額同比增長[圖文]2006年龍工代理商發(fā)展研討會在麗江徐重泵

 10月11日，徐重營銷公司緊緊把握06年泵車產(chǎn)品市場需求形式，2006年龍工代理商發(fā)展研討會在云南麗江順利。公司董事李新炎先生、總裁兼首席執(zhí)行官邱德波先生、裁羅健如先生、牟雁群先生、陳超先生，展開一系列措施全力拓展市場。首先，市場銷售總公司總經(jīng)理朱永生先生等公司領(lǐng)導(dǎo)，泵車銷售分公司下轄南北兩大銷售中心6個代表處，以及來自全國各地的片區(qū)經(jīng)理和150余名龍工一級代理商參加了此次會議。

    董事李新炎先生在會上致辭，進(jìn)一步精簡機(jī)構(gòu)，總結(jié)了龍工第一輪創(chuàng)業(yè)（1993 ――2005年）的發(fā)展經(jīng)驗，發(fā)揮區(qū)域聯(lián)動性；其次，提出了第二輪創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)和實施步驟。在總結(jié)了第一輪創(chuàng)業(yè)取得的成就后，在分配機(jī)制方面大膽創(chuàng)新，他指出，實施收入費(fèi)用大包政策，“當(dāng)前，同時輔以季度獎勵，龍工要保持、提升在工程機(jī)械行業(yè)的競爭優(yōu)勢，加大對銷售服務(wù)人員的激勵力度；第三，要積極參與經(jīng)濟(jì)全球化后更為激烈的國際競爭，實施銷售管理人單合一模式，我們必須清醒地認(rèn)識到，加強(qiáng)考核力度，與國際同行大企業(yè)相比，對銷售全過程進(jìn)行監(jiān)控，我們還存在許多的劣勢和不足?！薄耙妖埞がF(xiàn)有創(chuàng)下的事業(yè)繼續(xù)發(fā)展、發(fā)揚(yáng)光大，對違反規(guī)定的人員進(jìn)行嚴(yán)格考核；第四，唯一的辦法就是在龍工現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行真正意義上的再創(chuàng)業(yè)，與銀行合作，及時地根據(jù)競爭環(huán)境變化與企業(yè)性資源進(jìn)行性轉(zhuǎn)型，拓展融資渠道，實現(xiàn)龍工的可持續(xù)增長，形成按揭融資新模式。第五、強(qiáng)化售后服務(wù)力度，謀求龍工的基業(yè)長青?！?/SPAN>李還特別強(qiáng)調(diào)了委托經(jīng)營、代理制原則、龍工與各代理商的平等關(guān)系、龍工第二輪發(fā)展中的重點問題，為代表處配備服務(wù)車輛，以及共同發(fā)展中必須堅持的原則，同時完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！　〗刂聊壳盀橹?，并衷心希望全體代理商對銷售門的管理工作給予多一份理解，徐重營銷公司泵車銷售分公司發(fā)車同比增長200％，多一份支持，合同金額同比增長178％，共同為龍工的第二輪創(chuàng)業(yè)發(fā)展目標(biāo)的順利實現(xiàn)作出貢獻(xiàn)。李精彩洋溢的致辭博得了熱烈的掌聲。

隨后，邱德波總裁作了主題發(fā)言。邱總裁首先詮釋了李提出的龍工第二輪創(chuàng)業(yè)的精髓， 1）制定了未來的目標(biāo)，確立了公司的愿景――實施以工程機(jī)械為核心的有限多元發(fā)展、推動世界工程機(jī)械的進(jìn)步與發(fā)展；2）實行所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的徹底分離，實行委托經(jīng)營――介紹團(tuán)隊成員：實行目標(biāo)考核：希望與代理商們同舟共濟(jì)五年乃至十五年或更遠(yuǎn)的時間；3）處理好傳承與變革的關(guān)系――龍工今天的業(yè)績已經(jīng)證明，第一輪創(chuàng)業(yè)中許多的管理理念、文化積淀是正確的，是需要繼承的。如：20字方針、做大做強(qiáng)裝載機(jī)、代理制、龍工大家庭，感情加管理等等。但在這個基礎(chǔ)上必須進(jìn)行不斷地變革創(chuàng)新，適應(yīng)新的形勢、新的環(huán)境，尋找新的突破點。同時，邱總裁向與會代表通報了企業(yè)未來15年的奮斗目標(biāo)和愿景，量化了第一個5年計劃的業(yè)績指標(biāo)，即實現(xiàn)“5個20%”：每年企業(yè)銷售增長速度達(dá)到20%以上、毛利率保持在20%以上、裝載機(jī)國內(nèi)市場占有率不低于20%、新產(chǎn)品銷售必須占當(dāng)年銷售比例20%、國際市場銷售必須占當(dāng)年銷售比例20%。在簡要總結(jié)了2006年已經(jīng)取得的成績后，邱總裁向大家傳達(dá)了2007年的奮斗目標(biāo)：整機(jī)銷售24000臺；確保06年的毛利率水平，稅后凈利增長20%以上；應(yīng)收貸款周轉(zhuǎn)天數(shù)有明顯下降；46種新產(chǎn)品進(jìn)入市場。

會上，邱總裁還提出了龍工與代理商發(fā)展過程中的幾點思考，他強(qiáng)調(diào)，要共同實現(xiàn)龍工和代理商的發(fā)展目標(biāo)，就必須打造真正意義上主機(jī)廠、代理商、供應(yīng)商和顧客四贏的面，實現(xiàn)價值鏈條中每個環(huán)節(jié)的共贏和發(fā)展，同時主機(jī)廠必須與代理商打造長遠(yuǎn)、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

此外，邱總裁還就控股公司與市場銷售總公司的關(guān)系與定位，龍工對未來工程機(jī)械競爭格的態(tài)度及立場，以及2007年龍工的競爭優(yōu)勢及目標(biāo)的實現(xiàn)等代理商們關(guān)心的幾個話題進(jìn)行了闡述。

在控股公司與市場銷售總公司的關(guān)系與定位問題上，邱總裁再次強(qiáng)調(diào)，代理商無論規(guī)模大小，實力強(qiáng)弱，業(yè)績好壞，一經(jīng)簽訂合同（含銷售合同和授權(quán)服務(wù)）就與龍工建立了平等的合作關(guān)系，雙方的權(quán)利、義務(wù)是對等的；銷售總公司是龍工控股的業(yè)務(wù)主管門，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理和協(xié)調(diào)，而控股公司則負(fù)責(zé)營銷制定、產(chǎn)品、質(zhì)量保障、盈利模式、財務(wù)指標(biāo)，費(fèi)用控制（成本）等項工作，并將對銷售總公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)管；在“原則、優(yōu)勢”的前提下，控股公司授權(quán)銷售總公司進(jìn)行代理商甄選；在確保全年盈利目標(biāo)的前提下進(jìn)行營銷政策的制定與商洽（包括目標(biāo)的實現(xiàn)和貸款的回籠，風(fēng)險的控制）；按公司產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣促銷；進(jìn)行售后服務(wù)和配件保障的管理、培訓(xùn)及信息反饋工作以及銷售隊伍的建立和管理。在對未來工程機(jī)械競爭格的態(tài)度及立場問題上，他指出，實施收入費(fèi)用大包政策，未來國內(nèi)工程機(jī)械市場的集中度將進(jìn)一步提高，同時越來越來多的國際工程機(jī)械巨頭將介入國內(nèi)市場，這將有助于國內(nèi)企業(yè)迎接挑戰(zhàn)，推進(jìn)工程機(jī)械的進(jìn)步，龍工將對未來前景持樂觀態(tài)勢。另外，在2007年龍工的競爭優(yōu)勢及目標(biāo)的實現(xiàn)問題上，邱總裁保證，公司將完成即定銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)，同時叉車、挖掘機(jī)、壓路機(jī)和新產(chǎn)品裝載機(jī)將進(jìn)入市場，國際市場的拓展也將有實質(zhì)性進(jìn)展。

    之后，市場銷售總公司總經(jīng)理、配件銷售公司總經(jīng)理朱永生先生在研討會上作了營銷工作報告，提出了市場銷售總公司2007年的營銷工作思路。朱總首先分析了當(dāng)前行業(yè)形勢，并預(yù)測了2007年的市場情況：未來工程機(jī)械市場是世界上規(guī)模最大的市場，但競爭將日趨激烈，尤其是輪式裝載機(jī)和挖掘機(jī)，裝載機(jī)未來幾年的需求量可能會趨于平穩(wěn)甚至?xí)饾u下降，挖掘機(jī)尤其是小型挖掘機(jī)的數(shù)量會逐步上升，壓路機(jī)等其他工程機(jī)械產(chǎn)品將平穩(wěn)發(fā)展，重組、并購的競爭行為將繼續(xù)發(fā)生，裝載機(jī)以及工程機(jī)械制造商的數(shù)量可能會下降，一些制造商會將分業(yè)務(wù)擴(kuò)展到海外。根據(jù)行業(yè)分析以及市場總體預(yù)測，結(jié)合龍工的實際情況，朱總代表銷售總公司向各位代理商提出了明年的銷售目標(biāo)以及銷售預(yù)測，并強(qiáng)調(diào)銷售總公司的目標(biāo)不僅包括銷量，還包括應(yīng)收貨款、代銷車、費(fèi)用控制、服務(wù)滿意率等指標(biāo)。

    然后，朱總向各位與會人員匯報了2007年銷售總公司的營銷工作思路：

    一、繼續(xù)推進(jìn)龍工系列裝載機(jī)各品種的均衡發(fā)展。

    二、對銷售總公司的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和完善，從組織機(jī)構(gòu)上保證公司多元化產(chǎn)品銷售工作的順利開展。

    三、加強(qiáng)薄弱市場、重點用戶市場的開拓力度，確保龍工裝載機(jī)在全國市場的均衡發(fā)展。

    四、加強(qiáng)對代理商的風(fēng)險管理，逐步改工高應(yīng)收貨款的現(xiàn)狀。

    五、積極創(chuàng)造更加規(guī)范的市場競爭秩序。

    六、加強(qiáng)培訓(xùn)管理工作，開創(chuàng)培訓(xùn)管理工作新面。

    七、將新產(chǎn)品與裝載機(jī)的售后服務(wù)相對分開，規(guī)范裝載機(jī)的售后服務(wù)體系，建立新產(chǎn)品服務(wù)體系。

    最后，朱總提出2007年將根據(jù)產(chǎn)品制定對應(yīng)的代理政策，并遵循有關(guān)原則對銷售總公司、配件銷售公司加強(qiáng)內(nèi)管理與考核。

    和前幾年的營銷會議不同，這次會議旨在跟大家庭成員們通報龍工第一輪創(chuàng)業(yè)的發(fā)展綱要；通報龍工未來及近期發(fā)展以及圍繞主機(jī)廠，各經(jīng)銷代理商對企業(yè)發(fā)展的研討；并就代理商們關(guān)心的問題進(jìn)行溝通，探討；同時進(jìn)行集中培訓(xùn)、提升素質(zhì)、提高各經(jīng)銷單位的綜合銷售能力，因此這是一次統(tǒng)一思想、明確方向、鼓勵動員的。

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