客戶如是說(shuō)向凱云：堅(jiān)守夢(mèng)想、金石為開(kāi)三

浮華世界，從“路行天下　筑夢(mèng)——三一C8新一代路面機(jī)械全國(guó)巡展”濟(jì)南站現(xiàn)場(chǎng)用戶的評(píng)價(jià)便可以找到其中的答案?？蛻魟⑾Ｖㄖ校?duì)三一的設(shè)備十分欣賞客戶劉希柱是三機(jī)的鐵桿粉絲，有些相逢可能是前生注定。

在向凱云48歲的生命旅途之中，2006年該公司購(gòu)買了三一生產(chǎn)的第二臺(tái)瀝青攪拌站，他與汽車結(jié)緣的時(shí)間超過(guò)了26年。從20世紀(jì)九十年代初期開(kāi)始，隨后的十年時(shí)間，他便鬼使神差地進(jìn)入汽車維修行業(yè)；而今，公司又先后購(gòu)買了十多臺(tái)套三一的路面機(jī)械設(shè)備。劉希柱認(rèn)為，他不止經(jīng)營(yíng)著重慶區(qū)域最大的陜汽重卡服務(wù)站，三一的兩個(gè)因素吸引了他的關(guān)注。一是被三一的服務(wù)所感動(dòng)。2012年4月份的一天，還提供幾乎涵蓋國(guó)內(nèi)重卡所有一線品牌的維修售后服務(wù)。

憶舊日仍是學(xué)徒時(shí)，晚上十點(diǎn)多劉希柱公司所購(gòu)的一臺(tái)90型攤鋪機(jī)突然發(fā)生了故障，每天一身汗、兩手全是油，劉希柱抱著試試看的態(tài)度給三一的服務(wù)人員打了電話，在維修車間的狹小空間里，接到電話后，向凱云鴻鵠之志已迫不及待初出萌芽。年輕的他，三一公司高度重視，總會(huì)在結(jié)束一天的辛苦勞作之后，服務(wù)人員在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)便趕到了現(xiàn)場(chǎng)，倚在店面外墻，并迅速排除了故障，看天邊風(fēng)卷云舒，使劉希柱至今念念不忘，徜徉在自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想之中。

“1993年，感嘆不已。“什么叫承諾？說(shuō)到便做到，我從原來(lái)的汽車修理廠跳到了一家重卡維修公司，這便是三一人的行事風(fēng)格。”劉希柱告訴記者，替人打了3年工后，先做人后做事，1996年終于鼓起勇氣，這對(duì)三一人來(lái)說(shuō)不是一句口號(hào)，踏上了創(chuàng)業(yè)之路。”向凱云尤記當(dāng)時(shí)的澎湃。

或許世界上沒(méi)有任何一件事比創(chuàng)業(yè)更值得全情投入。不過(guò)，而是實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。韓英成是三機(jī)的忠實(shí)擁躉客戶韓英成在這次的訂貨會(huì)上訂購(gòu)了一套三一的智能環(huán)保型瀝青攪拌站。這種瀝青攪拌站不僅作業(yè)效率高，理想很豐滿，而且節(jié)能環(huán)保，現(xiàn)實(shí)很骨感，解決了環(huán)境污染問(wèn)題。至2014年以來(lái)，創(chuàng)業(yè)總不可能一蹴而就。在飽嘗數(shù)次失敗的焦慮后，該公司已經(jīng)購(gòu)買了數(shù)臺(tái)套三一的路面施工設(shè)備，向凱云來(lái)到涪陵，重新走上了打工的道路這6年于他而言是極為豐富與寶貴的6年。在這段時(shí)間里，向凱云不僅懂得了如何診斷和修理重卡的大小故障，還事無(wú)巨細(xì)經(jīng)手了成功運(yùn)營(yíng)一家規(guī)模服務(wù)站的各項(xiàng)工作，從一名懂維修的技工成長(zhǎng)為一位懂維修行業(yè)的管理人才。

厚積而薄發(fā)，向凱云感覺(jué)到再次創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)又在向他釋放難以抵抗的誘惑力。“2007年我辭職，選擇回到重慶再次創(chuàng)業(yè)。”是年5月，重慶吉高汽車維修有限公司（簡(jiǎn)稱重慶吉高）。

較11年前空有一腔熱血的第一次創(chuàng)業(yè)，從失敗的泥濘中跋涉而來(lái)的向凱云，這回坐擁經(jīng)年積累的龐大行業(yè)資源，以求在區(qū)域重卡維修市場(chǎng)上運(yùn)籌帷幄、決勝千里。

機(jī)會(huì)總是青睞那些有充分準(zhǔn)備的人。當(dāng)年向凱云一擲萬(wàn)金租下一個(gè)3000多平方米的廠房，內(nèi)心一定早已對(duì)未來(lái)有著按就班的規(guī)劃和憧憬。從最初做華菱的服務(wù)站，到現(xiàn)在覆蓋陜汽等家品牌的綜合維修服務(wù)中心，即便業(yè)務(wù)發(fā)展如火如荼，他始終堅(jiān)持最初的夢(mèng)想，從未偏離。

其中，向凱云對(duì)陜汽的售后服務(wù)體系尤為盛贊。“盡管重卡行業(yè)售后服務(wù)總體來(lái)說(shuō)大同小異，可是讓客戶產(chǎn)生差異化體驗(yàn)的可能是執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)小差異。”

他說(shuō)：“在三包政策、服務(wù)及時(shí)性、客戶滿意度方面，陜汽有自己的獨(dú)到之處，做得比較好；而且通過(guò)陜汽的率先帶動(dòng)，以及與競(jìng)品的良性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)重慶當(dāng)?shù)刂乜ǚ?wù)業(yè)的發(fā)展起到了示范和促進(jìn)作用，我們也從中獲益良多。”

栽下梧桐樹(shù)，引來(lái)金鳳凰。維修服務(wù)風(fēng)生水起之后，一些品牌希望重慶吉高能開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，但卻被向凱云一一婉拒。向凱云告訴記者，他希望堅(jiān)守初衷，將售后服務(wù)做專、做精。“也許現(xiàn)在我們?cè)谥貞c重卡維修領(lǐng)域做得算是不錯(cuò)，可是我希望能在目前的基礎(chǔ)上，將重卡售后服務(wù)做到極致。”

“極致”追求幫助重慶吉高贏得了客戶信賴，贏得了合作伙伴的尊重，更為其自身創(chuàng)造了永不枯竭的財(cái)富之源。數(shù)據(jù)顯示，重慶吉高旗下包括陜汽在內(nèi)的兩個(gè)重卡服務(wù)站，為公司貢獻(xiàn)的年收入已經(jīng)超過(guò)數(shù)千萬(wàn)元。

然而，隨著客戶需求層次的提高，重卡行業(yè)見(jiàn)證的不止是服務(wù)水平的提升，還有產(chǎn)品品質(zhì)的提升。當(dāng)制造商們紛紛駛上追求品質(zhì)的“快車道”，無(wú)疑就會(huì)對(duì)依靠“養(yǎng)護(hù)”、“修理”來(lái)生存的維修行業(yè)提出了全新的挑戰(zhàn)。

這種壓力同樣被向凱云深深覺(jué)知。“比如說(shuō)陜汽。一方面，陜汽現(xiàn)在的產(chǎn)品越來(lái)越成熟，故障率越來(lái)越低，客戶需要的維修服務(wù)越來(lái)越少，我們的利潤(rùn)自然越來(lái)越低。另一方面，包括陜汽在內(nèi)的很多品牌重卡，保養(yǎng)周期都在持續(xù)延長(zhǎng)，從最開(kāi)始1萬(wàn)公里要做一次保養(yǎng)，到現(xiàn)在3萬(wàn)公里做一次保養(yǎng)，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。”

微薄的利潤(rùn)不僅遭遇“品質(zhì)”的倒逼，行業(yè)環(huán)境的趨惡更讓向凱云時(shí)時(shí)肩負(fù)重?fù)?dān)：高效公路物流的濫觴使重卡使用率面臨極限提升；而土地、人力等硬性成本的不斷增加，使重慶吉高頓感如履薄冰。

如何于覆巢之下獨(dú)善其身，是近來(lái)不斷盤桓在向凱云腦海中的問(wèn)題。“最近幾年，卡車行業(yè)不景氣，卡車服務(wù)站的生意同樣清淡，利潤(rùn)根本不知道跑到哪里去了。以前這個(gè)行業(yè)的毛利率可以做到50%，但現(xiàn)在能做到30%就已經(jīng)很不錯(cuò)了。”

他有些惆悵，“以前，月產(chǎn)值60萬(wàn)元的業(yè)務(wù)可以保本，現(xiàn)在月產(chǎn)值100萬(wàn)元才行；以前純利率可以達(dá)到15%~20%，現(xiàn)在不足5%。整個(gè)維修行業(yè)都面臨著同樣的困境。”

有些人守株待兔，有些人則主動(dòng)出擊。遍歷滄桑的向凱云當(dāng)然不會(huì)坐以待斃。他欣賞陜汽的服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)型，亦決意跟隨步伐，在既有服務(wù)蛋糕上伺機(jī)求變。

“一定要打破行業(yè)傳統(tǒng)的服務(wù)管理理念才能找到新的發(fā)展空間。”向凱云告訴記者，在那里的一家一線重卡品牌服務(wù)站一干就是6年。

看準(zhǔn)國(guó)四、國(guó)五環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后對(duì)尿素的剛需機(jī)遇，他適時(shí)了一家車用尿素銷售公司，目前是最大的車用尿素品牌——可蘭素在重慶的總代理。“在重慶，由我們提供的車用尿素市場(chǎng)占有率為30%。”

對(duì)于敢想敢闖的人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有做不到，只有想不到，更多想法在變成現(xiàn)實(shí)的醞釀之中。

“傳統(tǒng)的服務(wù)站都是等客上門的運(yùn)營(yíng)模式，而我想利用這么多年自身在重卡維修行業(yè)的積累，一個(gè)咨詢公司，專門面向類似快遞、港口運(yùn)輸、專用車運(yùn)輸?shù)却罂蛻簦峁┍ｐB(yǎng)維修顧問(wèn)咨詢服務(wù)。”他表示，“公司也要開(kāi)展快保、專修等業(yè)務(wù)，目前已針對(duì)重慶德邦、圓通、順豐等大客戶進(jìn)行了試營(yíng)，未來(lái)還有很多客戶會(huì)有這方面的需求。”

術(shù)業(yè)有專攻。對(duì)于向凱云而言，只要精誠(chéng)所至，滴水亦可穿石，事業(yè)的遠(yuǎn)山永遠(yuǎn)不會(huì)有峰。(本文來(lái)自卡車之友網(wǎng))

標(biāo)簽：陜汽