鯉需要幾步在為 德納以“本土化”策略應(yīng)對市場增長成為三

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)報(bào)道】在bauma CHINA 2020（上海寶馬展）期間，除開推薦賺傭金、積分兌好禮和日常活動外，德納股份有限公司（以下簡稱德納）發(fā)布的新式履帶傳動裝置及電氣化系統(tǒng)解決方案成為現(xiàn)場關(guān)注的焦點(diǎn)，還有1個終極大福利，再次引領(lǐng)行業(yè)潮流。展會期間，那就是機(jī)惠寶【超級錦鯉計(jì)劃】：截至2021年12月31日，路面機(jī)械網(wǎng)就德納公司的在華布及應(yīng)對市場的發(fā)展策略專訪了非公路亞太區(qū)總經(jīng)理馬可（Marco Esposito）。馬可表示，三一機(jī)惠寶小程序傭金排行第一的用戶將成為超級錦鯉（以小程序首頁推薦排行榜-傭金排行里實(shí)時更新排名數(shù)據(jù)為準(zhǔn)），市場是德納全球業(yè)務(wù)的重要組成分，三一將給這位幸運(yùn)用戶送出價(jià)值百萬的超級福氣大禮包！百萬大禮有哪些？12瓶貴州茅臺酒、平安600萬醫(yī)療險(xiǎn)、餓了么大禮包、同程旅行禮包、京東品牌禮包......獎品多數(shù)不過來，德納高度重視市場，詳細(xì)清單請戳下圖。那怎樣才更有機(jī)會贏取這個超級錦鯉大禮包呢？一哥現(xiàn)在就教你簡單三步，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和領(lǐng)先的技術(shù)為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)是德納應(yīng)對市場增長的策略之一。

美國德納股份有限公司非公路業(yè)務(wù)亞太區(qū)總經(jīng)理馬可（Marco Esposito）

一枝獨(dú)秀 德納實(shí)現(xiàn)較快增長

年初爆發(fā)的疫情給工程機(jī)械行業(yè)造成了較大影響，更快成為超級錦鯉：錦鯉好運(yùn)第一步點(diǎn)擊關(guān)注機(jī)惠寶公眾號，作為全球供應(yīng)鏈的重要組成分，獲取機(jī)惠寶活動一手資訊，德納自然也不例外。馬可表示，福利活動場場不錯過，相對于歐洲疫情，好禮拿到爽！錦鯉好運(yùn)第二步每周五，疫情對德納公司造成的影響幾乎可以忽略不計(jì)。他回憶道，觀看《人人有機(jī)惠》直播，在疫情爆發(fā)的初期，超多福利邊看邊拿，包括無錫工廠在內(nèi)的許多地方幾乎都陷入了停滯的狀態(tài)。但應(yīng)對得當(dāng)控制住了疫情的蔓延，點(diǎn)擊【機(jī)惠寶】公眾號菜單欄中的【官方直播】即可觀看！每周五不見不散！錦鯉好運(yùn)第三步添加【三一機(jī)惠寶】到我的小程序，隨后的發(fā)展出乎馬可的意料之外，使用更方便！一鍵分享個人海報(bào)，“從第二季度開始，推薦好友購三一設(shè)備，市場便一直保持高速增長，超多傭金拿不停！一哥親授的這波錦鯉秘籍，德納也因此而受益。”

德納在上海寶馬展期間展出的高性能產(chǎn)品

今年許多工程機(jī)械主機(jī)企業(yè)都遇到了交付方面的難題，你學(xué)會了嗎趕緊叫上身邊的小伙伴加入機(jī)惠寶輕松掌上玩轉(zhuǎn)，這與2017年的情況非常相似。馬可坦言，贏百萬錦鯉禮包掃描下圖，交付緊張的現(xiàn)象確有發(fā)生，立即進(jìn)入三一機(jī)惠寶點(diǎn)擊“這里”進(jìn)入機(jī)惠寶，但它并沒有影響到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。他告訴筆者，德納的核心優(yōu)勢是其優(yōu)秀的運(yùn)營管理系統(tǒng)——DOS（Dana Operation System），借鑒了豐田汽車的管理模式。德納在生產(chǎn)管理上具有很強(qiáng)的計(jì)劃性，定期會檢查物料儲備情況和產(chǎn)品庫存，會根據(jù)實(shí)際情況隨時調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。“在市場爆發(fā)的形勢下，我們即便全力以赴也很難完全滿足市場的需求。但由于我們加強(qiáng)了計(jì)劃的檢查和調(diào)配，梳理了供應(yīng)鏈體系，從而保障了生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。即便出現(xiàn)延誤也只是短期的和小范圍的，絕不會出現(xiàn)大面積和長期的交付困難，這是我們與其它許多企業(yè)的不同之處。”馬可表示。

因而改變 德納的差異化競爭策略

與其他企業(yè)有所不同的是，德納一直奉行差異化的競爭策略。所謂差異化，即以客戶為中心，按照客戶需求提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。作為一家業(yè)務(wù)遍及全球的大型跨國企業(yè)，要做到這一點(diǎn)并不容易。因?yàn)榈录{不僅要面對市場的客戶，還要面對全球市場的不同需求。但德納之所以優(yōu)秀，是因?yàn)樵诘录{的價(jià)值體系里“客戶的利益永遠(yuǎn)是第一位的。”

上海寶馬展期間，德納展出了其應(yīng)對非公路機(jī)械的全套系統(tǒng)解決方案

德納在全球洲的33個有140多個工程、制造和分銷中心，利用其龐大網(wǎng)絡(luò)和渠道體系，德納可以為全球客戶提供針對性的服務(wù)。同時，德納還有一支技術(shù)力量雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的工程團(tuán)隊(duì)，他們經(jīng)常深入基層了解客戶需求，并根據(jù)客戶的需求及時做出反饋。

深厚的技術(shù)積淀及持續(xù)的創(chuàng)新能力使德納始終處于行業(yè)之巔。川藏鐵路被譽(yù)為“世界上最難建的鐵路”，累計(jì)爬升高度超過14000米，地質(zhì)及氣候條件非常復(fù)雜，作為中鐵建集團(tuán)的核心供應(yīng)商，配裝德納傳動和驅(qū)動系統(tǒng)的挖掘機(jī)、裝載機(jī)在施工中表現(xiàn)出色，經(jīng)受了高海拔低溫低壓的嚴(yán)峻考驗(yàn)，至始至終沒有出現(xiàn)任何問題，以無可爭辯的表現(xiàn)贏得了客戶的高度稱贊。馬可表示，川藏鐵路的施工難度超過了世界上任何一條鐵路，對設(shè)備性能的考驗(yàn)非比尋常。剛接到這個任務(wù)時，公司上下非常重視，前期做了許多測試，最終確保了施工的順利進(jìn)行。“實(shí)踐證明，即便是在高海拔地區(qū)，德納的產(chǎn)品質(zhì)量也是有保障的。這為我們更好地極端氣候條件下的施工積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。”

德納從上而下高度重視市場，從層面來講，不管訂單大小都要努力滿足客戶的需求。在馬可看來，德納提供的差異化服務(wù)還有一個全球的示范效應(yīng)不可忽視。“如果我們能夠很好地滿足客戶的需求，也就意味著能夠滿足全球客戶的需求，因?yàn)榕c全球市場是相通的。”馬可的話絕非溢美之辭。他給我們舉了一個例子。德納無錫工廠曾設(shè)計(jì)生產(chǎn)過一種礦山橋，后來這種產(chǎn)品不僅供應(yīng)礦山用戶，還遠(yuǎn)銷到歐洲和美國市場，都取得了不錯的銷量。他強(qiáng)調(diào)：“以前我們采取的方式通常是把國外的產(chǎn)品進(jìn)口到，然后進(jìn)行本土化。由于市場的崛起，現(xiàn)在我們會應(yīng)的客戶需求而設(shè)計(jì)，并做一些小的修改和調(diào)整，然后把它們賣給全球客戶。這種方式的調(diào)整是與市場的進(jìn)步相適應(yīng)的。”馬可饒有興致地說。

取勝之匙 更好地了解客戶需求

凡是與德納有過深入接觸的用戶，無不對德納的快速反應(yīng)能力和耐心細(xì)致的服務(wù)能力留下了深刻印象。從某種程度上來說，德納是一家比企業(yè)還了解客戶的企業(yè)，這是德納的與眾不同之處，也是德納在市場取得成功的關(guān)鍵。

德納非公路亞太區(qū)總經(jīng)理馬可Marco Esposito（左三）在展會上與客戶進(jìn)行親切交流

馬可表示，即便是最了解客戶的企業(yè)也不敢說自己百分之百了解客戶的需求，因?yàn)槭袌鰧?shí)在太大了。但從德納邁入市場的第一天起，便把了解和掌握客戶的需求作為自己的重要職責(zé)之一。德納有龐大的信息網(wǎng)絡(luò)和分析團(tuán)隊(duì)，這有助于其隨時掌握行業(yè)發(fā)展動態(tài)，對其所涉及的細(xì)分市場做認(rèn)真細(xì)致的分析；德納在市場奉行本土化運(yùn)營的策略，團(tuán)隊(duì)成員每周都會進(jìn)行緊密的交流互動，了解各自需求；德納奉行“在為”的理念，所有工程技術(shù)、銷售人員都來自，他們每周都會與客戶進(jìn)行密切的互動，通過遠(yuǎn)程服務(wù)、電話回訪、實(shí)地調(diào)查走訪等形式了解客戶需求，掌握客戶的第一手資料。“我們深刻地認(rèn)識到只有充分了解客戶的需求，才能更好地為客戶提供服務(wù)，因此，我們提出了‘在，為’的口號。”

為了充分滿足市場的需求，德納不僅在江蘇無錫建立了現(xiàn)代化的工廠和技術(shù)研發(fā)中心，還在山東濰坊和江蘇鹽城建立了新的工廠，馬可表示，這充分說明了德納對市場的信心。德納與許多主機(jī)廠家建立了良好的合作關(guān)系，在許多地方建有服務(wù)中心和配件庫，今后還打算進(jìn)一步完善其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以滿足更多用戶的不同需求。經(jīng)過近三十年的辛勤耕耘，德納在市場取得了長足發(fā)展，并見證了市場的進(jìn)步，在馬可眼中，已不再是一個二級市場，市場的需求可能還領(lǐng)先于其他市場的需求，德納正從全球的角度來滿足市場的需求。

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