又添新成員鑫海路機(jī)：品質(zhì)至上 憑實(shí)力征服云南市場(chǎng)環(huán)保先

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)報(bào)道】眾所周知，終于迎來了開機(jī)試投產(chǎn)，國產(chǎn)瀝青攪拌站要想進(jìn)入高速公路施工現(xiàn)場(chǎng)非常困難，正式投產(chǎn)之后將助力余云公路一標(biāo)路面施工工程。TSE2015環(huán)保型瀝青廠拌熱再生成套設(shè)備據(jù)了解，更何況是一個(gè)名不見經(jīng)傳的國產(chǎn)品牌，該套設(shè)備是浙江嘉興市場(chǎng)引進(jìn)的首套環(huán)保型瀝青再生設(shè)備，而且這個(gè)品牌還是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生品牌，同時(shí)也是鐵拓機(jī)械進(jìn)駐嘉興市場(chǎng)的第7套瀝青再生設(shè)備，想想也太難了吧。然而，其中TS成套組合設(shè)備5套，有一句俗語，RLBZ再生副樓設(shè)備2套。截至目前，不怕做不到就怕想不到。如此小概率的事件，鐵拓機(jī)械瀝青廠拌熱再生設(shè)備已經(jīng)占據(jù)嘉興市場(chǎng)80%以上的市場(chǎng)份額，卻真實(shí)發(fā)生在了鑫海路機(jī)身上。2015年進(jìn)入云南市場(chǎng)以來，贏得客戶的信賴和認(rèn)可。嘉興工地案例：TS3020型瀝青廠拌熱再生成套設(shè)備TS2015型瀝青廠拌熱再生成套設(shè)備TS3015型瀝青廠拌熱再生成套設(shè)備RLBZ1000型瀝青廠拌熱再生設(shè)備RLBZ1000型瀝青廠拌熱再生設(shè)備（本文來自鐵拓機(jī)械）(本文來自鐵拓機(jī)械)，不到兩年的時(shí)間，鑫海路機(jī)在云南高速公路市場(chǎng)便已成功銷售大型瀝青攪拌站十多臺(tái)套，成為云貴高速公路市場(chǎng)當(dāng)之無愧的瀝青攪拌站第一品牌。那么，是什么原因促使鑫海路機(jī)后來居上，在競爭激烈的云南高速公路市場(chǎng)分得一杯羹，并迅速成長為云南高速公路市場(chǎng)瀝青攪拌站的第一品牌呢？近日，帶著這個(gè)問題，路面機(jī)械網(wǎng)采訪了江陰市公路機(jī)械材料有限公司（以下簡稱鑫海路機(jī)）總經(jīng)理周永君先生。談到鑫海路機(jī)近年來的發(fā)展秘訣，周總哈哈一笑，用十個(gè)字進(jìn)行了總結(jié)：核心配套件、性價(jià)比、服務(wù)。隨后，周總就這十個(gè)字的含義向記者進(jìn)行了詳細(xì)詮釋。

江陰鑫海路機(jī)公路機(jī)械材料有限公司總經(jīng)理周永君

品質(zhì)實(shí)力助鑫海搶占云南市場(chǎng)

2017年3月31日，在鑫海路機(jī)與陜西股份有限公司在昆明聯(lián)合的技術(shù)交流會(huì)上，鑫海路機(jī)又收獲了4臺(tái)訂單，全為3000型以上的大型瀝青攪拌站。

至于為何要舍近求遠(yuǎn)，將本次技術(shù)交流會(huì)放在昆明舉辦，周永君的一句話為我們解開了心中的疑惑，“這是由昆明所處的特殊地理位置及發(fā)展前景決定的。”

自2015年進(jìn)入云南市場(chǎng)以來，鑫海路機(jī)憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已有十余套瀝青攪拌站服務(wù)于云南公路投資有限公司與云南云嶺高速公路集團(tuán)和云南建投集團(tuán)，成為當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙穆访鏅C(jī)械企業(yè)之一。2016年，鑫海路機(jī)2000型以上瀝青攪拌站在云南市場(chǎng)銷售16臺(tái)套，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量最多的企業(yè)。

不到兩年時(shí)間，鑫海路機(jī)何以在云南市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，力挫群雄，摘得銷量第一的寶座？周永君告訴記者，這是與鑫海路機(jī)的品質(zhì)和服務(wù)分不開的。

俗話說，沒有金剛鉆，不攬瓷器活。鑫海瀝青攪拌站之所以能得到高速公路業(yè)主的青睞，首先與其掌握了核心配套件的生產(chǎn)技術(shù)有關(guān)。這里的核心配套件是指用于瀝青攪拌站配套的燃燒器、烘干筒、振動(dòng)篩等，相對(duì)于其他核心配套件依賴進(jìn)口的企業(yè)來說，鑫海路機(jī)不僅壓降了生產(chǎn)成本，且掌控了配套件質(zhì)量，通過低于市場(chǎng)價(jià)、質(zhì)量高于行業(yè)水平的營銷模式，贏得了大批穩(wěn)定的客戶群。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加上核心的技術(shù)使鑫海路機(jī)的產(chǎn)品在可靠性、穩(wěn)定性、環(huán)保節(jié)能性，出料的高標(biāo)準(zhǔn)性，價(jià)格的合理性都切實(shí)貼近用戶的需求，從而贏得了用戶的信賴。

如果說掌握核心技術(shù)使鑫海路機(jī)在市場(chǎng)競爭中處于有利位置，那么主攻節(jié)能環(huán)保，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)則是鑫海路機(jī)打開市場(chǎng)的敲門磚。鑫海路機(jī)是國內(nèi)較早從事環(huán)保型瀝青攪拌站研發(fā)的企業(yè)，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品所占的比重已經(jīng)超過40%。通過研發(fā)新型瀝青混合料熱再生設(shè)備，將舊瀝青變廢為寶，不僅節(jié)了路面的投入，降低了能源消耗，再生料的質(zhì)量得到了廣大高速公路管理門的認(rèn)可，為其在瀝青攪拌站市場(chǎng)贏得了較好口碑。

品質(zhì)至上，性價(jià)比高

對(duì)用戶來說，選購產(chǎn)品時(shí)不僅注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比同樣看重。鑫海路機(jī)的產(chǎn)品恰恰迎合了用戶的需求，產(chǎn)品品質(zhì)與性價(jià)比同樣表現(xiàn)優(yōu)異。周永君告訴記者，鑫海路機(jī)的產(chǎn)品大多實(shí)行“高配低賣”，即高規(guī)格的配置實(shí)行較為合理的價(jià)格。周永君舉例說明，為了提升產(chǎn)量，該公司將3000型瀝青攪拌站的烘干筒的尺寸由2.5*10m加大到了2.74*10m，烘干筒內(nèi)徑加大了，烘干能力就會(huì)變大；同樣的道理，該公司也加大了攪拌鍋的尺寸，提升了攪拌的能力，通過一系列技術(shù)改進(jìn)，該公司生產(chǎn)的3000型瀝青攪拌站每小時(shí)出料速度可以達(dá)到260噸，是3500型瀝青攪拌站的出料水平。

鑫海路機(jī)瀝青攪拌站在云嶺集團(tuán)施工現(xiàn)場(chǎng)

加大尺寸后，是否后影響到攪拌站的使用壽命呢？面對(duì)記者的疑問，“不會(huì)”，周永君爽朗地一笑。“這主要得益于我們的核心配套件都是自己研發(fā)生產(chǎn)的，事先都經(jīng)過精心的測(cè)試和匹配，每一臺(tái)都是量身訂做，使用壽命和可靠性當(dāng)然高了。”

那么，這樣做是否會(huì)增加用戶的購買成本呢？“不會(huì)。”周永君又給出了肯定的回答。周永君耐心地告訴記者，這樣做并不會(huì)過多地增加生產(chǎn)的成本，“即使會(huì)增加一些成本，也是由我們公司自己承擔(dān)了，并不會(huì)額外要用戶多掏一分錢。”周永君豪爽地說。

產(chǎn)量高，性能還可靠，價(jià)格也不貴，這樣的產(chǎn)品用戶能不喜愛嗎？因此，在短短兩年時(shí)間內(nèi)鑫海路機(jī)便取得了云南市場(chǎng)銷量第一的位置也就不足為怪啰！但取得這一成績的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？關(guān)鍵是核心配套件做到了自制化，這是鑫海路機(jī)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，離開了這一點(diǎn)，我們很難想像一個(gè)普通的國產(chǎn)品牌能夠在競爭激烈的瀝青攪拌站市場(chǎng)與一流品牌乃至國際品牌真正相抗衡。

馳騁在公路上的一匹黑馬

好酒也怕巷子深。作為一個(gè)名不見經(jīng)傳的國產(chǎn)品牌，要想與國際品牌相抗衡，難度有多大可想而知。何況還要上高速，更是難于上青天。但事實(shí)是鑫海路機(jī)不僅做到了，而且在高速公路上銷售得非常好，市場(chǎng)份額也越來越大，這背后到底有什么秘密呢？

周永君告訴記者，高速公路對(duì)瀝青攪拌站的使用非常嚴(yán)格，一般不使用國產(chǎn)品牌，何況還是一個(gè)陌生品牌呢？所以，攻下高速公路這個(gè)堡壘難度是非常大的，“難度甚至超乎你的想像。”周永君幽默地說。

鑫海路機(jī)瀝青攪拌站在云南公投集團(tuán)施工現(xiàn)場(chǎng)

孫子兵法有云：以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬變。面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)，周永君采取了一條最簡單的營銷手段，那就是反復(fù)進(jìn)行口碑宣傳。周永君表示，他的主要工作職能是市場(chǎng)營銷，每天都要與形形客戶打交道。為了讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品，他反復(fù)跑到工地上去給客戶講解產(chǎn)品，“剛開始客戶可能不太相信，但我反復(fù)給他講，慢慢地客戶也就心動(dòng)了。”通過試用，客戶真正了解鑫海產(chǎn)品的性能后，也就逐漸接受了鑫海的品牌。有了成功的第一步，下一個(gè)客戶就好做多了，“就是不斷復(fù)制嘛。”周永君語氣輕松地說。
除了現(xiàn)場(chǎng)為客戶講解產(chǎn)品性能外，周永君還善于利用代理商的力量。昆明天曉工程機(jī)械有限公司是鑫海路機(jī)在云南的代理商，盡管經(jīng)營路機(jī)品牌的時(shí)間并不長，但在土方機(jī)械領(lǐng)域已經(jīng)深耕細(xì)作了20余年，擁有深厚的人脈和廣泛的資源。兩者緊密合作，默契配合，為快速拓展云南市場(chǎng)做出了積極貢獻(xiàn)。

在周永君眼里，每一臺(tái)新機(jī)器都是他未出嫁的女兒，為她們找一個(gè)好婆家是自己應(yīng)盡的義務(wù)。因此，他十分注重產(chǎn)品的品質(zhì)，有缺憾的產(chǎn)品決不允許跨出工廠的大門。千方百計(jì)為用戶做好服務(wù)，讓用戶用得放心。

服務(wù)是鑫海路機(jī)另一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。為了解除用戶的后顧之憂，鑫海路機(jī)在全國許多市場(chǎng)都設(shè)有配件庫，一旦出現(xiàn)問題即可第一時(shí)間發(fā)貨，確保了服務(wù)的及時(shí)性。在重大項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，還提供專人服務(wù)。

昆明安德機(jī)械設(shè)備租賃有限公司是鑫海路機(jī)的忠實(shí)用戶，不到兩年時(shí)間便從鑫海路機(jī)購買了8套瀝青攪拌站。經(jīng)理對(duì)鑫海路機(jī)的產(chǎn)品性能評(píng)價(jià)非常高。在他看來，鑫海瀝青攪拌站的效率比較高，穩(wěn)定性特別好，不管是在何種惡劣工況，從來沒有發(fā)生過質(zhì)量問題，是真正能打硬仗的產(chǎn)品。而它的價(jià)位僅僅是國外同類產(chǎn)品價(jià)位的2/3，是真正值得用戶信賴的產(chǎn)品。

云南用戶陳先生對(duì)鑫海瀝青攪拌站的評(píng)價(jià)同樣是穩(wěn)定性好，產(chǎn)品配置合理，性價(jià)比高。陳先生是在去年9月份購買的鑫海5000型瀝青攪拌站，主要用于云南江召高速公路，使用至今同樣沒有出現(xiàn)過任何問題。在他看來，鑫海路機(jī)的產(chǎn)品性能基本已經(jīng)達(dá)到國外進(jìn)口產(chǎn)品的水準(zhǔn)。

用戶說好才是真的好。目前鑫海多臺(tái)大型瀝青攪拌站已經(jīng)或正在服務(wù)于曲陸高速、昆嵩高速大修兔耳關(guān)、江召高速二期工程、彌滬高速等高速公路，以優(yōu)異的表現(xiàn)和良好的性價(jià)比，成為高速公路上的一匹成色十足的黑馬。

節(jié)能環(huán)保、大型化是未來發(fā)展方向

開春以來，隨著各類基礎(chǔ)力度加大、資金到位，工程機(jī)械行業(yè)觸底反彈，路面機(jī)械市場(chǎng)全面復(fù)蘇，回暖趨勢(shì)已然不可阻擋。對(duì)于今年快速回暖的行業(yè)形勢(shì)，去年底周永君便有所察覺和準(zhǔn)備，他租了近25畝的土地用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，每年可新增10-12套的產(chǎn)能，盡管如此，年初紅火的市場(chǎng)形勢(shì)還是出乎他的預(yù)料，加班加點(diǎn)生產(chǎn)仍然處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

經(jīng)歷連續(xù)幾年的低迷后，行業(yè)突然迎來強(qiáng)勁復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，讓分行業(yè)人士又喜又憂，喜的是行業(yè)終于走過低迷期，迎來增長期；憂的是這種持續(xù)增長的勢(shì)頭到底能持續(xù)多久？與有些悲觀的態(tài)度有所不同的是，周永君對(duì)行業(yè)前景持樂觀態(tài)度，他認(rèn)為像這種增長模式至少可以延續(xù)三至五年的時(shí)間。周永君作出如此判斷主要是基于以下三點(diǎn)：一是攪拌站的數(shù)量會(huì)減少，但設(shè)備的產(chǎn)能會(huì)增加，“大型化將會(huì)成為未來的發(fā)展趨勢(shì)”，周永君舉例說明，以往瀝青攪拌站以2000或3000型為主，現(xiàn)在3000型以下的已經(jīng)很少了，4000型以上的很普遍了。“大站的普及將帶動(dòng)瀝青攪拌站市場(chǎng)的新一輪洗牌，行業(yè)將向集約化發(fā)展，小型企業(yè)將越來越難以生存下去。”二是公路市場(chǎng)非常大，新修的公路在增加，舊的公路要改造，“只要有道路，公路就不會(huì)停止。”他認(rèn)為，公路是一個(gè)永不落幕的朝陽產(chǎn)業(yè)。三是瀝青攪拌站已迎來更新?lián)Q代的周期。隨著對(duì)環(huán)保的高度重視，原有的瀝青攪拌站因?yàn)椴环檄h(huán)保要求，已經(jīng)不允許上路，而新型的環(huán)保型瀝青攪拌站要完全取代原有的瀝青攪拌站還需要一個(gè)周期，“這大概需要兩至三年的時(shí)間。”他認(rèn)為，在未來五年內(nèi)仍然是瀝青攪拌站包括路面、土方機(jī)械快速發(fā)展的時(shí)期。

關(guān)于企業(yè)未來的發(fā)展方向，周總早有成竹，繼續(xù)保持定力，苦練內(nèi)功，向又精又專方向發(fā)展，“我們是做攪拌站起家的企業(yè)，未來我們只能是在這條道路上發(fā)展。做精做專是企業(yè)的宗旨，做大做強(qiáng)從來不是鑫海的選項(xiàng)。在德國有許多百年企業(yè)專注于某一個(gè)行業(yè)數(shù)十年，規(guī)模并不大，照樣活得很滋潤，我們?yōu)槭裁床荒兀?rdquo;面對(duì)記者的提問，周總反問道。

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