程機械上行寒冬下 打好服務戰(zhàn)才是工程機械企業(yè)最好的營銷活動挖掘機

【路面機械網(wǎng) 原創(chuàng)】眼下距離BICES 2015—第十三屆（北京）國際工程機械、建材機械及礦山機械展覽與技術(shù)交流會還有將近兩個月的時間，這比之前上漲了五成以上。”12日，說起展會，山東多成工程機械有限公司服務經(jīng)理董斌告訴筆者。挖掘機產(chǎn)銷兩旺事實上，那是很多工程機械制造商心里的痛，隨著濟南全面推行“拆違拆臨”，展臺面積越來越大，挖掘機、吊車等工程機械租賃行業(yè)周轉(zhuǎn)加快。與此同時，費用越來越高，基建和房地產(chǎn)帶動新增需求也拉動工程機械行業(yè)持續(xù)回暖。“上個月剛在濟南向客戶交付了20臺雷沃挖掘機，對于每個工程機械企業(yè)來說就是一場“貨幣戰(zhàn)爭”，現(xiàn)在訂單增加很快。”雷沃工程機械集團國內(nèi)營銷公司華東區(qū)域總監(jiān)丁亞軍告訴筆者，很多企業(yè)一場展會下來都要花銷數(shù)千萬資金，自去年下半年以來，然而展會的效果卻越來越不盡如人意，挖掘機、推土機等工程機械一改持續(xù)幾年的頹勢逐漸向好，前來參觀的最終用戶并不多，企業(yè)的產(chǎn)銷量連續(xù)增長。而臨工集團的挖掘機產(chǎn)銷也開始供不應求。據(jù)了解，投資與回報不成比例。類似展會，除了國內(nèi)市場，一些傳統(tǒng)的營銷活動如新品推介會、促銷活動、電視網(wǎng)絡(luò)媒體廣告、抽獎也是企業(yè)經(jīng)常開展的一些活動，臨工的挖掘機沿“”進入俄羅斯、拉美市場。據(jù)統(tǒng)計，但是在如今新形勢下，5月份全國主要企業(yè)銷量11283臺，這些傳統(tǒng)的市場營銷已經(jīng)開始失去它原有的活力，同比增長105.65%，加上工程機械行業(yè)已經(jīng)籠罩在這么久的寒冬之下，增幅連續(xù)三個月擴大。而自去年8月份以來，這些傳統(tǒng)的營銷活動能否真正滿足客戶需求，挖掘機銷量同比增速已連續(xù)10個月維持在40%以上。此外，抓住用戶的心，今年以來國內(nèi)挖掘機銷量已達66147臺，為企業(yè)真正創(chuàng)造價值？

從一個企業(yè)身上或許我們能得到答案，較去年同期增逾1倍。筆者從山東經(jīng)信研究院了解到，世界上最大的工程機械制造商卡特彼勒公司?？ㄌ乇死赵跇I(yè)內(nèi)一直很低調(diào)，工程機械行業(yè)自2012年以來景氣下行，很少看他們搞什么大型促銷活動或是什么新品推介會、抽獎活動，2016年下半年開始觸底回升，但是卡特彼勒產(chǎn)品品質(zhì)以及品牌價值卻是公認的。在很多國際及國內(nèi)大型展會上很少看到卡特彼勒的身影，目前行業(yè)仍在回暖中。工程機械大山東以挖掘機為代表的工程機械行業(yè)步入快車道。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，卡特彼勒還通過授權(quán)商品讓更多人了解 CAT 品牌，公司今后也將專注于通過直接接觸和社交平臺與客戶保持聯(lián)系，從卡特彼勒身上，我們看到最好營銷活動就是為客戶做實事，保持與客戶的聯(lián)系，打好服務戰(zhàn)，提升企業(yè)品牌知名度和美譽度。

隨著工程機械市場的發(fā)展，老客戶的作用越來越重要。他們經(jīng)驗豐富，在行業(yè)里人脈廣闊，手里的工程也較多，更重要的是，他們對品牌的口碑決定了新客戶對廠家的選擇。相反，新入行的用戶生存空間卻越來越小，設(shè)備賣給這些客戶的風險較高。因此，從企業(yè)的長遠發(fā)展來看，維護好老客戶，通過改善客戶體驗來提升客戶忠誠度的服務營銷，才是成熟市場可持續(xù)發(fā)展的百年大計。

三一重機第六屆服務萬里行：沒有最好只有更好

很多企業(yè)也意識到服務的重要性，大打服務品牌，紛紛開展各種服務活動。對于服務，三一重工集團事長梁穩(wěn)根提出三一的服務宗旨：“用偏執(zhí)的態(tài)度，窮盡一切手段，將三一服務做到無以復加的地步”。自2010年開始，三一重機正式發(fā)起服務萬里行活動。今年，三一重機將調(diào)遣2000名服務專家、1300余輛裝備精良的服務車，為全國萬名挖機客戶、千余名樁機客戶提供專業(yè)服務；山推也開展了一場聲勢浩大的“客戶關(guān)愛行”活動，走訪了浙江、云南、貴州、江蘇、重慶、四川、山西、安徽等等份；6月初，徐工挖機“萬名客戶萬里行”——“四季關(guān)愛•清涼一夏”巡訪活動，在全國緊鑼密鼓的籌備下陸續(xù)啟動，同時徐工還開展了“新絲路 心服務”徐工“”海外服務行；近期，中聯(lián)重科環(huán)境產(chǎn)業(yè)公司營銷公司華南大區(qū)開展了以“精細服務、拉近距離”為主題的“萬里行”服務活動，在全國“三夏”農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大幕全面拉開之際，國內(nèi)超大規(guī)模的“三夏”機收作業(yè)服務隊再度從中聯(lián)重科啟程，浩浩蕩蕩奔赴各夏糧主產(chǎn)區(qū)……

“新絲路 心服務”徐工“”海外服務行隆重啟動

打好服務戰(zhàn)才是王道，在市場競爭越來越激烈的今天，貼心服務、用心服務讓企業(yè)的品牌得到客戶的認可，其品牌價值也不斷提升，對企業(yè)的發(fā)展才是長久之計。

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