核心競爭力陜汽代理河北凱晟：崛起的新生代客戶為

長江后浪推前浪，走來，芳林新葉催陳葉。2015年開始代理陜汽重卡，玉柴重工進行的是一場初心與責任的行動，2016年前11個月便取得800臺以上的銷售業(yè)績，歲月賦予了玉柴重工這個品牌的是一份“感恩”的力量。玉柴重工“30感恩之旅”服務月活動啟動儀式現場“感恩之旅”服務月是玉柴重工作為回饋客戶一直堅持做的一件事情。2019年6月18日，在競爭趨于肉搏戰(zhàn)的石家莊重卡市場上，玉柴重工“30感恩之旅”服務月活動在玉柴重工總基地隆重開啟，陜汽經銷商的新生力量，這是從2002年迄今的第18屆大規(guī)?？蛻舴兆咴L活動，河北凱晟汽車貿易有限公司出手不凡。

好飯不怕晚。“2015年，通過走訪將玉柴重工的關懷之心、感恩之情傳遞到每個用戶。三十年櫛風沐雨,三十年闊步向前。玉柴重工用第一個“十年”創(chuàng)建、探索，通過市場調查分析，第二個“十年”和發(fā)展，我們發(fā)現陜汽重卡是一個正處于快速上升通道的品牌，第三個“十年”聚焦、管理變革，具有巨大的潛力，一個點點滴滴的進步都見證了玉柴重工從無到有、從小到大、從默默無聞到馳名品牌的發(fā)展道路。如今，與陜汽重卡的領導溝通后，玉柴重工這個品牌可謂家喻戶曉，陜汽方面對我們工作很支持。隨后，玉柴重工產品遠銷海內外，河北凱晟汽車貿易有限公司，憑借優(yōu)質的產品和服務獲得廣大客戶的盛贊。服務月如何服務隨著市場競爭的加劇，經過一年多的努力，售后服務首先被工程機械廠家當成同質化競爭中的差異化武器，我們取得了開門紅。”河北凱晟汽車貿易有限公司總經理靳彥林如是說。

紅日躍出海平面之前，全力提升服務滿意度、打造服務品牌已經成為共識。玉柴重工售后服務在這方面，必然會經歷漫長的黑夜。萬事開頭難，也非常重視。客戶為根，最初銷售陜汽重卡，服務為本，河北凱晟的開始并非一帆風順。團隊不專業(yè)、不成熟，才是售后服務的生存之道。玉柴重工營銷中心經理林坤玉柴重工營銷中心經理林坤告訴路面機械網記者，對產品了解少等等問題顯然都是靳彥林亟待解決的問題。業(yè)精于勤。河北凱晟最先做的是銷售團隊的培訓。在陜汽重卡的幫助下，2019年“感恩之旅”服務月活動重點走訪玉柴重工老客戶、優(yōu)質客戶、忠誠客戶，河北凱晟對下屬員工進行了各大產品優(yōu)勢的詳細講解，玉柴重工派出多支精干隊伍，一方面加深了對產品的理解，匯同經銷商/服務站，一方面也培訓了員工與客戶之間的溝通能力。其次，河北凱晟開始對石家莊下轄的區(qū)、縣、市進行積極的走訪推廣活動，一切從零開始突破，當年年末，河北凱晟竟然也取得了銷售100多臺的業(yè)績。

寬廣的舞臺需要夢想的搭建。雖然普一亮相成績斐然，但小荷才露尖尖角的客觀事實卻并不能讓河北凱晟所滿意，放眼整個國內市場以及河北區(qū)域市場的環(huán)境，陜汽重卡2016年的增量明顯，陜汽重卡在石家莊的市場趨勢，仍存在著巨大的潛力可挖。

2016年，河北凱晟對陜汽重卡的銷售進行了優(yōu)化，加大對產品、市場和終端客戶的深耕細作。

軍工品質的基礎，濰柴發(fā)動機、法士特變速箱、漢德車橋為核心的動力總成，陜汽重卡一直以產品品質成就著業(yè)績的輝煌。正是看準了這些突出的特點，河北凱晟根據陜汽重卡的產品規(guī)劃，將銷售人員按照細分市場分為煤炭運輸、物流運輸以及自卸車組別。其中，煤炭運輸重點推廣陜汽新M3000，物流運輸推薦陜汽X3000，而自卸車針對不同的需求，推薦不同的選擇方案，幫助用戶選擇最適合他們使用的產品，讓每一類產品都有的放矢。

市場的拓展上，河北凱晟一方面積極發(fā)展二級經銷商的合作，以物流公司為主，以提高陜汽重卡的知名度為目的。目前，其下屬的二級經銷商已達到十多家；另一方面，在重點區(qū)域設立自有的分公司。經過一年多的籌備，河北凱晟現已在鹿泉、藁城、元氏、行唐、外環(huán)等地設立了五家分公司，成為了創(chuàng)造銷量奇跡的主力軍。

產品和市場最終都是為了服務于終端客戶。配合陜汽“征北行動”的開展，在陜汽重卡政策的支持下，河北凱晟在石家莊各區(qū)縣不斷組織巡展及推介會，增加與客戶的互動，提高了客戶對產品的認識和了解。在活動中積累用戶信息，并根據用戶不同的需求建立了多個微信群，積極與客戶分享線上的互動，解答用戶的疑問，傳達市場的信息，培養(yǎng)客戶的粘稠度。

厚積而薄發(fā)，機遇總是對努力的人倍加關照。九月之前，河北凱晟的銷量穩(wěn)步前行，在新版GB1589政策實施后，煤炭運輸需求旺盛，運輸車輛不足，重卡的需求量大幅度提升，銷售呈井噴態(tài)勢。10月，河北凱晟銷量完成200臺以上、11月，銷量完成300臺。

火車跑得快，全靠車頭帶。盡管成績斐然，但河北凱晟卻認為，這全拜陜汽重卡專業(yè)的見解所賜。“政策實施之前，陜汽就已經對政策有了極強的預見性，并預測到市場可能爆發(fā)的時間節(jié)點，陜汽河北區(qū)域辦事處也及時傳達了集團的，鼓勵公司積極儲備車輛，以應對市場的需求，為此，我們提前庫存了200臺車輛，并在短時間內銷售一空。”靳彥林表示。

面對年末歲尾的銷售形勢，河北凱晟早有規(guī)劃。“12月，我們將在五家分公司舉行一次100-150人以上的大型團購會，力求為全年畫上一個圓滿的句號。”靳彥林透露，今年，煤炭運輸和物流運輸市場已接近飽和，但在石家莊的市政和環(huán)衛(wèi)領域，陜汽重卡還屬空白區(qū)域，明年，河北凱晟將繼續(xù)深挖這一細分市場，以取得更大的進步。

“除此之外，我們還將在明年加強服務站的，讓今年銷售出去的車輛都能獲得最大的保障。”(本文來自陜汽)

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