牌贏領(lǐng)市場重汽青島重工逆勢發(fā)展探秘重

2015年，誠信，整個重卡行業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的巨大壓力，共贏”為主題的2016年度供應(yīng)商，專用汽車行業(yè)冷熱交替，與來自全國的171家供應(yīng)商280余名代表，在自卸車、攪拌車斷崖式下滑的形勢下，共同制定和實(shí)施品牌質(zhì)量創(chuàng)新升級，重汽集團(tuán)青島重工有限公司（簡稱青島重工）卻厚積薄發(fā)，共同致力于顧客理所當(dāng)然質(zhì)量的進(jìn)一步提升，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的逆勢上揚(yáng)，致力于顧客期望質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，創(chuàng)出了重型專用車行業(yè)改裝企業(yè)“產(chǎn)銷量和產(chǎn)品出口量”兩項第一，努力實(shí)現(xiàn)具有世界先進(jìn)水平、超越顧客期望重卡車橋的愿景。2015年，產(chǎn)銷過萬輛，橋箱公司堅定實(shí)施質(zhì)量品牌，自營出口過億美元，深化質(zhì)量體系，成為了國內(nèi)重型專用車行業(yè)的一抹亮色。

2015年，扎實(shí)推進(jìn)全面預(yù)防性質(zhì)量管理，誠信，以王瑛波總經(jīng)理為首的青島重工領(lǐng)導(dǎo)班子工作務(wù)實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量水平顯著提高之年。其中，精誠團(tuán)結(jié)，配套產(chǎn)品一次進(jìn)貨檢驗或批次檢驗合格率達(dá)到99.67%，帶領(lǐng)干職工堅定不移地貫徹重汽集團(tuán)的發(fā)展，同比提高了0.15%；曼技術(shù)產(chǎn)品關(guān)重特性一次進(jìn)貨檢驗或批次檢驗合格率達(dá)到99.94%，干職工拼搏實(shí)干，同比提高了0.26%；生產(chǎn)過程質(zhì)量異常信息反饋次數(shù)同比下降了16%；配套產(chǎn)品零公里故障次數(shù)同比下降31.25%；特別是曼橋配套產(chǎn)品零公里故障率0.17%，認(rèn)真開展“品牌、質(zhì)量、效益升級年”活動，較2014年同期降低了97.24%；主要產(chǎn)品售后故障率同比下降22.58%。橋箱公司董事長、委鄒忠厚簡要介紹了重汽和橋箱公司通過成功轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，以創(chuàng)新升級應(yīng)對國內(nèi)市場的新常態(tài)；以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整拓展新市場；以技術(shù)創(chuàng)新、用戶需求引領(lǐng)新產(chǎn)品研發(fā)；以大營銷思路積極開拓國際市場；以產(chǎn)品質(zhì)量的提升提高市場競爭力；以精益化管理提高企業(yè)運(yùn)行質(zhì)量；以挖潛降本增效向企業(yè)內(nèi)要效益；以創(chuàng)新企業(yè)文化凝心聚力促發(fā)展，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，引領(lǐng)青島重工進(jìn)入了新的發(fā)展階段。

2015年，深入開展“二次創(chuàng)業(yè)”工程活動，誠信，青島重工生產(chǎn)各種專用車10369輛，全面啟動“創(chuàng)新升級三年行動計劃”，銷售各種專用車10090輛，大力開展“品牌、質(zhì)量、效益升級年”活動所取得的豐碩成果。同時，其中出口各種專用車7632輛。特別是自營出口1761輛，他從不同角度和側(cè)面對2016年國內(nèi)市場形勢進(jìn)行深入分析，同比增長140%，自營出口創(chuàng)匯10702萬美元，同比增長218%；實(shí)現(xiàn)銷售收入24.76億元，同比增長17%，實(shí)現(xiàn)利潤569萬元，同比利潤增加3612萬元；新增訂單11721輛，同比增長3%。青島重工不但從虧損的泥潭中走出，而且使企業(yè)步入了良性發(fā)展的新階段。青島重工的脫穎而出逆勢發(fā)展也引起了行業(yè)的矚目。那么，在國內(nèi)市場大幅下滑的背景下，青島重工實(shí)現(xiàn)逆勢發(fā)展有什么奧秘呢？

奧秘之一

以創(chuàng)新升級應(yīng)對國內(nèi)市場的新常態(tài)

思路決定出路。早在2014年初，青島重工總經(jīng)理王瑛波就洞察到在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩的新常態(tài)下，工程用車行業(yè)必然出現(xiàn)大幅下滑。他立足青島重工實(shí)際，果斷提出了加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和實(shí)現(xiàn)“六個突破”的思想，為企業(yè)發(fā)展明確了定位。他要求青島重工在經(jīng)濟(jì)換擋的新常態(tài)下，瞄準(zhǔn)公路用車、城市用車、高附加值產(chǎn)品和產(chǎn)品出口，用創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)各項工作升級，力爭“工程機(jī)械系統(tǒng)客戶、自營出口、軍用特種車、環(huán)衛(wèi)車、攪拌車國內(nèi)市場、零件產(chǎn)品”這六方面實(shí)現(xiàn)“六個突破”，并要求全公司各系統(tǒng)以此為核心做到組織到位、人員到位、激勵政策到位。通過堅持實(shí)施“六個突破”，實(shí)現(xiàn)逆勢發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

2015年初，為應(yīng)對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)，青島重工積極響應(yīng)集團(tuán)的署，認(rèn)真制定了青島重工“創(chuàng)新升級行動計劃”。并在企業(yè)內(nèi)各個系統(tǒng)認(rèn)真實(shí)施，全方位展開了創(chuàng)新升級工作，苦練內(nèi)功，強(qiáng)身健體，在創(chuàng)新升級工作中積極探索，取得了可喜的成績。

他們在實(shí)現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)及營銷模式創(chuàng)新升級方面，按照“通盤規(guī)劃、合理布；分工明確、資源共享；規(guī)范管理、利益共享”的原則，優(yōu)化、整合、健全營銷網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范管理、形成合力、提升能力，構(gòu)建公司營銷網(wǎng)絡(luò)平臺。通過創(chuàng)新營銷人員分配機(jī)制激發(fā)了營銷人員的積極性；通過構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展自卸車、環(huán)衛(wèi)車、攪拌車等經(jīng)銷商，拓建了產(chǎn)品銷售的平臺；通過綜合公司各個營銷板塊的營銷力量，深化“聯(lián)合銷售”，促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增長。在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及自主研發(fā)能力創(chuàng)新升級方面，以技術(shù)引領(lǐng)創(chuàng)新升級，積極用戶需求的新產(chǎn)品；在實(shí)現(xiàn)制造及質(zhì)量工作創(chuàng)新升級方面，實(shí)施了設(shè)備TPM活動、建立了信息化平臺、推進(jìn)實(shí)施精益化，并分步驟實(shí)施了Q15質(zhì)量提升計劃。在實(shí)現(xiàn)優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)及降本增效創(chuàng)新升級方面，充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源，結(jié)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，充分利用社會資源，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。同時，從各方面切實(shí)做好降本增效工作，真正實(shí)現(xiàn)成本的降低。在實(shí)現(xiàn)全員素質(zhì)及運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)新升級方面，努力使技術(shù)、營銷、生產(chǎn)和管理四支隊伍人員比例合理、人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化；分配模式科學(xué)化、人性化、良性導(dǎo)向化。同時，他們積極推進(jìn)ERP，以科學(xué)管理提高效率；他們以精益化管理為突破口，強(qiáng)化生產(chǎn)計劃、設(shè)備管理、技術(shù)質(zhì)量管理以及績效考核模塊工作，向管理要效益；以推進(jìn)以指標(biāo)為導(dǎo)向，強(qiáng)化績效監(jiān)督；調(diào)整完善經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核制度，建立反向評價機(jī)制。在實(shí)現(xiàn)品牌及企業(yè)文化創(chuàng)新升級方面，在加強(qiáng)品牌影響力的同時，創(chuàng)新企業(yè)文化，開展“三員三心”活動，增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力。通過以上創(chuàng)新工作的扎實(shí)開展和深入落實(shí)，使得青島重工在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)嚴(yán)峻的市場形勢下站穩(wěn)了腳跟，并實(shí)現(xiàn)了新的發(fā)展。

奧秘之二

借調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大力拓展新市場

近年來，青島重工在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，積極研究專用車市場的變化，按照重汽集團(tuán)“聚焦、突破”的要求，結(jié)合“”、結(jié)合國際市場的開拓、結(jié)合城市化進(jìn)程加快、結(jié)合專用車新法規(guī)、結(jié)合國防需要等，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，積極拓展公路用車、城市用車和高附加值產(chǎn)品及軍品市場，以努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的增長。

他們積極拓展公路運(yùn)輸專用車市場。聚焦物流貨運(yùn)公路用車，研發(fā)了二、三軸物流類半掛車產(chǎn)品。其中半掛車已完成3個品種5個型號，包括倉柵車、低平板半掛車；還為國外用戶研發(fā)的甘蔗運(yùn)輸車、圓木運(yùn)輸車已成功批量出口海外市場。

他們大力拓展城市類專用車市場。一是聚焦城市智能渣土車。青島重工生產(chǎn)的城市智能渣土車突破傳統(tǒng)自卸車設(shè)計理念，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)創(chuàng)新升級，同時將現(xiàn)代智能化技術(shù)應(yīng)用在渣土自卸車領(lǐng)域，產(chǎn)品具有智能管理、安全環(huán)保、高效節(jié)能等特點(diǎn)，在解決城市建筑垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)問題的同時，兼顧了環(huán)境保護(hù)。目前青島重工生產(chǎn)的智能渣土車已服務(wù)上海市、武漢、南京、杭州、廈門、石家莊等城市、提升服務(wù)城市的渣土運(yùn)輸水平。2015年3月，青島重工179臺城市渣土車唱響南京；2015年7月青島重工HOWO新型智能渣土車在上?，F(xiàn)場簽單210輛，威震上海。二是聚焦小方量攪拌車。他們根據(jù)法規(guī)要求的4方小型混凝土攪拌車采用中卡或輕卡底盤，其車身較窄，軸距較短，擁有較小的轉(zhuǎn)彎半徑，靈活性較強(qiáng)。對于小型混凝土攪拌車來說一些限高、限寬、現(xiàn)場的特殊工況非常具有優(yōu)勢。這種小型混凝土攪拌車產(chǎn)品深受用戶青睞，將成為一體化的生力軍。三是聚焦罐式車產(chǎn)品。完成了油罐車的技術(shù)研發(fā)、樣車試制，并一次性通過車載?；钒b物工業(yè)許可證,取得了生產(chǎn)資質(zhì)；結(jié)合市場情況,了10方——26方不同規(guī)格的灑水車，滿足市政、園林等單位產(chǎn)品需求，還了不銹鋼罐體集除雪、灑水、高壓清洗為一體的多功能市政用車，拓展了青島重工的產(chǎn)品線。四是聚焦環(huán)衛(wèi)車產(chǎn)品

他們還抓住城市化進(jìn)程的加快，以及環(huán)衛(wèi)車系列產(chǎn)品朝陽式發(fā)展的趨勢，積極與各地環(huán)衛(wèi)門對接，連同壓縮式垃圾車、鉤臂車一起打包銷售，努力提高城市專用車的銷售量。同時，對環(huán)衛(wèi)車產(chǎn)品不斷地從內(nèi)至外優(yōu)化升級。2015年，青專環(huán)衛(wèi)車輛全切換新外觀噴涂方案，產(chǎn)品外觀視覺效果明顯提高，完成了主銷產(chǎn)品壓縮車外觀、性能的提升換代，得到了市場認(rèn)可，深得用戶的喜愛，不斷中標(biāo)各城市、城鎮(zhèn)環(huán)衛(wèi)車招標(biāo)項目。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年青島重工各類環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品新增訂單736輛，同比增長70.77%。

他們還重點(diǎn)拓展了高附加值產(chǎn)品及軍品市場。特種高附加值產(chǎn)品在穩(wěn)固提升原有產(chǎn)品和市場的基礎(chǔ)上，先后完成了7大系列近20種高附加值新產(chǎn)品的研制。根據(jù)國內(nèi)外用戶需要，了系列異型專用挖掘機(jī)，有木山挖掘機(jī)、汽車解體機(jī)，升降駕駛室挖掘機(jī)、裝甲挖掘機(jī)；根據(jù)市場需要了系列掛車支撐橋，13T普通型和加強(qiáng)型、15T、16T等；還了濕式掃路車及1.5T 、14T、22T拉臂鉤總成；為國防需要，了多款國防需要的軍用特種車輛，并列裝隊；大型牽引車產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年研制、當(dāng)年鑒定、當(dāng)年列裝隊、當(dāng)年銷售回款，并且每年將有預(yù)期的訂單量。

他們還積極開拓零件市場。在大力提升、穩(wěn)定單級缸、分配閥和歐力克液壓缸質(zhì)量和可靠性的基礎(chǔ)上，加大調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)力度，出了推板自卸車液壓缸、農(nóng)機(jī)液壓缸、1.5噸拉臂車液壓缸、22噸勾臂車液壓缸、掛車移位頂液壓缸、側(cè)翻車液壓缸、垃圾車液壓缸等產(chǎn)品，為2016年的零件市場的開拓做好了準(zhǔn)備。

可以說，通過2015年的努力，青島重工通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、拓展新的產(chǎn)品市場方面收到實(shí)效，為“十三五”更好地發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

奧秘之三

以技術(shù)創(chuàng)新、用戶需求引領(lǐng)新產(chǎn)品

在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，青島重工技術(shù)人員通過走訪用戶，廣泛進(jìn)行市場調(diào)研，以企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展為方向，以企業(yè)雄厚的技術(shù)底蘊(yùn)為基礎(chǔ)，以技術(shù)創(chuàng)新和用戶需求為引領(lǐng)，瞄準(zhǔn)國內(nèi)外兩個市場的發(fā)展，將眾多用戶需求進(jìn)行優(yōu)選，深入分析研究，研發(fā)適銷新產(chǎn)品、特別是高附加值產(chǎn)品，努力向新產(chǎn)品要效益。

2015年，誠信，他們以技術(shù)創(chuàng)新和用戶需求為引領(lǐng)，在自卸和公路用車系列方面，完成了系列自卸車輕量化設(shè)計，采用“U”型車箱等新結(jié)構(gòu)、高強(qiáng)度鋼材的輕量化自卸車為用戶提供了盈利新方案。為適應(yīng)城市發(fā)展區(qū)域市場城市渣土車的要求，完成了鋼絲繩傳動、鏈?zhǔn)絺鲃觾煞N典型篷布蓋結(jié)構(gòu)的渣土車。公路運(yùn)輸車方面，研發(fā)了二、三軸物流類半掛車產(chǎn)品。為國內(nèi)用戶了倉柵車、低平板半掛車；為國外用戶研發(fā)了甘蔗運(yùn)輸車、圓木運(yùn)輸車，并已成功批量出口海外市場。在罐車系列方面，完成了油罐車的技術(shù)研發(fā)；完成了水罐車系列化設(shè)計研發(fā)，并實(shí)現(xiàn)批量銷售。在攪拌車方面，根據(jù)攪拌車新法規(guī)要求，從攪拌車罐體葉片曲線、鋼板材料、結(jié)構(gòu)優(yōu)化入手，完成了4方、6方、8方攪拌車的設(shè)計研發(fā)；還根據(jù)市場需要，了除雪車。針對國外市場不同區(qū)域用戶需求，在干式、濕式兩種攪拌方式攪拌基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計提升，了符合歐盟CE認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的攪拌車，使青專攪拌車產(chǎn)品出口量保持在行業(yè)的領(lǐng)先地位。城市環(huán)衛(wèi)車也在不斷豐富品種，增加序列，滿足市場需求。環(huán)衛(wèi)車完成了T5G、M5G等底盤的新型掃路車、新款系列壓縮車、新款系列廚余車、高壓清洗車、拉臂車、可卸式垃圾車的產(chǎn)品，并推向市場，分還批量出口海外。他們還完成了大型飛機(jī)牽引車和多款軍用車輛的研制工作，并列裝隊，為國防做出了貢獻(xiàn)。在工程機(jī)械行業(yè)市場嚴(yán)重下滑的形勢下，他們以敏銳的眼準(zhǔn)了異型專用挖機(jī)的新市場，以自己雄厚的研發(fā)實(shí)力，根據(jù)客戶的現(xiàn)實(shí)需求，研發(fā)了多種異型專用挖掘機(jī)。為用戶森林圓木開采、修路、拖木、裝木的需要，了木山挖掘機(jī)；為用戶戰(zhàn)爭環(huán)境中的需要，了裝甲挖掘機(jī)；為用戶高視野需求工況的需要，了升降駕駛室挖掘機(jī)；根據(jù)用戶拆解舊汽車的需要，了汽車解體機(jī)。特別值得一提的是，異型專用挖掘機(jī)挖斗可根據(jù)需要更換成平廂耙、花瓣抓、液壓剪、圓木抓等多種屬具，堪稱萬能應(yīng)變的尖兵。這些創(chuàng)新的高附加值產(chǎn)品分填補(bǔ)了國內(nèi)空白，而且交付用戶后深得用戶喜愛，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

青島重工研發(fā)的多款專用車、特種車新品，不但豐富了青島重工的產(chǎn)品序列，而且為公司創(chuàng)造了新效益，并為公司持續(xù)盈利能力的提升打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

奧秘之四

以大營銷思路積極開拓國際市場

作為國內(nèi)最早被商務(wù)和發(fā)改委授予命名為“汽車整車出口基地”企業(yè)的青島重工在產(chǎn)品出口方面，已保持了多年的行業(yè)“產(chǎn)品出口第一”的美譽(yù)。今年，面對國內(nèi)市場的嚴(yán)峻形勢，他們更加堅定地實(shí)施了“走出去”，勇敢地開拓未知的國際市場，與客戶密切接觸，實(shí)地了解新市場國外用戶的個性化需求，并發(fā)展自己的經(jīng)銷商，好國際營銷網(wǎng)絡(luò)。通過對國際市場堅持不懈地開拓，換來了不俗的成績。今年，青島重工出口各種專用車7632輛。特別是自營出口1761輛，同比增長140%，自營出口創(chuàng)匯10702萬美元，同比增長218%。

曾經(jīng)擔(dān)任過重汽亞美總代表的青島重工總經(jīng)理王瑛波十分重視國際市場的開拓。他要求青島重工業(yè)務(wù)人員，產(chǎn)品營銷要面向國際市場，應(yīng)逐漸培養(yǎng)全球化的眼光和思維方式，為自身謀求更大的發(fā)展空間。要堅持走國際化“大市場、大營銷”的銷售之路，實(shí)施品牌化，加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)，積極開拓國內(nèi)、國外兩個市場。

面對經(jīng)濟(jì)全球化、國際競爭國內(nèi)化以及國內(nèi)市場國際化的嚴(yán)峻形勢，青島重工從企業(yè)的內(nèi)信息化做起，充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺，圍繞公司系列產(chǎn)品的發(fā)展，以效益為中心，堅定推進(jìn)“走出去”。他們認(rèn)真分析和研究海外重點(diǎn)區(qū)域，制定了切實(shí)可行的銷售策略并建立了出口產(chǎn)品資料庫，下大力氣積極開拓國際市場。首先，他們依托重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司強(qiáng)大的國際化銷售網(wǎng)絡(luò)，在充分保障集團(tuán)公司產(chǎn)品資源需求、售后服務(wù)、技術(shù)支持的前提下，配合重汽集團(tuán)國際競爭，開拓國際市場，拓寬對外出口渠道。其次，青島重工按照開拓國際市場的分工，三個出口針對不同的區(qū)域不同的產(chǎn)品需求，充分利用自身的出口資質(zhì)，發(fā)揮好自營出口的優(yōu)勢，把高附加值產(chǎn)品出口作為工作重點(diǎn)，做好產(chǎn)品出口工作。通過不斷地努力，現(xiàn)在青島重工在國際市場上建立了較為穩(wěn)定的客戶群，已經(jīng)在中南美洲、非洲、中東及東南亞等七十余個和地區(qū)與有實(shí)力的經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了自卸車、環(huán)衛(wèi)車、罐車、掛車、擺臂車等整車的批量出口。今年，他們在穩(wěn)定開拓南美古巴市場收獲頗豐，通過精耕細(xì)作，加強(qiáng)“親人”服務(wù)，連續(xù)斬獲不同產(chǎn)品的批量訂單，為公司創(chuàng)出了可觀的效益。同時，他們還了東南亞等較穩(wěn)定的區(qū)域市場，實(shí)現(xiàn)了批量銷售，并基本保持穩(wěn)定。特別可喜的是，青島重工在今年新的國外區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了高附加值產(chǎn)品——2臺山木挖掘機(jī)和4臺升降駕駛室挖掘機(jī)的銷售。

標(biāo)簽：重汽