研山河智能逆境中砥礪拼搏的追夢人——2017年度玉柴銷售能手陳飛良商務

陳飛良是2010年4月加入玉柴重工銷售團隊的，給予了高度評價和充分的肯定。從1999年依靠50萬元借款創(chuàng)辦企業(yè)，在校時學的就是營銷專業(yè)。他從一名普通的營銷代表做起，到現(xiàn)在躋身全球工程機械企業(yè)50強，負責廣東等華南市場的旋挖鉆機銷售業(yè)務，山河智能已成長為一個以工程機械為主業(yè)、在國內外受人尊敬的國際化企業(yè)集團，轉眼便是8年。他對旋挖鉆機，其國際化發(fā)展由來已久。早在公司起步階段就已經(jīng)把目光投向了國際市場，有一種親人般的感覺，2001年公司取得進出口經(jīng)營權；2004年國際業(yè)務起步，對玉柴重工有著家一樣的情結，小型挖掘機批量出口歐洲，對心愛的營銷工作，成為最早進入歐洲市場的工程機械品牌，更有一種逐夢豪情，公司在實行國際化上取得突破性發(fā)展，渴望在重工這個大舞臺上，并成為當時我國同行中能夠同時以“自有品牌、自主知識產權及整機出口”世界發(fā)達的少數(shù)企業(yè)之一……今天，一展身手。

工作中的陳飛良是睿智的，標有“SUNWARD”商標的產品已出口到歐、美、亞、澳、非5大洲100多個和地區(qū)（尤其在歐洲的設備保有量過萬臺）。(本文來自山河智能裝備股份有限公司 )，經(jīng)過認真研究行業(yè)動態(tài)及客戶需求的趨向，且根據(jù)不同客戶的特點，制定出不同的銷售策略促成每一筆簽單。在日常生活中，陳飛良經(jīng)常采取換位思考的方式用心去做，多想、多問、多說、多記，鍛煉自己待人接物的應變能力，不斷總結經(jīng)驗，不斷提高自己的銷售技巧。憑著過硬的營銷知識，迅速由業(yè)務員提升為大區(qū)銷售主管，成為在領導和同事們眼中“勤奮、踏實、務實、穩(wěn)重”的老銷售，是玉柴重工獨當一面的銷售精英。

真誠付出贏得客戶信任

通過幾年的歷練，2015年，陳飛良被破格提拔擔任公司華南大區(qū)經(jīng)理。上任以來，即使是在行業(yè)蕭條期，陳飛良也奔赴在市場最前線，積極與客戶溝通聯(lián)系，多方面了解客戶需求，多形式向客戶推介樁工產品。他時刻牢記大區(qū)年度責任目標，及時分析市場的變化和大區(qū)銷售方面存在的問題，制定了很多有效的建議和方針。他還邀請大區(qū)內的客戶座談會，通過座談會的形式，增加了廠家跟客戶之間的溝通和交流，大大增強了客戶的好評和好感。

在他的帶領及全體成員的共同努力下，玉柴旋挖鉆機在華南大區(qū)競爭最為激烈的廣東地區(qū)品牌影響力迅速上升，其中在粵西地區(qū)的銷售量已上升至前三位。

2016年5月，廣東湛江意向客戶鐘先生通過朋友介紹與陳飛良取得聯(lián)系，意向購買旋挖鉆機。經(jīng)過一段時間的電話溝通，某天客戶突然告知這兩天要定購機器了，當時陳飛良正在東莞出差，考慮到客戶購機意愿強烈，他馬上趕到車站坐汽車趕往500公里外的客戶家里。到達鐘先生家里時已經(jīng)是晚上10點多了，令正準備休息的鐘先生非常驚訝。交談中，陳飛良了解到鐘先生是做挖掘機的，并且擁有幾臺玉柴重工的小型挖掘機，所以對玉柴的產品比較信任，這次更是看到了陳飛良的誠意。陳飛良從配置、油耗、工作效率等方面詳細地給鐘先生講解了YCR50小型旋挖鉆機的特點，當晚一直聊到將近12點，陳飛良才告辭離開。

第二天，陳飛良和鐘老板聯(lián)系時，發(fā)現(xiàn)又有很多其他品牌旋挖鉆機的業(yè)務員跟鐘先生對接推介產品及各式各樣的優(yōu)惠政策。但鐘先生未接觸過旋挖鉆機，心里沒底，便讓陳飛良給他介紹各品牌鉆機的優(yōu)缺點、性能等，想加深了解，并帶著陳飛良到他所負責的工地走了一圈，咨詢哪種機型適用哪種作業(yè)。鐘先生的工地屬于農村小工程，對寬度和深度的要求不算太高，陳飛良果斷給他推薦了玉柴樁工YCR50小型旋挖鉆機。

從工地回到家里，鐘先生跟陳飛良說了心里話，雖然他不懂旋挖鉆機，可是感覺各品牌的業(yè)務員都說自己的產品好，說別人的怎么不好，讓他心里感覺不實在，而陳飛良從頭到尾都沒有說別人的產品不好，而是很耐心給他講解各種機型的用途及優(yōu)點、適合工況，讓他對鉆機有了更多了解和認識的同時，也感受到玉柴銷售人員的真誠，因此最后決定選擇購買玉柴樁工的旋挖鉆機。在短短的一年間，鐘先生陸續(xù)訂購了4臺不同型號的玉柴樁工旋挖鉆機，成為了公司的VIP客戶。

以誠待人，人恒以誠回之。陳飛良的真誠付出贏得了客戶的信任，也為玉柴樁工公司打開了廣東湛江市場，開辟了新區(qū)域。

執(zhí)著拼搏贏得客戶訂單

2017年9月，一個廣東化州的意向客戶陸先生想要購買一臺YCR180鉆機。陸先生原來是在工地上幫玉柴樁工鉆機客戶做管理的，所以對玉柴的鉆機有一定的了解，同時也看到了旋挖鉆機的潛在市場，他便打算和兩個親戚一起合伙接工程，基于對玉柴品牌的了解，陸先生首先考慮的還是購買玉柴樁工的旋挖鉆機，陳飛良得到這個消息后當機立斷，邀請客戶到常州公司進行考察及洽談商務政策。通過考察，陸先生一行看到玉柴規(guī)模宏大的廠房以及旋挖鉆機生產線，更加深了對玉柴產品的信任。

但是對玉柴樁工來說，擺在面前的是更為嚴峻的機器交付時間，當時客戶的工地已經(jīng)聯(lián)系得差不多了，急需機器開工，所以對交貨時間有要求。而YCR180旋挖鉆機當時缺口的零件比較多，生產裝機難度大，生產時間預計需要三個月。

客戶回去之后，陳飛良不敢放松，一直與陸先生保持聯(lián)系，從經(jīng)濟性、可靠性等方面向客戶分析YCR180旋挖鉆機。經(jīng)過一段時間的溝通，陸先生和合伙人決定再飛一趟常州，再次洽談鉆機的交付時間。出于對玉柴旋挖鉆機的信任以及對陳飛良的認可，最終陸先生和合伙人同意了三個月的交貨期，并當場交付了機器定金，簽訂了合同。

“在玉柴工作了8年，作為一名旋挖鉆機的銷售人員，每當我看到我們玉柴的旋挖鉆機，都有一種非常親切的感覺，還有一種成就感。剛開拓市場那一年和市場最低迷的那兩年，雖然艱苦但是也很開心，因為我看到了一群不離不棄的玉柴鐵軍，看到我們的堅持付出都得到了回報。”陳飛良很是感慨。

堅持堅守與公司風雨同舟

說起銷售，陳飛良神情激昂很是興奮，但說起家人，他總覺得很，同每一個銷售人員一樣，與家人的聚少離多是常態(tài)。一年到頭在外面工作，對家人總有許多顧及不到的地方，與孩子的關系也變得有些疏遠。工作外的時間陳飛良除了陪家人，還有愛好，那就是音樂。他在讀高中的時候就開始練吉他，高考時候還差點報考了音樂學校，上大學時還跟同學一起組建過樂隊。“我覺得彈吉他是一種比較放松和減壓的方式，有時候長期在外，音樂可以打發(fā)一些無聊的時間，而且音樂可以使人有一種積極的心態(tài)，可以讓人更加，銷售人員更需要保持這樣的和熱情。”陳飛良說到。

辛勤的耕耘，必定帶來豐厚的收獲。從2015年開始，華南大區(qū)在玉柴樁工四個營銷大區(qū)中業(yè)績一直排在首位，深入分析其良好業(yè)績的根源，不難發(fā)現(xiàn)一切都沒有偶然，只有付出和煎熬。在行業(yè)蕭條期陳飛良對華南大區(qū)市場進行深耕和付出，時刻為行業(yè)機遇期的到來做足準備。競品廠家開出誘人的年薪一直想把他挖走，但他一直沒有為之所動，因為他深知自己是一名玉柴人，日夜奔波在全國的大江南北，時刻與公司心路同行，意志堅定的為同一目標、同一方向、同一夢想風雨兼程、榮辱與共，他堅信玉柴重工一定能夠屹立在工程機械世界之巔。

（本文來自玉柴）

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