船舶博覽會(huì)柳工：國(guó)際化三步走 從海外營(yíng)銷到國(guó)際制造吉尼高

廣西柳工集團(tuán)的海外市場(chǎng)新年首月就迎來開門紅。截至1月31日，它具備了適用于惡劣環(huán)境的性能，公司在國(guó)際市場(chǎng)1月份出口整機(jī)563臺(tái)，極大地滿足了船舶行業(yè)的需求。它的作業(yè)平臺(tái)使用高強(qiáng)度的方鋼管和軟墊保險(xiǎn)杠，同比增長(zhǎng)80%以上，用于保護(hù)操作人員和防止碰撞。鋼制網(wǎng)孔更好地?fù)踝〉袈涞墓ぞ吆偷謸鹾冈?，整機(jī)銷量再創(chuàng)歷史同期新高。

廣西柳工是一家工程機(jī)械類上市公司，并且鋼制平臺(tái)回轉(zhuǎn)器區(qū)域護(hù)罩能防止焊渣和碎片堆積在平臺(tái)軟管、電線和液壓旋轉(zhuǎn)器上。無論是建造龐大的遠(yuǎn)洋船舶或是中型船舶，也是制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)之一。自1966年成功研發(fā)，Genie的直臂型高空作業(yè)平臺(tái)Genie?S?-3800均能應(yīng)對(duì)自如，生產(chǎn)第一臺(tái)輪式裝載機(jī)以來，為提高船廠生產(chǎn)力提供了絕佳解決方案。吉尼高空作業(yè)平臺(tái)現(xiàn)身2013國(guó)際船舶博覽會(huì)在剛剛結(jié)束的船舶海事類專業(yè)展會(huì)——2013國(guó)際船舶工業(yè)博覽會(huì)上，柳工的產(chǎn)品線已覆蓋輪式裝載機(jī)、液壓挖掘機(jī)、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、平地機(jī)、銑刨機(jī)、滑移裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)、叉車、起重機(jī)、推土機(jī)和吊管機(jī)等。

在廣西柳工集團(tuán)總裁助理黃兆華看來，Genie產(chǎn)品受到了大量船舶行業(yè)參會(huì)者的熱切關(guān)注。展會(huì)期間，柳工的國(guó)際化三步走是公司海外市場(chǎng)捷報(bào)頻傳的重要原因。

早在2003年，Genie工作人員表示，柳工就率先提出國(guó)際化，作為專為船廠量身定做的Genie?S?-3800直臂型高空作業(yè)平臺(tái)，是工程機(jī)械行業(yè)最早提出國(guó)際化的企業(yè)之一。據(jù)黃兆華介紹，在各方面均考慮到船廠施工的特殊情況，柳工的國(guó)際化分為三個(gè)階段：一是海外營(yíng)銷階段，有助于船廠大大提高了生產(chǎn)力。青島北海船舶重工有限責(zé)任公司就是最早引進(jìn)高空作業(yè)品牌的公司之一，二是國(guó)際制造階段，至今已擁有Genie高空作業(yè)平臺(tái)100多臺(tái)。Genie作為最早一批進(jìn)入船舶行業(yè)的高空作業(yè)平臺(tái)的品牌，三是投資收購(gòu)階段。

2013年，長(zhǎng)期以來都積極推動(dòng)著船舶行業(yè)的發(fā)展。關(guān)于GenieGenie是行業(yè)領(lǐng)先的高空作業(yè)平臺(tái)生產(chǎn)專家，是柳工提出國(guó)際化的十。十年內(nèi)，隸屬于Terex集團(tuán)。Genie旗下產(chǎn)品包括物流升降機(jī)、高空作業(yè)平臺(tái)、剪型高空作業(yè)平臺(tái)、自行式直臂型高空作業(yè)平臺(tái)、曲臂式高空作業(yè)平臺(tái)和粗糙地面叉裝機(jī)和燈塔等。這些設(shè)備確保高空作業(yè)的安全和高效，柳工的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了100倍。

從海外營(yíng)銷到國(guó)際制造

“2003年到2006年我們基本上是貿(mào)易型的企業(yè)，并能向高空輸送物資。其總位于美國(guó)華盛頓州的Redmond市，產(chǎn)品由客戶采購(gòu)，全球各地都設(shè)有辦事處。關(guān)于TerexTerex公司是一家全球性多元化的設(shè)備制造商，然后把產(chǎn)品送到國(guó)外去。”黃兆華對(duì)國(guó)際商報(bào)記者表示。

而2007年~2010年，專注于為建筑、基礎(chǔ)設(shè)施、挖掘、采礦、貨運(yùn)、交通、精煉、能源、公用事業(yè)以及制造行業(yè)提供可靠、以顧客為中心的解決方案。Terex分五個(gè)門運(yùn)作：高空作業(yè)平臺(tái)、建筑機(jī)械、起重設(shè)備、物料搬運(yùn)&港口解決方案以及材料處理。Terex通過Terex金融服務(wù)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)來協(xié)助客戶購(gòu)買Terex設(shè)備。，廣西柳工的國(guó)際化進(jìn)行了調(diào)整。“我們逐漸轉(zhuǎn)為海外營(yíng)銷服務(wù)型的導(dǎo)向，加大售后服務(wù)和配件支持力度，致力于建立海外銷售渠道的。”黃兆華說。

為了打造海外銷售渠道，廣西柳工主要是通過代理商擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)在海外建立10家子公司。目前，柳工在全球超過80個(gè)擁有119個(gè)經(jīng)銷商及881個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，已有超過300名外籍員工加入柳工。黃兆華表示，柳工將售后服務(wù)前移以服務(wù)于這100多家代理商。

2008年國(guó)際金融危機(jī)的襲來給廣西柳工的國(guó)際化帶來了不小的麻煩。為了應(yīng)對(duì)危機(jī)，柳工于當(dāng)年下半年開始緊縮開支、壓低庫(kù)存、控制投資、現(xiàn)金為王，在內(nèi)管控方面上了一個(gè)臺(tái)階。由于柳工產(chǎn)品在性價(jià)比上有明顯優(yōu)勢(shì)，公司風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)范，沒有出現(xiàn)裁員減薪，也沒有發(fā)生貨款收不回來的情況。

廣西柳工最終在金融危機(jī)中跑贏了行業(yè)。

2008年廣西柳工仍實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入突破100億元，各類工程機(jī)械整機(jī)銷量超過3.8萬(wàn)臺(tái)。2009年上半年，柳工實(shí)現(xiàn)了53.1億元銷售收入、近2萬(wàn)臺(tái)整機(jī)銷量的業(yè)績(jī)，雖然同比有所下降，但比全行業(yè)業(yè)績(jī)下降35%~40%的情況好得多，且各類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升。

同年，柳工海外銷售收入占比超過15%，其中柳工5噸裝載機(jī)產(chǎn)品在印度市場(chǎng)占有率超過70%。

轉(zhuǎn)向投資并購(gòu)

黃兆華表示，基于印度市場(chǎng)的重要性，2009年，柳工在印度建立了第一家海外工廠，公司正式從海外營(yíng)銷制造轉(zhuǎn)向投資并購(gòu)的階段。

從項(xiàng)目開工到投產(chǎn)期間，廣西柳工曾遭遇很多困難，但最困難的還在于投產(chǎn)以后如何運(yùn)營(yíng)，其中包括企業(yè)文化、風(fēng)俗慣、社會(huì)文化和工作模式上的整合。

由于中印兩國(guó)文化差異巨大，雙方的技術(shù)人員英語(yǔ)水平有限，因此對(duì)于一個(gè)問題的交流時(shí)常需要雙方的工程師加入，分別把中文翻譯成英文和把英文翻譯成印度語(yǔ)。

除了有限的英語(yǔ)，圖紙和手勢(shì)都是中印技術(shù)人員交流時(shí)使用的溝通方法，但一年以后，培養(yǎng)出來的本土工程師已經(jīng)能獨(dú)當(dāng)一面。記者了解到，此后生產(chǎn)計(jì)劃和質(zhì)量控制已經(jīng)由印度員工獨(dú)立承擔(dān)，兩名印度工程師也對(duì)六七十名工人進(jìn)行了直接管理。

2011年廣西柳工進(jìn)行了第一宗海外并購(gòu)，收購(gòu)波蘭HSW公司推土機(jī)業(yè)務(wù)，在國(guó)際化道路上邁出了重要一步。“我們之所以完成這項(xiàng)收購(gòu)，是因?yàn)殡p方在產(chǎn)品上的互補(bǔ)性很強(qiáng)，對(duì)方在東歐和北美市場(chǎng)有很好的聲譽(yù)，而且質(zhì)量管控水平、研發(fā)能力值得我們學(xué)。”黃兆華補(bǔ)充說，由于東歐也是柳工一個(gè)重要的海外市場(chǎng)，此樁并購(gòu)也符合企業(yè)的布。

雖然2012年是工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展歷史上最嚴(yán)峻的一年，工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)低迷，行業(yè)各大廠家的業(yè)務(wù)均有不同程度的下滑，但柳工積極開拓國(guó)際市場(chǎng)還是取得了可喜的成績(jī)。

2012年柳工全年實(shí)現(xiàn)整機(jī)出口同比增長(zhǎng)10%。其中，除核心產(chǎn)品裝載機(jī)和挖掘機(jī)同比增長(zhǎng)外，滑移裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)和叉車也同比大幅增長(zhǎng)，在俄羅斯、南非、歐洲、亞太、北美地區(qū)整機(jī)銷售同比有較大增長(zhǎng)。憑借不俗的海外市場(chǎng)表現(xiàn)，公司榮獲商務(wù)頒發(fā)的“最具競(jìng)爭(zhēng)力出口企業(yè)50強(qiáng)”稱號(hào)。“我們的發(fā)展目標(biāo)是，到2020年，進(jìn)入全球行業(yè)前5名，海外銷售收入占比1/3。”黃兆華說。

標(biāo)簽：柳工