的神來之筆是客戶的一次次選擇，讓華菱星馬越來越有信心卡特彼

江蘇協(xié)安菱馬商貿(mào)有限公司是南京地區(qū)華菱星馬品牌的一級(jí)經(jīng)銷商。公司本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則積極進(jìn)取、勇于開拓，預(yù)計(jì)于2018年將正式投入使用?？瓶即恼駝?dòng)和噪音水平對(duì)科研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性有直接的影響。因此，在品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷中，“東方紅3號(hào)”按照世界上最嚴(yán)苛的水下噪聲標(biāo)準(zhǔn)DNV GL Silent-R來建造，以超前的理念和行動(dòng)，對(duì)動(dòng)力系統(tǒng)的靜音降噪提出了更高的要求。在評(píng)估了多個(gè)廠商后，主動(dòng)去和認(rèn)可市場(chǎng)，海洋大學(xué)最終選擇了卡特彼勒旗下2臺(tái)MaK 9 M 25 C 和1臺(tái)MaK 6 M 20 C發(fā)電機(jī)組為“東方紅3號(hào)”提供電力。“對(duì)于船上所有的設(shè)備無論是水下噪聲，創(chuàng)造了體驗(yàn)式營(yíng)銷、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷模式，還是結(jié)構(gòu)噪音，以高標(biāo)準(zhǔn)、高效率、高質(zhì)量、好服務(wù)贏得了客戶的認(rèn)可。

近日，DNV GL Silent-R都有非常嚴(yán)格的限值要求” ，江蘇協(xié)安菱馬商貿(mào)有限公司旗下泰州直營(yíng)店喜迎開張，卡特彼勒船舶的噪聲振動(dòng)專家Stephan Kroening說：“我們采用了雙層隔振布置，該公司總經(jīng)理翁小剛高興之余也感慨公司成長(zhǎng)的不易，使得發(fā)動(dòng)機(jī)和機(jī)艙地板可以充分隔離，“兩年前，達(dá)到超靜音的效果。”作為船舶行業(yè)動(dòng)力設(shè)備的領(lǐng)先供應(yīng)商，任何一個(gè)到我公司的廠家人都是我的老師。”因?yàn)閰f(xié)安菱馬2015年1月28日才正式開業(yè)，卡特彼勒為客戶提供的解決方案可以保證 “東方紅3號(hào)” 在幾乎完全靜音的環(huán)境下工作。為此，而從公司總經(jīng)理到銷售員都是半路轉(zhuǎn)行到重卡銷售，卡特彼勒船舶德國(guó)Kiel工廠的工程師以及亞太船舶中心的團(tuán)隊(duì)密切配合一起設(shè)計(jì)完成技術(shù)方案，沒有一個(gè)真正懂重卡的銷售員，并最終贏得客戶認(rèn)同，“剛開始幾個(gè)月，采納了雙層隔振布置技術(shù)。按照計(jì)劃，我們一輛車也沒賣掉，MaK發(fā)電機(jī)組將在今年年底交付船廠。建成后，客戶問我這我不懂，“東方紅3號(hào)”將是建造的第一艘獲得DNV GL Silent-R認(rèn)證的船舶。當(dāng)然，問我那我不懂，這并不是由MaK提供動(dòng)力且能夠滿足如此嚴(yán)苛條件的第一艘船舶。澳大利亞的科考船“RV INVESTIGATOR”號(hào)，客戶怎么可能買我的華菱車，還有挪威的漁業(yè)及海洋考察船“Dr. Friedtjof Nansen”號(hào)也都采用了MaK發(fā)電機(jī)組以及相似的雙層隔振設(shè)計(jì)。對(duì)于全球的船舶工程師、設(shè)計(jì)師、船東以及船廠來說，最后客戶問都不想問了。”

懷抱著一腔熱情，MaK發(fā)動(dòng)機(jī)不僅僅代表了卓越的性能和可靠性，翁小剛加入了華菱星馬大家庭，更意味著完善的客戶服務(wù)以及最佳的客戶價(jià)值。(本文來自卡特彼勒)，但由于缺乏基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，翁小剛帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)初期承受了極大的壓力和一堆的質(zhì)疑，但是翁小剛并沒有放棄，因?yàn)樗麑?duì)華菱車在江蘇的市場(chǎng)前景充滿信心。翁小剛認(rèn)為，近年來，江浙滬物流發(fā)展迅速，市場(chǎng)空間巨大，而華菱車不僅外觀時(shí)尚，而且技術(shù)成熟、品質(zhì)可靠，核心動(dòng)力總成件也實(shí)現(xiàn)了自主生產(chǎn)，再加上南京毗鄰廠家所在地馬鞍山，天時(shí)地利產(chǎn)品好，華菱車一定能在江蘇市場(chǎng)打開新面。

要成為一個(gè)成功的銷售員，首先就要讓自己成為這個(gè)領(lǐng)域的專家

憑借著堅(jiān)定的信念和對(duì)華菱產(chǎn)品的信心，面對(duì)初期不懂業(yè)務(wù)的困境，翁小剛只給出了一個(gè)辦法，那就是：學(xué)！“賣華菱車首先就要學(xué)華菱車，只有自己懂產(chǎn)品才能跟客戶推薦產(chǎn)品，進(jìn)而幫助客戶選擇產(chǎn)品，讓客戶信服。而且業(yè)務(wù)員不僅要了解自己的產(chǎn)品，還要了解競(jìng)品，知己知彼，才能無往不勝。要成為一個(gè)成功的銷售員，首先就要讓自己成為這個(gè)領(lǐng)域的專家。”明確了方向后，翁小剛制定了一系列考核甚至考試措施，激勵(lì)業(yè)務(wù)員主動(dòng)鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，還多次派遣業(yè)務(wù)員到廠家學(xué)，包括參加品牌經(jīng)理培訓(xùn)班、載貨車知識(shí)培訓(xùn)等等，每一次廠家技術(shù)人員到他公司協(xié)助解決問題也演變成一場(chǎng)實(shí)地教學(xué)課，漸漸地，一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)就這樣培養(yǎng)起來了。

行銷，讓客戶節(jié)約時(shí)間、讓其他品牌沒有機(jī)會(huì)

團(tuán)隊(duì)建立起來了，但是生意卻并不好做。馬云曾經(jīng)說過，其實(shí)做生意從來就沒有容易過!起早貪黑，擔(dān)心受怕，忙了一年顆粒無收都是很正常的事。好生意都是需要時(shí)間和心血積累打造起來的。花大量時(shí)間精力未必生意會(huì)好，但不花時(shí)間精力是肯定不會(huì)好。更何況重卡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，如何才能讓更多的客戶了解你？翁小剛制定了一個(gè)樸實(shí)但又有成效的方法：行銷！讓業(yè)務(wù)員走到客戶身邊，讓客戶節(jié)約時(shí)間、讓其他品牌沒有機(jī)會(huì)！為此，協(xié)安菱馬在各地不斷開推介會(huì)宣傳，業(yè)務(wù)員也經(jīng)常開著華菱車到區(qū)、停車場(chǎng)、碼頭、批發(fā)市場(chǎng)等各個(gè)地方宣傳，翁小剛介紹，協(xié)安菱馬從開業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)開了17場(chǎng)推介會(huì)，組織客戶到廠里參觀10余次。此外，業(yè)務(wù)員經(jīng)常上門了解客戶車輛的使用情況，跟進(jìn)車輛維修保養(yǎng)，讓客戶無時(shí)無刻都感受到對(duì)他的重視。

服務(wù)，感動(dòng)客戶

翁小剛說起了他們?cè)?jīng)用服務(wù)感動(dòng)客戶的幾個(gè)案例。一次是南京蘇果倉(cāng)庫(kù)的總庫(kù)，客戶一共買了17輛車，翁小剛曾經(jīng)為客戶買他們的第一輛車，自己開車到華菱公司拿一根小油管，曾經(jīng)為客戶的車子，因?yàn)檩嗇灠l(fā)熱，幫客戶把一整車貨，搬到另外一輛車上。曾有業(yè)務(wù)員陪著客戶，修車陪到凌晨1點(diǎn)多，很多次客戶在自己的朋友圈給他們做廣告。還有一次，客戶的車子在溫州壞了現(xiàn)場(chǎng)沒條件修，當(dāng)時(shí)聯(lián)系了華菱星馬在杭州的售后人員，他們一直跟車將客戶送到泰州，翁小剛本人也從南京趕到泰州，及時(shí)解決了客戶的問題，客戶非常感動(dòng)。“只要我們把客戶服務(wù)好，客戶自然會(huì)想著你的好，也會(huì)把那一點(diǎn)不足都忘了。”翁小剛說到。

敬業(yè)，讓客戶無法拒絕

談到對(duì)做事業(yè)的看法，翁小剛的想法很簡(jiǎn)單，那就是“干一行，愛一行”。“現(xiàn)在在我們團(tuán)隊(duì)成員的腦子里，華菱車就是國(guó)內(nèi)質(zhì)量第一，有人說我們車小毛病多，我說其他車毛病更多，有人說我們車細(xì)節(jié)還不到位，我說我們的是以質(zhì)量為主，為什么我敢自信地這么說，那是因?yàn)樵谀暇┵I了我們第一輛車的客戶，第二輛第三輛，都買我們?nèi)A菱車了，他已經(jīng)不選擇其他品牌車了！客戶從一開始的不知道，到嘗試用、到認(rèn)可我們的產(chǎn)品，最后到我們這邊買車的大都是回頭客，還有很多是朋友介紹來的，是客戶的一次次選擇，讓我越來越有信心！反正我總結(jié)賣車是個(gè)好行業(yè)，也是大生意，華菱汽車客戶評(píng)價(jià)都不錯(cuò)，能不能賣好就看我們大家能不能找準(zhǔn)方法、踏實(shí)去做了！”翁小剛充滿信心的說到。

（本文來自星馬）

標(biāo)簽：星馬