械行業(yè)第位“啃”下海外大市場——山工機械的海外市場發(fā)展徐工集

1995年山工機械對外經(jīng)貿(mào)科，徐工集團已連續(xù)29年位居工程機械行業(yè)第一。于1989年的KHL集團是世界領(lǐng)先的工程機械信息提供商，一開始只有兩名員工，同時，主要負責(zé)聯(lián)系中資企業(yè)的國際工程銷售機會；1999年外貿(mào)處，它也是行業(yè)經(jīng)過非營利機構(gòu)BPA（國際媒體認證機構(gòu)）認可的雜志社，達到四名員工，洞察和禁止為了獲取廣告業(yè)務(wù)而提供的不準確或夸大的信息。因此，開始與國內(nèi)進出口公司合作，由KHL集團主導(dǎo)發(fā)布的“KHL Yellow Table”在全球都被認為是最為權(quán)威、客觀公正的排行榜之一。，拓展海外銷售業(yè)務(wù); 2001年拓展到7個人, 開始嘗試海外市場的現(xiàn)場服務(wù)支持和銷售渠道開拓；2005年團隊擴大到9人，山工機械的海外銷售步入正軌；2007年開始，山工機械借助卡特彼勒強大的全球代理商網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售至非洲、亞太地區(qū)、拉丁美洲等80多個和地區(qū)，為世界各國的客戶帶來高可靠性的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。

山工機械海外業(yè)務(wù)的拓展從零開始，六、七個人一頭扎進海外市場，奔走在市場一線，硬是憑著一股韌勁，在海外市場上闖出一片天地。

時登強：空白就是市場

山工機械產(chǎn)品應(yīng)用經(jīng)理，曾任職原山工機械外貿(mào)

1993年，剛畢業(yè)的時登強加入山工機械。此時的山工機械正處于開辟國際市場的嘗試階段，產(chǎn)品主要提供給中資公司在亞太、俄羅斯、非洲等地的國際工程。時登強第一次涉足海外市場業(yè)務(wù)，就是從1996年開始的，那時候他正在公司的服務(wù)大隊擔任維修工，被派遣到巴布亞新幾內(nèi)亞執(zhí)行6個月的駐外任務(wù)。2000年他正式加入外貿(mào)。“山工機械未進入的空白地區(qū)都可以是我們的市場，不管賣一臺還是賣十臺對公司來說都是增量”，守著這句樸實的話，時登強和其他常年駐守海外的同事們一樣，走出國門，分別駐守過俄羅斯、巴布亞新幾內(nèi)亞、加納等和地區(qū)，認真服務(wù)每一個客戶，真心維護每一個市場。

時任公司委王親臨現(xiàn)場，指導(dǎo)產(chǎn)品拆卸進行集裝箱運輸

最初開拓海外市場時，沒有專業(yè)的服務(wù)團隊，也缺乏對當?shù)厥袌龅牧私猓?所有的銷售、服務(wù)、零件發(fā)運等業(yè)務(wù)只能靠幾個人的團隊， 按照客戶的要求盡力完成設(shè)計更改和產(chǎn)品交付。產(chǎn)品能否適應(yīng)當?shù)丨h(huán)境? 客戶的使用慣如何? 出現(xiàn)問題怎樣處理？這些都是未知的。但是時登強所在的外貿(mào)團隊開始一點點摸索——參加廣交會獲取商機、自學(xué)信用證等商務(wù)知識處理單據(jù)、跟工人師傅一起清點出庫零件包裝防水……時登強在常駐伊朗期間，一人身兼數(shù)職，既是銷售經(jīng)理，也是維修工；既負責(zé)裝載機的出箱裝配，也負責(zé)代理零件倉儲計劃和服務(wù)人員的技術(shù)培訓(xùn)。實際上當時駐外的每一個人都是這樣走過來的， 這樣的錘煉也促進了山工機械國際業(yè)務(wù)一步步走向成熟。至今，時登強都清楚地記得在2005年，出口銷售為公司掙得近40%的利潤，大家都為此感到十分自豪。

當時公司員工董師傅在雪天拆車現(xiàn)場的打油詩

如今，身經(jīng)百戰(zhàn)的時登強對于不同地區(qū)的潛在服務(wù)問題了如指掌，“像俄羅斯這樣的寒帶地區(qū)，車輛油料抗低溫是第一訴求；在非洲市場，零配件缺乏、司機操作不規(guī)范，油料知識匱乏是普遍存在的問題，因此需要經(jīng)常檢查客戶的油料儲備和各級濾芯的更換情況；在中東某些市場，客戶經(jīng)常因為電控變速箱缺少幾升油而停機好幾天。”針對這些情況，時登強利用空余時間收集資料、拍攝照片、編輯簡單易懂的產(chǎn)品維護保養(yǎng)指南，并請代理翻譯成當?shù)卣Z言，這大大的簡化了代理服務(wù)人員掌握基本產(chǎn)品維修保養(yǎng)的難度，也減少了故障的發(fā)生。

時任公司總經(jīng)理楊英根，與海外代理商簽署合作協(xié)議

時登強在中東與代理一起參加產(chǎn)品展示會現(xiàn)場

隨著國際業(yè)務(wù)的不斷拓展，時登強的駐外時間也越來越長，有很多艱險的經(jīng)歷讓他記憶猶新:“記得在巴布亞新幾內(nèi)亞的首都附近的港口，當時的中方員工去銀行一定要帶保鏢，據(jù)說路上隨時會上演‘警匪大戰(zhàn)’，后來自己差一點趕上這么一場‘大戰(zhàn)’才知道所言非虛。有一個客戶在距離首都很遠的一個島上，在我到那里的一個星期前，營地遭遇了一伙匪徒的持搶劫，打穿了屋頂，所幸沒有人員受傷。”

講述這些的時候時登強非常淡定，他調(diào)侃說常年駐外的人心理素質(zhì)都特別好。“但也有非常開心的時刻，例如我在伊朗的時候，經(jīng)常與代理商的服務(wù)人員長途跋涉，開服務(wù)車歷經(jīng)半個月的時間穿越北崇山峻嶺、穿過沙漠進入到巴基斯坦邊境地區(qū)。那時經(jīng)常半夜趕路，所幸從未遇到過危險，也交下了一批當?shù)氐呐笥选?rdquo;

2008年山工機械成為卡特彼勒的全資子公司, 依托卡特彼勒強大的全球代理商體系，山工機械在多個國際重點市場開展業(yè)務(wù)；代理商實現(xiàn)了業(yè)務(wù)增長，也增強了銷售山工機械產(chǎn)品的積極性。伴隨著山工機械產(chǎn)品在海外市場業(yè)務(wù)的拓展，南美市場如火如荼地發(fā)展起來。

郭朝鵬：想喝熱水只能點不加咖啡的“咖啡”

山工機械東南亞銷售經(jīng)理 曾任職山工機械外貿(mào)

2009年，隨著在交通、電信、水利、市政、環(huán)衛(wèi)設(shè)施等方面的基礎(chǔ)逐漸發(fā)展起來，南美洲對工程機械的需求也不斷加大。這對山工機械來說是一個巨大的機會。為了在快速增長的新興市場拔得頭籌，郭朝鵬來到南美市場，成為了第一批開拓南美市場的山工機械人。

初到南美市場，遇到的最大難題是當?shù)卮砩痰牟慌浜稀?ldquo;當?shù)睾芏啻砩痰匿N售人員認為我們是來跟他們搶市場的，對銷售顧慮重重，”郭朝鵬說，“我們就一家代理商一家代理商地溝通，幫他們做服務(wù)、做配件，建立標準的流程體系，合作參與投標, 用實際行動告訴他們我們是合作互助的關(guān)系，最終贏得了代理商的認可。”

在秘魯與客戶合影 背景是一年工作時間超6000小時的ZL60G

安第斯高原5700米處的礦區(qū) 客戶走訪途中

除了市場開拓的辛苦，生活上的不適應(yīng)也是問題。南美大多數(shù)地區(qū)電壓是有110v，買不到電熱水壺，幾乎沒有熱水喝。有一次同事胃疼，想喝一口熱水，可餐里竟然沒有熱開水，只能點一杯咖啡，然后特別強調(diào)不要放咖啡，結(jié)賬的時候照樣按照咖啡的費用結(jié)算。

在南美市場摸爬滾打的四年，讓郭朝鵬最有成就感的要數(shù)對厄瓜多爾市場的開拓。當時的厄瓜多爾市場，代理商只有3個人，“我們將產(chǎn)品拆裝放在集裝箱里運輸，但在組裝時出了問題，我到現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)組裝工具都不齊全，就憑著經(jīng)驗開車買來工具，回來親自動手一個一個重新組裝。駐外的人不但是銷售, 還是半個技工, 半個工程師。” 就是在這樣艱苦的條件下，郭朝鵬和伙伴共同努力， 厄瓜多爾市場從服務(wù)到配件再到銷售流程，都變得井井有條。到2011年，只短短的兩年時間，厄瓜多爾代理商就被評為山工機械全球優(yōu)秀代理商，山工機械市場占有率達到35%，Cat®(卡特)和山工機械品牌產(chǎn)品一起占到厄瓜多爾裝載機市場的70%多，保持了絕對的市場優(yōu)勢。

厄瓜多爾代理交付客戶的第一臺SEM650

秘魯代理商銷售培訓(xùn)

如今，山工機械在南美洲市場已從巴西，擴展到墨西哥、哥倫比亞、厄瓜多爾等十多個，這是山工機械與Cat®(卡特)品牌代理商通力合作的結(jié)果。山工機械在南美市場站穩(wěn)了腳跟。

目前，郭朝鵬已從南美市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞市場。在他看來，東南亞市場與南美市場的最大差別是，對產(chǎn)品價格比較敏感，3噸以上的裝載機產(chǎn)品市場將是最有可能取得成功的市場。未來，在東南亞市場，山工機械將不只關(guān)注傳統(tǒng)的裝載機市場，要爭取在筑路機械市場也有所突破，將推土機、平地機、壓路機等產(chǎn)品推南亞市場，為客戶提供更豐富的產(chǎn)品組合，滿足不同客戶的需求。

如今，海外市場已經(jīng)成為山工機械實現(xiàn)盈利健康增長的重要組成分。山工機械在海外各大區(qū)域經(jīng)營質(zhì)量持續(xù)提升。未來，山工機械將繼續(xù)立足海外市場，積極拓展海外業(yè)務(wù)，繼續(xù)助力“”項目的施工，為全球客戶提供更優(yōu)質(zhì)和高效的服務(wù)。

標簽：山工