會順利戰(zhàn)役升級濰柴聯(lián)手博世合作贏取未來三一重

EGR還是共軌？對于濰柴來說似乎變得遙遠(yuǎn)。擺在這家大功率柴油機霸主面前的問題是，并詳細(xì)介紹了成功的促銷經(jīng)驗和銷售管理經(jīng)驗，如何贏得未來的戰(zhàn)爭。
7月9日，贏得在場代理商的交口稱贊。隨后，濰柴宣布和博世強強聯(lián)手，各大片區(qū)分區(qū)討論，一方是最大的內(nèi)燃機制造企業(yè)，眾人暢所欲言，一方是全球最大的汽車零件制造商，把自己成功的經(jīng)驗進行交流，這對合作多年的商業(yè)伙伴，并對下半年任務(wù)及策略措施進行了認(rèn)真分析討論。三一重機營銷公司總經(jīng)理向儒安先生為作了總結(jié)發(fā)言，簽訂了長期合作協(xié)議，肯定了全體代理商在09年上半年取得的成績，促使雙方合作向縱深化發(fā)展。
就在一周后，并再次重申了三一“先做人后做事”的企業(yè)理念，重汽宣布，對下半年及以后的工作進行了明確的規(guī)劃。 本次會議，公司將與全球卡車技術(shù)領(lǐng)先的工業(yè)集團德國曼公司在技術(shù)和資本層面進行長期合作。
“在金融危機中，不僅使三一重機的代理商開始認(rèn)識到摒棄“小我”、緊密團結(jié)、相互促進，市場較好，對于實現(xiàn)“三一”品牌的全面崛起，國外企業(yè)瞄準(zhǔn)市場，贏得利益最大化的重要性。同時，重卡此前底子較薄，可喜的業(yè)績、詳細(xì)的工作規(guī)劃，現(xiàn)在新格正在形成。”汽車工業(yè)學(xué)會副秘書長韓鐳對《汽車觀察》記者說，及逐步成熟的售后服務(wù)、配件服務(wù)、品牌傳播等營銷渠道也大大增加了代理商對三一的信心。，此前重汽和濰柴等企業(yè)還在瘋狂的跑馬圈地，現(xiàn)在各企業(yè)都更重視技術(shù)，這毋庸置疑，而聯(lián)手跨國公司是一種不錯的選擇。
實際上，濰柴所面臨的強勁對手還不僅是重汽，在即將進入的國IV階段，它的對手還有具備競爭力的重型發(fā)動機，新一輪的重卡發(fā)動機爭奪之戰(zhàn)已經(jīng)打響。
重汽和濰柴之間的較量一直沒有間斷。
濰柴和重汽正式分家后，濰柴停供重汽發(fā)動機，而濰柴在大馬力重卡用柴油機市場中一度占到75%的份額，同時，濰柴動力擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的藍擎系列歐Ⅲ柴油機問世，這讓重汽陷入了十分被動的面。
重汽開始研究國Ⅲ技術(shù)，歷時一年半時間，研制出了EGR技術(shù)柴油發(fā)動機。EGR的進入，打破了高壓共軌高額的價格，一輛重卡價格低了1萬多元，這讓重汽等配裝EGR發(fā)動機的重卡企業(yè)迅速擴大了國Ⅲ重卡市場份額。
迫于EGR低價格競爭，只有拉近價格差距，才能改變境況。
2007年，博世就發(fā)動機的燃油噴射系統(tǒng)對濰柴動力實施獨家供貨，兩方攜手打造高水平的供應(yīng)鏈，搶占?xì)WⅢ乃至更高標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機市場。短短一年時間，濰柴動力藍擎發(fā)動機的保有量已達12萬臺，其中高壓共軌系統(tǒng)功不可沒。
濰柴首先宣布，高壓共軌發(fā)動機降價，一臺降價約1萬多元。這明明是賠本的買賣也實屬無奈之舉，他們也不想眼睜睜把市場丟了。
降價，只是希望更多用戶能了解高壓共軌的優(yōu)越性。采訪中，濰柴不愿具名的內(nèi)人士表示，降價后，EGR產(chǎn)品低價格優(yōu)勢不再，高壓共軌產(chǎn)品優(yōu)勢開始顯現(xiàn)。一是產(chǎn)品技術(shù)先進，結(jié)構(gòu)合理；二是達到國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的穩(wěn)定性強；三是高壓共軌重卡采用電控方式，實現(xiàn)排放標(biāo)準(zhǔn)升級更容易。
價格差的減少，讓重汽在市場的優(yōu)勢又一次減少。顯然，重汽的命脈正在被不斷提高的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)以及發(fā)動機技術(shù)所掐住。業(yè)內(nèi)人士指出：“重汽的發(fā)動機能夠做到歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，但是要做到歐Ⅳ及歐Ⅴ就難了?！?
當(dāng)看到汽車市場銷量連續(xù)六個月成為世界第一時，為了挽救利潤下降的頹勢（今年第一季度財報顯示，德國曼公司凈利潤相比2008年下降了43.8%），一直希望在市場獲得更大利益的曼公司終于邁出了重要一步：7月15日，德國曼公司和重汽(香港)有限公司簽訂協(xié)議，前者斥資60.48億港元(約合53億元)獲得后者25%股權(quán)加一股股份，意圖在實現(xiàn)更大份額的，無疑，曼公司也成為重汽的拯救者。
根據(jù)重汽和德國曼公司的協(xié)議，德國曼公司將授予重汽一項有關(guān)完整TGA卡車、符合歐Ⅲ、歐Ⅵ及歐V排放標(biāo)準(zhǔn)的D08、D20、D26發(fā)動機等相關(guān)技術(shù)。“這三款發(fā)動機起點均是歐Ⅲ，但技術(shù)指標(biāo)均面向歐Ⅳ、歐Ⅴ。值得注意的是，本次引入的三款發(fā)動機均是高壓共軌發(fā)動機，而之前曾經(jīng)配套過 TGA 的電控直列泵發(fā)動機D28（MAN已停產(chǎn)）并未引入，這或許意味著重汽在國Ⅳ將轉(zhuǎn)向高壓共軌。”聯(lián)合證券分析師黃未樵對《汽車觀察》記者說。
近年來，隨著博世、德國曼、康明斯等跨國企業(yè)正采取迂回進入市場的策略，紛紛與企業(yè)展開深入合資合作，一場跨國企業(yè)與企業(yè)聯(lián)手，捉對廝殺市場的新格正在逐漸形成。
距離實施國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)已有一年的時間，濰柴和博世兩巨頭再度攜手，將在燃油噴射系統(tǒng)項目上進行合作。博世將以自己的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)驗，支持濰柴產(chǎn)品達到排放法規(guī)要求，從而提升濰柴產(chǎn)品的市場競爭力。濰柴將利用自己的市場影響力，支持博世擴大在市場的影響力和市場份額。
分析人士指出，濰柴聯(lián)姻博世，雙方無非是將研發(fā)更高級別的發(fā)動機，并且共同降低成本。而博世尚有降價空間，這也預(yù)示著高壓共軌與EGR之間的價格差異會越來越小。
“這次雙方再次簽約，不僅是兩個企業(yè)國際化發(fā)展的需要，也是參與國際競爭的需要。它有利于將歐洲的先進技術(shù)與國情相結(jié)合，推出適合市場的、具備價格和技術(shù)雙重優(yōu)勢的發(fā)動機；有利于建立起國際化的快速、靈活的市場研發(fā)生產(chǎn)機制；有利于優(yōu)勢互補，打造式的具有強大技術(shù)能力的發(fā)動機生產(chǎn)商?！睘H柴動力董事長譚旭光說。
另一方重汽，和 MAN的合作涉及資本、技術(shù)層面，并引進了當(dāng)今最先進的整車平臺和發(fā)動機，更重要的是轉(zhuǎn)讓的還包括駕駛室、底盤、車橋及分動器等一系列相關(guān)技術(shù)，這意味著重汽將得到世界領(lǐng)先水平的真正意義上的全新整車平臺。過去，在長途運輸車市場（即半掛牽引車）上，重汽由于產(chǎn)品自重大等原因競爭力相對不足，而本次引入TGA后在該市場特別在高端運輸車市場處于領(lǐng)先地位?！半p方合作的深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過之前的商用車企業(yè)合作?！秉S未樵說。
然而，重汽與曼合作的三款發(fā)動機均匹配的是博世高壓共軌電噴系統(tǒng)，由于此前博世在國內(nèi)同濰柴簽訂了大缸徑發(fā)動機共軌系統(tǒng)的排他性供貨協(xié)議，這一協(xié)議今年將到期，是否會續(xù)簽?zāi)壳叭噪y以判斷，如果雙方續(xù)簽，MAN或許需要為重汽重新匹配電裝的共軌系統(tǒng)。
考慮到周期的因素，聯(lián)合證券預(yù)計，該整車和發(fā)動機的全新生產(chǎn)線投產(chǎn)時間可能在 2011年，因此目前仍有足夠時間進行匹配工作，預(yù)計不會因共軌系統(tǒng)拖延影響投產(chǎn)進度。
當(dāng)然，重汽此次成功同 MAN 達成合作協(xié)議，無疑對濰柴的發(fā)動機業(yè)務(wù)還是其他企業(yè)的重卡業(yè)務(wù)都形成了較大的壓力。但濰柴對此似乎也有一定預(yù)期，一直在積極進入工程機械及船用發(fā)動機等領(lǐng)域。
黃未樵認(rèn)為，濰柴未來成功之路在于轉(zhuǎn)型通用發(fā)動機供應(yīng)商，長期發(fā)展仍可看好。另外，重汽新車型和新發(fā)動機的引入明顯增強了未來的競爭力。目前國內(nèi)的技術(shù)水平和國外差距還較大，這或許將促使其他重卡企業(yè)在引入外資合作方上加快動作。

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