技術(shù)專家下天津港泰龍韓益軍：華菱星馬為客戶排憂解難，吃虧是福！邊寧荷

“2017年，可以達(dá)到 70%，最主要分為冷添加和熱添加兩種方式。顧名思義，我們公司銷售牽引車467臺(tái)，冷添加的方式就是不加熱回收料的添加，集裝箱半掛車132臺(tái)，最常見的就是回收料直接加入攪拌缸。冷添加：攪拌缸直接添加這種方式的優(yōu)點(diǎn)是設(shè)備投入少，倉刪55臺(tái)，簡(jiǎn)單可靠，其他車型21臺(tái)，如果裝上瀝青泡沫裝置，合計(jì)675臺(tái)。”天津港泰龍銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理韓益軍在華菱星馬汽車集團(tuán)商務(wù)上做工作匯報(bào)時(shí)，還可以用來生產(chǎn)溫拌瀝青或者小批量的冷拌料。其限性就是，對(duì)于天津港泰龍所取得成績(jī)表示肯定。

天津港泰龍銷售服務(wù)有限公司

打鐵還需自身硬

對(duì)于公司銷量目標(biāo)的打成，需要將原生骨料加熱至很高的溫度以補(bǔ)償回收料添加的溫度損失。故此，韓益軍認(rèn)為，添加比例較少，打鐵還需自身硬。漢馬動(dòng)力在華菱重卡的自裝配率達(dá)到90%，基本在 15 - 40% 之間，“漢馬動(dòng)力+漢馬變速箱+漢馬車橋”整車裝配率雙雙達(dá)到90%，這種方式還有一個(gè)缺點(diǎn)就是攪拌時(shí)間會(huì)延長，華菱星馬自主動(dòng)力總成的市場(chǎng)認(rèn)可度穩(wěn)中有升。如果華菱星馬沒有像漢馬動(dòng)力、漢馬變速箱、漢馬車橋這種具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心零件支持，影響設(shè)備產(chǎn)量。熱再生：平行滾筒技術(shù)熱添加方式的主流技術(shù)是通過平行滾筒?；厥樟显谄叫袧L筒內(nèi)加熱，公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的京津冀區(qū)域很難立足。

正是因?yàn)橛兄煽康钠焚|(zhì)與堅(jiān)強(qiáng)的后盾，升溫至 120 - 140 度左右，公司才能夠取得良好的業(yè)績(jī)。韓益軍向卡車網(wǎng)記者介紹道，然后通過計(jì)量稱添加至拌缸。該技術(shù)可以大大提高回收料的添加量，2017年，可以達(dá)到 70%，公司配件銷售2600萬(含分其他發(fā)動(dòng)機(jī)配件)，而且可以和冷再生的添加方式結(jié)合起來，服務(wù)費(fèi)用360多萬。配件儲(chǔ)備方面，客戶會(huì)有更多的選擇。但是缺點(diǎn)在于設(shè)備復(fù)雜，公司新北公路服務(wù)站400萬，投資金額較高。如果客戶想更進(jìn)一步增加回收料的添加量，新港四號(hào)路和大港服務(wù)站100萬，那么平行滾筒的方式就有它的限性了。因?yàn)槿绻哟筇砑恿?，外協(xié)服務(wù)站30萬。

韓益軍認(rèn)為，需要將回收料的溫度提升，添加比例較少，沒有服務(wù)就是最好的服務(wù)。天津市場(chǎng)目前在運(yùn)營的華菱車大約3000臺(tái)左右，而通過平行滾筒的方式提高回收料溫度會(huì)導(dǎo)致尾氣排放超標(biāo)，如果按照市場(chǎng)保有量來看，上述配件銷售和服務(wù)費(fèi)數(shù)據(jù)都明顯偏低，這恰恰也證明了華菱星馬汽車品質(zhì)可靠、維修率低。

天津港泰龍團(tuán)隊(duì)充滿活力

“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”兩相宜

縱觀京津冀，各類商用車品牌云集，一直以來都是商家必爭(zhēng)之地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見一斑。那么，天津港泰龍?jiān)诮?jīng)銷方面到底依靠什么而走向年度紅地毯呢?

“簡(jiǎn)而言之，就是一句話：請(qǐng)進(jìn)來、走出去。世界那么大，帶上客戶出去走走吧。”韓益軍介紹道，請(qǐng)進(jìn)來、走出去，就是邀請(qǐng)客戶到華菱星馬總參觀考察，同時(shí)積極組織團(tuán)隊(duì)拓展、旅游等集體活動(dòng)。這樣一方面能夠增加公司與老客戶之間的粘合度，另一方面也能夠向意向客戶表達(dá)公司的熱忱待客之道。

2017年，可以達(dá)到 70%，天津港泰龍組織客戶赴迪拜旅游

韓益軍告訴記者，一直以來，公司在大客戶的營銷活動(dòng)中，始終堅(jiān)持“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的指導(dǎo)思想，收效良好。在天津港，公司擁有50臺(tái)以上的大客戶近10家，擁有20~30臺(tái)的客戶近30家。

公司在注重提升銷量的同時(shí)，更注重提高華菱星馬的品牌知名度，尤其在與客戶的業(yè)務(wù)洽談、以及維護(hù)客戶切身利益方面，華菱星馬始終將客戶利益放在第一位。

北辰客戶交車儀式

“為客戶排憂解難，吃虧也是福”

“雖然將客戶利益放在首位，有時(shí)候吃虧的是自己，但是我認(rèn)為吃虧是福。”韓益軍舉例說道，2013年，天津港一家大型物流公司一次性訂購了22臺(tái)華菱重卡，然而，由于該物流公司對(duì)于運(yùn)輸路況疏知，導(dǎo)致所購買的車型在實(shí)際運(yùn)營過程受到路政等相關(guān)門處罰，并要求停運(yùn)該車型?？蛻魺o奈，要求退車。

22臺(tái)華菱重卡，價(jià)值700多萬，面對(duì)這樣的難題，韓益軍一時(shí)間不知所措。此時(shí)，在華菱星馬董事長劉漢如的幫助與協(xié)調(diào)下，公司補(bǔ)償了該客戶分損失，并積極為客戶改換車型，最終達(dá)成一致。

“整個(gè)過程并非三言兩語能夠一概而盡，華菱星馬為客戶排憂解難的積極態(tài)度與實(shí)際行動(dòng)，讓客戶深受感動(dòng)。出人意料的是，該客戶又再追加了9臺(tái)華菱重卡。在隨后的幾年內(nèi)，該客戶又持續(xù)購買了幾十臺(tái)重卡。2017年，可以達(dá)到 70%，該客戶與我公司簽署了100臺(tái)車的購車合同。”韓益軍釋然道，跟客戶打交道，不能害怕吃虧，相信為客戶解決問題、為客戶付出，總會(huì)有回報(bào)。

2013年，天津港一家大型物流公司一次性訂購了22臺(tái)華菱重卡

歷經(jīng)市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，韓益軍滿腔感慨道，商用車銷售是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，在這個(gè)新時(shí)代下，公司需要與時(shí)俱進(jìn)，才能去適應(yīng)這個(gè)時(shí)代，從而贏得一席立足之地。對(duì)于經(jīng)銷商也一樣，尤其是對(duì)于加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、提升業(yè)務(wù)技能、規(guī)范管理制度等工作，都需要持續(xù)重點(diǎn)抓好。

雙管齊下，助力2018!

2018年1月初，韓益軍赴華菱星馬總簽署了銷售任務(wù)責(zé)任書，認(rèn)領(lǐng)了2018年的銷售任務(wù)。他告訴記者，公司今年的目標(biāo)是810臺(tái)，雖然任務(wù)非常艱巨，但是公司上下同欲，保證完成任務(wù)。因?yàn)槿A菱星馬能夠把這么艱巨的任務(wù)交給公司，也說明了華菱星馬對(duì)于公司的信任和認(rèn)可。

為此，公司將從兩方面夯實(shí)工作。在銷售方面，將繼續(xù)穩(wěn)固牽引車的市場(chǎng)占有率，確保銷量的進(jìn)一步提升;加強(qiáng)專用車的市場(chǎng)推廣力度，加大投入，維護(hù)老客戶，新客戶，力爭(zhēng)完成公司給予的銷售任務(wù)。

在渠道方面，公司繼續(xù)加強(qiáng)與薊縣、武清的二級(jí)合作伙伴的合作，互利共贏，共圖發(fā)展，打造覆蓋天津全境的銷售網(wǎng)絡(luò)。以期通過銷售與渠道的雙管齊下，助力2018年810臺(tái)目標(biāo)的達(dá)成。

新年新氣象、新面貌、新征程。面對(duì)已然來臨的2018年，韓益軍表示，新年對(duì)于所有人來說，都是一個(gè)全新的開始，市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。幸福都是奮斗出來的，在新的一年里，公司將不忘初心、砥礪前行，將華菱星馬在天津的市場(chǎng)占有率再提升一個(gè)檔次。(本文來自華菱星馬)

標(biāo)簽：華菱重卡