八伏川藏線客戶定制化零件——美國利勃海爾零件最難天

貼近客戶：利勃海爾成功的法門

2020年3月10日 | 拉斯維加斯（美國）

利勃海爾零件通過客戶定制化的產(chǎn)品給我們的日常生活帶來了大規(guī)模的技術服務。Andreas Schilling，助力又一世紀工程落成。團結之路川藏鐵路是、決策的重大性、標志性工程，美國利勃海爾零件事業(yè)總監(jiān)，全長1600多公里，向我們介紹：工程技術和客戶服務，是西藏首條電氣化鐵路。曾評價，以及傾聽和理解客戶的技能，川藏鐵路，是利勃海爾成功提供優(yōu)秀機械解決方案的公式。

“席林先生，是促進團結、維護統(tǒng)一、鞏固邊疆穩(wěn)定的需要，利勃海爾零件公司自2012年以來一直在美國推廣業(yè)務。利勃海爾在美國的目標是什么？”

安德烈亞斯席林：我們從密歇根州的基地開始，是促進西藏經(jīng)濟社會發(fā)展的需要，在機械、液壓、電力驅(qū)動和控制技術領域為我們的北美客戶服務了8年。我們還為位于蒙特雷（墨西哥）的利勃海爾工廠提供銷售支持，是貫徹落實治藏方略的重大舉措。線路穿越橫斷山，并致力于向美國的各個行業(yè)提供我們多樣的零件產(chǎn)品。

安德烈亞斯席林談到在美國利勃海爾組件門。

“你們在北美致力于哪些行業(yè)？”

安德烈亞斯席林：例如，跨越金沙江、瀾滄江、怒江、雅魯藏布江，我們通過向風電行業(yè)的客戶提供軸承、回轉支承、齒輪箱和電機，在平均高差2000米的山谷間“八起八伏”，來為客戶的風力發(fā)電機提供動力。除此之外，累計爬升超1.4萬米，我們也為各種起重機和各種土方機械和工程機械提供零件，沿線山高谷深，并技術支持和服務于采礦業(yè)以及農(nóng)業(yè)和林業(yè)的客戶。與此同時，地質(zhì)災難頻繁，利勃海爾零件件還用于海事應用、汽車和軌道交通工程。換句話說，是世界上最難的線路。2013年，利勃海爾的零件是專門為不同應用的特殊需求而設計和定制的，這座投資超過2000億元，無論是車輛應用還是工業(yè)應用。

“你認為在美國當?shù)赝茝V產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？”

安德烈亞斯席林：“本地化服務本地客戶”是我們以客戶為導向的核心原則。我們是北美客戶的聯(lián)絡中心，被譽為高原“天路”的項目正式動工。承建方對現(xiàn)場施工設備的要求極為嚴苛，因此，任何一款設備都是經(jīng)過千挑萬選，我們將德國企業(yè)文化和“德國制造”與本地業(yè)務銷售進行結合。每天與客戶說同樣的語言，以確保施工的萬無一失。當年12月，分享同樣的文化背景和，三一挖掘機、泵車、汽車起重機、旋挖鉆等產(chǎn)品成為首批進入的大型設備。據(jù)統(tǒng)計，加上與客戶的親密關系，在8年周期中，已經(jīng)被證明是客戶所重視的核心資產(chǎn)。

“你能舉個例子嗎？”

安德烈亞斯席林：在北美，共有近100多臺三一裝備先后開赴，銷售和工程人員作為獨立實體或多或少地分頭行事是很常見的，而在利勃海爾，我們設立了銷售工程師來跟客戶打交道。這意味著他們不僅要處理銷售，還要同時將工程和應用專業(yè)知識帶到談判桌上。通過這種方式，他們能夠直接向客戶提供最佳實踐解決方案。這種模式的結果也確實證明了這種模式對我們更有效，而且使我們能夠及時在服務于客戶的工程和生產(chǎn)過程中考慮技術可行性。這對客戶來說是一個明顯的好處。

“從外看，傳動鏈似乎只是一個簡單的事情，它只需要明確的物理和機械要求。關于這點您還有什么建議？”

安德烈亞斯席林：“以一供百”的原則在現(xiàn)代機械工程中是行不通的。其實設備不僅僅是其件的總和，對于需要延伸60米長度的消防梯所配備的齒輪箱，它的具體要求與小型移動式園藝起重機用的齒輪箱是不同的，此外，每個設備制造商也各自遵循不同的設備運行要求。而憑借利勃海爾豐富的經(jīng)驗和零件產(chǎn)品，我們不僅能夠為客戶的整機設計提供寶貴的支持，甚至能夠為特定設備帶來利潤上的提高。您可能會對其可能實現(xiàn)的成本節(jié)約或技術改進感到驚訝。

“您能舉個例子嗎？”

安德烈亞斯席林：我們曾經(jīng)訪問過德克薩斯州的一位客戶，他想優(yōu)化一個設備的驅(qū)動單元。一名來自比伯拉赫利勃海爾零件公司的德國工程機械行業(yè)經(jīng)理也參加了拜訪。在分析現(xiàn)有傳動結構時，他注意到軸承的滾道并不完美。隨后我們的技術修正使軸承一次性提高了60%以上的承載力。這是一項優(yōu)質(zhì)的技術服務，顧客對利勃海爾也非常滿意。

“類似詳細技術方案的咨詢和支持能在客戶端進行到什么程度呢？”

安德烈亞斯席林：我們樂于與客戶保持全方位的關系，并能夠在客戶項目中從第一步走到最后一步。這就是如何獲得最佳和最有效結果的方法，因為與客戶共同努力完成工作會更有趣。這是指整個項目范圍——從采購、清關和物流方面的建議到安裝，以及維護、維修和后期調(diào)試。一站式商店模式是我們的招牌之一，即為我們的客戶提供全面無憂的打包服務。

“這對個人客戶-供應商關系意味著什么？”

安德烈亞斯席林：智能、耐用的技術產(chǎn)品不僅僅是機械、電子和一些算法的結果。它更關系于人際交往，在此之中，客戶和供應商之間的平等和相互溝通是關鍵。溝通是獲得信任的唯一途徑，而信任是建立對技術解決方案的信心是必不可少的，客戶及其員工又將在這樣的解決方案上建立自己的未來。這就意味著我們必須了解我們的客戶，他們的需求以及各自的地區(qū)特點。傾聽客戶的需求，與技術和流程制造等專業(yè)知識同樣重要。這背后是一種認知，如公元前一世紀的羅馬作家普布利烏斯·西魯斯（publlius Syrus）準確的總結：“當我們對他人感興趣時，他們就會對我們感興趣”。(本文來自利勃海爾)

標簽：利勃海爾