為金牌教練徐工價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)背后，是否預(yù)示著行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代的來(lái)臨？有了漢

初升的朝陽(yáng)正將其璀璨的光芒灑向人間，作為全球體育界最具影響力的單項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)，處于大規(guī)模城市中的徐州早高峰車(chē)水馬龍，憑借超凡魅力，位于這座城市東區(qū)的徐工起重機(jī)制造基地，在全世界范圍內(nèi)收獲了一粉絲，重復(fù)著每天不變的節(jié)奏。進(jìn)入七月的第一個(gè)工作日，其中就包括一年三分之二的時(shí)間都跑在路上的卡車(chē)司機(jī)們。出于對(duì)力量的崇拜、對(duì)速度的向往，來(lái)自全國(guó)各地的吊車(chē)用戶涌入接待大，卡友們對(duì)世界杯的追求也如滔滔江水一般。當(dāng)然，忙碌的一天從這里開(kāi)始。

回首2018年上半年，比賽總有結(jié)束時(shí)，縱觀起重機(jī)行業(yè)，熱情仍然還繼續(xù)，銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)成為共性，對(duì)于卡車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)，在這種欣欣向榮的大環(huán)境下，好車(chē)就如同好球員。能突破、有速度，似乎所有人都在享受成果、暢想未來(lái)。行業(yè)普遍的共識(shí)是歷經(jīng)5年劇烈下滑和嚴(yán)酷“寒冬”之后，有了這一輛好車(chē)，工程機(jī)械市場(chǎng)再次迎來(lái)了高速增長(zhǎng)，卡車(chē)司機(jī)也能成金牌教練！那么，這個(gè)行業(yè)也隨之迎來(lái)了久違的春天。

火爆市場(chǎng)格下，要想成為一輛優(yōu)秀的好卡車(chē)，徐工為何如此顧慮？

但順著徐工起重機(jī)械半年的成績(jī)單，都有哪些要求呢？標(biāo)準(zhǔn)之一 身體素質(zhì)好一位優(yōu)秀的球員，去回頭看這半年的變化，身體素質(zhì)必須是棒棒噠，會(huì)驚人的發(fā)現(xiàn)，方寸之間閃轉(zhuǎn)騰挪，看似處于風(fēng)平浪靜的徐工，留給對(duì)手一個(gè)可望而不可即的背影。同樣，卻已經(jīng)讓一場(chǎng)行業(yè)大變革初現(xiàn)端倪。首先從一組數(shù)據(jù)看，一輛卡車(chē)只有先滿足高可靠、皮實(shí)耐用、毛病少、生命周期長(zhǎng)這些特點(diǎn)，上半年徐工起重機(jī)銷(xiāo)量增長(zhǎng)76.9%，才能資格成為一輛好車(chē)。漢馬 H7不僅造型大氣、硬朗，牢牢占據(jù)行業(yè)龍頭地位；產(chǎn)品品牌溢價(jià)從2017年的5%-10%，安全性更高：漢馬H7駕駛室采用歐洲流行的籠式骨架、高強(qiáng)度鋼板蒙皮結(jié)構(gòu)，提升到8-14%；產(chǎn)品訂單已經(jīng)排到了9月份。這樣的數(shù)據(jù)意味著什么？徐工又在向著怎樣的目標(biāo)去奮斗？

徐工的這組數(shù)據(jù)，滿足歐盟ECER29防碰撞、頂壓以及前端防鉆進(jìn)設(shè)計(jì)要求；駕駛室采用氣囊懸浮減震結(jié)構(gòu)，讓人不得不想起徐工集團(tuán)委、董事長(zhǎng)王民在行業(yè)低谷期擲地有聲地提出“堅(jiān)守工程機(jī)械主業(yè)”的那種定力和企業(yè)家擔(dān)當(dāng)！在長(zhǎng)達(dá)五年的嚴(yán)峻形勢(shì)面前，不僅未后撤一步，反而帶領(lǐng)徐工集團(tuán)向著全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的最頂峰發(fā)起沖擊。而面對(duì)如今的市場(chǎng)格，王民在全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)上一針見(jiàn)血的指出：“行業(yè)這五年并非原地踏步、裹足不前，由徐工經(jīng)營(yíng)實(shí)踐所折射出的行業(yè)發(fā)展之路，更是經(jīng)歷了一輪峰回路轉(zhuǎn)的淬煉轉(zhuǎn)型！”

在很多資深業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，徐工的數(shù)據(jù)，顯示著強(qiáng)大而不可撼動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。而恰恰是在此時(shí)，徐工起重機(jī)械領(lǐng)導(dǎo)班子卻在事業(yè)各經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)內(nèi)重提“居危思進(jìn)”的深刻思考。“寒冬”令人心有余悸，如今，行業(yè)走出低谷，重現(xiàn)勃勃生機(jī)，但如果不求變，仍走老路，這樣的時(shí)光注定只能是曇花一現(xiàn)。那么，究竟該以怎樣的姿態(tài)去迎接新時(shí)代？

推進(jìn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，徐工吹響高質(zhì)量發(fā)展號(hào)角

我們將目光拉到2018年春節(jié)期間，徐工起重機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)上，徐工機(jī)械裁、起重機(jī)械事業(yè)總經(jīng)理孫建忠向營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提出新要求：我們堅(jiān)信價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是起重機(jī)行業(yè)優(yōu)化升級(jí)的必然出路，是維護(hù)客戶利益的最佳選擇，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，我們有責(zé)任，更有信心對(duì)價(jià)格戰(zhàn)說(shuō)不！而這樣的信心，正是來(lái)源于徐工集團(tuán)“一二三三四四”經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。全面提質(zhì)提效，推進(jìn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和管理創(chuàng)新，是徐工向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)的關(guān)鍵路徑。

盡管五年的浴火錘煉與蛻變轉(zhuǎn)型，讓起重機(jī)制造商、吊裝企業(yè)對(duì)“低端競(jìng)爭(zhēng)”的痛刻骨銘心，但在搶抓市場(chǎng)上升期機(jī)遇的過(guò)程中，傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式依然如影隨行。拒絕重蹈覆轍，需要有定力，“堅(jiān)守、、創(chuàng)新”，絕不能淺嘗輒止，更不能成為口號(hào)。

2018年伊始，徐工起重發(fā)出調(diào)價(jià)信號(hào)，在起重機(jī)行業(yè)掀起價(jià)值重構(gòu)風(fēng)暴。一時(shí)間，同行業(yè)各企業(yè)有跟進(jìn)、有遲疑、有對(duì)抗，呈現(xiàn)出價(jià)格戰(zhàn)、價(jià)值戰(zhàn)膠著并行推進(jìn)的面。伴隨著堅(jiān)定的價(jià)格，覆蓋全國(guó)各區(qū)域的用戶發(fā)展交流會(huì)接踵。

從賣(mài)產(chǎn)品到指導(dǎo)用戶經(jīng)營(yíng)，徐工展現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)

從珠三角到長(zhǎng)三角、從雄安新區(qū)到西南各地，漲價(jià)后的徐工產(chǎn)品，非但沒(méi)有讓訂單遞減，反而吸引眾多用戶蜂擁而至。一年多以來(lái)，徐工聯(lián)合行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)，從全國(guó)30多個(gè)市的調(diào)研中，基本理清了行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)下提煉的吊裝發(fā)展趨勢(shì)和投資建議，對(duì)于用戶而言，價(jià)值量難以估量。

從追求低價(jià)，到品質(zhì)至上，10年鍛造出更加理性的市場(chǎng)。10年時(shí)間，也讓吊裝用戶關(guān)注的焦點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值。每個(gè)人心中都清楚，一味地比拼極限工況，是永遠(yuǎn)不會(huì)擺脫低端競(jìng)爭(zhēng)，更不能在這個(gè)高危行業(yè)中，體會(huì)到踏實(shí)的幸福感！“增值保值”替代了“能用就行”，“高頻性能”替代了“極限性能”。這種投資觀念的轉(zhuǎn)變，正是吊裝行業(yè)走向成熟的象征。

在多個(gè)高端吊裝客戶峰會(huì)上，徐工起重機(jī)械事業(yè)經(jīng)理張漢徐反復(fù)倡導(dǎo)和呼吁：打造具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的吊裝產(chǎn)業(yè)，需要制造商與客戶共同努力，一方面需要制造商聚焦用戶價(jià)值提升，真心為客戶著想；另一方面需要吊裝企業(yè)，更加理性的做好投資決策，構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)。

在市場(chǎng)火爆的當(dāng)下，徐工不再一味向用戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是為吊裝企業(yè)算好精細(xì)賬，集聚最優(yōu)質(zhì)的資源，專(zhuān)注做強(qiáng)。這無(wú)疑是在市場(chǎng)回暖的關(guān)鍵時(shí)期，為整個(gè)行業(yè)注入的充滿理性的穩(wěn)定劑！

逆向而行，徐工價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)背后有十足底氣

當(dāng)五年低谷的重?fù)簦屢恍┲圃炱髽I(yè)困境重重、萌生退意之時(shí)，徐工卻早已在技術(shù)升級(jí)和智能制造上臥薪嘗膽，提前布。市場(chǎng)低谷中的技術(shù)積淀，打造出全系列換代的徐工G一代起重機(jī)，經(jīng)過(guò)全球市場(chǎng)兩年的考驗(yàn)，已經(jīng)能夠用詳細(xì)的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)認(rèn)可度說(shuō)明一切。而兩年后的今天，從徐工價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)的節(jié)奏和整個(gè)吊裝產(chǎn)業(yè)的反應(yīng)看，徐工對(duì)G一代產(chǎn)品的確把握十足！也許這正是徐工堅(jiān)守價(jià)格底線、推進(jìn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的底氣所在。

縱觀起重機(jī)發(fā)展史，徐工之所以能夠始終保持領(lǐng)先地位，最關(guān)鍵的因素是責(zé)任擔(dān)當(dāng)和未雨綢繆。一個(gè)行業(yè)的，需要的不僅是簡(jiǎn)單的向市場(chǎng)輸送產(chǎn)品，更應(yīng)該具備托起行業(yè)發(fā)展的使命責(zé)任和氣質(zhì)。種種跡象都能看出，在徐工價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的促動(dòng)下，吊裝行業(yè)，從上游制造商，到下游施工方，都在向著更理性、更健康的方向發(fā)展。當(dāng)前，整個(gè)行業(yè)都在集中核心資源，向高端、高價(jià)值進(jìn)取，也許，在不久之后，G二代起重機(jī)的誕生，將會(huì)真正為行業(yè)樹(shù)立一個(gè)高質(zhì)量發(fā)展的典范。

（本文來(lái)自徐工）

標(biāo)簽：起重機(jī)械 徐工