批成員單位邯鄲嘉通：拼出陜汽重卡新天地中交西

不管山高水深，與市級、外國、亞投行、絲路基金等構建高層次合作關系，不管海闊天空，科學、有效地發(fā)揮聯(lián)盟的綜合實力與優(yōu)勢，但有豪情壯志，探索并創(chuàng)新“設計使用壽命+全壽命周期成本”的交通評價機制，即便置身茫茫未知的旅程，為國內、“走出去”、“”的公路、獨立特大橋以及特大型跨海通道工程提供全產業(yè)鏈一體化服務；探索和構建“投資+全產業(yè)鏈服務方案+高端對接+談判簽約的全總包模式”，也要振作精神，以創(chuàng)新的機制和強大的全產業(yè)鏈一體化服務能力引領公路及橋梁發(fā)展跨越“中等陷阱”，直面嚴峻挑戰(zhàn)。

2013年的冬天比往年似乎更寒冷一些。當許永年接到龐大集自己負責邯鄲區(qū)域陜汽重卡的銷售任務時，整體邁向國際高端水平。中交西筑目前主要致力于聯(lián)盟中鋼橋面鋪裝高溫自動化智能化生產拌合站技術、裝備研發(fā)；鋼橋面鋪裝混合料高溫運輸庫客車技術、裝備研發(fā)；鋼橋面鋪裝自動化高精度攤鋪機技術、裝備研發(fā)。加入該聯(lián)盟，內心隱隱感到北方冬季特有的肅殺。“一個人，將提升中交西筑產業(yè)核心競爭力，一個背包，中交西筑多年來的先進攪拌技術、攤鋪技術和養(yǎng)護技術也為聯(lián)盟的創(chuàng)新發(fā)展提供了技術支持，面對空蕩蕩的未知世界。”回憶起當時的情景，雙方實現(xiàn)共贏。與會專家對聯(lián)盟充滿期待，許永年不免有一些曾經滄海的感觸。

“當你不能改變世界的時候，全力支持聯(lián)盟發(fā)展和示范工程落地。希望聯(lián)盟成為推動鋼結構橋梁行業(yè)產業(yè)技術發(fā)展方向的引領者、行業(yè)相關領域標準的制定者、鋼結構橋梁的推動者；發(fā)展成為交建以及行業(yè)的鋼結構品牌，那就先改變自己。”許永年說，成為引領我國鋼結構橋梁產業(yè)發(fā)展的旗幟。(本文來自中交西筑)，從原來的礦區(qū)銷售區(qū)域轉戰(zhàn)邯鄲擔任公司經理，最初的團隊只有他和一位財務經理。俗話說，“只手難擎天”，要想迅速立足，就必須抓緊時間招兵，一支特別能戰(zhàn)斗的銷售與服務團隊。好在許永年有著多年的重卡銷售經驗，對邯鄲市場亦有一定的了解。經過一番緊鑼密鼓的努力，邯鄲市嘉通汽車銷售服務有限公司很快就成為了陜汽重卡在邯鄲東市場的有效渠道。

一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。開拓市場，意味著對原來市場格的沖擊與改變。對邯鄲嘉通和許永年而言，要實現(xiàn)“后來者”的追趕與超越，最重要的是取得用戶的信任，獲得更多的支持。

“自從來到邯鄲，除了組建團隊，我們做得最多的工作就是與陜汽石家莊辦事處緊密溝通，加強學。”許永年在邯鄲地區(qū)的卡車重點銷售區(qū)域峰峰礦區(qū)工作多年，能力顯著，經驗豐富，這也是集團委派他擔當重任的主要參考因素。不過，面對環(huán)境和格的變化，許永年感覺對形勢的把握還有欠缺，于是經常和辦事處就如何開拓市場，儲備資源等問題交流看法和意見。

都說“創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多”，其實，期間到底艱難程度如何，只有創(chuàng)業(yè)的親歷者才有體會。“2013年底開始籌備，實際銷售則是在2014年。由于是從零開始，當時每銷售1臺車，我都特別興奮。”許永年回憶，雖然急于打開市場，可經驗告誡他務必要一步一個腳印，扎扎實實地做好每一個環(huán)節(jié)的工作，把銷售出去的每一臺車，以及擁有的每一個用戶，視為播撒的火種。他堅信，憑借陜汽重卡的品質和服務保障，一定能夠讓星星之火在邯鄲市場呈燎原之勢。

從趙武靈王稱雄戰(zhàn)國，到劉鄧大軍揮斥方遒，邯鄲一直是虎踞中原的要沖。由于交通輻射冀、晉、魯、豫等四，聯(lián)系南北東西的干線運輸，再加上煤鐵資源豐富，今天的邯鄲物流行業(yè)規(guī)模龐巨，一直在華北卡車市場占有重要的地位，特別是適宜煤炭運輸?shù)?×2車型需求量巨大。

銷售，需要發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。許永年針對邯鄲市場的特點排兵布陣，制定了相應的戰(zhàn)策。“邯鄲嘉通在2014年銷售陜汽重卡150臺，2015年便增加到了350臺。”許永年回想2015年之所以在整體市場呈現(xiàn)亂紅凋零形勢下逆勢上揚，主要來自于陜汽重卡的產品升級。

提及陜汽重卡，以往用戶心中的第一反應或許是重載。其實，在轉型進程中，陜汽重卡早已實現(xiàn)了公路運輸車輛解決方案的全面升級。2015年7月，完成了技術改進的德龍新M3000牽引車登陸邯鄲，以高效、節(jié)油、舒適、可靠、安全等特性迅速贏得用戶信賴，成為眾多煤炭運輸車隊的“新寵”，邯鄲嘉通的市場也為之豁然開朗。

實際的運營使得許久年切身感受到陜汽重卡在提升產品品質方面的快節(jié)奏，“經常會有市場和產品技術的調研，而且只要來過一批調研人員，下批產品肯定就有所改進。”

正如許永年所說，“好產品，自己就會說話。”今年1-9月份，邯鄲嘉通銷售陜汽重卡超過500臺。在邯鄲地區(qū)，陜汽重卡的銷量已僅次于傳統(tǒng)勢力的霸主位居第二。

“排名第一的競品畢竟在邯鄲耕耘多年，假以時日，陜汽重卡肯定會有更好的表現(xiàn)。事實上，在細分領域，陜汽重卡的優(yōu)勢已經顯現(xiàn)。”許永年表示，邯鄲嘉通在短期內創(chuàng)造不俗業(yè)績的同時也樹立了更強大的自信。

無源之水鮮有遠流，無本之木難以參天。許永年說，邯鄲嘉通的年銷量能夠從零開始，由150臺到350臺，再到9個月銷量超過500臺，首先得益于渠道培育；其次、以德龍新M3000和X3000為代表的陜汽重卡品質提升迅速，綜合性能得到了廣泛認可，口碑流傳；再次、總和辦事處結合邯鄲市場的實際情況調動起了渠道的積極性；最后，售后服務給力，合理的網點布和快速響應為“陜汽重卡”贏得了用戶的普遍信賴。

雖然重卡市場近三年間跌宕起伏風起云涌，許永年卻認為外環(huán)境的變化其實并非決定渠道作為的重要因素，得與失的關鍵還在于陜西重汽自練內功，強化產品結構轉型，提升產品品質，至于邯鄲嘉通則只是拼盡全力做好傳播推廣，并保證每一臺車的售后服務，實現(xiàn)全生命周期的關注與呵護，同時特別關注政策導向，順勢而為。

新GB1589的實施，使得2016年9月成為了重卡市場的一個“分水嶺”。9月份之前，邯鄲嘉通主銷德龍新M30006×2牽引車，馬力集中在350、375馬力；進入10月份，主銷車型瞬間倒向6×4牽引車，不僅德龍新M3000暢銷，德龍X3000的銷量也隨之上升。

“在新國際實施之前，我們和石家莊辦事處進行了研究和溝通，并且儲備了一定數(shù)量的前置資源。”許永年說，必須承認政策對市場的導向有決定性的左右力量，經過短時間的持幣觀望后，大批用戶過完“10•1”長假后集中擁向陜汽重卡的6×4車型，促成了市場的“報復式增長”。

“沒有做不好的市場，只有做不好市場的人！”因為辦事處和集團領導對銷售工作的關注和支持；因為陜汽重卡綜合實力的表現(xiàn)，還因為敢拼硬仗的銷售團隊和二級渠道的團結，許永年堅信陜汽重卡在邯鄲市場能夠占有一片天地。

“報復式增長的市場風頭過后，一切都會回歸理性，憑實力說話。”許永年表示，2016年的邯鄲嘉通將銷售目標確定為800臺，未來的一段時間內，他和他的團隊會以更加高昂的斗志沖擊新高度。(本文來自卡車之友網)(本文來自卡車之友網)

標簽：陜汽