察盾安重工重汽銷售在行動：加速競跑 重振重汽雄風泉山區(qū)

2015年，并深入現(xiàn)場實地對公司安全生產(chǎn)、員工保護等工作進行檢查指導。戴一行充分肯定了盾安重工的安全月活動和安全生產(chǎn)、員工保護等工作，魯南區(qū)域重卡市場需求同比下降近40%，并希望公司再接再厲，而重汽銷售山東大區(qū)魯南分卻上交了一份令人滿意的成績單：市場占有率總體比2014年增長3.12%，進一步完善安全臺帳，其中，把公司打造成安全生產(chǎn)的標桿企業(yè)。徐州市泉山區(qū)總工會戴政一行考察盾安重工(本文來自盾安)，4×2牽引車市場占有率達到32.99%，同比提升17.64%，重回行業(yè)第一陣營；6×4牽引車市場占有率同比增長9.44%，6×2牽引車增長3.41%，8×4載貨車提高3.1%。尤其是曼技術(shù)產(chǎn)品同比增長近6倍，占總銷量的41.3%，大大提升了品牌影響力。

而帶領(lǐng)魯南分取得如此優(yōu)異成績的是剛上任一年半的80后經(jīng)理——苗鳳雷，苗鳳雷也因此榮獲重汽“杰出青年”榮譽稱號。

直面挑戰(zhàn)就是最好的進攻

2015年1月，苗鳳雷帶著銷售領(lǐng)導的信任和囑托、帶著重振魯南競爭力的信心和決心，走上新崗位——山東大區(qū)魯南分經(jīng)理。當時重汽產(chǎn)品在魯南市場的銷量和占有率均不如人意，苗鳳雷說，當初他面對的最大挑戰(zhàn)不是銷量，而是渠道、宣傳推廣、培訓支持、風險防控等基礎(chǔ)工作的快速步入正軌。

正所謂，有志者自有千計萬計,無志者只感千難萬難。沒有過多的猶豫，甚至壓縮了不必要的預熱，只要考慮成熟，苗鳳雷是那種說干就干的人。

為了迎接3月份銷售大月的到來，他帶領(lǐng)團隊在短短一個月時間里走遍了魯南五地市，快速熟悉魯南區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、重點區(qū)域市場及主打車型，有針對性地制定了2015年藍圖和“聚集突破、快速上量”行動計劃。針對6×4牽引車，確定冷鏈、長標、危化品和專線大載等細分目標市場；針對6×2牽引車，聚焦配貨、長標和運煤市場，以T7H、J7B、T5G和J5G組合導入；針對4×2牽引車，聚集日照市場；針對載貨車，則著力做最適銷的8×4產(chǎn)品。

一個個可喜的數(shù)據(jù)為雷鳳雷的正確營銷思路和策略添加了有力注腳。2015年，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品表現(xiàn)出強勁的增長勢頭，其中T7H銷售回款850輛，全國第一，同比增長8倍。4×2牽引車在魯南區(qū)域的市場占有率達到32.99%，搶回行業(yè)第一桂冠；6×4牽引車的市場占有率達到22.38%。

打響品牌戰(zhàn) 讓卡友愛上重汽造

俗話說“全國物流看山東，山東物流看臨沂。”臨沂素有“物流之都”的美譽，重卡保有量非常大，是商家必爭之地。2015年3月3日，豪沃T系列產(chǎn)品品鑒會在臨沂斬獲訂單460輛，各大媒體爭相報道，掀起了強大的市場風暴，有力促進了曼技術(shù)產(chǎn)品的迅速導入。

如今，用戶在購買車輛前往往都做過大量功課，從方方面面了解產(chǎn)品，因此守株待兔的坐銷模式已不具價值。為了快速開拓市場，魯南分聯(lián)合經(jīng)銷單位在有針對性地開展了150余場行銷活動，以推介會、巡展、駐展、交車儀式、座談會、參觀重汽等多種形式，讓產(chǎn)品走近市場、走近用戶。每場體驗活動都會安排工作人員進行詳細講解，并邀請用戶試乘試駕，切身體驗產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引到有效客戶，同時開展了“走進重汽，見證卓越品質(zhì)”活動，讓用戶“零距離”接觸國內(nèi)水準汽車工廠的智慧制造工藝，并通過現(xiàn)場交流與互動體驗，讓用戶更為直接地感受到重汽的精益制造體系、卓越質(zhì)量理念，大大提升了品牌關(guān)注度和美譽度。

2015年，魯南分將T7H 6×2牽引車定為重點聚焦突破項目，進行了周密細致的研究和署。上半年依托聚焦突破和品鑒會雙重政策，成功銷售80余輛；下半年T7H 6×2優(yōu)化版上市，又以最短時間導入市場，并通過深度關(guān)注和主動服務(wù)獲取了后續(xù)批量訂單。2015年全年實現(xiàn)銷售回款345輛，完成聚焦突破任務(wù)的230%。同時精心培育客戶，發(fā)揮“一個散戶影響一片”的輻射作用，效果頗佳。如今，費縣的李師傅、嘉祥的王師傅、倉山的張師傅等都已成為重汽代言人。

通過“集客、體驗、滲透、成交”的精準營銷策略，魯南分不僅將曼技術(shù)產(chǎn)品的性能魅力展現(xiàn)得淋漓盡致，更積累了珍貴的品牌資產(chǎn)。在收獲大量散戶訂單的同時，還成功了臨沂市政、晨曦物流、臨沂寶華物流、國輝物流等系統(tǒng)客戶，重汽品牌效應(yīng)正在發(fā)揮出越來越大的作用。

打好渠道戰(zhàn)  讓營銷網(wǎng)絡(luò)更具價值

苗鳳雷明白，在這場看不見硝煙的銷量爭奪戰(zhàn)中，渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)劣起著至關(guān)重要的作用。經(jīng)過縝密分析，他結(jié)合區(qū)域目標市場，著力構(gòu)建區(qū)域化營銷網(wǎng)絡(luò)體系，搭建起專營網(wǎng)絡(luò)，指導并監(jiān)督營銷團隊做好市場分析、活動策劃、過程控制及事后等重要環(huán)節(jié)，促其成長。2015年在日照莒縣和棗莊滕州新驗收兩家4S 店，在臨沂新建臨沂瑞曼、臨沂華運軍興兩家4S 店，2016年初完成驗收；在濟寧地區(qū)新增濟寧通華豪瀚網(wǎng)絡(luò)。

為規(guī)范市場秩序、避免惡性競爭，魯南分進行區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品價格定位，合理分配經(jīng)銷單位、二級網(wǎng)絡(luò)的利益，有效提升網(wǎng)絡(luò)單位的營利水平，使重汽產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)價值，充分調(diào)動起各個利益方的銷售積極性。例如，對產(chǎn)品制定最低限價政策，經(jīng)銷單位分品系授權(quán)等。種種措施的有效實施，為銷售的持續(xù)上量提供了有力保障。

按下市場開拓“快進鍵”

在“想干什么、能干什么”已經(jīng)十分清晰的情況下，苗鳳雷對于“怎么干”也有了比較周密的謀劃。“我們要抓住當前人心齊、干勁足的有利時機，完善市場渠道、培育市場機遇，建立合作聯(lián)盟，積極參加市場公開招投標，緊盯大項目、標志性項目和有社會有影響力項目，多角度、快節(jié)奏搶占區(qū)域市場，當仁不讓地承擔起重振重汽雄風的重任！”

2016年，魯南分將進一步規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運作，為客戶提供包括駕駛員培養(yǎng)、車輛保養(yǎng)、信息化管理等在內(nèi)的一條龍服務(wù)，發(fā)展點對點服務(wù)，延長服務(wù)鏈，進一步提高“親人服務(wù)”水平。尤其要宣傳推廣“智慧重汽”，引導用戶了解、使用“智慧重汽”，將傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+”完美結(jié)合起來，在魯南區(qū)域內(nèi)樹立標桿引領(lǐng)潮流，提升用戶的滿意度，并引導銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)積極開拓市場，挖掘潛在用戶。

苗鳳雷還透露，目前一場“優(yōu)秀曼品質(zhì)、油耗我做主”節(jié)油大賽正在如火如荼進行中，大賽參與者均為重汽曼技術(shù)T7H 6×2雙轉(zhuǎn)向牽引車用戶。活動海報在網(wǎng)絡(luò)上廣泛宣傳，各經(jīng)銷單位懸掛“優(yōu)秀曼動力 油耗我做主萬元大獎等你來拿”醒目條幅，得到用戶積極響應(yīng)，參與率極高。比賽以用戶實際運營中的數(shù)據(jù)為依據(jù)，依靠車隊管理系統(tǒng)、油耗檢測儀以及車輛儀表等的百公里油耗為評判標準。同時建立了“節(jié)油大賽微信群”，共享節(jié)油技巧，解答用戶提問，加強互動，維系客戶關(guān)系，增加客戶黏度。“以T7H目前火爆的銷售態(tài)勢，加之此次活動的影響力，其市場期待度不言而喻。”苗鳳雷自信地說。

事實上，無論今年大市走向如何，苗鳳雷心中都相當有底：“有雄厚的產(chǎn)品實力，有新品助陣，加上經(jīng)銷商的全力配合，我們完全有信心進一步提升市場占有率、提高品牌影響力，使重汽產(chǎn)品重返市場主流陣營。”  (本文來自重汽)

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