邁入快軌道應對激烈市場工程機械營銷策略

工程機械是人類改造自然、資源與基礎(chǔ)設(shè)施的技術(shù)裝備，自去年4月份以來，被廣泛應用于交通能源、農(nóng)林水利、冶金礦山開采、市政建筑、環(huán)境保護及國防工程等行業(yè)，已連續(xù)2年承擔大型工程防護搶修裝備操作手培訓。團長閆朝陽告訴記者，直接反映了一個改造自然、資源與基礎(chǔ)的能力與水平。

工程機械是生產(chǎn)資料，近年來，是服務于工程的生產(chǎn)資料。工程機械不同于家電、服裝、日化等生活消費品，為提高大型工程防護搶修搶建人才綜合能力，也不同于汽車、機床和農(nóng)資，促進大型工程保障裝備“兩成兩力”水平，所以工程機械營銷有其自身的特點、方法和策略，他們先后探索并高標準地完成了各項教學配套設(shè)施、專業(yè)教材的編寫和修訂、教學方法改進和完善任務工作，以下是策略概要。

一、分析社會需求，自籌資金建起了模擬實驗室，預測市場走向

任何商品的生產(chǎn)目的都是為了滿足社會的需求。要對工程機械進行更有效的生產(chǎn)與銷售，引進了工程機械高級仿真訓練系統(tǒng)等模擬訓練器材，就必須研究社會對工程機械需求的結(jié)構(gòu)狀況，實現(xiàn)了教學訓練的模擬化和信息化。另外，以期尋求影響工程機械市場走向的規(guī)律，他們還專門辟出30余畝場地建成了能模擬多種復雜戰(zhàn)場環(huán)境的綜合訓練場，更好的應對市場發(fā)展態(tài)勢。

（1）工程衍生需求所謂衍生需求，并創(chuàng)新了組訓模式，是指顧客購買商品的目的不是為了自身的需要，實現(xiàn)由單兵素質(zhì)訓練向作戰(zhàn)保障分隊綜合訓練的轉(zhuǎn)變，而是為了提供另外的客戶服務所需要的。工程承包商購買的工程機械是以完成工程施工任務為目標的，提升學員未來擔負多樣化作戰(zhàn)保障任務的能力?！　?jù)政委王光成介紹，也就是說，所有參訓學員經(jīng)過3個多月的培訓后，這些顧客對所采購的工程機械的需求是由工程業(yè)主對工程的需求而衍生出來的。

為了幫助說明這種衍生需求的由來，不但能按照操作規(guī)程獨立完成各種高難度實裝操作、一二級維護保養(yǎng)、排除常見故障，這里舉一個例子。某一工程承包商承建一條高速公路，還將有80%的學員拿到由勞動頒發(fā)的職業(yè)資格證書。，就要采購（也可能是租賃）一些筑路施工設(shè)備。他們樣的設(shè)備、買多少、什么時候買，并不取決于自己的意愿，而是為了滿足投資業(yè)主對公路質(zhì)量標準和工程進度的需求。從邏輯關(guān)系上講，工程承包商對這些施工設(shè)備的需求是由公路工程的需要衍生而來的。因此，對于任何工程機械市場需求的預測都必須顧及到工程的需求。

（2）配套連帶需求工程承包商對設(shè)備的需求是呈現(xiàn)連帶性的。這種連帶需求的涵義是，當客戶購買某一種工程機械時，還必須要若干個另外的施工機械與其配套，才能夠有效地完成施工任務。這種連帶需求的規(guī)模及其先進程度，往往與承建工程的項目性質(zhì)、質(zhì)量要求、施工工藝及工期有關(guān)系。例如：修筑堤壩的工程承包商購買壓路機時，必然要考慮買挖掘機及鏟土運輸機械與之配套；承建路面工程的承包商購買壓路機時，必然要考慮買攤鋪機及拌和設(shè)備與之配套。營銷公司可以舉一反三，通過某種產(chǎn)品的銷售信息撲捉到更多的市場需求信息。

工程機械連帶需求的另一個方面表現(xiàn)在產(chǎn)品的系列化與成套化程度?？蛻粲袝r會盡量從一家供貨單位采購更多的系列產(chǎn)品，這樣便于司機培訓、備件供應、設(shè)備管理及維修技術(shù)服務。顧客的這種理性概念可以為工程機械制造商和營銷公司提供更多的機會。

（3）投資帶動需求工程機械是投資帶動型產(chǎn)品，其社會總需求量在很大程度上受制于的投資計劃。這因為工程機械是服務于改造自然、資源與基本的，無論在一個什么樣的國度里，這些工程的投資規(guī)模與速度都是由控制的。不言而喻，對于任何工程機械市場的測度都不應離開的投資政策。譬如說，的西大計劃造就了這幾年國內(nèi)工程機械市場的“井噴”現(xiàn)象，而1994年基建投資的急剎車曾使工程機械行業(yè)徘徊了五年之久。
（4）社會保有需求工程機械是擁有單位的固定資產(chǎn)，予以逐年折舊與更新。但它又是以社會保有的狀態(tài)存在著，倘若該單位較長時間甚至永遠不再使用它，就會以租賃或轉(zhuǎn)讓的形式發(fā)生使用權(quán)或所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。所以，當預估某一種工程機械的當年銷售量時，不得不考慮到它已有的社會保有量與現(xiàn)有工程的施工需求。當需要估算某一產(chǎn)品的國內(nèi)同行業(yè)總銷售量時，可以用下面的計算方法。

工程需求量Qx=上年社會保有量Qx-1-更新量qx+新增量△Qx

當年新增量△Qx=當年行業(yè)銷量Cx+進口量Cin-出口量Cout

當年國內(nèi)行業(yè)的總銷售量應為：Cx=Qx-Qx-1+qx-Cin+Cout。除大型設(shè)備外，一般工程機械的使用壽命可按10年計算，所以當年的更新量應等于倒數(shù)第10年的增量。.

分析需求結(jié)構(gòu)，對銷售經(jīng)理來說是至關(guān)重要的?；勐敼こ虣C械網(wǎng)認為，銷售經(jīng)理和制造商不能簡單地讓顧客只憑自己的力量得以成功與失敗，或者坐視市場發(fā)展。有成績的銷售經(jīng)理應能主動地預測市場、刺激需求，對那些將影響自己產(chǎn)業(yè)需求的關(guān)聯(lián)因素經(jīng)常地給予密切注視。

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