械視察調研重汽濟南商用車銷售一季度訂單穩(wěn)步增長泉州市

2014年，重汽濟南商用車銷售認真走訪市場、調研市場需求、搶抓市場機遇、提升訂單數(shù)量，營銷網絡運營質量不斷提高，一季度整車銷售累計實現(xiàn)財務開票比去年同期增長58.2%；銷售回款同比增長43.1%。

濟南商用車銷售營銷工作呈現(xiàn)的不斷向好的變化，得益于夯實網絡運營的基礎。

加強網絡與管理，提高網絡運營質量。按照“三年規(guī)劃”，深入開展網絡工作，商用車銷售營銷網絡水平有了進一步提升。一是營銷網絡專業(yè)化細分與產品市場細分相匹配，分別打造7品系、5品系和SITRAK品系三個專業(yè)化營銷網絡，引導經銷單位由多品牌多品系營銷轉向專業(yè)品系營銷；二是營銷網絡布與市場區(qū)域細分相匹配，給每家經銷單位明確界定授權銷售區(qū)域，規(guī)范市場秩序；三是重點培育區(qū)域骨干營銷網絡，通過政策支持，服務支持，規(guī)范管理，加強培訓和區(qū)域促銷，在每個區(qū)域內每個品系重點培養(yǎng)一家骨干經銷單位；四是大力推進二級網絡，網絡渠道向縣、鄉(xiāng)級區(qū)域延伸，實現(xiàn)區(qū)域市場全覆蓋、精細化，有市場需求的地方都有我們的銷售渠道。五是堅持網絡優(yōu)化，實施一系列網絡優(yōu)化提升措施，扶持一批骨干網絡做大做強，幫促一批優(yōu)質經銷商成長為骨干網絡，淘汰一批不專一、不專業(yè)、無誠信、業(yè)績差的網絡，最終目標在一個地區(qū)只保留一家經銷商，以保護經銷商的利益來擴大銷量。

不斷研究創(chuàng)新銷售模式，改善產品結構，提升銷量。采取措施把大用戶（物流公司）轉化為經銷商，物流公司用車、賣車的一體化經營模式，對銷售上量產生了明顯的帶動作用；深入研究市場，規(guī)劃好產品，確定區(qū)域主推主銷車型，針對主銷、主推車型實施不同的營銷模式和商務政策；按照集團公司重卡市場結構優(yōu)化“三個三分之一”的目標要求，做好公路車、工程車和城市專用車在區(qū)域市場內的轉型，產品結構實現(xiàn)了歷史性的突破，公路用車占比39%，同比增長80%以上。

打好服務牌，大力推行主動服務。深入推行服務保障的“1324T”和“1324D”服務模式。一方面從服務著手，梳理長期懸而未決的問題。通過技術支持團隊，為服務站、分公司提供技術支持；梳理服務站工作流程，做好服務站的報單及結算等工作，增強服務信心；開展服務網絡評估，對13年零服務的134家服務站進行關停；加強公路用車服務網絡，對牽引車跨區(qū)域服務，分公司銷售車輛提前報備等措施，進一步加強了服務工作的整體化，減少了推諉扯皮、拖拉散漫的情況，使服務工作的及時性和有效性得到了根本性的提升。另一方面做好備件工作，備件系統(tǒng)嚴格貫徹集團“八項服務承諾”內容規(guī)定，保證備件調用準時準確，提出了“常用備件一般地區(qū)24小時內到位，邊遠地區(qū)48小時內到位；停車急用件一般地區(qū)4日內到位，邊遠地區(qū)6日內到位”的明確承諾，有效地保障了備件服務的及時性，也為客戶選擇商用車公司的產品提供了一顆定心丸。

加強宣傳促銷工作，靈活應對市場變化。各地分公司根據(jù)區(qū)域市場情況，調研分析市場，積極開展形式多樣的產品推廣促銷活動，深入用戶群，走訪終端客戶，市場推動效果十分明顯，魯北、武漢、福建、長沙、蘭州等分公司訂單快速增長，實現(xiàn)了銷售突破。建立了重汽濟南商用車微信公眾平臺，將經銷單位、系統(tǒng)用戶、大客戶及用戶群體納入微信網絡平臺，加強互動、宣傳，提升士氣，溝通信息。

加強培訓工作，全方位提升營銷系統(tǒng)人員的業(yè)務素質。今年以來，商用車銷售根據(jù)市場形勢和營銷服務工作的需要，加強銷售一線員工和經銷單位、服務站業(yè)務人員培訓，舉辦包括經銷商營銷服務骨干在內的培訓班5期，系統(tǒng)培訓了產品知識、金融工具、業(yè)務流程、市場營銷、售后服務等方面知識，嚴格考試，持證上崗，提升了營銷系統(tǒng)人員的營銷水平、營銷能力和綜合素質，增強了營銷團隊戰(zhàn)斗力。

整頓總工作作風，提高為分公司服務的意識。一是在關鍵區(qū)域設立聯(lián)系點，商用車銷售領導實行區(qū)域分工，對口服務支持區(qū)域大經銷商，及時幫助解決問題，增強經銷商的信心，提高經銷商的積極性，增加銷量。二是總各業(yè)務門對員工工作提出了嚴格要求，分別作出相關工作承諾，以確保點對點對分公司做好服務支持工作。

重視管理，加強執(zhí)行力。結合質量體系審核工作，對現(xiàn)有的管理制度進行梳理整頓，優(yōu)化業(yè)務流程，明確各門職責，提高工作效率和工作質量；研究細化營銷服務的各項工作，與分公司、各門簽訂任務書；對違規(guī)放車、應收賬款、勞動紀律等嚴格考核，提高經營質量；分配制度，向一線傾斜，向銷量完成突出的分公司、業(yè)務員傾斜，每月評出商用車銷售銷量前三甲業(yè)務員并實施高額獎勵，提高了一線員工的工作積極性；建立分公司服務經理新的分配模式，由用戶服務中心每月對服務經理工作質量進行評價，與分公司經理工資掛鉤，分別按照60%、65%、70%三個檔次考核發(fā)放，提高了分公司服務經理的服務意識和服務保障能力。

標簽：重汽