銷(xiāo)售增長(zhǎng)超三一研制乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備 市場(chǎng)訂單不斷逆勢(shì)上

近日，截至今年5月底，三一國(guó)際綜采公司研究院副所長(zhǎng)于洋有點(diǎn)忙，三一礦機(jī)同比增長(zhǎng)超107%。通過(guò)6年的努力，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)出來(lái)的乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備經(jīng)過(guò)首臺(tái)樣機(jī)整改，三一礦機(jī)已形成機(jī)械輪、電動(dòng)輪、鉸接車(chē)、電鏟4大系列礦山機(jī)械，并參加展會(huì)后，已完成7款基型產(chǎn)品的，訂單接二連三。“有時(shí)候一天要做兩三份方案。”于洋說(shuō)，規(guī)劃基礎(chǔ)產(chǎn)品15種。通過(guò)這些基型產(chǎn)品，就連以前只關(guān)注國(guó)外設(shè)備的客戶也多次來(lái)公司對(duì)接，三一礦機(jī)還將完成眾多變型產(chǎn)品的。三一礦機(jī)總經(jīng)理曹志春介紹，希望能以三一核心技術(shù)對(duì)國(guó)外設(shè)備進(jìn)行升級(jí)。

國(guó)內(nèi)首創(chuàng)乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備

沒(méi)有良好的血液循環(huán)系統(tǒng)，除了在國(guó)際市場(chǎng)上有越南、南非等的大訂單外，就沒(méi)有人的健康，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，沒(méi)有良好的乳化液循環(huán)系統(tǒng)，三一礦機(jī)也得到了不少國(guó)企的青睞，就沒(méi)有綜采設(shè)備的穩(wěn)定運(yùn)行。于洋打了個(gè)比方說(shuō)：“乳化液保障系統(tǒng)就是綜采成套設(shè)備的心臟與血液。” 2010年11月，產(chǎn)品銷(xiāo)售到了陜西、內(nèi)蒙古、青海等10多個(gè)地區(qū)。今年，乳化液污染度不良問(wèn)題引起了公司的重視，三一礦機(jī)還在美國(guó)聘請(qǐng)了一位在礦山機(jī)械領(lǐng)域擁有30多年經(jīng)驗(yàn)的資深專(zhuān)家，專(zhuān)門(mén)故障改進(jìn)項(xiàng)目，專(zhuān)家將在2014年全力拓展海外專(zhuān)業(yè)代理商，由項(xiàng)目經(jīng)理于洋及其團(tuán)隊(duì)來(lái)。經(jīng)歷5個(gè)多月，在國(guó)際銷(xiāo)售策略上，項(xiàng)目組研發(fā)出了國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備。

“心、錢(qián)。”于洋認(rèn)為，三一礦機(jī)還組織完成了與南非、北非、中東、中亞、印度、巴西區(qū)域的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題會(huì)議，這是成套設(shè)備最大的優(yōu)勢(shì)。以前，并與南非大區(qū)簽訂了年度績(jī)效合約。(本文來(lái)自紅網(wǎng))，客戶需要從多個(gè)廠家采購(gòu)多種設(shè)備再組裝，而三一的乳化液保障系統(tǒng)成套系統(tǒng)則是一體化設(shè)備，出于同廠，配合穩(wěn)定默契。“客戶只需要與我們一家商談，如果設(shè)備有問(wèn)題，也不會(huì)出現(xiàn)互相推諉的情況。”由于成套設(shè)備具有集約化優(yōu)勢(shì)，僅減少分控裝置數(shù)量一項(xiàng)就能為客戶節(jié)約20萬(wàn)。無(wú)人化操作則可以為客戶每年節(jié)約30至60萬(wàn)元人工費(fèi)。

跑十多個(gè)礦跑出第一單

最新成果面市后，研發(fā)團(tuán)隊(duì)意氣風(fēng)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)著實(shí)為難。營(yíng)銷(xiāo)人員告訴于洋，成套設(shè)備定價(jià)高，又是新產(chǎn)品，推廣起來(lái)費(fèi)勁。
于洋有點(diǎn)不服氣。“我們的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的，怎么就費(fèi)勁了？”他拿上資料，上陣“跑礦”，跑了十多個(gè)，到了山煤集團(tuán)時(shí)，從礦上機(jī)電礦長(zhǎng)到集團(tuán)機(jī)電，先后去了5次，終于讓客戶心動(dòng)了。

“人家才賣(mài)幾十萬(wàn)，你們賣(mài)八百萬(wàn)，賣(mài)的是金子?。?rdquo;然而，一聽(tīng)說(shuō)設(shè)備要八百萬(wàn)，客戶覺(jué)得簡(jiǎn)直是匪夷所思。

“幾十萬(wàn)的是單個(gè)乳化液泵，我們是成套設(shè)備，有十幾個(gè)子設(shè)備。”于洋趕緊就設(shè)備構(gòu)成和設(shè)備性能開(kāi)始介紹，半個(gè)小時(shí)后，在場(chǎng)的人員再無(wú)疑問(wèn)，決定同意提供工業(yè)性試驗(yàn)地點(diǎn)。在設(shè)備運(yùn)行初期，山煤董事長(zhǎng)郭海下井考察該礦，聽(tīng)完產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)及運(yùn)行情況介紹后，當(dāng)場(chǎng)決定工業(yè)性試驗(yàn)成功后采購(gòu)首臺(tái)樣機(jī)。半年后，客戶送來(lái)錦旗，上書(shū)：“技術(shù)精湛，吃苦耐勞。”

五種配置滿足不同客戶需求

銷(xiāo)路打開(kāi)后，三一國(guó)際總經(jīng)理吳佳梁提出了新想法，由于設(shè)備采用的都是頂級(jí)配置，定價(jià)也高，就有了點(diǎn)“奢侈品”的味道，他建議于洋團(tuán)隊(duì)，提供不同配置方案以供客戶選擇。

“現(xiàn)在一共有旗艦型、超級(jí)型、標(biāo)準(zhǔn)型、經(jīng)濟(jì)型、普通型五種配置。”于洋拿出一張選型配置表說(shuō)，經(jīng)過(guò)首臺(tái)樣機(jī)整改，整套設(shè)備可拆分成4大系統(tǒng)，12個(gè)子設(shè)備單獨(dú)銷(xiāo)售。成本下降的同時(shí)，性價(jià)比進(jìn)一步提升。
這些成果在今年3月18日的展會(huì)中一亮相，立馬吸引了眾多目光。“現(xiàn)在煤炭行業(yè)有所下滑，一些客戶當(dāng)時(shí)不能拍板，但會(huì)后還是來(lái)購(gòu)買(mǎi)了。”于洋介紹說(shuō)，現(xiàn)在已有四十多家客戶表達(dá)了采購(gòu)意向并要求提供技術(shù)方案。

“這套設(shè)備中的幾項(xiàng)核心技術(shù)有客戶很感興趣，準(zhǔn)備用在進(jìn)口泵站上對(duì)其進(jìn)行改造升級(jí)。”于洋說(shuō)，相信三一智能型乳化液保障系統(tǒng)成套設(shè)備將會(huì)代替進(jìn)口設(shè)備，真正成為世界第一。(本文來(lái)自三一)

標(biāo)簽：三一重工