技創(chuàng)新無(wú)限機(jī)會(huì)在變化中 斯凱孚對(duì)市場(chǎng)仍信心十足陸德筑

斯凱孚區(qū)域銷(xiāo)售與服務(wù)區(qū)總裁傅金顏日前在接受記者時(shí)信心十足地表示：“目前我們所看到的不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，但經(jīng)過(guò)這些年陸德公司對(duì)該產(chǎn)品不斷的完善、改進(jìn)，而是機(jī)會(huì)的不斷變化。產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，使其無(wú)論在計(jì)量的精準(zhǔn)性還是節(jié)能環(huán)保的表現(xiàn)等方面都有了質(zhì)的提升。正如陸德筑機(jī)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張航在發(fā)布會(huì)上所言，帶來(lái)的不僅僅是挑戰(zhàn)，陸德是按照歐洲領(lǐng)先企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，更多的是新的業(yè)務(wù)模式和機(jī)會(huì)。很多斯凱孚所服務(wù)的行業(yè)客戶(hù)正從數(shù)量發(fā)展轉(zhuǎn)向質(zhì)量發(fā)展，將新產(chǎn)品的推出到完善再到最后的落地時(shí)間延展到3-4年，進(jìn)一步通過(guò)提升整體設(shè)備效率，以保障設(shè)備絕對(duì)的高品質(zhì)和用戶(hù)使用更加完美。陸德筑機(jī)PMT460瀝青攪拌站、火浪神三代粉煤燃燒器新產(chǎn)品鑒定暨發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)在此次新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，降低總體運(yùn)營(yíng)成本來(lái)提升產(chǎn)能，張航董事長(zhǎng)親力親為充當(dāng)陸德兩款新產(chǎn)品的“代言人”。張航向與會(huì)嘉賓介紹到，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。這也正是斯凱孚的強(qiáng)項(xiàng)所在。”

經(jīng)銷(xiāo)商是伙伴

傅金顏告訴記者：“斯凱孚與授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是伙伴關(guān)系，陸德ＰＭＴ４６０瀝青混合料攪拌產(chǎn)品每小時(shí)460噸的產(chǎn)量為目前國(guó)內(nèi)之最，也是我們銷(xiāo)售服務(wù)力量的延伸和傳遞價(jià)值的橋梁。我們有非常清晰的遠(yuǎn)景和，其中熱骨料“PMT并行計(jì)量”專(zhuān)利技術(shù)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng),使精度控制在±1.0%之內(nèi)，會(huì)去尋求對(duì)我們有高度認(rèn)可，比標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的±2.5%提高了一倍多；在瀝青計(jì)量方面，一致的經(jīng)銷(xiāo)商；我們還專(zhuān)門(mén)基于斯凱孚行為準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，陸德獨(dú)創(chuàng)的“粗放精縮”技術(shù)將精度提高到±1.0%之內(nèi)，為經(jīng)銷(xiāo)商制定了相應(yīng)的中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。斯凱孚對(duì)待每家經(jīng)銷(xiāo)商都一視同仁，比標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的±2.0%提高了一倍，并沒(méi)有因?yàn)橐?guī)模的大小而區(qū)別對(duì)待。”

經(jīng)銷(xiāo)商是斯凱孚銷(xiāo)售服務(wù)力量的拓展，這項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)有效節(jié)約了大量的瀝青資源(根據(jù)實(shí)際情況，在規(guī)劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)服務(wù)、運(yùn)營(yíng)體系、供應(yīng)鏈管理以及項(xiàng)目實(shí)施等多方面與斯凱孚共同協(xié)作。傅金顏舉了個(gè)例子，拌合30萬(wàn)噸瀝青混合料，在為東北特鋼高線公司提供資產(chǎn)管理信息化和管理咨詢(xún)的試點(diǎn)項(xiàng)目中，僅瀝青一項(xiàng)可以節(jié)約瀝青資源達(dá)150噸以上)，斯凱孚大連的經(jīng)銷(xiāo)商在斯凱孚專(zhuān)家的指導(dǎo)下建立和培養(yǎng)了一支價(jià)值銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這兩項(xiàng)技術(shù)是瀝青拌合行業(yè)的性創(chuàng)造，深刻理解如何從服務(wù)入手，也是對(duì)傳統(tǒng)的瀝青拌合思想的一次挑戰(zhàn)。據(jù)路面機(jī)械網(wǎng)記者在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解到，了解客戶(hù)需求，在ＰＭＴ４６０產(chǎn)品之前，從而提供定制解決方案并擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售，陸德公司推出的ＰＭＴ３６０產(chǎn)品就成為瀝青攪拌設(shè)備行業(yè)的創(chuàng)新典范。PMT460則是在PMT360的基礎(chǔ)上，探索并建立了一種新型的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

“價(jià)值銷(xiāo)售”對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。傅金顏表示：“我們的經(jīng)銷(xiāo)商在原有產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上更傾向于為客戶(hù)提供增值解決方案和服務(wù)。”例如，不斷創(chuàng)新，目前斯凱孚已經(jīng)建立了28家授權(quán)維修合作伙伴，提高了產(chǎn)量和精度，為客戶(hù)的設(shè)備運(yùn)營(yíng)提供無(wú)憂保障；而格朗吉斯鋁業(yè)項(xiàng)目則使斯凱孚和經(jīng)銷(xiāo)商真正感受到了為客戶(hù)提供價(jià)值銷(xiāo)售所帶來(lái)的三方共贏：經(jīng)銷(xiāo)商在斯凱孚銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持下幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提供有價(jià)值的解決方案，完成從傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的交易型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型。通過(guò)這些有價(jià)值的服務(wù)，充分贏得了客戶(hù)的信任，同時(shí)全面帶動(dòng)了斯凱孚主營(yíng)業(yè)務(wù)及非軸承平臺(tái)業(yè)務(wù)在格朗吉斯鋁業(yè)的增長(zhǎng)，并在密封，潤(rùn)滑、設(shè)備維修管理服務(wù)，包括機(jī)電一體化產(chǎn)品業(yè)務(wù)都獲得了巨大突破，全面實(shí)現(xiàn)了斯凱孚平臺(tái)產(chǎn)品與技術(shù)在格朗吉斯鋁業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)了三方共贏的合作伙伴關(guān)系。

價(jià)值是關(guān)鍵

何為價(jià)值？?jī)r(jià)值泛指客體對(duì)于主體表現(xiàn)出來(lái)的積極意義和有用性，可視為能夠公正且適當(dāng)反映商品、服務(wù)或金錢(qián)等值的總額。產(chǎn)品價(jià)值則是凝結(jié)在商品中無(wú)差別的人類(lèi)勞動(dòng)。而一件商品只有在它真正被使用的時(shí)候才會(huì)體現(xiàn)出其價(jià)值所在。

“價(jià)值銷(xiāo)售”是斯凱孚一直倡導(dǎo)的理念。關(guān)于這一理念，傅金顏告訴記者，斯凱孚的使命之一就是為客戶(hù)提供行業(yè)領(lǐng)先的高價(jià)值產(chǎn)品、服務(wù)和以知識(shí)工程為基礎(chǔ)的解決方案。斯凱孚的價(jià)值銷(xiāo)售并不是單指賣(mài)給客戶(hù)高附加值的產(chǎn)品，而是幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提供有針對(duì)性的解決方案，能夠提供客戶(hù)認(rèn)可的可視化的績(jī)效指標(biāo)，并通過(guò)提供解決方案、方案執(zhí)行、產(chǎn)品提供等綜合解決方案為客戶(hù)最大程度減少總體運(yùn)營(yíng)成本。通過(guò)價(jià)值銷(xiāo)售的推廣，使經(jīng)銷(xiāo)商不僅限于提供產(chǎn)品，更側(cè)重為客戶(hù)提升整體設(shè)備效率，和降低總體運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)設(shè)備管理，注重績(jī)效考核，滿足客戶(hù)需求。讓斯凱孚的產(chǎn)品物超所值，充分發(fā)揮出其本身的價(jià)值。

目前，經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)型調(diào)整時(shí)期，然而這并不意味著市場(chǎng)機(jī)會(huì)減少，而是機(jī)會(huì)在不斷變化、轉(zhuǎn)型和升級(jí)。在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的當(dāng)下，如何與經(jīng)銷(xiāo)商一起通過(guò)“價(jià)值銷(xiāo)售”來(lái)助力客戶(hù)成功是關(guān)鍵。

傅金顏提供給記者這樣一組數(shù)據(jù)：斯凱孚在內(nèi)建立了DSP項(xiàng)目（解決方案?jìng)浒腹芾恚?，即?duì)每一個(gè)獲得客戶(hù)認(rèn)可的通過(guò)斯凱孚產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約的解決方案進(jìn)行備案，以便將來(lái)借鑒應(yīng)用；2013年，斯凱孚區(qū)域與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域有926例客戶(hù)解決方案被用戶(hù)認(rèn)可，為客戶(hù)節(jié)約成本高達(dá)5億元。此外，經(jīng)銷(xiāo)商也提供DVP（價(jià)值方案?jìng)浒腹芾恚?，即通過(guò)對(duì)客戶(hù)提供庫(kù)存管理、物流支持、維修服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)等綜合解決方案實(shí)現(xiàn)價(jià)值銷(xiāo)售，為客戶(hù)節(jié)約成本；2013年，記錄在案的就有345例，為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)總節(jié)約成本達(dá)到1.28億元。

“智”造是核心

在采訪過(guò)程中，記者了解到斯凱孚有這樣一個(gè)遠(yuǎn)景，就是“用斯凱孚知識(shí)裝備世界”。的確在信息時(shí)代的大背景下，傳統(tǒng)的制造行業(yè)也在發(fā)生著性的變化。當(dāng)今的市場(chǎng)已經(jīng)不僅僅是一個(gè)商品買(mǎi)賣(mài)的市場(chǎng)，而是除了產(chǎn)品本身之外其所包含的多種技術(shù)以及在多個(gè)學(xué)科上的研究和突破。

采訪到這，記者想到不久前聽(tīng)到的這樣一種說(shuō)法，就是“沉默知識(shí)”。何為“沉默知識(shí)”，就是對(duì)于一種知識(shí)或者技能的掌握難以用量化的標(biāo)準(zhǔn)表述出來(lái)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如學(xué)游泳，即使教練把每個(gè)動(dòng)作、技術(shù)要領(lǐng)講述的很清楚，初學(xué)者仍難免做不到位，只有經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的練嘗試，形成自己的東西，才能順利的游好。其實(shí)說(shuō)到底，這種沉默知識(shí)的形成更多的是一種經(jīng)驗(yàn)的積累，這個(gè)過(guò)程卻不是一朝一夕就可形成的，尤其是對(duì)于企業(yè)，要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間傳承。

而斯凱孚知識(shí)包括了三個(gè)維度：平臺(tái)產(chǎn)品，百年積累的行業(yè)應(yīng)用知識(shí)以及廣泛的地域覆蓋，這些都成為支持斯凱孚為客戶(hù)提供價(jià)值最大化的強(qiáng)有力后盾。不僅如此，斯凱孚還積極將自己的知識(shí)傳承給經(jīng)銷(xiāo)商。據(jù)了解，斯凱孚經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)將斯凱孚產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)漢化，形成網(wǎng)絡(luò)自學(xué)課程，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自學(xué)獲得證書(shū)。目前為止，共有2500名經(jīng)銷(xiāo)商完成了經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)課程，并獲得斯凱孚頒發(fā)的證書(shū)；斯凱孚還為經(jīng)銷(xiāo)商前線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)建立了磐石計(jì)劃，為經(jīng)銷(xiāo)商管理層培訓(xùn)建立了火炬計(jì)劃，從制定、人員管理、財(cái)務(wù)管理等為經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

傅金顏?zhàn)詈蟊硎荆?ldquo;我們并不認(rèn)為機(jī)會(huì)在減少。很多傳統(tǒng)行業(yè)過(guò)去粗放經(jīng)營(yíng)，追求規(guī)模效應(yīng)，以犧牲能源和環(huán)境為代價(jià)進(jìn)行發(fā)展。我們看到現(xiàn)在他們更注重可持續(xù)發(fā)展，愿意更多的關(guān)注環(huán)境保護(hù)，提升整體設(shè)備效率。同時(shí)，在激烈的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)希望走向世界。正因如此，他們更愿意向斯凱孚這樣有著百年歷史，在全球有知名度的企業(yè)合作，來(lái)提升自身的全球競(jìng)爭(zhēng)力。這些挑戰(zhàn)都成為了斯凱孚業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇。”

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