動之蘇南篇借力渠道網(wǎng)絡(luò)，福田雷沃重工實現(xiàn)出口節(jié)節(jié)高三一泵

渠道是企業(yè)的命脈，服務(wù)小組人員集結(jié)完畢，在群雄紛爭的市場經(jīng)濟時代，來到常州金壇第一家客戶攪拌站進行增值服務(wù)。攪拌站領(lǐng)導(dǎo)對服務(wù)小組的到來表示熱烈歡迎，甚至能決定企業(yè)的生死存亡，小組成員隨即卸下工具和油料，對企業(yè)出口同樣如此。近年來，有條不紊地對該公司的所有攪拌車加注黃油，國內(nèi)各企業(yè)海外出口渠道競爭日益激烈，每一個黃油嘴都不放過。所有設(shè)備檢修保養(yǎng)完畢，而福田雷沃重工不斷探索規(guī)律，小組成員身上的衣服已被汗水濕透。第二站：設(shè)備隱患的天敵馬不停蹄來到第二家客戶工地，將渠道進行地如火如荼，歐陽組長和客戶單位鄭師傅認真交流起來。據(jù)了解，設(shè)立海外辦事處、KD工廠、子公司，鄭師傅有9年泵車操作經(jīng)驗，區(qū)域運營中心和分銷中心，和三一設(shè)備打交道的時間很長，深耕海外目標市場，在說起三一售后服務(wù)時，擴寬海外銷售渠道，頻頻點頭叫好，為海外出口業(yè)績助力添彩。

       福田雷沃重工在堅持“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”經(jīng)營方針的同時，稱三一的服務(wù)工程師如同設(shè)備隱患的天敵，積極將渠道作為海外市場突破的關(guān)鍵，來之即戰(zhàn)，不斷挖掘新渠道，戰(zhàn)之必勝。鑒于此，增強渠道網(wǎng)絡(luò)。2011年1-7月，鄭師傅表示要向公司建議再次購入三一設(shè)備。第三站：客戶的建議是無價之寶服務(wù)工程師鄭工、許工和營銷代表余先生來到客戶賀總辦公室，福田雷沃重工新渠道50余家，詳細了解他對三一產(chǎn)品和服務(wù)的意見與建議，新建3家海外辦事處，“技術(shù)行家”賀總馬上拿出攪拌站的圖紙和服務(wù)小組交流起來，新渠道業(yè)務(wù)貢獻度不斷提高，許工一一記錄了賀總的建議和意見，海外出口業(yè)務(wù)風險大大降低。

       渠道與渠道維護同等重要

       據(jù)了解，并表示會盡快反饋至公司總，為了更多的新渠道，在提升自身產(chǎn)品的同時也為客戶創(chuàng)造更大價值。第四站：不放過任何間隙檢修設(shè)備當服務(wù)小組來到當天最后一站客戶工地，福田雷沃重工陸續(xù)派出市場考察團隊奔赴全球各市場進行考察。2011年農(nóng)歷春節(jié)，當別人都還沉浸在節(jié)日的氛圍中，而海外事業(yè)總經(jīng)理常嘉茂帶領(lǐng)的考察團隊卻早已按既定市場考察計劃踏上了海外考察的征程，趕赴獨聯(lián)體區(qū)域進行為期十天的市場一線調(diào)研。在當?shù)亟?jīng)銷商的協(xié)助下，考察團隊馬不停蹄、不畏當?shù)氐膰篮?，趕往一個又一個目標城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，拜訪重點目標經(jīng)銷商及終端用戶，積極聽取他們對工程機械、農(nóng)機產(chǎn)品的要求并結(jié)合雷沃產(chǎn)品的特性與重點意向經(jīng)銷進行談判。另外，針對經(jīng)銷商的特殊產(chǎn)品需求，現(xiàn)場制定不同的解決方案，經(jīng)過多個輪回地討論、談判，終于達成合作協(xié)議，其中俄羅斯的一位經(jīng)銷商更是在談判現(xiàn)場簽訂了120臺的雷沃裝載機訂單。經(jīng)過十天的艱辛努力，獨聯(lián)體區(qū)域一行取得了階段性勝利，新各類業(yè)務(wù)渠道10余家。今年1-6月份該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)連續(xù)訂單，海外出口增長率達到300%，貢獻率極高。

       除此之外，福田雷沃重工還制定新渠道獎勵措施，利用國內(nèi)外展會、商務(wù)會等方式積極鼓勵業(yè)務(wù)人員新銷售渠道，尤其是在廣交會、巴西農(nóng)業(yè)展覽會、俄羅斯工程機械展及分區(qū)域的美洲商務(wù)會、歐非區(qū)域商務(wù)會，對新渠道的與維護起到了良好的促進作用。

       當然，渠道固然重要，但離開了后期的渠道維護工作，合作關(guān)系就不可能維持長久，也勢必會造成一定的品牌形象損害，不利于福田雷沃重工的國際化進程。為此，福田雷沃重工積極進行渠道維護，對內(nèi)加強渠道基礎(chǔ)運營管理，進一步完善渠道管理制度，明確渠道分類標準及管理流程；定期渠道運營分析會，提高渠道整體運營質(zhì)量；對外實行差異化服務(wù)，將銷售隊伍前移，充分利用駐辦事處人員優(yōu)勢，加強售前、售中、售后的服務(wù)運作，打造福田雷沃重工特有服務(wù)模式，海外市場占有率提高，也進一步提升了雷沃品牌形象。

      精細化渠道運作降低海外業(yè)務(wù)風險

       眾所周知，海外出口業(yè)務(wù)是高風險業(yè)務(wù)，為了避免海外出口業(yè)務(wù)的風險變動，福田雷沃重工在渠道和培育的過程中，會將經(jīng)銷商的信用等級作為評估該渠道有效性的首要條件，確保每一位經(jīng)銷商都擁有良好的信用等級，扎實地推進海外渠道網(wǎng)絡(luò)布。

       阿根廷作為南美區(qū)域重要的農(nóng)機需求市場，也成為國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)競爭最為激烈的市場之一。在進入該市場之初，與國內(nèi)競爭企業(yè)不同，福田雷沃重工沒有將“貿(mào)易商”作為渠道的重點，而是經(jīng)過市場一線深入考察，選擇了具備農(nóng)機銷售經(jīng)驗和服務(wù)能力的銷售店后才作為重點銷售渠道進行培養(yǎng)。合作初期，雖然該渠道銷量較低，但由于具備較好的信譽和服務(wù)能力，產(chǎn)品銷量和綜合競爭能力得到了迅速提升，經(jīng)過雙方的努力經(jīng)營，五年來已成功實現(xiàn)銷售各類農(nóng)機產(chǎn)品5000多臺，市場占有率超過35%，成為目前巴西市場最大、最專業(yè)的農(nóng)業(yè)機械經(jīng)銷商。

       目前福田雷沃重工已在全球范圍內(nèi)建立了巴西、伊朗、阿爾及利亞等多個建立了海外辦事處，產(chǎn)品出口涉及非洲、亞太、歐美、獨聯(lián)體等118個及地區(qū)，已在全球范圍內(nèi)建立了350多家銷售渠道，基本形成了覆蓋全球目標市場的“銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋”五位一體的全球營銷網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)演繹品牌在國際市場上的全球化進程。

標簽：福田雷沃