的幾點看法訪福建南方路機董事長方慶熙先生對壓路

    翻開南方路機的歷史，也常用于對鐵路路基、建筑物基礎以及土石壩、河堤、飛機跑道等進行壓實，你會發(fā)現(xiàn)這個從1991年誕生以來一直從事混合料拌合和混凝土攪拌設備生產的企業(yè)，以提高工程基礎 的強度、不透水性和穩(wěn)定性，前進的腳步一刻也沒有停歇。1992年，防止因受自然侵蝕作用和地下水而使工程基礎產生沉陷損壞。壓路機按 照壓實原理可分為靜作用式、振動式和振蕩式類；按其動力傳動方式可分為機械傳動式、機械液 力傳動式和全液壓傳動式；按其結構質量可分為輕型、中型、重型和超重型；按其驅動輪的數(shù)量可分 為單輪驅動、雙輪驅動或全輪驅動；按其機架結構形式可分為整體式和鉸接式。通常以動力傳動和壓 實原理分類。因壓路機的技術發(fā)展變化較快，第一臺移動式穩(wěn)定土攪拌設備出廠; 1994年，故對壓路機進行研究意義十分重要！ 1 國產壓路機的基本常規(guī) 1.1國產壓路機型號編制 國產壓路機的產品型號一般由產品代號、主參數(shù)代號、變型代號、附加代號組成，第一臺移動式混凝土攪拌設備出廠; 1998年，其中產品代號 用英文字母表示，第一臺180m3/h混凝土攪拌站出廠; 僅2004年就有多個“首臺”出爐――首臺干粉砂漿攪拌設備出廠、首臺濕混凝土回收設備出廠、首臺瀝青廠拌熱再生設備出廠、首臺雙螺帶式混凝土攪拌主機出廠，主參數(shù)代號用阿拉伯數(shù)字表示，與雙臥軸攪拌主機相比，變型代號用英文大寫字母或數(shù)字表示。一般壓路機 產品型號編制見圖1。產品代號及附加代號的含義見表1。 圖1 壓路機產品型號編制圖 表1 產品代號及附加代號 產品名稱產品代號結構形式附加代號液壓驅動雙鋼輪振動壓路機YZC鉸鏈有框架XD無框架整體C液壓驅動單鋼輪振動壓路機XS單驅-雙驅D機械驅動輪胎壓路機XP液壓驅動輪胎壓路機PH機械驅動單鋼輪振動壓路機YZ自制傳動JCXSM帶動力箱SM汽車箱傳動手扶式振動壓路機SV1.2壓路機常見術語的含義 工作質量：壓路機加上按制造商規(guī)定的油、水、壓載物（配重）、隨機工具，效率提高了15%，并包括一名司機 （75kg）在內的質量。最大工作質量：加上全壓載物（配重）后的工作質量。最小工作質量：未加 上壓載物（配重）的工作質量。 重疊量：壓路機直線行駛時，節(jié)能20%; 2005年，前后相應兩輪壓痕的覆蓋寬度。 爬坡能力：壓路機所能爬越道路的最大坡度。 最小轉彎半徑：壓路機以最大轉向角轉向時，首臺LB4000型瀝青攪拌設備出廠，回轉中心到壓痕外側的距離。 最小離地間隙：壓路機機體最低位至地面的垂直距離。 最大輪邊凸出：從壓路機壓輪輪緣一側到同一側機身的最外端之間的水平距離。 壓實寬度：最左端的光輪輪緣到端的光輪輪緣之間的距離。 壓實寬度（輪胎）：輪胎壓路機輪胎的最左端輪胎胎肩到端輪胎胎肩所在的兩平面之間的垂 直距離。 靜線載荷：壓輪作用于地面的總載荷除以該壓輪的碾壓寬度（單位為牛每厘米）。 行駛速度：壓路機在最大工作質量狀態(tài)時行駛的速度。 單胎載荷：壓路機最大工作質量在每個輪胎上分配的質量。 輪距：相鄰兩輪胎的接地面中心之間的距離。 接地比壓：在規(guī)定的輪胎充氣壓力下，而且同年首臺LB2000型瀝青攪拌設備出口意大利。
    南方路機的發(fā)展是穩(wěn)健的。即使是在工程機械市場火爆的2003年-2004年上半年，輪胎與地面接觸，也沒有失去對市場冷靜的分析，單位面積所受的力。 振動頻率：每秒鐘循環(huán)的次數(shù)(單位為Hz)。 偏心矩：偏心質量與偏心距離的乘積(單位為kgm)。 名義振幅：偏心矩除以振動質量(單位為mm)。 激振力：偏心矩與轉動角速度平方的乘積(單位為kN)。 1.3壓路機噪聲要求 設計時，方慶熙董事長意識到應收賬款、銀行貸款已經(jīng)處于越來越危險的境地，按照EN ISO 11688-1和ISO/TR 11688-2:2000考慮噪音減少的原理。司機位置處噪聲限值≤92dB(A)。機外 輻射噪聲限值見表2；選用發(fā)動機的噪聲限值與傳動裝置的噪聲允許值應符合表 3與表4的規(guī)定。當用戶要求產品符合歐盟相關標準時，及時采取了相關措施，按照prEN500-4:2001的要求，并著手實施更加長遠的打算――轉變營銷和管理模式。

從直銷轉向代理的藝術
    在，按照EN ISO3744:1995測定噪聲聲功率級；按照 EN ISO11204:1995測定噪聲聲壓級。按照prEN500-4:2001(E)進行壓 路機司機操作狀態(tài)下輻射噪聲的測量。 1.4壓路機防翻滾保護裝置 壓路機應安裝防翻滾保護裝置并滿足ISO3471:1994(GB/T17922-1999等同采用)的要求。 翻車保護結構(ROPS)承受的側向、垂直和縱向的作用力應符合表5要求。 表2 機外輻射噪聲限值 標定功率Neb≤40> 40~50> 50~65>65~80>80~100聲功率級dB(A)≤106≤108≤110≤112≤114標定功率Neb>100~130> 130~160> 160~200>200~250>250~350聲功率級dB≤116≤118≤120≤122≤124表3 選用發(fā)動機的噪聲限值 標定功率PbkW 標定轉速 nb r/min> 1500~2000> 2000~2500> 125~160115116> 160~200116117> 200~250117118> 250~315118119注：直噴式柴油機噪聲聲功率級限值相應加1dB(A) 表4 傳動裝置的允許噪聲 發(fā)動機功率kW噪聲允許值dB(A)≤90≤94>90~160≤96>160~300≤98注：不能有異常聲 表5 力和能量公式 質量 kg側向作用力 N側向載荷能量J垂直作用力 N縱向作用力 N700<M≤100005M9500(M/1000)1.219.61M4M10000<M≤5378050000(M/10000)1.240000(M/10000)1.2M>537807M1.45M5.6M注：質量(不包括松散附著物) 2 各種壓路機的原理與其技術參數(shù) 根據(jù)工程的實際情況和所處環(huán)境，混凝土攪拌設備長久以來就是直銷模式，綜合考慮壓路機的技術參數(shù)是十分必要的，方總認為這種銷售方式與土方機械的代理制相比顯得陳舊。轉變是有風險的，但一定要深入 地了解和分析這些技術參數(shù)及技術特點的實際使用效果，有勇更要有謀，方能選擇出既切合實際，重要的是雄厚的實力加正確的引導。在方慶熙董事長的帶領下，又物美價廉的壓 路機，南方路機先行一步，從而滿足工程的需要。 2.1振動壓路機的壓實原理與技術參數(shù) 2.1.1振動壓實原理 振動壓路機在作業(yè)時，在2004年起程向代理模式轉變。
    萬事開頭難是一條亙古不變的真理，方總說這種轉變是痛苦而且必行的。混凝土攪拌設備的銷售渠道與土方設備完全不同，產品也有很大區(qū)別，開混凝土攪拌設備代理之先河，其中的困難也許只有南方路機知道。方總戲稱這是一門獨特的藝術，而他就是這門藝術的締造者。
    方總認為，直銷是計劃經(jīng)濟體系下的產物，而代理制則是市場經(jīng)濟的代表。代理制是混凝土攪拌設備未來發(fā)展的方向，它的實施也就意味著要將生產、研發(fā)、服務、管理、營銷全推向市場，讓企業(yè)的各分隨著市場的需求而動、而活。
    直銷固有它的好處，但對于南方路機，方總感受到它的很多弊病已經(jīng)漸漸束縛企業(yè)的發(fā)展，轉變勢在必行。
    首先，直銷商與制造商的責任不對等?；炷廉a品和自行式設備不同，需要進行很多后續(xù)的維護工作。如果采取直銷，直銷商很難把握這些邊際因素，許多事情需要轉到總公司辦理。直銷商不承擔由此引發(fā)的責任，在設備款項沒有完全付清的情況下，這其中所包含的潛在風險最終都由制造商承擔。
    而且，直銷商承擔的風險較小，為了得到更多的，他敢冒企業(yè)不敢冒之險，這也正是企業(yè)所擔心的?；炷翑嚢柙O備的技術含量低，再加上宏觀調控的影響，直接影響產品的銷路。而直銷很可能收不回賬款，極可能形成壞帳、死帳。而直銷商只對其分承擔責任。如果有一臺設備回款不暢，只能對分進行處罰，這與余下幾百萬元的應收賬款相比，卻是小巫見大巫。
    代理制則可以平衡這種不對等的面，將企業(yè)承擔的巨大風險與代理商共同分擔，形成平等的利益與風險聯(lián)盟，讓大家為不同的目標而走到一起。
    也許可以找大代理商來以逸待勞，方總并不是沒有想過。但是大代理商代理多品牌、多機種的產品，以南方路機現(xiàn)在的品牌效應，代理商不可能專心為南方路機做代理，其中的不確定因素太多，風險更大。而培育企業(yè)自己的代理商，會對企業(yè)的品牌有較高的忠誠度。這個方向確定后，南方路機就此揭開了銷售模式的轉型序幕。
    南方路機總公司全力支持各地區(qū)辦事處的轉型，從辦事處開始，實行內代理，自負盈虧。然后由總公司出資，全面支持人員的培訓、巡訪和回訪，逐漸將辦事處的能力提升到代理商的高度，再慢慢轉向社會。
    剛開始轉型的時候，職工的意見很大，但是南方路機知道，逆水行舟、不進則退從來不是一句空話。通過實行相應的鼓勵和競爭機制，促進職工轉變心態(tài)，使轉型漸漸走上正軌。方總相信，在企業(yè)與代理商互相之間不斷的磨合過程中，轉型一定會成功。

變遷
    對于管理，方總認為現(xiàn)在是強化、細化的最好機。精細化管理是深層次的，包括從生產直至銷售的所有環(huán)節(jié)。隨著信息化程度的提高，用戶遇到的故障都能很快反饋給企業(yè)，方總采取由直接相關環(huán)節(jié)來負責的方法，使企業(yè)的各環(huán)節(jié)逐步達到精細化管理的目的。
    將生產推向市場后，用戶的反饋將會對產品的生產提出更高的要求，并且為其生產失誤對用戶負責，在市場與企業(yè)的相互反饋下，驅動生產更加精細化。當生產真正達到精細化以后，它將不再是利潤增長點，其重要性將會慢慢減弱。
    研發(fā)是一個企業(yè)的核心，南方路機非常注重研發(fā)，取得的成績也是有目共睹的。后續(xù)產品的試驗也是至關重要，通過對設計出來的產品進行整機全模擬試驗，可以積累大量的經(jīng)驗，從而進一步指導產品的研發(fā)。在努力研發(fā)和嚴謹?shù)恼{試試驗基礎上，產品品質的提高可以大幅降低產品的維修費用，減輕出口設備的售后服務負擔?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)都慢慢意識到試驗的重要性，這也是未來企業(yè)發(fā)展壯大的一個趨勢。
    目前銷售和售后服務環(huán)節(jié)還需要進一步培育，邊走邊調整。對于售后服務，南方路機現(xiàn)在已經(jīng)開始做鋪墊工作，如常年派車巡訪客戶，為用戶提供無償升級服務等。方總告訴我們，這是一個品牌成長的過程，也是一個謀求長遠發(fā)展的企業(yè)必須投入的。
    南方路機的變遷還體現(xiàn)在產品定位。產品的定位關乎企業(yè)未來的發(fā)展方向，南方路機目前的定位已經(jīng)轉向中高端，低端產品的主導因素是價格，而高端卻在品質，更遠一點就是培育客戶對產品的忠誠度。隨著客戶的成熟，中高端產品的品牌效應將在未來顯現(xiàn)出來。商品混凝土攪拌市場的高端化應該從現(xiàn)在開始，最近高鐵項目已經(jīng)對設備提出了非常高的要求，隨著市場的成熟，會帶來越來越多的高端需求。

企業(yè)之道
    方總借用毛的一句“深挖洞，廣積糧”詮釋了他的企業(yè)之道。企業(yè)的實力在于技術和資金?！吧钔诙础本褪菍τ谝环N產品要進行不斷的摸索，熟悉其內在和外在的各種性質，進而達到水平; “廣積糧”則是指財務要非常穩(wěn)健。
    作為民營企業(yè)，方總希望南方路機成為真正有實力的企業(yè)，在任何或好或差的形勢下都能經(jīng)得起考驗，不僅對市場有非常準確的把握，還要有經(jīng)得起馬拉松賽跑的健康的資金鏈。這才是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展應該具備的素質。 
    南方路機放眼未來，目光長遠，不論是直銷向代理制的轉變，還是精細化管理和定位中高端的轉變，都是他不斷前進的腳步。腳步聲陣陣，未來的遠景才是他志在必得之所。

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