礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)天津港泰龍韓益軍的商道玄機(jī)玉柴開(kāi)

幾年前，玉林?jǐn)z影家協(xié)會(huì)劉展雄、副袁地出席了培訓(xùn)活動(dòng)。玉柴開(kāi)展攝影圖片處理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)“單反拍出來(lái)的不叫照片，天津港泰龍汽車銷售服務(wù)有限公司還名不見(jiàn)經(jīng)傳，叫采集元素，但是從三年前開(kāi)始，是把所有的原始信息都保存了下來(lái)。一幅好的攝影作品，這家經(jīng)銷商卻聲名鵲起，離不開(kāi)在合理范圍內(nèi)的后期處理。我們可以在采集素材的基礎(chǔ)上，迅速成為天津市港赫赫有名的重卡銷售企業(yè)。它在短短三年的時(shí)間內(nèi)就讓華菱重卡成為天津市場(chǎng)的第一品牌，通過(guò)后期處理把色彩、亮度等加以調(diào)整，占有天津重卡市場(chǎng)份額的50%左右，就可能形成一幅更好的作品。” 梁老師告訴學(xué)員，在天津港的市場(chǎng)份額更是占到了70%以上。

天津港泰龍韓益軍的商道玄機(jī)

這家企業(yè)迅速成長(zhǎng)的秘訣是什么？

7月18日，攝影時(shí)以RAW專業(yè)格式保存圖片為佳，在華菱星馬汽車集團(tuán)的年中商務(wù)上，“相較于JPG等格式，筆者見(jiàn)到了這家企業(yè)的負(fù)責(zé)人韓益軍，RAW格式圖片更容易在Photoshop等軟件上進(jìn)行后期處理。”梁老師向?qū)W員介紹了Photoshop、Lightroom、Portraiture軟件的基本操作工具，他道出了這家企業(yè)成功的商道玄機(jī)。

80%的精力搞服務(wù)，重點(diǎn)解析了Photoshop直方圖、曲線、蒙版等的用途及方法。他現(xiàn)場(chǎng)分解了圖片處理的每一個(gè)細(xì)微步驟，20%的精力做銷售

“我用80%的精力搞服務(wù)，實(shí)圖操作，只用20%的精力做銷售。”韓益軍開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)。

而這80%的服務(wù)包括什么？有哪些不同之處嗎？

韓益軍說(shuō)，手把手指導(dǎo)學(xué)員如何將圖片中普通的人像打造得靚麗且富有藝術(shù)感，我從2009年就開(kāi)始做重卡服務(wù)，通過(guò)調(diào)節(jié)亮度、色彩、對(duì)比度等使風(fēng)景更加清晰、立體、優(yōu)美。通過(guò)與原圖對(duì)比，有很多這方面的積累，經(jīng)過(guò)后期細(xì)節(jié)處理的圖片所呈現(xiàn)的效果讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員感嘆不已。“以前我也用PS處理圖片，還有60多個(gè)修理工，但步驟比較麻煩，能夠提供24小時(shí)的救援服務(wù)，處理的效果也比較粗糙。聽(tīng)了梁老師的課，能夠提供正常的維修保養(yǎng)和配件服務(wù)，讓我學(xué)到了比原來(lái)更加快捷的圖片處理方式以及如何將攝影作品處理得更加賞心悅目。”來(lái)自五發(fā)廠的學(xué)員楊淑蕾說(shuō)道，但主要還在于以下這幾個(gè)方面：

其一是可以為客戶墊資。如果客戶實(shí)在有困難，“希望下次還有機(jī)會(huì)可以學(xué)到更多攝影和圖片處理方面的知識(shí)。”(本文來(lái)自玉柴)，我可以幫他墊首付款。或者他只能拿出一臺(tái)車的首付款，如果購(gòu)買別的品牌，只能買一臺(tái)車，如果買華菱的車，通過(guò)墊資，就可以買兩臺(tái)車?；ㄍ瑯拥腻X能買兩臺(tái)車，用戶心里很明白，當(dāng)然會(huì)選華菱車。但是這些都建立在對(duì)客戶充分了解的基礎(chǔ)上，風(fēng)險(xiǎn)也是可控的。

其二是能幫客戶介紹貨源?，F(xiàn)在物流行業(yè)也很艱難，很多人想買車但沒(méi)有活干，或有了車沒(méi)有活干。我可以通過(guò)我的朋友關(guān)系，幫助客戶找到貨源。

其三是保險(xiǎn)理賠服務(wù)。代理保險(xiǎn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)很多汽車銷售企業(yè)都有，我們與其他人不同的是，一旦出現(xiàn)事故，我們還會(huì)積極幫助客戶協(xié)調(diào)落實(shí)理賠的相關(guān)事宜，讓用戶感覺(jué)到我們的服務(wù)到家了。

其四是違章處理?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)交通法規(guī)有很多不盡合理或執(zhí)法不一的情況，很多客戶在不小心的情況下會(huì)違規(guī)，除了罰款，主要是會(huì)給客戶帶來(lái)很多麻煩。我們了解情況后，會(huì)積極幫助客戶協(xié)調(diào)。通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)，客戶也很感激，也因此很多人都成了我很好的朋友。

其五是可以幫助客戶注冊(cè)物流公司。在天津，對(duì)物流公司的資質(zhì)控制很嚴(yán)格，注冊(cè)一家物流公司非常難，在這方面我們也可以提供一些幫助。

這些服務(wù)都是增值服務(wù)，從大的方面來(lái)說(shuō)能夠幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)效益，從小的方面來(lái)說(shuō)能解決他們單靠自己很難解決的很多麻煩，更重要的是其他經(jīng)銷商很難做得到。正如韓益軍所說(shuō)的那樣，這些很有用，客戶會(huì)記在心上，感覺(jué)到你夠朋友，一旦有了購(gòu)車需求，自然而然就會(huì)想到你。

讓客戶成為我的銷售員

韓益軍最讓人欽佩之處就是他沒(méi)有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，主要就靠他一個(gè)人去開(kāi)拓市場(chǎng)。很多人都不解，他一個(gè)人怎么能賣那么多車？的確，車子不是他一個(gè)人賣的。韓益軍說(shuō)，我不是沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)，我的客戶就是我的銷售團(tuán)隊(duì)。

那么他是怎么把自己的客戶變成他的銷售團(tuán)隊(duì)的呢？

韓益軍說(shuō)，我從16歲就到了天津，這么多年來(lái)積累了很多人脈關(guān)系，當(dāng)年一起來(lái)天津的小伙伴很多人都從司機(jī)成長(zhǎng)為小老板，從小老板成長(zhǎng)為大老板。他們當(dāng)中很多人都是我的朋友，也是我的客戶，沒(méi)有他們對(duì)我的大力支持，我很難做到。不過(guò)客戶愿意做你的銷售員，還是在于你能給他提供的幫助，你代理的車子確實(shí)好，能給他帶來(lái)更好的收益，這樣他們會(huì)把你當(dāng)朋友，也愿意幫你推薦。

筆者記得，在2014年華菱重卡全國(guó)巡展期間，韓益軍原本只打算請(qǐng)300人，而且300人也不算是小規(guī)模的活動(dòng)了。但是當(dāng)天，卻來(lái)了足足有500人，很多人還開(kāi)玩笑地說(shuō)他不夠意思，怎么不邀請(qǐng)自己。足見(jiàn)韓益軍的人緣。

沒(méi)有銷售員，卻人人都是我的銷售員，這是銷售的一種至高境界。也正是這樣，投入小，見(jiàn)效大，起到了四兩撥千斤的效果，讓天津港泰龍一躍成為在天津有舉足輕重地位的重卡經(jīng)銷商。

學(xué)會(huì)洞察市場(chǎng)，以變應(yīng)變

代理華菱重卡以來(lái)，讓韓益軍感觸很深的就是現(xiàn)在市場(chǎng)變化快，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。但是作為作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要懂得及時(shí)應(yīng)變。比如，前幾年，在天津的物流市場(chǎng)，由于貨源充足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，很多物流公司只做貨代，自己并不養(yǎng)車，這樣也能掙不少錢。但是現(xiàn)在不同了，貨源少了，物流公司掙的錢大大減少，同時(shí)也影響到重卡銷售。這時(shí)，我就幫他們出主意，讓他們自己買車，自己拉貨，雖然貨源還是那么多，但是掙得多了。比如只有五車貨，如果介紹給別人做就只能掙五車貨代的錢，如果自己做，掙的錢就可能跟以前10車貨代的錢一樣多。為什么不做呢！就這樣，很多物流公司被我說(shuō)服了，也多掙了錢，我的車也賣出去了，是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

采訪中，韓益軍反復(fù)提到的就是他的朋友圈以及他的服務(wù)平臺(tái)，當(dāng)今的商場(chǎng)，人脈就是王道、服務(wù)促進(jìn)銷售，正體現(xiàn)在韓益軍身上，也許這就是他的成功之道。(本文來(lái)自華菱星馬)

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