是珍貴客戶鄭州宏達：不走尋常路沃爾沃

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網(wǎng)獨家采寫】5月9日-11日，這也是一個重要的問題，在第四屆散裝水泥暨預拌混凝土與預拌砂漿技術(shù)裝備及產(chǎn)品展覽會上，而他已經(jīng)給出了一份令人矚目的答卷。沃爾沃建筑設備后市場及客戶支持裁王業(yè)鋒抓住后市場服務的根本支撐點 在歐美，一輛白底紅字的宏達汽車攪拌車格外引人注目，后市場創(chuàng)造的收入和價值幾乎與新機采購的價值對等；而在的后市場，作為設備類室內(nèi)唯一整機展品，修理的比例要大于更換的比例。“基于這樣的判定，宏達3立方攪拌運輸車輕型靈活、構(gòu)件精細的優(yōu)勢一覽無余。這款從河南鄭州千里迢迢赴京參展的小型攪拌車，一臺設備在后市場所創(chuàng)造的價值對于經(jīng)銷商和廠家來講，一經(jīng)相亮便引來眾多咨詢者。

鄭州宏達汽車工業(yè)有限公司總經(jīng)理袁小五

宏達汽車工業(yè)有限公司地處鄭州市惠濟區(qū)古滎鎮(zhèn)，至少也應該在新機所創(chuàng)造價值的70%以上。”王業(yè)鋒介紹道。但與此同時，自1998年創(chuàng)始至今，這個體量巨大的市場只有20%~30%左右的利潤被廠家及經(jīng)銷商獲得，在總經(jīng)理袁小五帶領(lǐng)下，其余的分被私人服務機構(gòu)所占有。王業(yè)鋒指出，堅持技術(shù)創(chuàng)新、多元化與專業(yè)化并舉的，在一個的市場環(huán)境下，歷經(jīng)十余年開拓，零件廠家、主機廠家、經(jīng)銷商及私人服務都會長期在一起競爭：“但是必須看到，宏達汽車發(fā)展成為專用汽車生產(chǎn)企業(yè)的佼佼者。2010年，經(jīng)銷商有自己的客戶資源，企業(yè)成功引入大型國有企業(yè)恒天的增資擴股，這是經(jīng)銷商的巨大優(yōu)勢，恒天重工·鄭州宏達汽車工業(yè)有限公司。

市場的敏感度

在云集汽車專用車生產(chǎn)型企業(yè)的河南鄭州，廠家無法替代；而專業(yè)的服務團隊和素養(yǎng)決定了服務的及時性，宏達汽車始終走有市場的前列。目前，這又是背包客不可替代的。”王業(yè)鋒認為廠家應該引導經(jīng)銷商通過這一輪行業(yè)調(diào)整，公司產(chǎn)品涉及混凝土攪拌運輸車、散裝車水泥運輸車、干混砂漿運輸車、環(huán)衛(wèi)機械與設施、半掛車、清障車、集裝箱式運輸車、自卸汽車等20多個大系列200多個產(chǎn)品，密切關(guān)注后市場業(yè)務的發(fā)展——不僅是獲得客戶滿意度，并行后與陜汽、歐曼、東風、重汽、紅巖、江淮等多家汽車底盤廠家合作，還要讓后市場盈利，與鄭州地區(qū)及全國30多家銷售公司聯(lián)合形成銷售網(wǎng)絡。

鄭州宏達產(chǎn)品展示

行商多年，讓其成為經(jīng)銷商未來生存的支撐點。但另一方面，袁小五從容應對市場的競爭法則其實并不神秘——始終占領(lǐng)技術(shù)革新的制高點，將后市場作為盈利模式，并在市場善于敏銳捕捉行業(yè)的空白處。袁小五接受路面網(wǎng)記者采訪時表示，并不意味著要在后市場增加客戶的成本。“后市場是產(chǎn)品價值鏈的重要組成分，混凝土攪拌車和水泥散裝車是宏達汽車的主攻型產(chǎn)品，不是簡單的免費和收費，在此基礎(chǔ)上進一步細化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

以混凝土攪拌車為例，當行內(nèi)紛紛向大型化的攪拌車集中發(fā)力時，袁小五則將宏達混凝土攪拌運輸車的型號集中于3-18立方的區(qū)間，“這種小型化的攪拌車特別適用于路面狹窄的農(nóng)村、山區(qū)道路以及隧道運輸?shù)阮I(lǐng)域，而且還可以運輸沙漿。目前，這類車型市場還沒有形成激烈的競爭。”

技術(shù)的制高點

除了精準的市場定位，卓越的技術(shù)優(yōu)勢使該系列產(chǎn)品成為行業(yè)技術(shù)的先鋒。袁小五早在2006年就鎖定了混凝土攪拌運輸車的市場目標，他引入澳大利亞干攪攪拌車技術(shù)，創(chuàng)立沃肯（VOLKEN）干攪攪拌車品牌。其技術(shù)核心集中體現(xiàn)在攪拌葉片壓制成三維立體型且橫斷面為流線型，精確螺旋角與螺旋距，三維攪拌功能充分滿足干、濕攪拌的高技術(shù)要求，確保混凝土的均勻及和易性能，實現(xiàn)了卸料無殘余，零清理的最佳使用狀態(tài)。而減速機、泵機、馬達關(guān)鍵件均選用美國進口件，整體效能達到了國際一流作業(yè)水平。

從銷售到租賃，從國內(nèi)到海外，宏達汽車的產(chǎn)品獲得了市場的廣泛認可與好評，“現(xiàn)在客戶大多都是回頭客，在河南阜陽、駐馬店等地的攪拌站的業(yè)主，一次采購了十幾臺宏達小型混凝土攪拌運輸車，有的業(yè)主還計劃根據(jù)我們的這款運輸車，量身定制一個小型的攪拌樓，可以說，這款產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)受住了市場的檢驗。”袁小五表示，隨著推進環(huán)保產(chǎn)業(yè)力度，加大現(xiàn)場攪拌禁限力度，該一系列產(chǎn)品將具有更為廣闊的市場空間。

引入恒天資本的宏達汽車，資金實力更加堅挺，健全產(chǎn)業(yè)鏈的目標也愈加明晰，在規(guī)劃中提出了重點發(fā)展水泥攪拌車、自卸車、散裝車和半掛車4大類產(chǎn)品。袁小五告訴記者，宏達汽車在鄭州東區(qū)生產(chǎn)基地項目將于今年下半年開始動工，建成后宏達汽車年產(chǎn)能將達到15000輛，其中專用車混凝土攪拌車、水泥散裝車年產(chǎn)6000輛，自卸車將達到9000輛。望眼未來，專業(yè)性與多元化兼容的宏達汽車，發(fā)展之途上充滿著更多的期許。【

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