房基本竣工“大客戶+服務(wù)+配件”三駕馬車助鑫英杰躍上新臺(tái)階山推楚

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)報(bào)道】2017年，現(xiàn)已初具規(guī)模。 ，山西鑫英杰商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱山西鑫英杰）計(jì)劃以大客戶為支撐，以服務(wù)和配件銷售“三駕馬車”齊頭并進(jìn)的方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這是日前山西鑫英杰商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理郝金面對(duì)《路面機(jī)械網(wǎng)》記者的提問(wèn)時(shí)，向記者闡述的2017年山西鑫英杰的發(fā)展藍(lán)圖。這幅藍(lán)圖的主旨是什么？有哪些令人動(dòng)心的因素呢？讓我們一起去看一看吧。

山西鑫英杰商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理郝金

情定雷沃重工

山西鑫英杰商貿(mào)有限公司于2014年，目前是雷沃挖掘機(jī)在山西的總代理。作為在當(dāng)?shù)仡H有影響力的一家代理商，山西鑫英杰之所以選擇雷沃挖掘機(jī)作為總代理，關(guān)鍵在于看中的是雷沃挖掘機(jī)的巨大發(fā)展?jié)摿?。郝金坦言，小挖是雷沃的拳頭產(chǎn)品，在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的影響力，雷沃中大挖雖然起步較晚，但質(zhì)量穩(wěn)定，性能可靠，在市場(chǎng)上積攢了較好口碑，獲得了用戶的一致認(rèn)可，是一只績(jī)優(yōu)增長(zhǎng)股。2016年，山西鑫英杰重點(diǎn)主推雷沃中大挖產(chǎn)品，首次出擊便取得了不錯(cuò)效果。

郝金為山西太原機(jī)友會(huì)機(jī)友講解雷沃重工產(chǎn)品知識(shí)

山西作為一個(gè)能源大，歷來(lái)是挖機(jī)廠家的兵家必爭(zhēng)之地。在與雷沃重工進(jìn)行正式合作之前，郝金曾多次應(yīng)邀前往雷沃重工廠家進(jìn)行考察。他認(rèn)為，雷沃重工的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，技術(shù)研發(fā)實(shí)力雄厚，更為重要的是雷沃的團(tuán)隊(duì)很年輕，朝氣蓬勃，有沖勁，這是郝金十分看重的因素。“這與我們公司的企業(yè)文化極其相似，可以說(shuō)是一見(jiàn)鐘情。”郝金形象地比喻道。

雷沃重工山西大區(qū)經(jīng)理劉兵與太原機(jī)友會(huì)長(zhǎng)三三交流

與雷沃的一見(jiàn)鐘情為雙方的良好合作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，從2015年4月份起，山西鑫英杰正式成為了雷沃挖掘機(jī)在山西市場(chǎng)的總代理。代理雷沃挖掘機(jī)一年多來(lái)，郝金對(duì)雷沃重工的支持感到非常滿意，他表示，雷沃重工有一個(gè)非常好的優(yōu)點(diǎn)，那就是遇到問(wèn)題廠家從不越殂代皰，有問(wèn)題總是與代理商一起協(xié)商解決，“這給了我們充分的決策空間，有利于代理商的成長(zhǎng)。”郝金對(duì)此十分滿意，“只有充分尊重，才能實(shí)現(xiàn)良性的發(fā)展。”

雷沃工程機(jī)械產(chǎn)品宣傳冊(cè)

堅(jiān)持大客戶優(yōu)先原則

2016年山西鑫英杰銷售了30多臺(tái)雷沃挖掘機(jī)，顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，這讓郝金尤其感到滿意。

“大客戶是我們的核心資源，在這方面鑫英杰具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。”據(jù)郝金介紹，自公司以來(lái)，十分注重大客戶的和維護(hù)，多年來(lái)積累了豐富的大客戶資源。大客戶的特點(diǎn)是采購(gòu)量大，現(xiàn)金資源充足，信譽(yù)好，即使是在市場(chǎng)低迷時(shí)期，鑫英杰也從沒(méi)有放松過(guò)對(duì)大客戶的和維護(hù)。他以太鋼為例，鑫英杰服務(wù)太鋼達(dá)六年之久，盡管之前并未產(chǎn)生訂單，但鑫英杰從未放松過(guò)對(duì)太鋼的服務(wù)，2016年太鋼主動(dòng)采購(gòu)了兩臺(tái)雷沃中大挖產(chǎn)品。

卓而不群的雷沃e系列挖掘機(jī)

減少和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保持公司資金流的健康運(yùn)行是鑫英杰近年來(lái)主抓的工作重點(diǎn)之一。在市場(chǎng)低迷狀況下，郝金更注重優(yōu)質(zhì)客戶的，對(duì)一些信譽(yù)不好、購(gòu)買力不強(qiáng)的非優(yōu)質(zhì)客戶，他寧愿選擇主動(dòng)放棄。這是因?yàn)樗吹搅颂嗟慕逃?xùn)，“低首付，零首付的事我們絕對(duì)不做”，在他看來(lái)，那樣做無(wú)異于自剪羽翼。

對(duì)于如何大客戶，郝金也有自己的心得。“做大客戶不同于普通的客戶，要有耐心、恒心和信心，耐心就是要有耐性，不要著急，慢慢來(lái)；恒心就是堅(jiān)持到底，要經(jīng)受得起挫折，不能遇到點(diǎn)困難就想著要放棄；信心就是要對(duì)自己和公司有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，我就是最棒的。”郝金認(rèn)為，具備這“三心”是做好大客戶的基礎(chǔ)，“一個(gè)大客戶可能需要一年兩年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，但你一旦搞定了它，它就會(huì)成為你的忠誠(chéng)客戶，給你帶來(lái)的回報(bào)是無(wú)法估量的，”郝金顯然對(duì)此深有體會(huì)。

山西鑫英杰目前建有一個(gè)龐大的大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，這是其核心資源之一，對(duì)其大客戶產(chǎn)生了很大幫助。

除了要與大客戶進(jìn)行充分溝通，千方百計(jì)滿足大客戶的需求外，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)也是吸引大客戶信賴的重要原因。郝金表示，太鋼在購(gòu)買之前曾經(jīng)對(duì)雷沃挖掘機(jī)進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的考察，完全確認(rèn)無(wú)誤后才正式?jīng)Q定購(gòu)買，“與其說(shuō)是我們的服務(wù)打動(dòng)了客戶，還不如說(shuō)是雷沃的優(yōu)秀品質(zhì)征服了客戶。”郝金的話可謂言簡(jiǎn)意賅，一語(yǔ)中的。

以配件帶動(dòng)銷售

2016年的山西挖掘機(jī)市場(chǎng)先抑后揚(yáng)，前八個(gè)月市場(chǎng)幾乎是一潭死水，從九月份開(kāi)始市場(chǎng)逐步回暖一直持續(xù)到年底。對(duì)于2017年的市場(chǎng)，郝金持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，他認(rèn)為，市場(chǎng)不可能再恢復(fù)到2011年前的水平。煤炭?jī)r(jià)格的不穩(wěn)定，可能會(huì)直接影響到山西挖掘機(jī)市場(chǎng)的走勢(shì)。

威武霸氣的雷沃挖掘機(jī)

在此情形下，他建議代理商和用戶還是以穩(wěn)為主，決不可盲目冒進(jìn)。前車之鑒，后世之師。“我們決不可傷疤未好就忘了痛，前些年的教訓(xùn)真是太深刻了。”2017年，山西鑫英杰除了繼續(xù)拓展煤礦客戶外，還將重點(diǎn)拓展農(nóng)田水利工程市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)兩條腿走路，“在這方面，我們?cè)?016年取得了顯著成績(jī)，2017年將繼續(xù)強(qiáng)化。”郝金表示，2017年在農(nóng)田水利方面將以小挖為主，在煤炭領(lǐng)域以中大挖為主，“小挖求量，中大挖保利潤(rùn)，”郝金形象地比喻道。

在鑫英杰的體系里，除了大客戶是其核心優(yōu)勢(shì)外，還有兩大優(yōu)勢(shì)這里不能不提及，一是服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，二是配件銷售方面的優(yōu)勢(shì)，它們與大客戶一起構(gòu)成了鑫英杰的核心利器，成為鑫英杰開(kāi)疆拓土的秘密武器。

在服務(wù)方面，鑫英杰堅(jiān)持每單必訪，其響應(yīng)速度，一次性修復(fù)率，服務(wù)的及時(shí)率及客戶滿意度在山西市場(chǎng)名列前茅，贏得了無(wú)數(shù)客戶的心。

以服務(wù)和配件帶動(dòng)銷售也是鑫英杰的既定方針之一。鑫英杰建有面向全的配件銷售庫(kù)，不僅種類齊全，而且儲(chǔ)量豐富，價(jià)格公道，目前鑫英杰已與三家大客戶簽訂有配件供應(yīng)協(xié)議，客戶的配件供應(yīng)，維修與保養(yǎng)全由鑫英杰承包，既為客戶節(jié)了成本，保證了開(kāi)工率，又打響了鑫英杰的服務(wù)品牌，收到了多贏的效果。在立足保內(nèi)服務(wù)的同時(shí)，鑫英杰還將服務(wù)積極延伸到保外，如今，保外暨后市場(chǎng)收入已成為鑫英杰的一個(gè)重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

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