居行業(yè)第一三一代理商積極應(yīng)對(duì)工程機(jī)械行業(yè)變重

即將過(guò)去的2012年，因此當(dāng)選為2003年度（首屆）山東財(cái)經(jīng)風(fēng)云人物。“當(dāng)時(shí)獲得山東財(cái)經(jīng)風(fēng)云人物，是工程機(jī)械行業(yè)最不平凡的一年。面對(duì)行業(yè)“寒冬”，榮譽(yù)、責(zé)任和壓力并存。這不僅是對(duì)我個(gè)人的肯定，行業(yè)制造企業(yè)與代理商均面臨著有史以來(lái)最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。對(duì)三一而言，更是對(duì)重汽的認(rèn)可和期望。如何讓重汽重領(lǐng)風(fēng)，在調(diào)整自身的同時(shí)，我感受到了巨大壓力。但我相信，也加大了“幫助代理商成功”的力度，重汽一定會(huì)重塑輝煌。”近日，在營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、融資等方面多管齊下，接受經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者采訪時(shí)，為代理商解決實(shí)際困難，重汽集團(tuán)董事長(zhǎng)馬純濟(jì)追憶起10年前榮獲山東財(cái)經(jīng)風(fēng)云人物時(shí)，提升其管理水平。同時(shí)，感慨萬(wàn)千。2011年，“打鐵還需自身硬”，重汽銷(xiāo)售整車(chē)16萬(wàn)輛，代理商也積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)，其中排量9L以上重卡穩(wěn)居行業(yè)第一。同時(shí)，度過(guò)難關(guān)。

逆市變奏曲  三一代理商積極應(yīng)對(duì)行業(yè)變

“寧愿要一個(gè)第一流的代理商，重汽重卡出口總量和出口收入連續(xù)多年居國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)首位。自主創(chuàng)新造就強(qiáng)國(guó)產(chǎn)業(yè)“怎樣盡快把國(guó)外進(jìn)口車(chē)擋住，第二流的市場(chǎng)；也不要一個(gè)第一流的市場(chǎng)，是斯太爾技術(shù)引進(jìn)時(shí)的最大期望?，F(xiàn)在，第二流的代理商。”今年9月，重卡已基本實(shí)現(xiàn)高端車(chē)不僅國(guó)產(chǎn)，三一首次全國(guó)性的代理商，還大量出口。”回顧榮獲山東財(cái)經(jīng)風(fēng)云人物以來(lái)的10年發(fā)展，會(huì)上提出的這句口號(hào)，馬純濟(jì)坦言，放在如今的行業(yè)形勢(shì)下，重汽的發(fā)展不僅是規(guī)模的擴(kuò)大，似“空谷之音”，更主要的是自主創(chuàng)新能力的增強(qiáng)和產(chǎn)品技術(shù)含量的提高。據(jù)馬純濟(jì)介紹，振聾發(fā)聵。

相比之前的高歌猛進(jìn)，重汽的水泥攪拌車(chē)目前占全國(guó)市場(chǎng)的70%，2012年的工程機(jī)械市場(chǎng)相對(duì)“沉寂”，高端車(chē)如消防車(chē)基本上都是重汽造。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展由投資拉動(dòng)向消費(fèi)拉動(dòng)轉(zhuǎn)變，但這恰恰也給了三一各大代理商一個(gè)冷靜思考，環(huán)衛(wèi)車(chē)、掃路車(chē)、灑水車(chē)等都將迎來(lái)消費(fèi)高峰期。因此，打造“一流”的機(jī)會(huì)。

三一重機(jī)代理商合肥湘元是三一代理商隊(duì)伍中的“班長(zhǎng)”，作為前行者，面對(duì)行業(yè)“寒冬”，他們率先做出調(diào)整。這一回，他們首先瞄準(zhǔn)了“人才”。

在人才管理上，湘元首先會(huì)明確員工的奮斗目標(biāo)，要求每位員工都清楚公司的三年、五年和十年規(guī)劃。然后，通過(guò)幫助員工制定個(gè)人的中長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展通道，讓員工明確自己未來(lái)的角色定位。此外，公司還始終確保員工的福利待遇領(lǐng)先行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提升員工的尊榮感，為每一名服務(wù)人員提供暢通的職業(yè)發(fā)展通道。

此外，湘元十分重視服務(wù)隊(duì)伍的持續(xù)培養(yǎng)，建成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)培訓(xùn)資源，由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)講師隊(duì)伍，定期對(duì)服務(wù)人員開(kāi)展文化理念及服務(wù)技能的培訓(xùn)。目前，湘元的服務(wù)隊(duì)伍中，中高級(jí)人才比例超過(guò)了60%。這跟他們獨(dú)特的人才管理優(yōu)勢(shì)分不開(kāi)。

“打造制度”是湘元打破市場(chǎng)堅(jiān)冰的第二把鑰匙。湘元人認(rèn)為，在行業(yè)變革期，要實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，并最大限度地發(fā)揮一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，沒(méi)有很高的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力無(wú)異于紙上談兵。追根溯源，他們把建立嚴(yán)格的制度作為提升執(zhí)行力的重要途徑來(lái)抓。

從每一名服務(wù)工程師和維修技師入司的第一天起，湘元就利用各種培訓(xùn)和會(huì)議，反復(fù)宣貫各項(xiàng)服務(wù)管理制度。此外，湘元還提倡注重服務(wù)結(jié)果，要求服務(wù)人員以服務(wù)結(jié)果對(duì)工作價(jià)值和客戶負(fù)責(zé)。將結(jié)果的優(yōu)劣通過(guò)考核來(lái)量化。因?yàn)闆](méi)有考核，目標(biāo)和結(jié)果無(wú)從談起。

根據(jù)管理制度和考核細(xì)則，湘元不斷匯總和通報(bào)每人每月的服務(wù)成績(jī)，并提出改進(jìn)意見(jiàn)和措施，促使服務(wù)人員不斷進(jìn)步。如今，湘元已擁有一套健全的、能充分調(diào)動(dòng)人員積極性和主動(dòng)性的管理制度。

同時(shí)，三一也加大了對(duì)代理商的幫扶，集學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)功能于一體的“營(yíng)銷(xiāo)工具包”已派發(fā)到各個(gè)代理商營(yíng)銷(xiāo)人員手中；“營(yíng)銷(xiāo)直通車(chē)”讓代理商營(yíng)銷(xiāo)體系的一些老大難問(wèn)題得以快速解決。

通過(guò)三一的幫扶，許多代理商迅速調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)，眼光向內(nèi)，狠抓管理。在三一重裝，各代理商通過(guò)更注重細(xì)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)，慢慢積蓄能量，只待厚積薄發(fā)；在三一重機(jī)，代理商進(jìn)軍后市場(chǎng)，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；在泵送事業(yè)，代理商加強(qiáng)了與客戶的溝通，進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，深度挖掘客戶需求……

“回首過(guò)去，代理商和制造商打造了工程機(jī)械行業(yè)的黃金十年，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，雙方有摩擦，但更多的是合作與共贏。在目前這樣一個(gè)市場(chǎng)低迷期，雙方更應(yīng)該攜手并進(jìn)，共度難關(guān)。”一位行業(yè)專(zhuān)家說(shuō)道。

三一重機(jī)周馳軍：追趕“巨鱷”

作為三一最出色的代理商之一，三一重機(jī)代理商合肥湘元董事長(zhǎng)周馳軍談起與三一的多年合作，感慨良多。如今，面對(duì)新的行業(yè)形勢(shì)，他更燃起了追趕三一的豪情。他坦言：“這么多年來(lái)，湘元在潛移默化中也受到了三一的影響，與巨鱷同行，我們也同樣獲益良多。”

跟三一學(xué)執(zhí)行力

挖掘機(jī)行業(yè)2011年全年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，三一挖掘機(jī)全年銷(xiāo)量達(dá)20614臺(tái)，市場(chǎng)占有率為12.3%，位居行業(yè)第一。這是各大外資品牌盤(pán)踞挖掘機(jī)市場(chǎng)20余年來(lái)，國(guó)產(chǎn)品牌首次突破重圍取得第一，顛覆了挖掘機(jī)市場(chǎng)外資品牌獨(dú)大的格。

作為董事長(zhǎng)，周馳軍對(duì)三一的這次趕超，體會(huì)很深，他用“敢想敢干，能干會(huì)干”的“八字真言”來(lái)評(píng)價(jià)三一。他表示，從管理的角度來(lái)看，除了敢想之外，三一目標(biāo)的執(zhí)行規(guī)劃非常清晰，的制定和實(shí)施的能力超強(qiáng)。很多企業(yè)在提出一個(gè)規(guī)劃之時(shí)，都會(huì)認(rèn)為是一個(gè)理想，在執(zhí)行中，往往很難朝最好的方向發(fā)展。但是，三一會(huì)把目標(biāo)變成幾個(gè)量化的步驟，把當(dāng)成實(shí)實(shí)在在的目標(biāo)來(lái)做。

周馳軍在采訪中總是把三一稱為“巨鱷”，不光因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力，眼光和高度，也許還有更多的敬畏之心。“三一成功的背后，有太多的努力和汗水。”周馳軍說(shuō)，“可能?chē)?guó)內(nèi)沒(méi)有第二個(gè)企業(yè)能像三一這么‘拼命’。”

作為三一多年的合作伙伴，周馳軍對(duì)三一有著更加深刻的認(rèn)識(shí)和理解，同時(shí)也感覺(jué)到了前所未有的壓力，“站在巨鱷的身邊，再大的成績(jī)都顯得很渺小。湘元2011年的銷(xiāo)售收入是23億元，5年后計(jì)劃要達(dá)到100億元；而三一集團(tuán)5年后要做到3000億元，這樣的發(fā)展速度，我們望塵莫及。”

選擇比努力更重要

三一既是湘元的合作伙伴，又是湘元的學(xué)對(duì)象。對(duì)于“為什么會(huì)選擇三一”，周馳軍闡述了自己的見(jiàn)解。

“當(dāng)年，梁穩(wěn)根、唐修國(guó)、向文波等三一高管和員工的自豪感、社會(huì)責(zé)任感，以及奮發(fā)圖強(qiáng)的實(shí)業(yè)報(bào)國(guó)精神感動(dòng)了我，于是堅(jiān)定不移地選擇了三一。事實(shí)證明選擇比努力重要，湘元今天的成功，很大的功勞在于當(dāng)年選擇正確。”

合肥湘元于2006年8月，后來(lái)周馳軍在河南又了鄭州湘元，如今湘元公司已是三一挖掘機(jī)安徽及河南的總代理，在安徽17個(gè)地市相繼了30個(gè)分公司和32個(gè)辦事處，是集整機(jī)銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、維修、二手機(jī)貿(mào)易和再制造為一體的多功能營(yíng)銷(xiāo)公司。

2011年湘元公司共銷(xiāo)售挖掘機(jī)3000臺(tái)，安徽與河南兩已經(jīng)累計(jì)銷(xiāo)售8000臺(tái)。在安徽市場(chǎng)，湘元的占有率從開(kāi)始的1.7%躍升到2011年的18.38%；在河南市場(chǎng)，湘元接手三一總代理3年以來(lái)，占有率從2.5%飛漲到14.5%。未來(lái)5年湘元公司將計(jì)劃達(dá)到100億元的年銷(xiāo)售規(guī)模，30%以上的市場(chǎng)占有率，同時(shí)湘元希望協(xié)同三一開(kāi)拓海外市場(chǎng)，成為國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的跨國(guó)代理商。

三一泵送事業(yè) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培育鐵桿客戶

江一工程設(shè)備公司于2011年2月，作為三一泵送事業(yè)的一家代理商，雖然年輕，但在今年混凝土行業(yè)“難中求進(jìn)、進(jìn)中更難”的市場(chǎng)形勢(shì)下，他們通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，硬是創(chuàng)出了一條新路。

今年10月之前，江一市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作時(shí)，大多都以產(chǎn)品推介會(huì)的形式與客戶交流，并調(diào)動(dòng)客戶積極性。但做了很多場(chǎng)后，他們發(fā)現(xiàn)，客戶并沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性的好處。

江一一名員工坦言，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈時(shí)，有些推介會(huì)不但浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，而且自己還得花大量精力去準(zhǔn)備“形式上的東西”，得不償失。

江一董事長(zhǎng)鄧富義了解到這一情況后認(rèn)為，表面上看，這是常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)形式遇到了瓶頸。實(shí)際上，這是陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念在新的市場(chǎng)形勢(shì)下表現(xiàn)出了不適應(yīng)。市場(chǎng)好的時(shí)候，客戶需求本身很旺盛，產(chǎn)品推介會(huì)當(dāng)然可以“錦上添花”。但市場(chǎng)形勢(shì)一旦惡化，客戶則需要“硬邦邦”的成績(jī)與提高。

就在這時(shí)，鄧富義大膽提出了“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”策略。這一舉措一改產(chǎn)品推介會(huì)的常規(guī)形式，而是選出各區(qū)域的優(yōu)秀客戶，結(jié)合身邊案例，給大家講起了“精細(xì)化管理”、講起了“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”。這些講座深入互動(dòng)，并貼合客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)際，客戶一回去，往往就用得著。實(shí)實(shí)在在的效果讓客戶嘗到了甜頭。

以前有些購(gòu)買(mǎi)三一攪拌站的客戶并不知道如何處理場(chǎng)地內(nèi)的殘余砂石料，這種上料或者運(yùn)輸過(guò)程產(chǎn)生的殘余砂石料不但浪費(fèi)了資源也破壞了環(huán)境。但在鄧富義組織的經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)中，大家看到一個(gè)先進(jìn)案例是這樣做的：他們請(qǐng)了一個(gè)看護(hù)場(chǎng)地的工人清理這些殘余料，然后公司以一定的價(jià)格回購(gòu)再利用。這樣一來(lái)，這名工人不但增加了收入，工作積極性高，而且公司也進(jìn)一步節(jié)約了成本，保護(hù)了環(huán)境。

“江一的‘價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)’內(nèi)容還有很多，涵義也很廣。但不管怎樣，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)已不僅僅停留在維護(hù)客戶關(guān)系的層次，而是想方設(shè)法幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，培養(yǎng)我們的鐵桿客戶，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。”江一市場(chǎng)長(zhǎng)張華告訴記者。

標(biāo)簽：三一重工