品牌榜第位徐工打造全國(guó)一流備件中心廈工以

2012年底，總在美國(guó)紐約華爾街，徐工鋪展了一輪有史以來(lái)規(guī)模最大、影響最深、牽涉最廣的事業(yè)整合行動(dòng)。在這場(chǎng)對(duì)用戶需求的重新梳理與定位的過(guò)程中，有1999年諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)得主、歐元之父、美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授羅伯特•蒙代爾（Robert Mundell）擔(dān)任，徐工科技被一分為二。其中，全資附屬于全球領(lǐng)先的咨詢公司---世界經(jīng)理人集團(tuán)（ICXO），原歸屬于徐工科技的壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、拌和站等產(chǎn)品線，專家和顧問(wèn)來(lái)自哈佛大學(xué)、耶魯大學(xué)、牛津大學(xué)、劍橋大學(xué)等世界頂級(jí)學(xué)府，與徐工筑路整合為全新的徐工道路機(jī)械事業(yè)。經(jīng)此整合聚變，其研究成果已經(jīng)成為許多國(guó)際企業(yè)并購(gòu)過(guò)程中無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估的重要依據(jù)。，徐工道路機(jī)械產(chǎn)品線從原來(lái)簡(jiǎn)單的壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、拌和站，迅速擴(kuò)充至涵蓋全系列筑路機(jī)械及養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)產(chǎn)品線最完善的成套筑養(yǎng)路機(jī)械供應(yīng)商。

徐工道路備件

徐工道路機(jī)械事業(yè)任重道遠(yuǎn)

徐工道路機(jī)械事業(yè)(簡(jiǎn)稱徐工道路)在徐工鑄就千億之基的背景下，應(yīng)用而生，于2013年1月1日正式運(yùn)行。徐工道路機(jī)械事業(yè)由徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司下屬的骨干企業(yè)徐工機(jī)械道路機(jī)械分公司和徐州徐工筑路機(jī)械有限公司組成，擁有全國(guó)最大的筑路機(jī)械生產(chǎn)基地和養(yǎng)護(hù)機(jī)械生產(chǎn)基地，是徐工集團(tuán)整合打造的重要成套性板塊之一。

徐工道路所在地江蘇徐州市，位于蘇、魯、豫、皖四接壤處，地處隴海鐵路、京廣鐵路的交匯點(diǎn)、并且是京滬高速鐵路的站點(diǎn)之一，京福、京滬、連霍、連徐、徐合高速公路穿城而過(guò)，京杭大運(yùn)河綿延百里，為歐亞橋的東橋頭堡，具備鐵路、公路、水運(yùn)、航空、管道“五通匯流”的立體交通體系，地理位置優(yōu)越，交通便利。

徐工道路集壓實(shí)機(jī)械、路面機(jī)械、養(yǎng)護(hù)機(jī)械、拌和機(jī)械等工程機(jī)械的、制造與銷售為一體，產(chǎn)品達(dá)類、15個(gè)系列，近200個(gè)品種，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于公路、鐵路、機(jī)場(chǎng)、港口、橋梁、水電、礦山等基礎(chǔ)設(shè)施的各個(gè)領(lǐng)域，多項(xiàng)產(chǎn)品底蘊(yùn)深厚且領(lǐng)跑行業(yè)發(fā)展：徐工壓路機(jī)銷量連續(xù)26年保持行業(yè)第一，攤鋪機(jī)銷量連續(xù)11年保持行業(yè)第一，平地機(jī)銷量連續(xù)10年保持行業(yè)第一，銑刨機(jī)、路拌機(jī)銷量也連續(xù)多年排名行業(yè)第一。同時(shí)，徐工道路著力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，大力發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)，實(shí)施以產(chǎn)品出口為支撐的國(guó)際化，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、日韓、東南亞、中東、非洲、南北美洲等100多個(gè)和地區(qū)。

徐工道路將質(zhì)量提升作為核心，秉承“嚴(yán)慎細(xì)實(shí)，追求卓越”的質(zhì)量理念，致力于生產(chǎn)制造一流工程機(jī)械產(chǎn)品，通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證、國(guó)軍標(biāo)質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、GB/T28001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。

徐工道路在引進(jìn)消化吸收國(guó)際工程機(jī)械制造先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，依托徐工集團(tuán)級(jí)技術(shù)中心、博士后工作站及自身研究與體系，依靠先進(jìn)設(shè)備、儀器，采用CAD、CAPP、MIS等計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、管理系統(tǒng)，設(shè)計(jì)出多種融合計(jì)算機(jī)智能、機(jī)電液一體化、通信技術(shù)的國(guó)際領(lǐng)先的高新技術(shù)產(chǎn)品。在工程機(jī)械研發(fā)方面擁有一支較高水平的技術(shù)隊(duì)伍，具有獨(dú)自承擔(dān)863項(xiàng)目、火炬項(xiàng)目等高新技術(shù)科研項(xiàng)目的能力，連年被評(píng)為高新技術(shù)企業(yè)。并依托徐工集團(tuán)信息化工程的實(shí)施和上線，高度集成了企業(yè)研、產(chǎn)、供、銷等核心價(jià)值鏈業(yè)務(wù)，搭建了一體化的信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)物流、信息流與資金流實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)的統(tǒng)一，更好地滿足客戶需求。

打造全國(guó)一流備件中心

徐工道路機(jī)械事業(yè)伊始，便明確了自身的服務(wù)備件理念。即：服務(wù)不僅僅是解決產(chǎn)品故障，恢復(fù)產(chǎn)品性能，它還要通過(guò)客戶聯(lián)系、收集客戶信息，了解客戶需求，提供解決方案，解決客戶存在的問(wèn)題，滿足客戶需求，維護(hù)客戶關(guān)系，從而對(duì)業(yè)務(wù)滿意的客戶將繼續(xù)忠誠(chéng)地與公司合作。

“事業(yè)整合前，裝載機(jī)是徐工科技的‘重頭戲’，考慮到包括裝載機(jī)在內(nèi)的土方機(jī)械用戶主要以個(gè)體散戶為主，我們推出了‘扎根工程’，從深化網(wǎng)絡(luò)入手，將營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)下沉至縣鄉(xiāng)級(jí)地區(qū)。同時(shí)，扶持經(jīng)銷商加強(qiáng)人員、服務(wù)車輛配備，并增加配件儲(chǔ)量。以網(wǎng)絡(luò)化，增強(qiáng)我們?cè)趥€(gè)體用戶中的影響力。而拆分后，專注于筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械設(shè)備的徐工道路深刻意識(shí)到，與裝載機(jī)所代表的土方機(jī)械相比，筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械設(shè)備不但品種多、差異化大，且用戶也多是系統(tǒng)性大客戶。此外，隨著當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的變化，用戶群集中度在加速提升，系統(tǒng)客戶數(shù)量及比例不斷擴(kuò)大。因此，我們有必要根據(jù)這一變化趨勢(shì)，迅速制定新的營(yíng)銷模式、產(chǎn)品服務(wù)模式。”一位徐工道路高層如是說(shuō)。

事實(shí)上，目前我國(guó)80%的筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械設(shè)備購(gòu)買者，來(lái)自于、市公路、交通系統(tǒng)及市政單位的系統(tǒng)客戶，這批客戶對(duì)設(shè)備本身及服務(wù)的要求極高，購(gòu)買行為更為理性。且隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐加快，國(guó)內(nèi)路面施工行業(yè)的系統(tǒng)客戶群正不斷擴(kuò)大。顯然，徐工早年實(shí)施的“扎根工程”已難以滿足用戶群變化的需要，必須與時(shí)俱進(jìn)。

承載筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械發(fā)展重任

站在歷史發(fā)展的高點(diǎn)，徐工筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品板塊已經(jīng)發(fā)育成熟，走向事業(yè)更高層次的發(fā)展平臺(tái)才能進(jìn)一步做大、做優(yōu)、做強(qiáng)。按照市場(chǎng)規(guī)律組建的事業(yè)，將發(fā)揮"專業(yè)、聚焦、協(xié)同、高效"的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做精、做細(xì)產(chǎn)品，做大、做深市場(chǎng)，撥開(kāi)行業(yè)冷冬的薄霧，沖破層層艱難險(xiǎn)阻，快速成長(zhǎng)壯大，呈現(xiàn)出更強(qiáng)大的創(chuàng)新力和戰(zhàn)斗力。

"率先國(guó)際化、率先世界級(jí)、確保超百億"，承載著筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展重任的徐工道路，喊出了最響亮的目標(biāo)。為此，徐工道路提出了以"員工為本、顧客為天、創(chuàng)新為先、質(zhì)量為信、徐工為重"的"五為文化"為統(tǒng)領(lǐng)，堅(jiān)持"專業(yè)、精細(xì)、精干、高效"的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，從資源優(yōu)化、流程管理、項(xiàng)目推進(jìn)、數(shù)據(jù)分析、績(jī)效考核、文化打造等六個(gè)維度進(jìn)行管理變革，用徐工人的智慧與勇氣、勤奮與奉獻(xiàn)、執(zhí)著與追求，去實(shí)現(xiàn)徐工道路的愿景--施工方案的解決者、成套施工設(shè)備的提供者、施工管理的協(xié)助者，成為一個(gè)極具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，讓國(guó)人為之驕傲的世界級(jí)企業(yè)。

徐工道路將發(fā)揮“專業(yè)、聚焦、協(xié)同、高效”的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品的品牌影響力，勇攀“率先國(guó)際化、率先世界級(jí)、確保超百億”的新高峰，做道路施工方案的解決者，成套施工設(shè)備的提供者，施工管理的協(xié)助者，成為一個(gè)極具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、讓國(guó)人為之驕傲的世界級(jí)企業(yè)。

正因如此，一項(xiàng)與事業(yè)整合大幕同步拉開(kāi)的，針對(duì)路面機(jī)械用戶群制定的全新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)模式——攜手行動(dòng)，緊鑼密鼓地實(shí)施著。“目前，徐工道路的很多經(jīng)銷商都曾經(jīng)銷過(guò)徐工裝載機(jī)產(chǎn)品。裝載機(jī)產(chǎn)品的特點(diǎn)是規(guī)模大、品種單一、技術(shù)含量相對(duì)較低，用戶群也以個(gè)體散戶為主。因此實(shí)施‘扎根工程’后，經(jīng)銷商普遍形成了對(duì)個(gè)體用戶的良好掌控力。但面對(duì)專業(yè)的筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品，面對(duì)系統(tǒng)的大型用戶，這顯然不夠了。而幫助經(jīng)銷商大幅提升系統(tǒng)用戶把控力、自身專業(yè)程度的‘攜手行動(dòng)’，則有力地補(bǔ)充了這一需求短板。”徐工道路相關(guān)高層解釋道。

雖然將重點(diǎn)攻關(guān)目標(biāo)鎖定于系統(tǒng)客戶，但在徐工道路看來(lái)，客戶需求各有不同，即便同為系統(tǒng)客戶，不同細(xì)分群體間依然有不同的訴求，如果針對(duì)全客戶實(shí)行“一攬子”管理，顯然會(huì)造成客戶的不滿。因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品、服務(wù)的期望不盡相同，有效細(xì)分用戶群體，有助于徐工實(shí)施個(gè)性化管理與服務(wù)。

為了徹底解決服務(wù)不足，服務(wù)備件中心實(shí)施不間斷“機(jī)手關(guān)愛(ài)工程”，展開(kāi)覆蓋全國(guó)的客戶走訪，特別針對(duì)機(jī)手展開(kāi)關(guān)系維護(hù)，增加服務(wù)貼心認(rèn)知度，降低服務(wù)成本；另一方面展開(kāi)VIP重點(diǎn)客戶的專題走訪，加大力度實(shí)施拉網(wǎng)式走訪，滿足客戶需求，并優(yōu)化調(diào)整個(gè)性化服務(wù)方案，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

為此，公司開(kāi)展了“提升能力、終生維護(hù)，努力打造特色服務(wù)品牌”。實(shí)施融通服務(wù)、服務(wù)精英工程，實(shí)施區(qū)域化服務(wù)，縮小服務(wù)半徑。并開(kāi)展了融通服務(wù)培訓(xùn)，目前基本實(shí)現(xiàn)壓路機(jī)和平地機(jī)、銑刨機(jī)和攤鋪機(jī)產(chǎn)品之間的接車和保養(yǎng)服務(wù)，實(shí)施各產(chǎn)品間服務(wù)的全面融通。

使徐工道路為用戶提供的營(yíng)銷服務(wù)方案更為專業(yè)也更具針對(duì)性。

目前，徐工道路正同步推進(jìn)“攜手行動(dòng)”，不斷增強(qiáng)經(jīng)銷商的分線銷售能力、專業(yè)化程度以及用戶的黏性。

標(biāo)簽：徐工