成行業(yè)翹楚日本吉?dú)W掘金二手工程機(jī)械市場徐工小

    隨著國內(nèi)的蓬勃發(fā)展，其生產(chǎn)的小型挖掘機(jī)、小型裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)（兩頭忙）市場年銷量名列行業(yè)首位，近年來我國的工程機(jī)械市場也呈現(xiàn)出持續(xù)火爆的面，2004年實(shí)現(xiàn)銷售收入9038萬元，專家預(yù)測2004年的工程機(jī)械業(yè)仍將延續(xù)2003年的高溫狀態(tài)，是2002年的4倍；今年3月，繼續(xù)保持平穩(wěn)快速的發(fā)展。其中更有不少人看好的二手機(jī)械市場，徐工小型工程機(jī)械月銷量突破121臺，認(rèn)為在未來的幾年內(nèi)，創(chuàng)歷史新高，隨著西、奧運(yùn)的深入以及各城市的改造擴(kuò)建，相當(dāng)于2002年全年的銷量。 　　在特種工程機(jī)械公司記者看到，國內(nèi)需要使用的工程機(jī)械將日益增多，與三年前的冷落的廠區(qū)和陳舊廠房相比，這必將給二手機(jī)械市場創(chuàng)造更多的商機(jī)。那么我國二手機(jī)械市場究竟現(xiàn)狀如何？讓我們從一沙粒中看世界，現(xiàn)在的企業(yè)是一派繁忙的景象，先從吉?dú)W國際貿(mào)易有限公司掘金二手機(jī)械來窺探一下整個二手機(jī)械市場吧。

    吉?dú)W國際貿(mào)易有限公司是一家致力于二手機(jī)械市場的以進(jìn)出口貿(mào)易和經(jīng)銷為一體的公司，道路上停滿了裝配好的正待調(diào)試的產(chǎn)品，它的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段：吉?dú)W公司在全面進(jìn)入二手工程機(jī)械市場前期，車間雖然大多是老廠房，以經(jīng)銷二手挖掘機(jī)為主。2001年為配合薩特大橋工程項(xiàng)目——樁基礎(chǔ)分, 吉?dú)W從日本引進(jìn)一臺全回轉(zhuǎn)全套管鉆機(jī)RT150，但內(nèi)管理井然有序，挖掘口徑可以達(dá)到1.5米，在廠區(qū)內(nèi)看到一個新廠方的主體結(jié)構(gòu)已經(jīng)完成，回轉(zhuǎn)扭矩達(dá)到1.4KNM，特機(jī)公司委副介紹說，套管壓入力 320KN，這是去年投資1650萬元的整車裝配車間，套管拉拔力2050KN。2002年根據(jù)國內(nèi)工程項(xiàng)目的需要，計(jì)劃今年五一建成投產(chǎn)，吉?dú)W公司的經(jīng)銷產(chǎn)品從單一的二手挖掘機(jī)向更多種類的二手工程機(jī)械設(shè)備拓展，到時兩條裝配線建成后，如起重機(jī)械，徐工特機(jī)的生產(chǎn)能力將有一個本質(zhì)的提升。 　　徐工特種工程機(jī)械公司何以快速發(fā)展成為行業(yè)和徐工集團(tuán)內(nèi)冉冉升起的一顆新星？為此記者走訪了徐工特機(jī)公司。 　　志存高遠(yuǎn)立志打造的凱斯 　　2002年4月徐工特種工程機(jī)械公司，旋挖機(jī)械, 路面銑刨機(jī)械，成為徐工集團(tuán)的二級公司，破碎機(jī)械。隨著吉?dú)W公司二手機(jī)械銷售業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，當(dāng)時由三個獨(dú)立的企業(yè)整合在一起，為配合公司的售后服務(wù)，主要生產(chǎn)小型工程機(jī)械和多功能工程機(jī)械等產(chǎn)品。 　　企業(yè)合并以后員工400多人，實(shí)現(xiàn)公司售前、售中、售后一體化的銷售方針，2003年吉?dú)W公司配件。通過吉?dú)W公司在日本國內(nèi)設(shè)置的長期辦事處的優(yōu)勢，吉?dú)W公司配件不僅可在我國國內(nèi)，也可在日本查找和調(diào)配日本原裝工程機(jī)械零配件，是吉?dú)W公司整機(jī)銷售業(yè)務(wù)的有利輔助。

    吉?dú)W的發(fā)展，體現(xiàn)了我國二手機(jī)械市場的發(fā)展過程。前幾年，我國二手機(jī)械市場較為保守，因此二手機(jī)械銷售也主要以單一的挖掘機(jī)械為主，隨著近幾年二手市場的、用戶需要的增加，二手機(jī)械市場迅速發(fā)展起來，產(chǎn)品也逐漸多樣化起來，用戶對二手機(jī)械市場的需 求也不僅僅只停留于對低價(jià)格、低成本的追求，一些國內(nèi)較少使用但具備先進(jìn)技術(shù)及價(jià)格昂貴的工程機(jī)械也成為二手機(jī)械市場近些年來的新寵。同時二手機(jī)械市場的售后服務(wù)也日趨完善起來。

    吉?dú)W公司總經(jīng)理張萬明對吉?dú)W公司定位于二手機(jī)械市場，充滿信心。他說：我們吉?dú)W一直致力于二手機(jī)械市場的開拓，幾乎歷經(jīng)了二手機(jī)械發(fā)展的每個階段。近幾年隨著國內(nèi)工程項(xiàng)目的增多，需要使用的工程機(jī)械也越來越多了，二手機(jī)械作為市場的一種補(bǔ)充，可以降低施工單位的投入成本，縮短回報(bào)時間，提高回報(bào)率，能滿足高端以外的客戶需要，因此，以目前工程項(xiàng)目的發(fā)展來看，我們對未來4至5年內(nèi)二手工程機(jī)械市場的發(fā)展?fàn)顩r持樂觀態(tài)度。

經(jīng)營理念

    北京吉?dú)W公司采用日本現(xiàn)地批量采購, 國內(nèi)零售的經(jīng)營方式。經(jīng)營產(chǎn)品主要是日本廠商生產(chǎn)的二手工程機(jī)械設(shè)備，包括：二手樁基礎(chǔ)設(shè)備（旋挖機(jī)、打樁機(jī)）、 二手履帶式起重機(jī)、二手輪胎式起重機(jī)、二手挖掘機(jī)、二手路面機(jī)械（路面銑铇機(jī)、攤鋪機(jī)）等等。面對的客戶以國內(nèi)工程施工單位和工程業(yè)主為主。

    張萬明經(jīng)理介紹吉?dú)W公司決勝于二手市場并不僅僅因?yàn)槠涞蛢r(jià)格和高質(zhì)量，另法寶是其以人為本的經(jīng)營理念。公司為了更好地服務(wù)于用戶，形成了從售前的為客戶提供機(jī)械信息咨詢，到售后輔助，包括相關(guān)的機(jī)械信息技術(shù)支持、培訓(xùn)和維護(hù)指導(dǎo)。并且設(shè)有專門的工程機(jī)械配件，能夠及時地為用戶提供純正的工程機(jī)械零件。

營銷策略

    二手機(jī)械市場是一塊大蛋糕，吉?dú)W在發(fā)展壯大的同時，也面臨著激烈的競爭。張經(jīng)理說 吉 歐公司在日本國內(nèi)設(shè)有公司，具備現(xiàn)場考察機(jī)器狀況和直接采購的優(yōu)勢，能夠以最快的速度 獲得更多的二手工程機(jī)械信息，但是要應(yīng)對競爭，在保證高品質(zhì)和提供人性化服務(wù)的同時，仍需具備市場超前意識：洞察二手機(jī)械市場的發(fā)展趨勢，靈活應(yīng)變市場的變化。

    最后，張萬明經(jīng)理說我們一定會利用好我公司在日本直接采購的優(yōu)勢，提供豐富及時的二手機(jī)械信息，并以低價(jià)格和完善的服務(wù)來贏得客戶，為國內(nèi)的工程機(jī)械市場添一塊磚，加一片瓦。

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