的制高點(diǎn)上工程機(jī)械展團(tuán)征戰(zhàn)德國(guó)BAUMA2007總結(jié)張玉純

一、BAUMA2007博覽會(huì)基本概況
    國(guó)際工程機(jī)械規(guī)模最大的展示平臺(tái)第28屆BAUMA2007博覽會(huì)于4月23-29日在德國(guó)慕尼黑市舉行。全球領(lǐng)先的建筑工程機(jī)械、建材機(jī)械、分礦山工程機(jī)械企業(yè)齊聚新慕尼黑博覽中心，37年與機(jī)器打交道，展示各自的新產(chǎn)品、最新施工技術(shù)及銷售服務(wù)體系。展覽面積54萬(wàn)平方米，不僅培養(yǎng)了張玉純爐火純青的技藝，比上屆（2004年）增加4萬(wàn)平方米，更培養(yǎng)了他對(duì)國(guó)有大企業(yè)難以割舍的情懷，增長(zhǎng)8%。其中室內(nèi)展10萬(wàn)平方米，奠定了他專業(yè)型企業(yè)家的基石。從2000年張玉純掌舵徐重以來(lái)，室外36萬(wàn)平方米。
    本次博覽會(huì)參展商共計(jì)3041家，堅(jiān)持的第一理念是：按照集團(tuán)總的決策，其中德國(guó)公司1390家，依靠技術(shù)創(chuàng)新，德國(guó)境外公司1651家。參觀觀眾近50萬(wàn)人次，走科技興企之路。 “誰(shuí)說(shuō)企業(yè)只能走低端路線！”隨著徐重的不斷發(fā)展，比上屆增長(zhǎng)20%。其中有來(lái)自德國(guó)境外190多個(gè)和地區(qū)的觀眾達(dá)16萬(wàn)人次，張玉純?cè)桨l(fā)感到作為一個(gè)行業(yè)排頭兵必然肩負(fù)的引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)代重任。他親自規(guī)劃出產(chǎn)品發(fā)展的系統(tǒng)概念：的全路面產(chǎn)品必須采用“最新型的獨(dú)立懸掛系統(tǒng)”、“最優(yōu)化的橢圓形截面吊臂”、“全面信息化的集成控制技術(shù)”――每一條都直接標(biāo)高國(guó)際先進(jìn)水平。他直接掌管企業(yè)的技術(shù)中心，比上屆增長(zhǎng)35%。這是一次技術(shù)水平高、規(guī)?？涨?、展品齊全的一次博覽會(huì)，每一個(gè)產(chǎn)品概念書、每一個(gè)設(shè)計(jì)大綱、每一次產(chǎn)品鑒定均深度參與、直接推動(dòng)。一次次深夜方案研討、一回回耗盡精力的現(xiàn)場(chǎng)整改，絕大分展商和訪問(wèn)者都獲得了不同程度的滿意收益。
    展區(qū)內(nèi)室內(nèi)展17個(gè)，一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)的執(zhí)著與努力，每個(gè)展面積達(dá)11000平方米，終于使徐重站在了世界起重機(jī)業(yè)的制高點(diǎn)上。“全球最大”不僅意味著起重機(jī)最大的銷售量，其中A1～A6為零件展商區(qū)，更是產(chǎn)品“制造”的品質(zhì)受到廣泛認(rèn)可。 張玉純經(jīng)營(yíng)企業(yè)的另一條理念是以人為本。他視產(chǎn)品為自己的孩子，B1～B6及C1～C4主要為各大公司的整機(jī)展品，視員工為家庭的成員。他身先士卒，C3以礦山工程機(jī)械展品為主。國(guó)際大跨國(guó)公司和德國(guó)、英國(guó)、意大利等歐盟區(qū)的知名公司的展場(chǎng)位置與以往各屆展會(huì)變化不大，給功臣以重獎(jiǎng)、許后生以未來(lái)，占據(jù)著重要位置，使徐重成為一個(gè)高度凝聚的聯(lián)合體。企業(yè)八點(diǎn)鐘上班，例如美國(guó)的卡特彼勒、日本小松公司一直占據(jù)著B(niǎo)6、B5，可每天七點(diǎn)半職工便全到齊。“從來(lái)沒(méi)有這樣要求過(guò)大家！”張玉純語(yǔ)氣里充滿對(duì)職工的敬與愛(ài)。 制造讓我們的企業(yè)驕傲起來(lái) 無(wú)論是面對(duì)國(guó)際同仁，F(xiàn)6～F12道路南側(cè)廣場(chǎng)基本上被老展商所占用，還是縱論全球業(yè)界發(fā)展，新展商很難進(jìn)入。工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)在展前與BAUMA2007組委會(huì)經(jīng)過(guò)多次協(xié)商，張玉純眉宇言詞間都透出智者的篤定和強(qiáng)者的驕傲。這種驕傲是徐重強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的驕傲。 而這從容姿態(tài)緣于最初的不甘。2002年8月，使展團(tuán)展區(qū)位置得到勒較好的安排（見(jiàn)展團(tuán)展區(qū)位置圖），張玉純帶隊(duì)到德國(guó)利勃海爾公司學(xué)，并為下一屆BAUMA2010申請(qǐng)展位奠定勒基礎(chǔ)。由于受博覽會(huì)展場(chǎng)面積限止，當(dāng)時(shí)接待他的總裁認(rèn)為的起重機(jī)和“全地面”的發(fā)展是沒(méi)有希望的，本次博覽會(huì)仍有近30家企業(yè)沒(méi)有申請(qǐng)到展位，只有把遺憾留到下屆博覽會(huì)實(shí)現(xiàn)。第29屆BAUMA2010在2010年4月19～25日舉行，地點(diǎn)仍在德國(guó)新慕尼黑展覽中心。
    二、展團(tuán)規(guī)?？涨?，展臺(tái)訪問(wèn)活躍，成交顯著
    展商自1992年開(kāi)始參展慕尼黑BAUMA國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)以來(lái)，1995年只有一臺(tái)裝載機(jī)主機(jī)參展，到2004年第27屆慕尼黑博覽會(huì)展商展位面積達(dá)3112平方米，使我國(guó)工程機(jī)械制造業(yè)水平在國(guó)際舞臺(tái)上初露頭角。本屆博覽會(huì)展商展位面積達(dá)到13200平方米，凈增1萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)3.2倍。
    工程機(jī)械展商主要由工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)和機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商戶聯(lián)合組織的展團(tuán)，參展企業(yè)29家，展位總面積10115平方米，國(guó)展商總面積的76%；由國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)會(huì)機(jī)械貿(mào)促分會(huì)組織40家企業(yè)參展，展位面積為1358平方米；由京慕國(guó)際展覽有限公司組織33家企業(yè)參展，展位面積為1727平方米。
    工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)和機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)率領(lǐng)的展團(tuán)，展出的大型設(shè)備100多臺(tái)，總貨運(yùn)量達(dá)1萬(wàn)多立方米，展示影響力大大超過(guò)BAUMA2004展團(tuán)的展出情況。出展七天來(lái)，在展位前人流活躍，發(fā)送宣傳冊(cè)及樣本47000多份，展出的樣品80%均已現(xiàn)場(chǎng)出售，成交2450萬(wàn)美元，意向成交超過(guò)1億美元。通過(guò)這次出展，初步奠定了工程機(jī)械產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的地位，混凝土泵車、攪拌站、旋挖鉆井、推土機(jī)、液壓挖掘機(jī)、裝載機(jī)、輪式起重機(jī)、叉車及托盤搬運(yùn)車等產(chǎn)品都成為國(guó)際市場(chǎng)上的熱銷產(chǎn)品，代理商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步得到擴(kuò)展。各展商與全球用戶和代理商之間進(jìn)一步得到了溝通，進(jìn)行了技術(shù)交流，大量客戶根據(jù)他們的需求情況，針對(duì)不同市場(chǎng)，對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品出口提出了寶貴的意見(jiàn)，例如對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品如何順利進(jìn)入歐盟市場(chǎng)并被用戶接受，法國(guó)國(guó)際機(jī)械電子企業(yè)協(xié)會(huì)，向我們提出了真誠(chéng)現(xiàn)實(shí)的建議，愿意對(duì)初步進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的企業(yè)進(jìn)行全方位的貿(mào)易培訓(xùn)，包括對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求、標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)、貿(mào)易壁壘、知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛處理、如何選擇代理商并提供相關(guān)代理商信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以來(lái)華授課，協(xié)會(huì)將為此事作出安排。

本次出展企業(yè)102家，其中零件企業(yè)占68家，說(shuō)明機(jī)械零件性價(jià)比指標(biāo)受到國(guó)際工程機(jī)械制造商的高度關(guān)注和歡迎。2006年我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品出口額50.12億美元，其中零件就有18億美元，占出口總額的35%。在這次展會(huì)上，大多數(shù)零件展商反映客商訪問(wèn)活躍，例如浙江天成座椅有限公司的9平方米標(biāo)準(zhǔn)展位，由于參展人員出境被拒簽證，只好委托他人看管，在參展企業(yè)當(dāng)事人不在場(chǎng)的情況下，仍獲得50萬(wàn)美元座椅的意向合同，獲益匪淺。
    三、BAUMA國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)是國(guó)際工程機(jī)械發(fā)展趨勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)
    每三年舉辦一屆的慕尼黑BAUMA國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)，時(shí)隔三年，本屆博覽會(huì)展出的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)又有了新的變化，主要體現(xiàn)在零件制造進(jìn)一步向?qū)I(yè)化、精細(xì)化、個(gè)性化發(fā)展；主機(jī)產(chǎn)品進(jìn)一步智能化；安全與環(huán)保意識(shí)不斷提高；產(chǎn)品作業(yè)功能專業(yè)化；展出的各種樣機(jī)外觀造型令人耳目一新。
    本次博覽會(huì)零件展出面積達(dá)75000平方米左右，A1～A6基本上均為零件展商，分?jǐn)U展到B1～B3，比上屆博覽會(huì)增加了兩個(gè)的展出面積，這說(shuō)明包括國(guó)際大跨國(guó)公司在內(nèi)的國(guó)際工程機(jī)械制造商為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)際金融危機(jī)，把大量零件轉(zhuǎn)為國(guó)際化采購(gòu)，集中精力研發(fā)新產(chǎn)品，向高科技及人性化方面發(fā)展。在零件展內(nèi)，從發(fā)動(dòng)機(jī)開(kāi)始，到液壓系統(tǒng)的控制元件與馬達(dá)傳動(dòng)件，各種電子控制元件，執(zhí)行機(jī)構(gòu)配附件等應(yīng)有盡有，對(duì)任何一種主機(jī)新產(chǎn)品，在這個(gè)博覽會(huì)上都能找到技術(shù)與生產(chǎn)合作對(duì)象。我國(guó)工程機(jī)械零件的主流市場(chǎng)，主要承擔(dān)加工貿(mào)易制造，產(chǎn)品的附加值比較低。已是國(guó)際工程機(jī)械制造大國(guó)，今后所需配套件不可能大量進(jìn)口，希望國(guó)內(nèi)有關(guān)大學(xué)、研發(fā)中心、企業(yè)的有識(shí)之士，認(rèn)識(shí)到零件技術(shù)水平是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，應(yīng)從材料、件功能、技術(shù)性能、可靠性方面研究、、創(chuàng)新，成為自己獨(dú)有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，只有這樣，才能從根本上支撐我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也使我國(guó)工程機(jī)械零件制造業(yè)不單純成為他人的加工貿(mào)易基地。
    整機(jī)產(chǎn)品進(jìn)一步向智能化、人性化方向發(fā)展。近幾年來(lái)，我國(guó)在工程機(jī)械新產(chǎn)品方面，智能化產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，但沒(méi)有普遍推開(kāi)。在本屆展會(huì)上，卡特彼勒、小松、利勃海爾、沃爾沃、普茨邁斯特等知名公司新產(chǎn)品，從產(chǎn)品作業(yè)功能、節(jié)能降耗、工況監(jiān)測(cè)、故障診斷、安全自鎖、信息反饋、屏幕顯示等方面，大大提高了產(chǎn)品的技術(shù)含量，提高了整機(jī)作業(yè)效率、安全性、舒適性。特別是在大型攪拌類設(shè)備、旋挖鉆機(jī)、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、大型銑刨機(jī)、移動(dòng)式碎石機(jī)、建材成型機(jī)械等專用設(shè)備方面，有了顯著提高，大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    在產(chǎn)品外觀造型方面，大量采用弧形、流線型造型過(guò)渡，既時(shí)尚美觀又給人以安全感，駕駛室造型與室內(nèi)配置轎車化，大量采用不銹鋼裝飾和烤漆工藝，致使產(chǎn)品光亮奪目，這種趨勢(shì)不盡在小型工程機(jī)械上表現(xiàn)突出，在大中型工程機(jī)械產(chǎn)品外觀與裝飾設(shè)計(jì)方面也有很大的發(fā)展。我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品外觀近幾年來(lái)有了明顯提高，但在本次博覽會(huì)上與國(guó)際先進(jìn)水平比較，差距并沒(méi)有縮小。這一差距直接影響到我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售價(jià)格，應(yīng)該得到重視。
    本屆展會(huì)另一個(gè)亮點(diǎn)，就是建材方面成型機(jī)械得到了快速發(fā)展，除了室外展場(chǎng)以外，整個(gè)C1展幾乎都是新型建材方面的成套設(shè)備 ，這對(duì)我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展是一個(gè)很大的啟示。我國(guó)房屋建筑已經(jīng)多半是框架結(jié)構(gòu)，粘土燒制磚逐步被禁用，需要大量新型墻體材料和裝飾砌塊，地面透水砌塊。而我國(guó)新型建材機(jī)械成套設(shè)備還相當(dāng)落后，從事建材機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)普遍規(guī)模小，能力低，因此我們更應(yīng)該加倍關(guān)注此類裝備的發(fā)展。
    四、對(duì)參展和組展工作的啟示
    1.國(guó)際性大型博覽會(huì)，根據(jù)不同和不同展會(huì)性質(zhì)都有一套嚴(yán)格的參展規(guī)則、法律法規(guī)、現(xiàn)場(chǎng)操作程序。分參展商是初次參加或者是參展人員初次參加，對(duì)這些規(guī)則不了解，憑在國(guó)內(nèi)的操作慣主觀想象去實(shí)施，例如在展臺(tái)搭建，重大展品設(shè)備安裝、垃圾清理拆除等方面，擅自行事，違背了組展方有關(guān)安全規(guī)定，機(jī)械貿(mào)促會(huì)組織的廣州京龍股份有限公司在展前搭備時(shí)，發(fā)生了人員重傷事故；有的展商為安全問(wèn)題在現(xiàn)場(chǎng)又增加了額外費(fèi)用支出；三一重工股份有限公司在博覽會(huì)結(jié)束后撤展時(shí)，最大布料桿高度66米的泵車在臂架收臂操作時(shí)發(fā)生臂架墜落，第四臂拐砸入駕駛室，所幸沒(méi)有發(fā)生人員事故。但三一重工在發(fā)生事故后沒(méi)有及時(shí)向展團(tuán)報(bào)告，違反了外事紀(jì)律，造成事后對(duì)事故原因眾說(shuō)紛紜。這些情況都對(duì)展商和工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品出口產(chǎn)生一定的影響，建議應(yīng)對(duì)事故原因進(jìn)行實(shí)事求是的調(diào)查分析，以吸取教訓(xùn)。對(duì)此，今后作為組展單位，應(yīng)該把每個(gè)展會(huì)的參展規(guī)則、操作程序及相關(guān)法規(guī)發(fā)送到每個(gè)參展商，加強(qiáng)對(duì)參展人員的安全與外事教育。
    2.要認(rèn)真面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛
    目前發(fā)達(dá)對(duì)我國(guó)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)行為高度關(guān)注，在本屆展會(huì)上，有的外商對(duì)查處知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為是有備而來(lái)的，仔細(xì)查看展品的外形結(jié)構(gòu)、配套件、現(xiàn)場(chǎng)拍照，在展會(huì)開(kāi)幕三天后，給展團(tuán)和機(jī)械貿(mào)促分會(huì)展團(tuán)的個(gè)別展商分別送來(lái)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)罰款通知書，展團(tuán)對(duì)此十分重視，當(dāng)即經(jīng)過(guò)交涉，最后未構(gòu)成事實(shí)，但也給展商造成不良影響。因此，今后在出展前，要求各展商對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)必須進(jìn)行認(rèn)真審核，提交展團(tuán)備案。
    3.加強(qiáng)價(jià)格協(xié)調(diào)，嚴(yán)防低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)
    本次出展慕尼黑BAUMA2007的展商比較多，同類同規(guī)格展品也比較多，成為外商尋價(jià)與壓價(jià)的好機(jī)會(huì)，特別是一些不正規(guī)的代理商，在中間無(wú)中生有的傳遞價(jià)格信息，誘惑展商成交。在這種情況下，一方面充分了解代理背景，不詆毀同行者產(chǎn)品；另一方面要堅(jiān)持自己產(chǎn)品的，宣傳自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持合理競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)觀念，才能維護(hù)企業(yè)的良好形象和信譽(yù)。
    4.要加強(qiáng)出展組織工作
    德國(guó)慕尼黑BAUMA國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)，是一個(gè)全球行業(yè)規(guī)模最大，展出效應(yīng)和技術(shù)效應(yīng)做好的展會(huì)，全球知名廠商都要來(lái)參展，觀眾來(lái)自全球四面八方，所以一般有能力來(lái)參展的企業(yè)都不想放棄，因此展會(huì)展場(chǎng)面積越來(lái)越緊張，慕尼黑市的接待能力越來(lái)越超負(fù)荷，給企業(yè)參展組織工作帶來(lái)難度。展商希望拿到較好的展位，得到較好的生活與交通安排，完全可以理解，也是合理的。為此，對(duì)下一屆BAUMA2010的組織工作，希望參展企業(yè)要提前申請(qǐng)，組展單位要與BAUMA組委會(huì)提前安排，并及早通知企業(yè)。本次展團(tuán)組織的29家參展企業(yè)，根據(jù)參展企業(yè)反饋表意見(jiàn)，普遍認(rèn)為對(duì)展位安排比較滿意，85%以上的參展企業(yè)認(rèn)為組團(tuán)能力強(qiáng)，組織工作有序，生活與交通安排比較好，但也缺乏隨機(jī)應(yīng)變的調(diào)整措施，在今后的參展工作中需進(jìn)一步改進(jìn)和加強(qiáng)。

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