功實(shí)現(xiàn)銷售[圖文]山重建機(jī)有限公司舉行媒體見(jiàn)面會(huì)江麓公

12月2日下午，為了確保該塔機(jī)各方面的性能都達(dá)到高水平，山重建機(jī)有限公司在濟(jì)南山東大廈舉行了媒體見(jiàn)面會(huì)。總經(jīng)理夏禹武就媒體關(guān)心的問(wèn)題，能夠順利投入市場(chǎng)，回答了記者的提問(wèn)。

記者：夏總您好，工程公司研究院經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的研制，我們注意到同屬山東重工集團(tuán)的山推在發(fā)展過(guò)程中采用多元化的方式，不斷調(diào)試，請(qǐng)問(wèn)山重建機(jī)在產(chǎn)品方面有什么規(guī)劃？未來(lái)山重建機(jī)在山東重工集團(tuán)旗下將發(fā)揮什么樣的作用？

夏禹武：目前，經(jīng)過(guò)大家的共同努力，山東重工集團(tuán)工程機(jī)械板塊由三個(gè)企業(yè)承載：山推股份有限公司、山重建機(jī)有限公司、山推機(jī)械有限公司。按照山東重工集團(tuán)的署，該塔機(jī)終于研制成功投入生產(chǎn)。為了滿足客戶的需求，三個(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)品規(guī)劃。山重建機(jī)有限公司的產(chǎn)品規(guī)劃很明確，生產(chǎn)門(mén)也積極配合，就是專注于把挖掘機(jī)產(chǎn)品做好。挖掘機(jī)是目前工程機(jī)械行業(yè)里面發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮陌鍓K，加班加點(diǎn)，這個(gè)板塊在一定時(shí)期內(nèi)足夠我們做的了，以確保產(chǎn)品能夠準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，專注、專業(yè)做一件事情對(duì)一個(gè)公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)很重要。因此，維護(hù)公司信譽(yù)。 特別值得一提的是銷售該塔機(jī)的銷售總公司新銷售員茍軍，我們現(xiàn)在的使命是專心把山重建機(jī)這個(gè)挖掘機(jī)品牌做到一定高度。

記者：夏總您好，他是去年進(jìn)入銷售總公司實(shí)的，我對(duì)貴公司兩個(gè)問(wèn)題比較關(guān)心，這一年多來(lái)，一是渠道問(wèn)題，茍軍認(rèn)真學(xué)了業(yè)務(wù)知識(shí)，二是雙品牌問(wèn)題。首先是渠道問(wèn)題，產(chǎn)品知識(shí)。已經(jīng)有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，剛才您提到今年65%的產(chǎn)品銷售都來(lái)自原代理商，在青年銷售員中表現(xiàn)突出。很多客戶如是評(píng)價(jià)他：“這位小伙子勤勞務(wù)實(shí)，新代理商會(huì)在日后逐漸發(fā)揮作用。今年山重建機(jī)挖掘機(jī)銷量從原來(lái)的600多臺(tái)，辦事靈活?！睘榱私o客戶送資料、洽談業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)到今年的3000多臺(tái)，他經(jīng)常一天之內(nèi)奔波于各個(gè)工地。從來(lái)不抱怨工作辛苦，公司在渠道方面做了哪些大的改進(jìn)？明年完成10000臺(tái)，不浮躁、不懶散，這個(gè)目標(biāo)更宏偉、難度更大，最終以他的誠(chéng)懇贏得了客戶的認(rèn)可。，對(duì)現(xiàn)有代理商，特別是對(duì)新代理商有什么期望？還會(huì)增加一些什么樣的代理商？現(xiàn)有代理商的規(guī)模怎樣？其次是雙品牌問(wèn)題，我們知道從品牌運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講，一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)更簡(jiǎn)單一些，對(duì)山重建機(jī)這樣一個(gè)大的國(guó)有企業(yè)，這樣一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)講，經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌對(duì)代理商來(lái)說(shuō)會(huì)不會(huì)更有優(yōu)勢(shì)？

夏禹武：從渠道來(lái)講，首先我們的定位還是立足于原有的渠道，因?yàn)橐粋€(gè)渠道的策劃和調(diào)整，需要一個(gè)比較長(zhǎng)的周期。我們的基本理念是：堅(jiān)持，不放棄。雖然有人說(shuō)我們的代理商規(guī)模普遍很小，但是山重建機(jī)的前身---山東眾友能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有倒下去，這和代理商的努力和堅(jiān)持是分不開(kāi)的。當(dāng)有了大的發(fā)展機(jī)會(huì)的時(shí)候，我們也不能輕易放棄他們。我們從管理、政策等層面對(duì)規(guī)模較小的代理商進(jìn)行指導(dǎo)、支持，提升他們的銷售能力，跟上我們的發(fā)展步伐。業(yè)績(jī)表明，我們做的是對(duì)的。

我非常感謝我們的代理商們，我們的代理商是很有的，舉一個(gè)例子：在去年12月9日的商務(wù)上，我對(duì)公司2010年的計(jì)劃和未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行了全面的描繪，代理商們?nèi)呵榧ぐ?、紛紛表示：全力以赴完成任?wù)。其中有4、5個(gè)老板沒(méi)有吃晚飯，連夜回去董事會(huì)，加大投入。例如，江蘇、浙江、河南、山東等市場(chǎng)都取得了驕人的戰(zhàn)績(jī)。所以在公司的快速發(fā)展過(guò)程中，大家都是互相幫助、互相支持的。到目前為止，我們對(duì)國(guó)內(nèi)銷售渠道的布已經(jīng)基本完成。對(duì)確實(shí)跟不上公司發(fā)展的代理商，公司將會(huì)在業(yè)務(wù)方面指導(dǎo)他們進(jìn)行重組，不會(huì)一斷了之。

關(guān)于雙品牌，目前從行業(yè)來(lái)看，我們還是第一家，并不是我們刻意謀劃的，是因?yàn)槲覀兊锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)而順理成章的：一是我們有兩條成熟產(chǎn)品線的技術(shù)，二是有兩個(gè)制造基地的基本條件，三是有兩條銷售渠道和一流的代理商群體，自然而然地形成了兩個(gè)品牌構(gòu)思。這樣，會(huì)很好的集成和利用現(xiàn)成的各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，成為我們企業(yè)快速成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)條件。

雙品牌利遠(yuǎn)大于弊。一是規(guī)模的快速增長(zhǎng)，帶來(lái)的是規(guī)模優(yōu)勢(shì)的顯現(xiàn)。二是形成內(nèi)比學(xué)趕超的內(nèi)在動(dòng)力，無(wú)論是兩個(gè)基地之間，還是渠道之間。三是人才平臺(tái)得到充分的發(fā)揮，為更多的優(yōu)秀人才提供施展才華的機(jī)會(huì)。所以，不論從哪個(gè)層面分析，兩個(gè)品牌對(duì)山重建機(jī)來(lái)說(shuō)都是有益的。

記者：夏總，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，據(jù)我了解，個(gè)別代理商現(xiàn)在還同時(shí)代理兩個(gè)品牌，雙品牌銷售的完成是否還需要一段時(shí)間？

夏禹武：國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)企業(yè)在同一個(gè)布兩家代理商時(shí)，要么按照區(qū)域劃分，要么按照產(chǎn)品段劃分。目前，我們的主打產(chǎn)品還是JCM系列，GC系列產(chǎn)品還沒(méi)批量投入市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)期會(huì)有一些交叉過(guò)渡，GC系列會(huì)成熟一個(gè)，導(dǎo)入一個(gè)，雙品牌銷售渠道明年會(huì)逐漸理順。

記者：首先恭喜山重建機(jī)今年即將實(shí)現(xiàn)銷售3000臺(tái)的目標(biāo)，我希望夏總談一下公司未來(lái)在售后服務(wù)方面采取的舉措？

夏禹武：我們?cè)谇朗鸬臅r(shí)候，同時(shí)推進(jìn)銷售、服務(wù)、配件、信息等工作。比如，今年從7月份到9月底，我們對(duì)全國(guó)代理商進(jìn)行了調(diào)研，廠商就“規(guī)范、提升、共贏”達(dá)成高度一致，簽訂了銷售能力承諾書(shū)。銷售能力主要有五個(gè)方面的硬件要素構(gòu)成：第一是人員配置包括銷售、服務(wù)、債權(quán)管理、后臺(tái)支持等；第二是車(chē)輛配置，第三是網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，第四是樣機(jī)配置，第五是配件。

記者：我想問(wèn)您兩個(gè)問(wèn)題，近年來(lái)挖掘機(jī)行業(yè)高速發(fā)展，是否會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩？在產(chǎn)品差異化方面山重建機(jī)做了哪些工作？

夏禹武：現(xiàn)階段來(lái)講，我認(rèn)為產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題目前還不存在。首先是對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩的理解，因?yàn)閺S家拋出了很大的數(shù)字，他們這么做并不意味著已經(jīng)具備了這樣的產(chǎn)能，主要是為了得到較多的緊俏資源。其次是核心液壓件產(chǎn)能決定主機(jī)的產(chǎn)能，核心液壓件供應(yīng)方面目前是供不應(yīng)求的。因此，我認(rèn)為現(xiàn)在還不存在產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。但產(chǎn)能過(guò)?？赡芎芸炀蜁?huì)出現(xiàn)，全球液壓件的供應(yīng)，從明年下半年開(kāi)始，增量逐步投放市場(chǎng)，加上國(guó)內(nèi)各挖掘機(jī)制造廠家的真正上場(chǎng)能力已經(jīng)到位，預(yù)計(jì)從2012年開(kāi)始，供大于求將會(huì)顯現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

關(guān)于產(chǎn)品差異化，首先，體現(xiàn)在節(jié)能環(huán)保方面?，F(xiàn)在我們的產(chǎn)品在這些方面達(dá)到了行業(yè)一流水平，挖掘機(jī)的節(jié)能很多方面是由電控系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，在電控研究方面，我們具有較大的優(yōu)勢(shì)，節(jié)能效果很理想，在混合動(dòng)力、液壓控制系統(tǒng)改進(jìn)等方面我們也做了大量的研發(fā)。其次，體現(xiàn)在噪聲控制方面。我們?cè)谠肼暱刂品矫婧透叩仍盒：献餮邪l(fā)，效果比較明顯。再次，體現(xiàn)在可靠性方面，這是最重要的，山重建機(jī)產(chǎn)品具有良好的可靠性，今年我們對(duì)JCM八款產(chǎn)品進(jìn)行了全面的升級(jí)，升級(jí)后的產(chǎn)品可靠性會(huì)更高。

記者：請(qǐng)問(wèn)山重建機(jī)未來(lái)在品牌上有什么規(guī)劃？

夏禹武：從行業(yè)格來(lái)講，未來(lái)幾年挖掘機(jī)行業(yè)國(guó)產(chǎn)品牌前三家肯定會(huì)有我們。該預(yù)測(cè)來(lái)自于我們同行業(yè)的主流競(jìng)爭(zhēng)品牌、國(guó)際一流供應(yīng)商、國(guó)內(nèi)優(yōu)秀代理商，他們都看好山重建機(jī)未來(lái)的發(fā)展。

在品牌上，我們主要采用的是傳統(tǒng)方式。首先，是在量上做大，通過(guò)代理商的途徑使銷量快速提升。其次，是通過(guò)各種展示會(huì)、廣告、媒體等層面加大宣傳。品牌上我們會(huì)量力而行，根據(jù)企業(yè)不同階段，實(shí)施不同的策略。

記者：您好，請(qǐng)問(wèn)山重建機(jī)在二手挖掘機(jī)市場(chǎng)上是怎樣運(yùn)作的？

夏禹武：從目前市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)內(nèi)品牌的挖掘機(jī)二手市場(chǎng)還沒(méi)有完全運(yùn)作起來(lái)，明年我們準(zhǔn)備在二手挖掘機(jī)市場(chǎng)逐步展開(kāi)，我們會(huì)指導(dǎo)代理商在這方面運(yùn)作。

記者：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多挖掘機(jī)企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)方面還不是很明確，請(qǐng)問(wèn)山重建機(jī)在細(xì)分市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)是什么？

夏禹武：挖掘機(jī)細(xì)分市場(chǎng)方面，我們已經(jīng)在做了。國(guó)內(nèi)不同區(qū)域所需挖掘機(jī)類型差異比較大，山重建機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)在各地覆蓋又比較密集，所以我們都是根據(jù)市場(chǎng)需要，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和銷售的。比如，在山西、河南、內(nèi)蒙古、遼寧、重慶等地的礦山施工工況較多，需要大型、重型挖掘機(jī)較多，另外像煤炭行業(yè)需要的挖煤、堆煤工況，要求防塵、低接地比壓，我們都是根據(jù)施工作業(yè)特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)的。

記者：夏總您好，我還想問(wèn)一點(diǎn)，四萬(wàn)億投資對(duì)挖掘機(jī)行業(yè)近年來(lái)的快速發(fā)展起了重要作用，未來(lái)四萬(wàn)億投資作用減弱之后，挖掘機(jī)市場(chǎng)是否會(huì)出現(xiàn)下滑趨勢(shì)?

夏禹武：應(yīng)該說(shuō)，四萬(wàn)億投資對(duì)挖掘機(jī)市場(chǎng)的快速發(fā)展起到了很大作用，但是即使以后四萬(wàn)億投資的作用減弱，挖掘機(jī)需求的增幅可能減小，但市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)也不可能改變的。

記者：隨著銷量的快速增長(zhǎng)，我想問(wèn)一下山重建機(jī)在配套件供應(yīng)方面有什么策略？

夏禹武：在供應(yīng)鏈方面，國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商都很看好我們的未來(lái)，我們也不辜負(fù)他們的期望，攜手并肩，共同做好挖掘機(jī)市場(chǎng)。盡快做出成績(jī)，提升自身的集成競(jìng)爭(zhēng)能力是贏得供應(yīng)商支持的重要策略。

記者：在前不久的上海寶馬展上，我們看到這樣一個(gè)現(xiàn)象：國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械品牌地位凸顯，在產(chǎn)品線上，大噸位產(chǎn)品數(shù)量增多的趨勢(shì)也非常明顯。在挖掘機(jī)行業(yè)，對(duì)于明年的銷量，業(yè)內(nèi)的預(yù)測(cè)是25萬(wàn)臺(tái)，而國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌預(yù)測(cè)明年挖掘機(jī)銷量增長(zhǎng)15%左右，請(qǐng)問(wèn)夏總您是如何看的？山重建機(jī)在上海寶馬展上也展出了大噸位的挖掘機(jī)，那么山重建機(jī)未來(lái)大噸位挖掘機(jī)的規(guī)劃是怎樣的？

夏禹武：官方對(duì)明年挖掘機(jī)銷量預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)是172,500臺(tái)，我估計(jì)可能會(huì)更高一些，但是25萬(wàn)臺(tái)有些太高了。

上海寶馬展上，國(guó)內(nèi)品牌工程機(jī)械企業(yè)展出了很多大型產(chǎn)品，但是型號(hào)大并不能代表實(shí)力強(qiáng)。對(duì)于山重建機(jī)來(lái)說(shuō)，我們根據(jù)市場(chǎng)需求以及自身特點(diǎn)，主要專注于6-70噸的產(chǎn)品，希望在這個(gè)領(lǐng)域做精、做強(qiáng)。

記者：夏總您好，我想問(wèn)一下山重建機(jī)未來(lái)國(guó)際化的情況，目前公司銷售實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，請(qǐng)問(wèn)公司目前是以內(nèi)銷為主，還是內(nèi)外銷都占很大比重？將來(lái)外銷比例大概能占到多少？山重建機(jī)未來(lái)海外業(yè)務(wù)中，營(yíng)銷策略是什么？

夏禹武：首先，挖掘機(jī)行業(yè)現(xiàn)在還是恢復(fù)性增長(zhǎng)，各企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的出口普遍抱謹(jǐn)慎態(tài)度，山重建機(jī)產(chǎn)品出口，目前主要依靠山推進(jìn)出口公司運(yùn)營(yíng)，山推進(jìn)出口公司在全球網(wǎng)點(diǎn)上推進(jìn)的比較快。未來(lái)公司產(chǎn)品的出口，在小挖方面隨著世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，增長(zhǎng)會(huì)加快。

記者：首先祝賀夏總，山重建機(jī)作為山東重工集團(tuán)推出的第一個(gè)品牌，今年銷量突破3000臺(tái)，可以說(shuō)是一炮打響，所以我想問(wèn)您一個(gè)個(gè)人問(wèn)題，以您過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，取得這樣的成就您有什么特別的體會(huì)？您剛才提到，用三年的時(shí)間做到國(guó)內(nèi)品牌前三名，什么時(shí)候想當(dāng)?shù)谝唬?/SPAN>

夏禹武：我個(gè)人一直從事于工程機(jī)械行業(yè)，在20多年的工作生涯中感觸很多，得益于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，得益于的支持、協(xié)會(huì)的支持、媒體的支持，得益于業(yè)內(nèi)人士的努力，品牌工程機(jī)械企業(yè)進(jìn)步很大，在全球競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)力不斷增強(qiáng)，在幾年前就實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易順差。就我個(gè)人來(lái)講，并沒(méi)有把3000臺(tái)銷量看成是壓力，因?yàn)槲覀兒苌僬剦毫?，更多是?qiáng)調(diào)責(zé)任。壓力是消極的、被動(dòng)的，責(zé)任是積極的、主動(dòng)的。我們企業(yè)的核心理念是“責(zé)任重于泰山”，使命感、成就感、歸屬感、社會(huì)責(zé)任感、責(zé)任感、歷史責(zé)任感是對(duì)核心理念的詮釋。另外，做企業(yè)和做人一樣，我們強(qiáng)調(diào)六個(gè)字：胸懷、境界、責(zé)任。

我們有當(dāng)?shù)氐拇罅χС?，有山東重工集團(tuán)的強(qiáng)力支持，有包括媒體在內(nèi)的各界朋友和領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持，對(duì)未來(lái)發(fā)展我們充滿信心。

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