年雙超百億卡特彼勒之路：與代理商協(xié)同發(fā)展徐工首

作為世界上最大的工程機(jī)械和建筑機(jī)械生產(chǎn)商，卡特彼勒最值得稱道的地方還不是它的規(guī)模，而是遍布全球、高效率的代理系統(tǒng)。工程機(jī)械協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)楊紅旗先生認(rèn)為，“與代理商協(xié)同發(fā)展，這是卡特彼勒取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。” 
　　目前卡特彼勒有220個(gè)獨(dú)立代理商，它們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)為卡特彼勒分銷產(chǎn)品并提供技術(shù)服務(wù)。依靠這些代理商，卡特彼勒在公司和顧客之間架起了一座堅(jiān)實(shí)的橋梁。 
　　代理商選擇 
　　卡特彼勒選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，一般都是當(dāng)?shù)氐闹行⌒推髽I(yè)，這些企業(yè)熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，掌握客戶需求狀況，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使停機(jī)時(shí)間縮短到最低程度。 
　　此外這些代理商一般都具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，信譽(yù)良好，可以買斷卡特彼勒的產(chǎn)品，然后再賣給客戶。這樣做可以保證代理商對(duì)機(jī)器和用戶高度負(fù)責(zé)，同時(shí)分擔(dān)卡特彼勒公司的風(fēng)險(xiǎn)，保證卡特彼勒的現(xiàn)金流，使公司財(cái)務(wù)處于健康的運(yùn)行狀態(tài)。 
　　同時(shí)，代理商還要有大量的配件庫(kù)存，卡特彼勒目前在的5家代理商都是從海外直接帶來(lái)的“洋代理”，配件庫(kù)存大約在2億元左右。這些要求代理商自身能夠承受巨大的資金壓力。 
　　由于公司承諾，對(duì)于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。因此卡特彼勒的代理商分布于世界的每一個(gè)角落，其服務(wù)半徑一般不超過(guò)100公里。 
　　為了提高代理商的服務(wù)水平，卡特彼勒每年都要出版多種書面技術(shù)材料，供代理商的技術(shù)人員參考，并隨時(shí)按照代理商的需要向他們的員工提供免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)，包括如何制訂企業(yè)計(jì)劃、如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何從事營(yíng)銷和廣告活動(dòng)。 
　　為了不耽誤工程施工的進(jìn)度，對(duì)不同的機(jī)器代理商通常“對(duì)癥下藥”，凡能在施工現(xiàn)場(chǎng)予以解決的，代理商都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行維修；除非產(chǎn)品有大的質(zhì)量問(wèn)題，才會(huì)到修理廠進(jìn)行返廠維修。 
　　風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 
　　和代理商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，是卡特彼勒最主要的原則。有些企業(yè)銷售產(chǎn)品，如果市場(chǎng)不景氣，就打代理商的主意；而一旦發(fā)現(xiàn)有利可圖時(shí)，就越過(guò)代理商自己做。而卡特比勒卻不是這樣。 
　　上世紀(jì)70年代，阿拉斯加的一家企業(yè)要求卡特彼勒公司直接把產(chǎn)品賣給他們，否則就購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品?？ㄌ乇死諞](méi)有讓步，堅(jiān)持讓對(duì)方從其代理商處購(gòu)買產(chǎn)品。墨西哥經(jīng)濟(jì)蕭條期間，卡特彼勒的5個(gè)代理商都度過(guò)了難關(guān)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商都全軍覆沒(méi)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)時(shí)，卡特彼勒成了當(dāng)?shù)匚┮坏墓?yīng)商。 
　　除了提供產(chǎn)品和零件外，卡特彼勒還幫助代理商向用戶提供分期付款等信用，同時(shí)在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給代理商以支持。 
　　與代理商進(jìn)行深入而坦誠(chéng)的交流是卡特彼勒的一貫作風(fēng)。卡特彼勒和代理商的高層管理人員之間每年都要舉行一些地區(qū)性的會(huì)議，就每一種產(chǎn)品的銷售目標(biāo)以及雙方應(yīng)作的努力進(jìn)行討論。公司還定期邀請(qǐng)代理商到公司總進(jìn)行為期一周的會(huì)議，對(duì)公司的、產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷政策進(jìn)行全面的回顧。公司最大限度地了自己的信息資源，所有公司的雇員和代理商的工作人員都可以到電腦中查詢信息，如銷售趨勢(shì)及預(yù)測(cè)、顧客滿意的調(diào)查數(shù)據(jù)等。從某種意義上來(lái)說(shuō)，代理商就是公司的一員。[NextPage]
　　合作研發(fā) 
　　眾所周知，卡特彼勒在工程機(jī)械許多產(chǎn)品上具有一流的研發(fā)實(shí)力。這得益于卡特彼勒在技術(shù)研發(fā)上的獨(dú)特作法。 
　　產(chǎn)品改進(jìn)信息的一個(gè)重要來(lái)源來(lái)自代理商。代理商定期提供從用戶和市場(chǎng)搜集來(lái)信息資料，并將其反饋給卡特彼勒產(chǎn)品研發(fā)門，然后技術(shù)中心將建議進(jìn)行分類匯總，根據(jù)用戶需求不斷地更新和改進(jìn)，因此卡特彼勒產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常快，兩年左右的時(shí)間就能推出一個(gè)新產(chǎn)品。 
      由于卡特彼勒產(chǎn)品設(shè)備往往運(yùn)行環(huán)境惡劣，易受損害出現(xiàn)故障，需要維修和更換零件。因此卡特彼勒擁有一套完整的產(chǎn)品試驗(yàn)系統(tǒng)，產(chǎn)品在技術(shù)中心模擬施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品仿真試驗(yàn)，模擬生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)各種條件，證明確實(shí)沒(méi)有問(wèn)題然后再投入生產(chǎn)。 
　　為了使卡特彼勒的產(chǎn)品更能應(yīng)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)所遇到的各種意外情況，卡特彼勒技術(shù)中心專門聘請(qǐng)了鐵路、公路、露天采礦和房屋建筑等領(lǐng)域的一批工程施工專家，對(duì)機(jī)器改進(jìn)提出了不少有價(jià)值的見(jiàn)解。 
　　完善服務(wù) 
　　卡特彼勒有一個(gè)理念，即只要用戶買了卡特彼勒的設(shè)備，隨時(shí)都可以買到卡特彼勒的配件，甚至是在購(gòu)買設(shè)備30年以后，用戶仍能買到卡特彼勒的配件。本著這個(gè)理念，卡特彼勒在產(chǎn)品、零件、存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面都給經(jīng)銷商以支持。 
　　尤其值得一提的是卡特彼勒庫(kù)存全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。目前卡特彼勒公司正在建立全球電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，將代理商和公司總、公司的供應(yīng)商和倉(cāng)庫(kù)連接起來(lái)，這樣不僅有利于零件的庫(kù)存分享，而且還可以對(duì)賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控，了解設(shè)備的運(yùn)行情況。 
　　易初明通公司為卡特彼勒在泰國(guó)的總代理商，設(shè)在新加坡的零件倉(cāng)儲(chǔ)中心是易初明通獲得卡特彼勒零件的前提。與此同時(shí)，卡特彼勒還幫助易初明通建立了新的零配件庫(kù)和維修車間。而易初明通根據(jù)卡特彼勒西南西北地區(qū)設(shè)備狀況，儲(chǔ)備了卡特彼勒的零配件。一旦客戶購(gòu)買了配件，易初明通會(huì)及時(shí)地補(bǔ)充庫(kù)存，以最大限度地保證庫(kù)存、減少客戶因零件缺少而誤工的時(shí)間。即便公司從新加坡的配件中心訂貨，一般情況下24小時(shí)內(nèi)就能發(fā)貨，效率非常高。因此卡特彼勒敢于承諾，對(duì)于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的零件更換和維修服務(wù)。

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