量全國第一全球工程機械市場：商機無限的世界山東七

2000年按地區(qū)分工工程機械銷售量

2005年按地區(qū)分工程機械銷售量

全球工程機械市場包括零件在內總市值約為1200億美元。目前市場在全球市場總值中占100 億〜120 億美元，保持和加強了全國同行業(yè)的優(yōu)勢地位。在各個小行業(yè)都形成了一批市場占有率高、競爭力強的優(yōu)勢特色產品，正如英國工程機械咨詢有限公司David Philips所報道的，全20余種產品產銷量在全國同行業(yè)居前三位。低速貨車產量占全國總產量的60％，制造商具有很大的出口潛力。

2000-2004 年初，三輪汽車產量占全國總產量的80％以上，這一時期對 于工程機械行業(yè)相當關鍵: 發(fā)放債券用于基礎設 施，重型汽車等七種產品產能及市場占有率均居全國首位，承包商購買新設備的融資門檻降低，獲得了七個單項冠軍?！　《c這七個單項冠軍相得益彰的是，這一時期國內工程機械市場大幅增長。2000年市場 有各種機型約4.7萬臺，山東多家企業(yè)以擁有的自主知識產權而成為行業(yè)核心技術能力和市場能力的級代表。重汽自主的斯太爾王系列重型汽車，到2003年需求量增加到15.5萬臺。

這一時期是制造商發(fā)展的黃金時期，成為世界一流重卡的標志；濟南二機床將"造"重型鍛壓產品送到了世界高端市場；濰柴動力研發(fā)的我國第一臺大功率歐Ⅲ發(fā)動機，因而制造商們樂于提高產能并能達到產銷兩旺。之 后，達到或超過國外同類產品的先進水平；叢林集團自主研制的目前世界上最大的萬噸油壓雙動鋁擠壓機，市場于2004 年第1季度第一次減速增長，成為國際上的突破；山推股份自主研發(fā)成功的國內最大功率的推土機，原因是針對經 濟增長過快采取了緊急剎車并且 縮減了大分的融資渠道。突然 之間制造商面臨著一系列問題: 產 能過大( 可能是實際需求量的兩 倍)，成為推土機國標新高；煙臺冰輪的高效螺桿壓縮機的研發(fā)成功，原材料成本增加和競爭加劇 引起了盈利率下降，標志著我國成為該行業(yè)第六個擁有該技術的。，因用戶破產以至呆賬比例堪憂。

能緩解上述問題的方法有很多: 裁員、進一步減少管 理費用、擴大經營、進入非傳統(tǒng)產品市場以及經營租賃和服務行業(yè)。其中一些方法相對容易實施，另一些相對難度較大，需要大規(guī)模投資。

然而，長期看來，制 造商必須重視這樣一個不可否認的事實：如果要在未來生存下去，他們必須改善以前不景氣的出口業(yè)績，獲得大額出口收入。目前出口收入不多的主要原因在于國 內市場出現(xiàn)大量商機，而且制造 的設備質量還不足以銷往海外?，F(xiàn)在情況發(fā)生了根本變化：擁有大量過剩產能，且越來越多的原始設備制造商 已有足夠的技術能力滲入主要的成熟市場。

直到最近，制造商還僅限于一 些利潤較小的目標市場，諸如埃塞俄比亞、蘇丹、伊朗、伊拉克和分東南亞 市場。這些市場規(guī)模小，決策過程完全 取決于價格，利潤空間有限。隨著 制造商逐漸發(fā)展和成熟，考慮進入規(guī)模 更大、利潤更豐厚市場勢在必行，尤其 是北美洲和歐洲市場。

北美洲和歐洲市場規(guī)模大，能掙 到更豐厚的利潤。一般而言，產品 比國際同類產品便宜70%。配備了具 備出口質量的零件后，如發(fā)動機、 軸、變速箱和液壓件，同國際產品之間的差距大幅縮小，但頂級產品 仍比國際競爭對手便宜30%〜40%。 因此在價格上有明顯的競爭優(yōu)勢。

工程機械業(yè)的出口量僅占其總產出的2%，目前這2%中只有一小分找到途徑銷往“成熟”市場。如 果制造商要成為全球工業(yè)中不可忽視的一股力量，必須大幅提升其業(yè)績。若要實現(xiàn)自己的出口潛能，并想在有利可圖的出口市場中獲得收益，至少應把出口目標定為產能的25%。

然而，對于出口首先必須認識到一些經驗教訓，并且要盡快認識到。對于下列關鍵問題，制造商必須自:

 (1) 在產品種類、質量、定價、分銷和用戶支持方面什么是我們最大的優(yōu)勢和劣勢？

 (2) 我們的產品是否達到市場法規(guī)和技術要求？

 (3) 不僅在數(shù)量上，而且在長期的盈利率方面，哪個地區(qū)的市場能提供給我們最大的商機？

 (4) 我們應采取哪些途徑進入市場？通過全資控股經銷商、獨立代理商或同大型原始設備制造商簽訂貼牌協(xié) 議，再通過其國際經銷商網絡銷售產品?

最重要的是，制造商在進入目 標市場前必須做市場調查，過去他們都忽略了這一項。若未做調查就進入市場將會犯下大錯，并且將很難從損失中恢復過來。一定要進行市場調查，并且不要進入太多市場而把攤子鋪得太大。

關鍵是了解全球市場的實際需求結構。對從2000 年以來市場發(fā)生的翻天覆地的變化有所了解，認識到需求的地域結構，完全掌握全球差異的含義: 每一個地區(qū)市場在機型和用戶要 求方面都有很大差異，因此針對每一個市場必須采取不同的方法。

出口商應感欣慰的是全球工程機 械市場(各種機型，包括零件)市值可能在1200 億美元左右; 其中， 占據(jù)了100億〜120億美元，因此出口 市場的規(guī)模的確非常可觀。

就數(shù)量而言，2000年全球市場大約有各種機型60.4萬臺。如圖1所示，占該總量的8%，相當于4.6萬臺。 到2005年世界市場規(guī)模擴張了15%以 上(主要由于市場的快速增長)， 達到70.5 萬多臺，其中占22%。 結果，目前制造商的出口潛能大 約為各種機型55 萬臺。然而，由于核 心產品(挖掘裝載機、滑移轉向裝載機 和伸縮臂式叉裝機并不是廠商的強項)不同，這其中大分潛在出口業(yè) 務不在制造商的掌控之中。因此 有必要按機型對全球銷售情況進行進 一步分析。

2005年工程機械全球銷量

圖3為2005年全球銷量(不包括中 國)分布圖，顯示出完全不同于地 區(qū)的市場構成，市場中的主導產 品是輪式裝載機、壓實設備、移動式 起重機和履帶式挖掘機。與之相反，出口市場以小型挖掘機(21%)、滑移轉 向裝載機( 1 7 % ) 、履帶式挖掘機 (14%)、挖掘裝載機(10%)和輪式裝 載機(9%)為主，國際市場產品組合同的工業(yè)優(yōu)勢完全不匹配。

然而，英國工程機械咨詢有限公司相信，制造商在某些產品領域擁有較大的出口機會，按地域分布可歸納如下：

適合制造商的最佳工程機械產品

表1 突顯了適合制造商的最 佳商機和最具優(yōu)勢的產品。很明顯，首先應考慮的是北美洲和歐洲市場(日本 市場將很難在中短期內滲入)，而最有吸引力的產品市場依次是履帶式和小型挖掘機、輪式裝載機、平地機和壓 實設備。 然而在未采取任何行動前，若想 實現(xiàn)最大的出口潛能，必須進行嚴格的市場分析。

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