機(jī)走向市場(chǎng)CCTV4《筑夢(mèng)》帶你揭秘徐工集團(tuán)泰國(guó)王牌銷售是怎樣煉成的？方圓系

今天的筑夢(mèng)，實(shí)時(shí)調(diào)速，要給您介紹一個(gè)徐工集團(tuán)在泰國(guó)的王牌銷售，實(shí)現(xiàn)智能化攪拌。近年來(lái)，他賣的，智能制造成為新一輪制造變革的核心內(nèi)容，可是不是一般的玩意兒，《制造2025》明確指出加快制定智能制造技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，都是一些重型設(shè)備，發(fā)展智能制造裝備和產(chǎn)品，什么壓路機(jī)，推進(jìn)制造過(guò)程智能化。方圓集團(tuán)機(jī)械有限公司研制的JN系列混凝土攪拌主機(jī)，吊車等等。而經(jīng)他手賣出去的設(shè)備，就是一款貫穿整個(gè)攪拌過(guò)程，有2000多臺(tái)。能賣出這么多大型商品，實(shí)時(shí)調(diào)速，他是如何做到的呢？

張熙元，實(shí)現(xiàn)智能化攪拌的機(jī)型。該機(jī)型采用全液壓傳動(dòng)， 51歲，無(wú)級(jí)調(diào)速；傳動(dòng)系統(tǒng)無(wú)軸端漏漿問(wèn)題，吉林人，便于拆卸維護(hù)；多點(diǎn)卸料，是徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司亞太副長(zhǎng)，專用性強(qiáng)，主要負(fù)責(zé)南亞銷售公司生產(chǎn)的吊車、壓路機(jī)等。因?yàn)殇N售成績(jī)突出，可根據(jù)用戶不同的要求最多開啟三個(gè)卸料門數(shù)量；結(jié)構(gòu)緊湊，每年都被公司評(píng)為“先進(jìn)工作者”?？墒?，傳動(dòng)系統(tǒng)底置，誰(shuí)能想到，整體高度低，如今這樣一位王牌銷售，頂利用空間大；配用高性能行星減速機(jī)和電機(jī)，24年前剛?cè)胄械臅r(shí)候，整機(jī)運(yùn)行平穩(wěn)、噪音小、輸出扭矩大，還是什么都不懂的“門外漢”。

“當(dāng)時(shí)我對(duì)出口是一竅不通，性能卓越，

一句術(shù)語(yǔ)都不會(huì)。

最大的欠缺就是我的英語(yǔ)不行，經(jīng)久耐用。(本文來(lái)自方圓集團(tuán)宣傳汪新軍 趙沛)，

很多條款都是英的，

不會(huì)英語(yǔ)寸步難行。

七八個(gè)月的時(shí)間，

我感覺一事無(wú)成，

幾乎就是要離開這里了。”

當(dāng)時(shí)其他銷售人員都是賣壓路車等成型產(chǎn)品，而張熙元由于缺乏銷售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，只能賣配件。甚至第一單生意，他連英文合同都沒(méi)完全看懂就簽了，后來(lái)想想就后怕，幸虧沒(méi)有出現(xiàn)糾紛。

就這樣，張熙元白天做銷售，晚上惡補(bǔ)英文和專業(yè)知識(shí)。

四年后他終于從一個(gè)外行，成長(zhǎng)為公司里機(jī)械產(chǎn)品的銷售行家，當(dāng)時(shí)他一年可以做六單生意，每筆生意都在五十萬(wàn)左右。

就在他準(zhǔn)備大展拳腳的時(shí)候，讓張熙元沒(méi)想的是，1997年，亞洲金融風(fēng)暴席卷泰國(guó)等亞洲多國(guó)，經(jīng)濟(jì)陷入蕭條。在隨后的8年里，張熙元沒(méi)有拉到一單機(jī)械產(chǎn)品生意。

為了養(yǎng)家糊口，他也想過(guò)轉(zhuǎn)行。

自己找渠道可能性沒(méi)有，

打電話往哪打都不知道。

但是想堅(jiān)持一下做出口，畢竟驗(yàn)證一下自己是不是適合做

靠著妻子的工作，張熙元全家熬過(guò)了那段艱難的時(shí)光，他也會(huì)偶爾給別人做日語(yǔ)翻譯，或者賣化工原料，掙點(diǎn)外快。

2011年，就在張熙元快要放棄機(jī)械銷售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，泰國(guó)OCR公司想跟徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司合作，購(gòu)買裝載機(jī)，張熙元終于得到了一個(gè)翻身的機(jī)會(huì)。不過(guò)，要想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，也不容易。

泰國(guó)運(yùn)輸糧食的貨車比其他的貨車高度高1m左右，所以客戶提出要求，把裝載機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)臂長(zhǎng)加長(zhǎng)1.2m，這樣裝載機(jī)才能順利把糧食倒在貨車上。

張熙元：把它加長(zhǎng)是不可以的，長(zhǎng)了以后穩(wěn)定性不好，后面還得加重。所以不是說(shuō)客人提出要求，我們馬上就說(shuō)你要多長(zhǎng)我們就給你多長(zhǎng)，不可以。

那段時(shí)間，雖然東南亞各國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始好轉(zhuǎn)，但當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，主要被日本機(jī)械品牌長(zhǎng)期壟斷，所以，如果這次合作失敗，他們?cè)跂|南亞的銷售渠道將變得更少。怎么辦呢?

張熙元：我跟領(lǐng)導(dǎo)，還有同事商量，對(duì)現(xiàn)有的裝載車進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。把裝載車臂長(zhǎng)加長(zhǎng)1.2m,機(jī)身也有相應(yīng)技術(shù)參數(shù)的改變，領(lǐng)導(dǎo)很支持。

終于，改良后的裝載車臂長(zhǎng)度達(dá)到了5.05m，這在泰國(guó)機(jī)械銷售市場(chǎng)上，是前所未有的。考慮到裝卸糧食時(shí)粉塵多的問(wèn)題，張熙元他們還在裝載車上多加了一個(gè)過(guò)濾器，過(guò)濾粉塵。

6個(gè)月后，張熙元他們把10臺(tái)加長(zhǎng)臂裝載車交給了泰方公司，加長(zhǎng)臂裝載車推向市場(chǎng)后，大受歡迎，最多的時(shí)候，他們一年能賣出去300多臺(tái)。

張熙元：在“”的倡議下，我們的產(chǎn)品在泰國(guó)以及其他東南亞有了更多的客戶，客戶不僅僅看中制造，也比以前更加關(guān)注我們的創(chuàng)新產(chǎn)品，根據(jù)客戶實(shí)際需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，是我們一直的動(dòng)力。

其實(shí)像張熙元這樣的經(jīng)理，徐工不勝枚舉，他們奮斗在徐工集團(tuán)全球出口版圖上的。徐工布滿了170多個(gè)和地區(qū)，而在“”沿線的65個(gè)中，徐工向48個(gè)出口，占出口總量70%以上，徐工在全球“朋友圈”的工程圖也在不斷的壯大起來(lái)。(本文來(lái)自徐工)

標(biāo)簽：徐工