居全球之冠工程機(jī)械行業(yè)代理商如何建立公司債權(quán)玉柴發(fā)

    國內(nèi)市場發(fā)展現(xiàn)狀和國外市場發(fā)展表明，同比增長39.4%，分期付款、按揭和融資租賃等信用銷售方式肯定將成為未來工程機(jī)械市場占據(jù)主導(dǎo)位置的幾種銷售方式。信用銷售不僅極大地刺激了產(chǎn)品銷量的提升，取得了令全國同行業(yè)刮目相看的成績。并且，同時也因?yàn)榛乜钪芷陂L、不確定因素多而給生產(chǎn)廠家和代理商帶來很大的市場風(fēng)險。在這種市場大背景下，玉柴發(fā)動機(jī)產(chǎn)銷規(guī)模連續(xù)三年保持國內(nèi)第一，工程機(jī)械代理商必須盡快建立和完善債權(quán)管理門，單廠產(chǎn)銷規(guī)模穩(wěn)居全球之冠。玉柴集團(tuán)董事長晏平在向玉柴員工及家屬發(fā)表的《元旦致詞》中說，以應(yīng)對信用銷售帶來的市場風(fēng)險，2006年玉柴確立了"綠色發(fā)展，使自己的企業(yè)處于安全運(yùn)營狀態(tài)。在此，和諧共贏"的思想，筆者總結(jié)最近兩年對工程機(jī)械代理商債權(quán)的認(rèn)識和了解，玉柴鐵軍隊伍在競爭激烈、形勢嚴(yán)峻的市場環(huán)境下，總結(jié)如下：

    一、債權(quán)是每一個工程機(jī)械代理商必須建立的門 
    很多工程機(jī)械代理商都感嘆掙錢不易，緊緊圍繞公司的發(fā)展和經(jīng)營目標(biāo)，特別是信用銷售方式引入工程機(jī)械行業(yè)之后，齊心協(xié)力，銷售管理成為一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，滿懷豪情地奏響玉柴奮斗的篇章，而且是馬虎不得的工作。盡管如此，實(shí)現(xiàn)了理念創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新，分工程機(jī)械代理商對市場風(fēng)險的認(rèn)識仍舊停留在口頭上，產(chǎn)品領(lǐng)先市場，而沒有落實(shí)到實(shí)際工作中，制造成本穩(wěn)定下降，市場運(yùn)作還是重銷售而輕債權(quán)。事實(shí)上，銷售再創(chuàng)新高，正是由于缺乏有效的債權(quán)管理，板塊業(yè)務(wù)持續(xù)增長，不少代理商不但多年來的累計利潤全都“漂”在市場中，整體和諧發(fā)展。晏平說，還負(fù)債經(jīng)營，玉柴集團(tuán)去年實(shí)現(xiàn)銷售收入141億元，一旦資金鏈崩潰，超過了年初制定的138億的收入指標(biāo)，即造成不可挽回的破產(chǎn)面。 
    因此，同比增長16.2%；實(shí)現(xiàn)利稅總額9.85億元，筆者建立每一個工程機(jī)械代理商都應(yīng)該建立自己的債權(quán)，同比增長39.4%；實(shí)現(xiàn)各型柴油機(jī)生產(chǎn)36萬臺（含動力）同比增長27.4％；銷售359157臺，最起碼也要有專人負(fù)責(zé)債權(quán)管理工作。原因有兩個，一是全款銷售在整體銷售中最終只會占據(jù)一小分，無論是整機(jī)、配件，還是有償服務(wù)，信用銷售都將是主體；二是在信用銷售流程中，一個完整銷售過程是以全貨款按時回收作為終結(jié)點(diǎn)的，產(chǎn)品售出僅僅是銷售流程的前端分，債權(quán)管理即是對回款風(fēng)險進(jìn)行有效控制，保證整個銷售流程的安全完成。 
    在工程機(jī)械代理商2004年代理商生存狀態(tài)調(diào)查報告中顯示，接受調(diào)查的代理商中設(shè)立債權(quán)管理門的比例不到50%。最近兩年來，隨著代理商對于債權(quán)管理的認(rèn)識有了很大的提高，設(shè)立債權(quán)管理的代理商越來越多。那么，多大規(guī)模的工程機(jī)械代理商需要建立專門的債權(quán)管理呢？筆者以為，年銷售額在5000萬元以上的代理商都應(yīng)該建立專門的債權(quán)，聘用專職債權(quán)管理人員，而不是由銷售人員或其他崗位人員兼任。5000萬元相當(dāng)于60臺左右中噸位的挖掘機(jī)或200多臺5噸級的裝載機(jī)，如果以40%首付比例計算，債權(quán)至少要管理3000萬元以上的資金，這對于代理商及合作廠家來講都是一個不小的數(shù)目。俗話說，“商人重利”，債權(quán)管理恰好是幫助代理商安全獲利的重要保證。 
    二、設(shè)立債權(quán)的意義不僅僅是控制回款風(fēng)險 
    一些代理商認(rèn)為，設(shè)立債權(quán)的意義主要是控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，說白了就是盯住回款。其實(shí)，應(yīng)收賬款管理只是債權(quán)職能的一分，設(shè)立債權(quán)的意義并不限于此，防范風(fēng)險和利用風(fēng)險也和控制風(fēng)險一樣重要。 
    1.防范風(fēng)險：防范風(fēng)險主要指事前防范，即債權(quán)在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該做的風(fēng)險防范工作。主要包括兩個環(huán)節(jié)，一是債權(quán)在銷售與客戶簽定銷售合同之前對客戶信用進(jìn)行考察，剔除那些存在高風(fēng)險因素的客戶；二是債權(quán)在銷售向客戶交付產(chǎn)品之前對客戶首付款進(jìn)行審核，阻止銷售向那些沒有按照合同規(guī)定支付首付款的客戶交付產(chǎn)品，避免在合同執(zhí)行初期就形成拖欠款。 
    2.控制風(fēng)險：控制風(fēng)險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進(jìn)行有效管理，減少拖欠行為。
    主要是計劃回款和督促回款，這也是現(xiàn)階段工程機(jī)械代理商在債權(quán)管理方面做得最多的工作。 
    3.利用風(fēng)險：利用風(fēng)險主要指通過對客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對客戶實(shí)施分級管理，維持或擴(kuò)大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險能力成為市場競爭的重要武器。與風(fēng)險防范和風(fēng)險控制不同，利用風(fēng)險似乎還是一個比較新鮮的話題，絕大多數(shù)代理商可能還考慮不到這個問題。市場風(fēng)險是任何代理商都要面對的，抗風(fēng)險能力強(qiáng)的代理商自然有更強(qiáng)的生存發(fā)展能力，市場風(fēng)險就像一把利劍，能力差的代理商總在規(guī)避它，而能力強(qiáng)的代理商應(yīng)該思考如何利用它，使之成為一道保護(hù)自己、打擊對手的競爭屏障。 
    三、債權(quán)的主要職能 
    工程機(jī)械代理商在建立債權(quán)的時候基本上分為兩種模式，一種是按照債權(quán)管理流程劃分為三塊，即負(fù)責(zé)產(chǎn)品售前風(fēng)險控制的銷售風(fēng)險管理、負(fù)責(zé)產(chǎn)品貨款回收的應(yīng)收賬款管理和負(fù)責(zé)處理法律糾紛的法律事務(wù)管理；另一種是按區(qū)域市場進(jìn)行劃分，即根據(jù)管轄區(qū)域的大小安排若干名債券管理員，每名債權(quán)管理員都有相對應(yīng)的管轄區(qū)域，統(tǒng)一負(fù)責(zé)銷售風(fēng)險管理和應(yīng)收賬款管理；法律事務(wù)則仍然由專人負(fù)責(zé)，往往是法律專業(yè)人士或律師來負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。無論是采用哪種模式，債權(quán)有主要職能： 
    1.售前銷售風(fēng)險管理：指債權(quán)在銷售向客戶交付產(chǎn)品之前對銷售風(fēng)險進(jìn)行的管理，主要包括客戶信用考察、客戶信用檔案建立與更新、銷售合同審核、銷售合同臺賬建立與管理、銀行及擔(dān)保機(jī)構(gòu)接洽、產(chǎn)品交付審核、銷售條件調(diào)整建議等，通過淘汰信用不合格客戶和嚴(yán)把產(chǎn)品交付關(guān)，將售前銷售風(fēng)險控制在最低水平。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究結(jié)果，實(shí)施事前控制，可以減少70%的銷售風(fēng)險。 
    2.售后應(yīng)收賬款管理：指對售出產(chǎn)品的回款進(jìn)行管理，這也是代理商普遍最重視的一個環(huán)節(jié)，但也容易引起誤解，以為風(fēng)險管理就是對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。售后應(yīng)收賬款管理職能主要包括債權(quán)統(tǒng)計報表編制、債權(quán)分析、回款計劃制定與分解、回款計劃進(jìn)度監(jiān)督、技術(shù)手段（如GPS）管理、外機(jī)構(gòu)（銀行）對帳、內(nèi)機(jī)構(gòu)（財務(wù)門）對帳、擬采取強(qiáng)制手段客戶名單制定等，通過對應(yīng)收賬款的有效管理，降低客戶還款逾期率和減少拖欠款客戶數(shù)量，提高回款率。盡管售后應(yīng)收賬款管理是保證代理商正常資金周轉(zhuǎn)的最重要環(huán)節(jié)，但與售前銷售風(fēng)險管理有著密切關(guān)系，售前把關(guān)不嚴(yán)，售后承受的壓力必然加大。 
    3.法律糾紛管理：指對超過合同約定期限的拖欠款客戶采取法律行動，包括向拖欠款客戶發(fā)出催款律師函、配合公安或法院追回售出產(chǎn)品、起訴拖欠款客戶等。相對而言，法律糾紛管理職能比較單純，但這也是代理商能夠采取的最后手段，也是代理商被逼無奈的選擇。需要指出的是，代理商對法律手段的使用應(yīng)該更加主動，利用法律手段強(qiáng)化客戶的守法意識。否則，被動使用法律手段可能最終能夠解決嚴(yán)重拖欠款問題，但也暗示其他守法客戶可以拖欠款，對代理商從整體上改善拖欠款狀況并沒有太多的幫助。 
    四、真正提高債權(quán)在代理商組織內(nèi)的地位 
    工程機(jī)械市場正處于從數(shù)量營銷向質(zhì)量營銷過渡的階段，盡管數(shù)量營銷給代理商帶來的弊端顯而易見，但繼續(xù)擴(kuò)張規(guī)模仍然是現(xiàn)階段大多數(shù)工程機(jī)械代理商的首要目標(biāo)。正是由于銷量的重要性，代理商對債權(quán)管理的重視程度并沒有真正體現(xiàn)在日場營銷運(yùn)作中，突出表現(xiàn)在代理商經(jīng)常因?yàn)樽非箐N量而讓債權(quán)為銷售開綠燈放行，直接導(dǎo)致債權(quán)為此而降低債權(quán)管理標(biāo)準(zhǔn)甚至形成虛無管理。
    每年上半年都是工程機(jī)械產(chǎn)品銷售旺季，代理商的工作重點(diǎn)就是積極促進(jìn)銷量提升，銷售承受了巨大的壓力。而下半年則因?yàn)閺S家或銀行回款的壓力，代理商的工作重點(diǎn)就轉(zhuǎn)向收款，債權(quán)的工作才開始被企業(yè)重視。這種“上半年抓銷量、下半年抓回款”的狀況如果循環(huán)往復(fù)，代理商的經(jīng)營安全根本得不到保證，投機(jī)色彩很濃。不顧一切上銷量必然是以降低甚至犧牲客戶信用標(biāo)準(zhǔn)為代價的，銷量越大意味著銷售風(fēng)險越大，意味著回款壓力越大，債權(quán)并沒有發(fā)揮債權(quán)管理的作用。因此，代理商在繼續(xù)擴(kuò)充規(guī)模的同時，必須將債權(quán)視為保障企業(yè)經(jīng)營安全的重要閘門，銷售上量必須與債權(quán)管理相得益彰，債權(quán)管理應(yīng)該從始至終，貫穿整個銷售年度。 
    提高債權(quán)在組織內(nèi)的地位不能是一句空話。在日常營銷運(yùn)作過程中，債權(quán)必須在以下幾個環(huán)節(jié)發(fā)揮作用： 
    1.參與產(chǎn)品銷售政策的制定，特別是銷售條件的制定； 
    2.銷售合同審核，在審核上債權(quán)優(yōu)先，即只有債權(quán)審核通過的合同才能簽署； 
    3.代表企業(yè)向銷售門下達(dá)回款計劃，銷售門必須無條件執(zhí)行。 
    那么，強(qiáng)化債權(quán)管理的權(quán)力會不會影響銷量提升呢？不會。首先，債權(quán)是依據(jù)代理商企業(yè)事先確定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作的，這些工作標(biāo)準(zhǔn)并不是債權(quán)自己制定的，而是綜合了銷售、財務(wù)、市場等多家門意見，最終由總經(jīng)理拍板定奪的。其次，如果市場環(huán)境發(fā)生變化或代理商內(nèi)資金狀況發(fā)生變化，都可以通過重新調(diào)整債權(quán)管理標(biāo)準(zhǔn)來對債權(quán)的工作進(jìn)行調(diào)控。也就是說，債權(quán)管理是依據(jù)企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)事管理的。 
    五、代理商應(yīng)注意債權(quán)與銷售門、財務(wù)門之間的工作銜接 
    其實(shí)，工程機(jī)械代理商的債權(quán)管理工作并不是由債權(quán)一個門來完成的，銷售和財務(wù)也是承擔(dān)債權(quán)管理工作的重要門。銷售負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，債權(quán)負(fù)責(zé)貨款回收，財務(wù)負(fù)責(zé)資金管理，三者之間是相互制衡的關(guān)系。因此，在實(shí)際債權(quán)管理工作中，工程機(jī)械代理商需要重視三個門之間的工作銜接： 
    1.強(qiáng)調(diào)完整銷售的真正含義是售出產(chǎn)品并全回款； 
    2.強(qiáng)調(diào)三個門在債權(quán)管理中擔(dān)負(fù)的共同責(zé)任； 
    3.定期組織三個門工作協(xié)調(diào)會，建立協(xié)調(diào)機(jī)制； 
    4.統(tǒng)一規(guī)定三個門的統(tǒng)計口徑，減少、消除因統(tǒng)計口徑不一致導(dǎo)致的工作摩擦； 
    5.增強(qiáng)財務(wù)的營銷意識和服務(wù)意識，在財務(wù)統(tǒng)計中要考慮債權(quán)的需要，減少重復(fù)勞動。

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