色價(jià)值工程機(jī)械業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變革工程機(jī)

在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)中，如果將被淘汰的裝備產(chǎn)品進(jìn)行修復(fù)，營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新已經(jīng)越來(lái)越受到企業(yè)的重視，便能以較少的成本，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效果，獲取較大的回報(bào)，而其他所有的活動(dòng)都是成本?；萜展緞?chuàng)辦衛(wèi)帕爾德建議：“營(yíng)銷(xiāo)如此重要，有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，決不能全權(quán)放手給營(yíng)銷(xiāo)門(mén)。”而大多數(shù)企業(yè)的決策者選擇將營(yíng)銷(xiāo)授權(quán)，再制造市場(chǎng)每年的規(guī)?？蛇_(dá)100億美元。　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，把精力放在財(cái)務(wù)、管理、與董事會(huì)溝通、監(jiān)督和管理生產(chǎn)等產(chǎn)生成本的事務(wù)上，1996年美國(guó)再制造產(chǎn)業(yè)涉及的8個(gè)工業(yè)領(lǐng)域中，顯然，專(zhuān)業(yè)化再制造公司超過(guò)73000個(gè)，這樣是不夠的。

隨著工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，生產(chǎn)46種主要再制造產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)手段的不斷升級(jí)，年銷(xiāo)售額超過(guò)530億美元，管理者開(kāi)始將精力和創(chuàng)新的精神更多地專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。不可否認(rèn)，接近1996年美國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的年銷(xiāo)售額560億美元。其中汽車(chē)再制造是最大的再制造領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)的改善將為企業(yè)帶來(lái)巨大的商業(yè)價(jià)值回報(bào)。

回顧工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的近5年時(shí)間里，公司總數(shù)為50538個(gè)，營(yíng)銷(xiāo)變革正在成為推動(dòng)，年銷(xiāo)售總額365億美元，甚至主導(dǎo)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之一。

電視廣告顯然并不適合所有的工程機(jī)械企業(yè)，占全再制造業(yè)的68%.資料表明，但將產(chǎn)品特性與普通大眾熟悉的“變形金剛”完全結(jié)合，美國(guó)2002年再制造產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值為GDP的0.4%.我國(guó)2020年GDP預(yù)計(jì)達(dá)到40000億美元，是福田雷沃成功的關(guān)鍵。雷沃以大投入搶占優(yōu)勢(shì)廣告資源，如果以美國(guó)2002年再制造的水平作為我國(guó)2020年目標(biāo)，對(duì)其品牌提升有著較強(qiáng)勁的推動(dòng)作用，則再制造產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值將達(dá)到160億美元?！　【G色、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、循環(huán)再利用，更是將原本企業(yè)的廣告營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)到了頂尖的主流媒體中，已經(jīng)成為全球共同關(guān)注的焦點(diǎn)。在這種大環(huán)境下，其對(duì)于品牌形象的提升和產(chǎn)品的宣傳將起到巨大的推進(jìn)作用。

廣告并不是多多益善，再制造成為先進(jìn)制造技術(shù)的重要組成分和發(fā)展方向，也需要考慮成本。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待，是工業(yè)化發(fā)展到一定程度的具體體現(xiàn)，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，有的專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)的媒體和用戶(hù)群體，有的則要靠的相關(guān)門(mén)支持。

對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)而言，由于行業(yè)下游用戶(hù)群體的集中性、專(zhuān)業(yè)性等特征，所以業(yè)內(nèi)企業(yè)始終將最主要的廣告投入到專(zhuān)業(yè)媒體上，特別是業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)期刊和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上，這些期刊由于其與行業(yè)緊密的紐帶關(guān)系，所以具有大眾媒體所不欠缺的行業(yè)權(quán)威性和公信力，往往能夠在專(zhuān)業(yè)用戶(hù)群眾達(dá)到更好的傳播效果。

　近幾年，業(yè)內(nèi)徐工、中聯(lián)重科、三一、廈工和臨工等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)已經(jīng)在央視、鳳凰衛(wèi)視等電視傳媒中上映廣告，效果各異，但無(wú)疑都讓受眾增強(qiáng)了對(duì)其品牌實(shí)力的深刻印象。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)各種途徑收集用戶(hù)的資料，經(jīng)過(guò)分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所要針對(duì)的目標(biāo)用戶(hù)群體，運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷(xiāo)手段，針對(duì)有潛在購(gòu)買(mǎi)意向的用戶(hù)群體展開(kāi)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。因?yàn)槭侵苯俞槍?duì)目標(biāo)用去人群進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)模式，資源利用效率較高。行業(yè)內(nèi)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)隨著近幾年的積累，采取的形式和規(guī)模都不盡相同，在行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，眾多的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為制造商和代理商的常規(guī)戰(zhàn)術(shù)手段，特別是推動(dòng)2009-2010年工程機(jī)械行業(yè)爆發(fā)性增長(zhǎng)的重要原因之一。

雖然會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成交率越來(lái)越低，營(yíng)銷(xiāo)效果也日漸式微，但企業(yè)仍無(wú)法棄之不用，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)議規(guī)模越來(lái)越大、影響越來(lái)越強(qiáng)，所以即便是在2011年第三季度的傳統(tǒng)淡季，行業(yè)內(nèi)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)仍然如火如荼。

標(biāo)簽：