機(jī)成功下線“驛”心一意 “力”足高遠(yuǎn)——專(zhuān)訪驛力科技營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)陳海明天津山

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)】路面機(jī)械網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)LMJX）：陳總你好，總投資45億元，我是路面機(jī)械網(wǎng)的記者，主要從事起重機(jī)械、路面機(jī)械、建筑機(jī)械、環(huán)衛(wèi)機(jī)械及其他裝備的研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，很高興您接受我們采訪。因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)站的網(wǎng)友，將成為北方地區(qū)規(guī)模最大、技術(shù)最先進(jìn)的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)基地。此次天津山河公司自主研發(fā)成功的攤鋪機(jī)和銑刨機(jī)分別為路面施工機(jī)械和路面養(yǎng)護(hù)機(jī)械，可能對(duì)咱們的企業(yè)還不是特別的了解，性能都達(dá)到了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，麻煩您簡(jiǎn)單介紹一下驛力科技一些基本的情況。

驛力科技營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)陳海明（以下簡(jiǎn)稱(chēng)陳總）：驛力科技系中得集團(tuán)旗下的全資子公司，預(yù)計(jì)每年可為企業(yè)增加2個(gè)多億的銷(xiāo)售收入。，目前主要是聚焦在商用車(chē)領(lǐng)域的節(jié)能減排技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用。驛力科技從2006年開(kāi)始研發(fā)，到今年已經(jīng)將近十年時(shí)間。這十來(lái)年，我們一直專(zhuān)注于這個(gè)領(lǐng)域。目前應(yīng)該說(shuō)，在內(nèi)燃機(jī)智能冷卻方面驛力科技已經(jīng)做到行業(yè)當(dāng)中領(lǐng)先的地位。驛力科技有近100項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利、實(shí)用新型專(zhuān)利等。同時(shí)，驛力科技擁有逾五十位研發(fā)工程師。目前，整套冷卻系統(tǒng)，驛力科技現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全系列的自主研發(fā)和生產(chǎn)，也是這個(gè)領(lǐng)域中唯一的一家既有制造能力又有研發(fā)能力的企業(yè)。驛力科技目前已經(jīng)有跟國(guó)內(nèi)很多知名廠家做一些配套服務(wù)的工作。前幾年我們業(yè)務(wù)主要集中交通領(lǐng)域，對(duì)于這個(gè)工程機(jī)械領(lǐng)域來(lái)講，我們也是個(gè)初學(xué)者。

驛力科技營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)陳海明接受路面機(jī)械網(wǎng)采訪

LMJX：您剛才也提到，在交通領(lǐng)域驛力科技已經(jīng)有了很多客戶(hù)，能否介紹下有哪些比較大的客戶(hù)？

陳總：客運(yùn)車(chē)方面的宇通、金龍等大型企業(yè)，這些占有全國(guó)60%以上的市場(chǎng)份額的企業(yè)，我們都有合作?？ㄜ?chē)行業(yè)中，我們目前與東風(fēng)、陜汽等企業(yè)合作并就一些項(xiàng)目進(jìn)行合作研發(fā)。工程機(jī)械因?yàn)槲覀兘衲瓴艅傔M(jìn)行業(yè)，目前，我們已經(jīng)跟沃爾沃、廈工、龍工、山重等企業(yè)進(jìn)行了初步的接觸，并做關(guān)于合作的方案等一些前期的工作。

LMJX：現(xiàn)在我國(guó)也在倡導(dǎo)節(jié)能減排，其中就包括發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的節(jié)能化和低排放化，這是發(fā)展趨勢(shì)。那么驛力科技在新產(chǎn)品以及ATS也得到了全國(guó)范圍的高度認(rèn)可。那么在ATS的產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，有沒(méi)有遇到哪些困難，是克服的？

陳總：ATS本身有著一定的技術(shù)含量，關(guān)鍵是以前在這個(gè)行業(yè)根本沒(méi)人用過(guò)。那么我們?cè)谥?，面臨的是一個(gè)空白領(lǐng)域。2006-2008年，我們花了兩年時(shí)間一直做這方面的研究和論證。

例如我們現(xiàn)在用的這種風(fēng)機(jī)，在實(shí)驗(yàn)時(shí)都需要評(píng)估風(fēng)機(jī)的大小，風(fēng)量的多少等，我們?cè)嚵瞬幌路N。最終才找到合適的風(fēng)機(jī)。還有散熱器它的厚度，與傳統(tǒng)尺寸是不一樣的。那么這個(gè)散熱器的厚度要做到多厚，都是技術(shù)上的難點(diǎn)。但是我們的工程技術(shù)人員，投入了很大的時(shí)間精力，去解決這些問(wèn)題。

包括特別是像我們的這種輪胎核心件，包括這個(gè)風(fēng)機(jī)。我們一開(kāi)始都是采用全是進(jìn)口的風(fēng)機(jī)?，F(xiàn)在我們要實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)、制造。剛剛前面說(shuō)的技術(shù)上的困難，對(duì)我們來(lái)講其實(shí)不算太大的困難，真正的困難我認(rèn)為反倒是做市場(chǎng)推廣的時(shí)候。從2006年開(kāi)始研發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，到2008年開(kāi)始推向市場(chǎng)，很多客戶(hù)根本沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，他們不能接受或者理解。所以我們一開(kāi)始的時(shí)候采取一種策略，就是試用制。在2008年剛開(kāi)始，我們?cè)谑袌?chǎng)推廣方面花了兩三百萬(wàn)，方式就是全免費(fèi)送給客戶(hù)用，然后他用上幾個(gè)月，他自己去統(tǒng)計(jì)。

就是靠著這樣一個(gè)很原始的方法，我們慢慢贏得了客戶(hù)的認(rèn)可。現(xiàn)在我們占到了市場(chǎng)份額的70%以上。隨著這個(gè)企業(yè)的發(fā)展以及技術(shù)積累，我們認(rèn)為進(jìn)入工程機(jī)械領(lǐng)域的時(shí)機(jī)也到了。在工程機(jī)械，我們現(xiàn)在正在開(kāi)拓市場(chǎng)，可能我們一樣會(huì)面臨以前這個(gè)問(wèn)題，這可能也是接下來(lái)面臨的最大的困難。那我相信，通過(guò)我們的誠(chéng)意，一定能打動(dòng)客戶(hù)。

驛力科技新產(chǎn)品

LMJX：陳總，驛力科技目前的市場(chǎng)占有率是70%，是采取了哪些高效的策略推動(dòng)市場(chǎng)的？

陳總：第一是我們跟整車(chē)企業(yè)進(jìn)行深入合作，在他們一些高端的車(chē)型安裝。第二個(gè)我們跟最終的用戶(hù)、用車(chē)單位也就是業(yè)主進(jìn)行溝通，因?yàn)榭瓦\(yùn)領(lǐng)域的業(yè)主，有很大的話語(yǔ)權(quán)。我們首先在他們的舊車(chē)上進(jìn)行改造，那么改完舊車(chē)他覺(jué)得確實(shí)能夠節(jié)油就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)他們也會(huì)主動(dòng)要求車(chē)廠，希望安裝我們的設(shè)備。

第三是獲取相關(guān)機(jī)構(gòu)的支持。2014年下發(fā)的“十二五”的重點(diǎn)節(jié)能減排技術(shù)當(dāng)中，就明確的把我們的“發(fā)動(dòng)機(jī)恒溫冷卻系統(tǒng)”技術(shù)列為交通“十二五”的重點(diǎn)節(jié)能減排技術(shù)去推廣，這也是很有助于產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓。

另外一個(gè)，包括發(fā)改委，又編制了一本節(jié)能技術(shù)的產(chǎn)品，節(jié)能技術(shù)的這個(gè)匯編，也是把我們這個(gè)產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)做專(zhuān)題，這個(gè)技術(shù)做一個(gè)介紹。這其實(shí)，無(wú)形當(dāng)中也是對(duì)于驛力ATS技術(shù)的推廣起到一個(gè)很大的幫助。

LMJX：謝謝陳總的精彩回答，我們也都知道，最近柴油機(jī)市場(chǎng)有一個(gè)下滑的趨勢(shì)，那么現(xiàn)在大環(huán)境銷(xiāo)量的下滑趨勢(shì)，對(duì)于驛力科技而言，銷(xiāo)售規(guī)模是否也會(huì)受到大環(huán)境的影響？為此驛力科技都做了哪些工作？

陳總：整個(gè)大的環(huán)境在下滑，但對(duì)驛力科技而言，影響相對(duì)不大。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品覆蓋的行業(yè)比較多。同時(shí)，我們現(xiàn)在在全國(guó)有將近300家的客戶(hù)。風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)能力也會(huì)更強(qiáng)。整個(gè)行業(yè)的淡季其實(shí)我認(rèn)為是政策調(diào)整必然的結(jié)果。因?yàn)橐郧笆谴址攀降陌l(fā)展來(lái)作為一個(gè)主旋律。

變革是一定會(huì)發(fā)生的，包括新能源車(chē)的比重肯定還會(huì)進(jìn)一步的增加。當(dāng)然工程機(jī)械我們也了解到，其實(shí)也開(kāi)始有一分企業(yè)所生產(chǎn)的設(shè)備使用新能源。

針對(duì)新能源車(chē)，我們也已經(jīng)出一些產(chǎn)品出來(lái)。比如我們正在研發(fā)的純電動(dòng)車(chē)上用的空調(diào)、電機(jī)冷卻系統(tǒng)等?；谖覀兡壳八龅墓ぷ鳎壳斑@個(gè)行業(yè)的大趨勢(shì)，對(duì)我們影響還不是那么明顯。

驛力科技新產(chǎn)品展示

LMJX：前不久APEC峰會(huì)剛剛閉幕，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去。對(duì)于驛力科技而言，公司在國(guó)際化道路上以及海外銷(xiāo)售署方面有著怎樣的規(guī)劃？

陳總：走出國(guó)門(mén)，為國(guó)爭(zhēng)光，我想這是每一個(gè)人夢(mèng)寐以求的事情。驛力科技作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，我們也希望能夠把自己研發(fā)的產(chǎn)品技術(shù)推銷(xiāo)出去，從而獲得這個(gè)行業(yè)的認(rèn)可。同時(shí)這兩年我也多次到國(guó)外參加過(guò)各種展會(huì)，努力去學(xué)他們的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)也讓我們更清楚的意識(shí)到自己的不足，在今后的發(fā)展過(guò)程中，我想我們會(huì)端正平穩(wěn)自己的心態(tài)，扎扎實(shí)實(shí)練好自己的內(nèi)功，希望有一天我們的產(chǎn)品也能夠在國(guó)外市場(chǎng)上一炮打響，獲得更多的認(rèn)可。所以說(shuō)走出國(guó)門(mén)只是時(shí)間問(wèn)題，現(xiàn)在的關(guān)鍵是打好基礎(chǔ)。

就目前而言，我們采用的是“借船出海”銷(xiāo)售模式，比如說(shuō)一家客車(chē)廠在出口客車(chē)的時(shí)候，順便將我們的產(chǎn)品也裝進(jìn)去了。截至目前我們的客車(chē)已經(jīng)銷(xiāo)售到包括澳門(mén)、香港、東南亞、新加坡、非洲和歐洲等國(guó)內(nèi)外多個(gè)和地區(qū)。我們現(xiàn)在還不具備獨(dú)自出口海外的這個(gè)能力，所以只能采取這種模式。但在將來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，我們希望也相信我們有這個(gè)能力，將自己的設(shè)備如驛力ATS的這個(gè)產(chǎn)品，作為一個(gè)獨(dú)立的一個(gè)零件，能把它出口到國(guó)外去。

LMJX：咱們這次搞寶馬展帶來(lái)了哪些新產(chǎn)品？能夠具體給我們介紹一下?

陳總：這次我們帶來(lái)了三款設(shè)備，而這一款產(chǎn)品（驛力ATS三系統(tǒng)）是我們完全為工程機(jī)械行業(yè)的一款全新的設(shè)備。它主要是運(yùn)用在裝載機(jī)上，把水箱、中冷器、液壓油和便體汽油全集中在一起，這樣用戶(hù)都可以獨(dú)立控制。而傳統(tǒng)的設(shè)備結(jié)構(gòu)是串在一起的，使用起來(lái)不是很方便。這個(gè)在國(guó)內(nèi)屬于首創(chuàng)，并且在國(guó)外市場(chǎng)尚未出現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)形式。

像這款產(chǎn)品，我們?cè)诳蛙?chē)上或者卡車(chē)上運(yùn)用的是很廣泛的。但是我們采用了一個(gè)新的技術(shù)，叫內(nèi)熱板的ECU控制，它可以組織網(wǎng)絡(luò)，相互之間能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)通訊。它可以跟整車(chē)進(jìn)行通訊，還可以通過(guò)擴(kuò)展和用云服務(wù)跟后臺(tái)通訊，后期我們可以隨時(shí)根據(jù)用戶(hù)的需求調(diào)整它的參數(shù)，方便快捷。

此外這個(gè)控制器我們運(yùn)用了PID智能控制。它的整個(gè)控制策略都是智能的，可以根據(jù)天氣的調(diào)整溫度。如果在南方，天氣很熱的時(shí)候，它的控制溫度會(huì)降低。如果到北方溫度很高的時(shí)候，它會(huì)把這個(gè)控制溫度提到很高，這樣更節(jié)能。比如說(shuō)在南方空氣溫度高，它可能要休息十分鐘才能冷五度，但是在北方可能兩分鐘就能冷五度，所以在北方這個(gè)智能控制能自動(dòng)的把這八分鐘再出來(lái)，這也是我們的一個(gè)新技術(shù)。

像我們眼前的這個(gè)無(wú)窗感應(yīng)風(fēng)機(jī)也是我們自己研發(fā)生產(chǎn)的。這個(gè)設(shè)備目前在全球也是屬于比較先進(jìn)的技術(shù)，是和國(guó)外同步推出來(lái)的新技術(shù)。這個(gè)風(fēng)機(jī)可以經(jīng)受100度的高溫，所以說(shuō)你把它放在開(kāi)水里面完全沒(méi)問(wèn)題。并且我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候，完全是按照6年或者3萬(wàn)個(gè)小時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)的，而正常的產(chǎn)品一般也只能達(dá)到4-5年，如此一來(lái)可以大幅度的降低用戶(hù)的使用成本。

LMJX：好的，謝謝陳總接受路面機(jī)械網(wǎng)的采訪，謝謝！

標(biāo)簽：