能安身立命中聯(lián)重科萬鈞：工程機(jī)械廠商租賃平衡術(shù)三一讓

    “廠商融資租賃是金融業(yè)和制造業(yè)合并報(bào)表的怪胎。”在第二屆金融租賃高峰論壇上，一樣的設(shè)備和流程，中聯(lián)重科融資租賃（）有限公司（以下簡稱“中聯(lián)租賃”）裁萬鈞如是說。
　　一端是擴(kuò)大規(guī)模帶來的營銷和利潤雙贏，為什么質(zhì)量不一樣？區(qū)別就在于不一樣的技術(shù)工人。專注的三一技工 這樣的感嘆，另一端是規(guī)模過大給公司財(cái)務(wù)和報(bào)表造成的“負(fù)債”壓力，乍一聽，廠商金融租賃公司的共同難題是，往往讓技術(shù)工人們覺得難受、憋屈，如何做到兩者之間的平衡。
　　千億市場蛋糕
　　金融租賃之于大型設(shè)備廠商正如房屋按揭之于房地產(chǎn)市場。
　　由于大型工程設(shè)備價(jià)格較高，甚至不服氣。但是如果換個(gè)角度去看，少則百萬，它又是讓人振奮的。因?yàn)樗瑫r(shí)也說明，多則千萬元，一名好的技術(shù)工人對于一件質(zhì)量上乘的產(chǎn)品來說是多么重要。 一直以來，購買客戶面對巨大的資金壓力；在融資租賃的模式之下，三一都致力于生產(chǎn)出世界一流的工程機(jī)械產(chǎn)品。梁穩(wěn)根先生多次強(qiáng)調(diào)：“質(zhì)量是企業(yè)價(jià)值和尊嚴(yán)的起點(diǎn)，設(shè)備需求方只需要支付一定的首付款，是唯一不可妥協(xié)的事情。”這種“不可妥協(xié)”的精神，即可擁有設(shè)備的使用權(quán)，貫徹到底，按照約定還款結(jié)束之后，就需要細(xì)化到每一名一線技術(shù)工人車間作業(yè)的每一錘每一焊。如果將這種對產(chǎn)品品質(zhì)的態(tài)度與上述感嘆結(jié)合起來，就可擁有設(shè)備的所有權(quán)。根據(jù)工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)計(jì)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，2015年國內(nèi)工程機(jī)械需求總額為5700億元，三一將技術(shù)工人群體珍視為寶貴財(cái)富是必然的。 由于傳統(tǒng)觀念造成的誤解，工程機(jī)械融資租賃滲透率達(dá)到25%，技術(shù)工人群體在較少受人關(guān)注。國內(nèi)很多年輕朋友，即1425億元。
　　一般而言，往往也是為了生活才偶然學(xué)了一門技術(shù)。一些人認(rèn)為，融資租賃成本要高于銀行貸款，只要有技術(shù)就不怕混不到一口飯吃，如此迅速的發(fā)展動(dòng)因是什么？“關(guān)鍵就在于廠商推動(dòng)，就不怕在社會(huì)上混不下去。“技工荒”、“高級技工工資超白領(lǐng)”等社會(huì)現(xiàn)象告訴我們，因?yàn)楣?yīng)商的銷售團(tuán)隊(duì)在銷售時(shí)，靠技術(shù)吃飯完全可以過上富足而有尊嚴(yán)的生活。但所有這些的前提在于，把融資租賃做成了自己的銷售工具。”西門子財(cái)務(wù)租賃有限公司裁楊剛解釋說。
　　這也正是中聯(lián)租賃的一種操作模式，你的一身手藝是否“過得了硬”。 工程機(jī)械行業(yè)有著美好的未來，中聯(lián)租賃總經(jīng)理助理倪仕水介紹，但在國際競爭中，中聯(lián)重科融資租賃800多人的團(tuán)隊(duì)分布在母公司的銷售點(diǎn)內(nèi)，在網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品的同時(shí)提供金融服務(wù)。“一方面發(fā)掘那些有設(shè)備需求但沒有購買能力的客戶；另一方面也放大了客戶的購買能力，只能買一臺設(shè)備的資金可以購買2~3臺，客戶也能借此迅猛發(fā)展壯大。”數(shù)字顯示，中聯(lián)租賃的業(yè)務(wù)額已經(jīng)從2007年的5個(gè)億到2010年的170億元，“今年可能達(dá)到300多億元。”
　　“廠商通過融資租賃利于擴(kuò)大市場銷量，減少企業(yè)營銷費(fèi)用，可以將有限的資源放在產(chǎn)品研發(fā)上，實(shí)現(xiàn)資源的最大化利用。”中投顧問機(jī)械行業(yè)研究員段嘉宣指出，融資租賃模式是未來工程機(jī)械設(shè)備公司市場競爭的一個(gè)利器。這個(gè)效果在中聯(lián)重科2010年的年報(bào)中被具化為1.2億元——融資租賃公司所獲得的凈利潤，對上市公司凈利潤貢獻(xiàn)達(dá)到5%以上。
　　正因此，國內(nèi)一線工程機(jī)械公司也在加緊融資租賃的步伐。中聯(lián)租賃曾表示，在2008年滲透率20%的目標(biāo)上，3~5年內(nèi)國際、國內(nèi)兩個(gè)市場融資租賃滲透率達(dá)到50%;三一集團(tuán)也曾發(fā)愿2011年到2015年金融業(yè)務(wù)板塊累計(jì)貢獻(xiàn)凈利潤將超過55億元。
　　謹(jǐn)防“規(guī)模陷阱”
　　但是，完美的成績單背后，廠商金融租賃的“先天不足”卻禁錮了發(fā)展的腳步。
　　萬鈞將此概括為“金融業(yè)和制造業(yè)合并報(bào)表的怪胎。”因?yàn)椋瑥慕鹑跈C(jī)構(gòu)的角度來看，負(fù)債率可以大到80%~90%，但是對于制造業(yè)來說，負(fù)債率60%就已經(jīng)是很高的水平，由于兩個(gè)不同的產(chǎn)業(yè)對負(fù)債率的容忍度不同，因此“融資既要滿足對銷售業(yè)務(wù)的支持，也需要避免對資產(chǎn)負(fù)債率和經(jīng)營性現(xiàn)金流的影響”。萬鈞坦言，這是廠商金融租賃特有的“結(jié)構(gòu)性問題”。
　　據(jù)萬鈞透露，特別是中聯(lián)重科去年在香港掛牌上市以后，在上述方面受到投資者越來越多的質(zhì)疑。
　　同樣的質(zhì)疑也發(fā)生在三一重工身上，該公司一季報(bào)顯示，一季度營業(yè)收入140億元，同比增加91%;與此同時(shí)，應(yīng)收賬款同比增加131%，累計(jì)132億元，幾乎可比營業(yè)收入；這也導(dǎo)致多位分析師對此做出了評價(jià)。
　　“在傳統(tǒng)的融資模式下，廠商融資租賃融資所得是融資性現(xiàn)金流，不是經(jīng)營性現(xiàn)金流，這就意味著規(guī)模越大，母公司的負(fù)債率就越高。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，“而且，應(yīng)收款項(xiàng)增長集聚著不小的風(fēng)險(xiǎn)，一旦行業(yè)出現(xiàn)大的波動(dòng)，大批客戶無法還款，必然會(huì)給公司帶來巨大的財(cái)務(wù)損失。”
　　他指出，融資租賃從功能上可以簡單類比為房屋按揭，但是本質(zhì)上存在差異。“消費(fèi)者房貸不需要房地產(chǎn)公司提供擔(dān)保，但是廠商做融資租賃和按揭業(yè)務(wù)，都要向銀行提供回購擔(dān)保，這就是一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)。”中聯(lián)重科的年報(bào)也證明了這一點(diǎn)，其聲明，若客戶發(fā)生違約，公司將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行利息。
　　“因此廠商金融租賃要適當(dāng)控制規(guī)模，在條件尚未成熟的情況下不宜發(fā)展過大。”而萬鈞也向記者透露，“融資租賃的滲透率控制在35%~40%是個(gè)相對安全的比例，如果再高風(fēng)險(xiǎn)就比較大。”
　　融資渠道創(chuàng)新是關(guān)鍵
　　從長期來看，規(guī)?？刂浦皇菣?quán)益之計(jì)，更根本的解決方式還在于融資渠道的創(chuàng)新。萬鈞說，中聯(lián)租賃已經(jīng)開始著手這個(gè)“充滿挫折和磨難”的過程。
　　早在2007年，中聯(lián)重科就與交通銀行合作開展保理業(yè)務(wù)，這也是一對多、異地綜合性的應(yīng)收租金保理業(yè)務(wù)的先例；在此基礎(chǔ)上，他們進(jìn)一步做到了對上市公司和提供擔(dān)保的母公司全無追索的保理貸款業(yè)務(wù)，目前中聯(lián)重科與兩家國有銀行已經(jīng)開展了這種“對報(bào)表影響最少”的融資形式，基本解決了廠商融資租賃所面臨的上述“平衡”問題。
　　“要打消某些融資顧慮，拓展融資渠道首要的做法就是，擺脫廠商融資租賃‘單純輔助銷售工具的定位’，要成為‘利潤中心’，這就要求廠商租賃公司有完備的風(fēng)控系統(tǒng)和真正的產(chǎn)品創(chuàng)新。”萬鈞說。
　　比如，中聯(lián)租賃針對某些客戶推出了“選擇租賃”，即承租企業(yè)可以根據(jù)自身需要選擇到期之后“續(xù)租、購買、或者退租”，這實(shí)際上意味著公司開始向盈利水平更高的經(jīng)營性租賃方式的摸索。據(jù)倪仕水透露，公司正在籌建一個(gè)二手設(shè)備交易平臺，在有效解決設(shè)備退出的基礎(chǔ)上，提供的這分業(yè)務(wù)會(huì)越來越多。
　　在練好內(nèi)功的前提下，中聯(lián)重科的下一步目標(biāo)是，發(fā)展最適合廠商融資租賃的融資方式，降低資金成本。萬鈞首推ABS（資產(chǎn)收益證券化融資），“不僅在國內(nèi)，而且要大力推進(jìn)跨境ABS交易”。
 

標(biāo)簽：混凝土機(jī)械 中聯(lián)重科