收獲機市場卡特彼勒路面機械的攻略福田雷

       經(jīng)過十多年超高速發(fā)展，福田雷沃有意在廣東籌建水稻聯(lián)合收割機生產基地，我國的公路已經(jīng)取得了舉世矚目的成就，以進一步貼近水稻機主戰(zhàn)場。（注：福田雷沃全稱福田雷沃國際重工股份有限公司）1月6日，2005年我國公路共完成投資5485億元，到東莞參加福田雷沃農業(yè)裝備商務年會的經(jīng)銷商、供應商、服務商代表超過1000名。會議期間，比2004年增長約15%。直到今天，福田雷沃重點展示了全系列小麥、玉米、水稻收獲機械，公路仍然增勢未減。根據(jù)交通“十一五”規(guī)劃，其中新研制成功的半喂入水稻收割機尤其令人矚目。目前國內半喂入機市場主要由日、韓企業(yè)掌控，全國公路總里程“十一五”末將達230萬公里，盡管國內有多家企業(yè)推出半喂入產品，五年將增加38萬公里，但從產品的綜合性能上還不足以與日、韓企業(yè)的產品抗衡，高速公路里程將達6.5萬公里，因此，其中高速公路投資為22000億元，半喂入水稻機的價格一直居高不下，約占交通總投資額的一半以上。

　　如此巨大的工程投資吸引了眾多筑養(yǎng)路機械制造廠商參與競爭。目前，利潤豐厚得驚人。據(jù)介紹，我國有筑養(yǎng)路機械制造企業(yè)近400家，2006年福田雷沃依托“集成知識，競爭十分激烈，整合創(chuàng)新”的發(fā)展模式，其中徐工、西筑、陜建、中聯(lián)重科、三一重工、柳工等企業(yè)在市場耕耘多年，各項業(yè)務均保持了既快又好的發(fā)展勢頭：全年共完成銷售收入85億元，已取得了很大收獲。而諸如維特根、戴納派克、寶馬格等外資公司業(yè)已進入，福田雷沃谷神收獲機出了“發(fā)家”和“致富”兩大系列新產品，并占據(jù)了不小的市場份額。

　　雖然市場競爭如此激烈，全年收獲機銷量近5臺，但公路建養(yǎng)市場蘊涵的巨大市場機會仍然吸引著更多的企業(yè)繼續(xù)投入，連續(xù)第6年領跑同行；福田雷沃歐豹大中拖業(yè)務進一步拓展，參與到競爭中來。這其中就有著名的美國卡特彼勒公司（Caterpillar）。

　　從2005年以來，涵蓋了25~180馬力，卡特彼勒路面機械明顯加大了其在市場的推廣力度，成為業(yè)內產品種類最豐富的品牌，引起了行業(yè)的極大關注。眾所周知，2006年全年銷量近4萬臺，卡特彼勒是工程機械、礦用設備、柴油和天然氣發(fā)動機以及工業(yè)用燃氣輪機領域的技術領導者和全球領先制造商，已連續(xù)兩年位居行業(yè)榜首。此外，其在工程機械以及發(fā)電機組等方面保持著絕對的優(yōu)勢?？ㄌ乇死者M入市場以來，其液壓挖掘機和發(fā)電機組、發(fā)動機等產品在也取得了不俗的業(yè)績，挖掘機產品于2006年年初生產已逾萬臺。相比之下，卡特彼勒路面機械在的發(fā)展卻非一帆風順，其早幾年前在市場推出的路面產品遠未達到預期的目標。因此2005年卡特彼勒重新梳理了路面機械的發(fā)展思路并了路面機械事業(yè)，各個代理商著手增加路面機械的服務團隊和銷售隊伍，并依托獨資的卡特彼勒路面機械（徐州）有限公司，開始加大卡特彼勒路面機械的本地化生產。

　　種種跡象表明，卡特彼勒將在路面機械領域發(fā)起新一輪的市場攻略。那么針對于市場其又是如何考慮的呢？記者采訪了卡特彼勒路面機械市場梁涵先生。

　　記者：目前進入路面機械市場的品牌較多，競爭也十分激烈?？ㄌ乇死蔗槍κ袌龅拈_拓有哪些具體措施？

　　梁涵：從2005年開始，卡特彼勒經(jīng)過大量研發(fā)投入以及市場調查，開始在推出各種適合施工工藝的道路施工設備，并建立零件倉儲中心，致力于提供全方位路面解決方案，為服務公路養(yǎng)護市場做前期準備。

　　在產品上，目前卡特彼勒和在的5家代理商已推出一套完整的道路建筑解決方案：基層整平(平地機、鏟運機、推土機)－拌和（穩(wěn)定土拌和機）－壓實（單鋼輪壓路機）－面層攤鋪與壓實（履帶式攤鋪機、雙鋼輪壓路機、輪胎壓路機）－路面處理（多功能小型機具）；以及一套完整的路面養(yǎng)護解決方案：銑刨工藝（銑刨機、滑移裝載機）－冷再生工藝（冷再生機、平地機、單鋼輪壓路機）－攤鋪新料（履帶式攤鋪機、壓路機）。

　　在銷售措施上，針對施工企業(yè)目前設備購買能力的現(xiàn)狀，推出了一系列的金融服務和租賃服務，客戶用很少的錢就可以把CAT機器帶回工地使用?？ㄌ乇死盏哪炒砩套罱谵k理一項路面設備以租代售業(yè)務，客戶是一個體租賃戶，承接了大量的施工業(yè)務，但由于設備購買資金不足一直在猶豫。

　　代理商通過考察該客戶的信用和還款能力后，為客戶提供了一套方案：即客戶先以租賃的形式，按照市場租賃價格把機器拿去使用，按月付租，等到拿到工程款后，客戶只需要付出減掉之前所支付的租金以外的剩余機器價格，就可以擁有這臺設備。此外，卡特彼勒各地的代理商正在著手建立卡特彼勒租賃店，租賃服務對于擬減少設備運作成本的施工企業(yè)將是一個巨大的吸引力。

　　記者：在，路面機械和土方機械的銷售終端用戶差異較大。對此，卡特彼勒針對經(jīng)銷商在路面機械銷售方面有何舉措？

　　梁涵：卡特彼勒擁有強大的代理商體系，這個體系一直是哈佛大學商業(yè)管理書籍中的經(jīng)典案例?？ㄌ乇死赵谟?家代理商，他們全權并唯一代理卡特彼勒產品在其區(qū)域中的銷售、服務和支持，并逐漸開始為客戶提供實物租賃業(yè)務、金融服務、保險、培訓、維護修理等。已遠遠走在國內工程機械代理商的前列，這些代理商與卡特彼勒有著業(yè)界最穩(wěn)健和相互扶持的關系，并且在建立的成熟創(chuàng)新的模式將為卡特彼勒路面設備的引進建立良好的平臺。

　　路面設備客戶群相對土方機械有分差異，卡特彼勒代理商已經(jīng)開始組建一支專門針對路面設備的服務團隊和銷售隊伍。事實上，在工程機械行業(yè)，挖掘機行業(yè)的服務模式要領先于其他行業(yè)，代理商會把這方面成熟的經(jīng)驗引入到路面機械行業(yè)，為卡特彼勒路面設備用戶提供更優(yōu)質的服務。

　　記者：據(jù)我們了解，目前市場對ABG和福格勒攤鋪機的認可度較高，相比而言，您認為卡特彼勒攤鋪機的優(yōu)勢有哪些？

　　梁涵：卡特彼勒路面設備的優(yōu)勢在于其擁有完整的道路建筑和路面養(yǎng)護產品線以及不斷的技術創(chuàng)新。作為全球500強企業(yè)，卡特彼勒一直以產品質量和技術創(chuàng)新而聞名于世。2004共投資9.3億美元用于產品研發(fā)和技術創(chuàng)新，平均每個工作日投資3200萬用于研發(fā)。卡特彼勒路面設備已經(jīng)采用了許多新技術、新工藝。

　　就攤鋪機而言，卡特彼勒攤鋪機系列齊全，供應從1.4米到13米全系列的攤鋪機，包括為農村公路和市政量身打造的輪胎式攤鋪機。

　　攤鋪機的各個組件都采用卡特彼勒自己的產品。眾所周知，卡特彼勒在底盤、發(fā)動機、行走系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等方面都在全球居于地位，這些正是CAT產品之所以在質量上領先的原因，由于全使用卡特彼勒配件，用戶維修和保養(yǎng)就非常方便。同時，卡特彼勒攤鋪機的高效率是顯著特點，比如9米履帶式攤鋪機AP755工作速度可以達到26m/min，7.5米輪胎式攤鋪機AP600工作速度可以達到60m/min。此外，在環(huán)保、操作、熨平板的可靠性等方面都有較大的優(yōu)勢。

　　記者：請您介紹一下卡特彼勒路面機械在的具體規(guī)劃。

　　梁涵：（1）推進卡特彼勒路面設備在的本土化進程。在2000年，卡特彼勒路面機械有限公司在徐州，并面向國內外市場生產10～18噸級的振動壓路機和動力平地機。并從今年起要把卡特彼勒其它路面設備的生產引入這個工廠并進行本土生產，以縮短供貨周期和配件供應周期。

　?。?）推進CAT租賃店的發(fā)展。臨時設備方案有時能更好地滿足客戶對某些工況的需求，這就是卡特彼勒代理商為客戶提供多種設備租賃的原因。

　　CAT租賃店提供一流的卡特彼勒產品，高素質的租賃隊伍服務體系，專業(yè)的操作手，提供單臺產品和批量租賃，滿足客戶大工程高效率的需求。CAT租賃店將利用代理商在廣闊的服務網(wǎng)絡，形成租、用、管、修的全面租賃保障體系。

　?。?）推進“CAT道路施工完全解決方案”。目前，卡特彼勒路面機械將在推出道路施工完全解決方案，具體包括：

　　a.專家咨詢服務：從項目設計開始到道路運行，提供整個項目的工藝咨詢服務。比如一個道改造項目，承建商只需要提供改造需要達到的目標值，卡特彼勒及其代理商就會根據(jù)承建商的實際情況提供一套最經(jīng)濟的改造工藝方案。

　　b.推出完整的道路和路面養(yǎng)護產品線，為道路承建商提供各種應用的選擇。

　　c.靈活的融資租賃方案、以租代售選擇、實物租賃業(yè)務和保險協(xié)助計劃，降低道路承建商的財務風險和負擔，以最低的投入來獲得最大的利益?？ㄌ乇死兆詮娜ツ暝谕瞥鋈谫Y租賃業(yè)務以來，又將推出以租代售和實物租賃的模式，為客戶提供更多選擇。

　　d.員工培訓方案：致力于協(xié)助承建商、設備租賃公司提供經(jīng)過全面培訓、完全勝任的操作手和管理員。在培訓上進行投資可以減少承建商不合格工程的出現(xiàn)，提高工程效率。

　　從事筑養(yǎng)路機械行業(yè)多年的梁涵先生，對于我國的筑養(yǎng)路機械市場有著較為深刻的認識，其對于我國的筑養(yǎng)路機械行業(yè)也有著自己獨到的見解。梁涵先生認為，我國的筑養(yǎng)路機械產品雖然種類繁多，但缺乏配套，不能提供全面的設備解決方案，以及與之相關的金融服務等，用戶選擇余地較小；經(jīng)銷商系統(tǒng)不穩(wěn)定，代理商代理產品混亂，從而造成市場上很多產品的后續(xù)服務無法銜接；另外用戶對設備使用的經(jīng)濟價值了解不夠，對租賃或購買的正確選擇認識不足，設備使用成本較高。

　　從之前行業(yè)的放量增長到宏觀調控之后的市場萎縮再到如今逐漸恢復理性地復蘇，卡特彼勒在路面機械的構想和無疑讓人們意識到了國內公路建養(yǎng)市場的份量。而根據(jù)我國工程機械行業(yè)“十一五”規(guī)劃發(fā)展數(shù)據(jù)顯示，之后幾年國內攤鋪機、壓路機、銑刨機市場競爭將更加激烈。對卡特彼勒而言，注定其未來的發(fā)展之路必定充滿挑戰(zhàn)。相信其專注于為公路養(yǎng)護市場的客戶提供最超值的機器和支持服務能夠讓卡特彼勒路面機械的攻略取得成功。

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