機械確定性生：中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路東吳證

大數(shù)據(jù)和人工智能的誘人前景，讓每家企業(yè)都在談?wù)摂?shù)字化轉(zhuǎn)型。但是，許多中小企業(yè)在這個歷史性轉(zhuǎn)變面前卻躊躇不前，那些企業(yè)還在猶豫什么？

企業(yè)為什么需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

很多中小企業(yè)覺得數(shù)字化離自己還很遙遠，似乎人工智能只是未來的一個神話。很多老板還在為生存而拼搏，甚至不知道公司還能不能活到明年，誰有時間來思考未來的事情？有些人甚至覺得自己是傳統(tǒng)企業(yè)，不是互聯(lián)網(wǎng)公司，數(shù)字化跟企業(yè)沒有多大關(guān)系。其實，數(shù)字化轉(zhuǎn)型恰恰是傳統(tǒng)企業(yè)“突圍”的必由之路。

經(jīng)濟學(xué)家羅納德•科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》里提出了“交易成本理論”：當市場交易成本高于企業(yè)內(nèi)管理協(xié)調(diào)成本時，企業(yè)便產(chǎn)生了；當市場交易的邊際成本等于企業(yè)內(nèi)管理協(xié)調(diào)的邊際成本時，就是企業(yè)規(guī)模擴張的界限（見筆者《企業(yè)為什么需要轉(zhuǎn)型？》一文）。傳統(tǒng)模式的效率很低，在增量市場環(huán)境下還可以盈利，可是在存量市場條件下就難以可持續(xù)發(fā)展。

企業(yè)要進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因為傳統(tǒng)模式已經(jīng)失去了增長動力。以工程機械行業(yè)為例，目前企業(yè)的經(jīng)營模式是基于增量市場的條件，可是在存量市場條件下就難以可持續(xù)發(fā)展，難怪企業(yè)越做越難，利潤越來越薄。2012年至2015年的增長放緩，市場經(jīng)歷了一些波動，幾乎所有的企業(yè)都出現(xiàn)了虧損。大家都清楚，永遠增長的市場是不存在的，工程機械已經(jīng)從增量市場走向存量市場，當強勁的增長不再，企業(yè)就會面臨巨大壓力，那種一味追求市場參與度和覆蓋率的增長模式效率很低，難以可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)必須找到第二條增長曲線，才能避免曇花一現(xiàn)，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。數(shù)字化轉(zhuǎn)型恰恰就是第二個增長的源泉。

2000年到2014年鮑爾默擔任微軟CEO期間，他認為Windows就是微軟的一切，當Windows時代結(jié)束時，微軟也結(jié)束了，14年時間鮑爾默讓這家公司消失了4,200億美元的市值。

2014年納德拉成為微軟CEO，他做了三件事：第一，果斷砍掉互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，既然已經(jīng)錯失這個時代，就果斷放手，開辟新的戰(zhàn)場；第二，面向未來強力布云計算業(yè)務(wù)；第三，對于微軟的組織和文化的再造，在公司里面再次鼓勵創(chuàng)新，去官僚化、去行政化，讓組織煥發(fā)出新的生機與活力。5年的時間，微軟的云計算業(yè)務(wù)全球第二，僅次于亞馬遜云服務(wù)AWS，微軟的市值又重回1萬億美金。

這就是一個CEO所做的三件事：砍掉一個已經(jīng)失去這個時代的業(yè)務(wù)，重啟一個面向未來十年的業(yè)務(wù)，找到第二條增長曲線，然后使組織的文化和能力與面向未來的業(yè)務(wù)相匹配、相適應(yīng)。

當前很多中小企業(yè)生存困難，與其管理落后、效率不高關(guān)系很大，企業(yè)雖然擁有大量客戶信息卻沒數(shù)據(jù)化，還停留在初級的經(jīng)營模式，每天忙忙碌碌，結(jié)果卻事倍功半。我在廣州配件市場還親眼看到一家很有歷史的配件公司，所有的零件圖、號碼和客戶檔案還在用旋轉(zhuǎn)式的檔案冊查找，讓我仿佛感覺時光倒流了50年。雖然這家企業(yè)運作得井井有條，但卻沒有未來，幾位50多歲的老員工忙碌著，對員工經(jīng)驗依賴很高，一旦經(jīng)驗豐富的老員工退休，企業(yè)就可能出現(xiàn)人才斷檔。而通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來提升管理效率，正是企業(yè)勢在必行的轉(zhuǎn)型方向。

麻理工學(xué)院交通與物流研究中心最近就了一種基于物聯(lián)網(wǎng)的庫存管理算法，通過分析設(shè)備故障數(shù)據(jù)，更準確地預(yù)測維修零件需求，包括零件品種和數(shù)量，這樣就能有針對性地預(yù)先準備這些零配件，提前將它們送到需求概率最大的區(qū)域，以保證維修服務(wù)的及時性，提升客戶滿意度。有了數(shù)字化算法，企業(yè)就有可能比客戶更早地預(yù)見到可能發(fā)生的故障，并提早做好預(yù)案。

企業(yè)如何進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

數(shù)字化的浪潮已經(jīng)到來，企業(yè)想要有所作為，就必須順勢而為，審時度勢，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型做好充分準備。數(shù)字化已經(jīng)不是一個選擇，而是一個生存問題，對那些傳統(tǒng)企業(yè)更是如此。

現(xiàn)在每臺設(shè)備上都安裝了傳感器和物聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)署的客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)，能夠鏈接客戶與企業(yè)關(guān)系的數(shù)字化營銷，鏈接訂單與生產(chǎn)關(guān)系的數(shù)字化管理，鏈接生產(chǎn)與設(shè)備關(guān)系的智能制造，通過客戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，精準地給客戶畫像，精準地預(yù)測客戶需求，讓數(shù)字化為組織能力賦能，及時地組織資源滿足客戶需求，創(chuàng)造杰出的客戶體驗，產(chǎn)生更多忠誠客戶，從而在市場上建立起自己的品牌和口碑，讓企業(yè)具備差異化的競爭優(yōu)勢。

工程機械行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式就是訂貨會、展銷會，通過抽獎、降價、送配件等強力促銷吸引客戶購買。這種做法成本很高，客戶粘度卻不高，當市場需求不旺時，廠家和代理商很難承受如此高的營銷費用。大數(shù)據(jù)和人工智能恰恰能夠幫助企業(yè)提升鏈接客戶的效率，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。數(shù)字化的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)化，讓企業(yè)不再依賴管理者的主觀判斷和經(jīng)驗做決策，而是依賴數(shù)據(jù)更科學(xué)地做出決策。數(shù)據(jù)無處不在，市場上幾百萬臺設(shè)備和無數(shù)的客戶每年都產(chǎn)生了海量的數(shù)據(jù)，只是企業(yè)還沒有認真地收集和挖掘這些數(shù)據(jù)。

以配件庫存管理為例，每天都有客戶來代理商或配件店購買零件，保養(yǎng)或者維修設(shè)備，這些零件購買記錄真實地反映出客戶的需求，根據(jù)這些大數(shù)據(jù)的分析與挖掘，我們就能更加準確地做好庫存計劃，滿足客戶的需求。不幸的是，很多企業(yè)的零件購買數(shù)據(jù)只是被匯總到一張表格上，或者停留在出庫單上，只要帳對上了，這些數(shù)據(jù)似乎就不再有價值。代理商或配件店只能依靠經(jīng)驗來做庫存計劃，這造成了大量無效庫存，既占用了企業(yè)資金，又無法創(chuàng)造利潤，還產(chǎn)生了庫存呆滯風險。

過去，由于手中的數(shù)據(jù)有限，很多管理決策都是憑直覺做出的。比如：工程機械行業(yè)曾經(jīng)推出“零首付”的商務(wù)政策，誰論證過首付的比例與財務(wù)風險之間的關(guān)系？如何規(guī)避這些風險？未來我們就可以通過海量的客戶數(shù)據(jù)和設(shè)備運行數(shù)據(jù)，對客戶的行為和產(chǎn)品的性能可以進行預(yù)測，比如：下一年市場的走勢，該品牌潛在客戶的數(shù)量，可能實現(xiàn)的市場占有率，逾期的風險等，管理者就可以根據(jù)大數(shù)據(jù)做出更加理性和符合實際的決策。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型能給企業(yè)帶來什么？

很多代理商和配件店的老板都跟我講，現(xiàn)在生意難做，利潤越來越薄，企業(yè)已經(jīng)走在虧盈平衡點的“刀尖”上。在存量市場的環(huán)境下，從前那些客戶尋找企業(yè)的“紅利”已經(jīng)消失了，取而代之的是更多的代理商和配件店之間的競爭，企業(yè)獲取客戶的成本已經(jīng)大幅上升，生意當然更難做。

過去賺錢很容易，管理上就沒有那么精打細算，出現(xiàn)一些浪費沒有關(guān)系，因為增量市場的“紅利”足以讓我們活的很好。“紅利期”結(jié)束了，企業(yè)就必須要進入“增效期”，細摳每一個細節(jié)，節(jié)每一個銅板，企業(yè)的就必須從“活得好”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;活下去”，能活下來的公司就是好公司，其中運營能力成為關(guān)鍵，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型挖掘企業(yè)內(nèi)的“管理紅利”。

某家代理商的零件庫存非常大，收益還不高。最近他們從快消品行業(yè)聘請了一位庫存管理專家，幫助分析和改善庫存問題。這位專家看到庫存數(shù)據(jù)之后大吃一驚，很多零件已經(jīng)在倉庫里放了幾年時間，庫存周轉(zhuǎn)率也只有可憐的1.5次/年。快消品行業(yè)需要每天評估庫存和補貨，很多倉庫的庫存周轉(zhuǎn)率都不低于10次/年，不少貨品的質(zhì)保期只有12個月，食品行業(yè)就更加嚴格，相比之下工程機械行業(yè)存在著巨大的浪費，庫存管理水平非常低！采用數(shù)字化的方法能將無效庫存至少降低一半，零件業(yè)務(wù)的投資回報率就能成倍增加，庫存周轉(zhuǎn)率增加一倍，就意味著零件的毛利率增加一倍，而且這些下來的庫存費用都是企業(yè)的凈利潤！

很多老板覺得，做好公司內(nèi)的精細化管理太難、太累，不如做好市場營銷來的快，多賣出幾臺設(shè)備就什么問題都解決了。曾經(jīng)火爆的市場掩蓋了企業(yè)內(nèi)的管理問題，導(dǎo)致了很多企業(yè)重營銷、輕服務(wù)與配件，豈不知服務(wù)好才能培養(yǎng)客戶的忠誠度，而且每一筆交易都是生意，積小成多，企業(yè)才能夠活下去，活下去才可能把生意做成事業(yè)。

增量市場已經(jīng)結(jié)束，企業(yè)生存下去唯一的出路就是管理升級，從一點一滴中抓效益。千萬不要忽略細節(jié)，更不要小看每一次進步，請大家看看下面的計算等式：

1.01365 = 37.8
0.99365 = 0.03

就像戰(zhàn)國時期的思想家荀子的《勸學(xué)》里所說：“積硅步以致千里，積怠惰以致深淵。”每天進步一點點，企業(yè)將最終實現(xiàn)自己的目標。

下面這個等式的結(jié)果就更讓人吃驚了：

1.02365 =1377.4
0.98365 =0.0006

不要小看勤奮與倦怠的差別，持之以恒做得更好的人可能已經(jīng)甩你十萬八千里。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型為我們提供了精細化管理和決策的工具，積少成多，滴水穿石，企業(yè)就可能從優(yōu)秀跨越到卓越。夢就遠方，路在腳下，你可以選擇粗放式管理，繼續(xù)用傳統(tǒng)的營銷模式參與市場競爭，那么公司的未來將充滿不確定性；你也可以向優(yōu)秀企業(yè)看齊，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型獲取新的增長動力，全方位地了解客戶需求，精準地實施營銷策略，用數(shù)據(jù)驅(qū)動來提升企業(yè)的運營效率，競爭力將不可同日而語。

中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須量力而行，選擇投資小、見效快的項目先行，循序漸進，積累經(jīng)驗。上海柚可信息科技有限公司致力于中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們將幫助企業(yè)挖掘數(shù)據(jù)中的價值，用代理商管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將企業(yè)內(nèi)的精細化管理提升到一個新的水平，讓數(shù)字化為企業(yè)賦能，更好地滿足客戶和市場的需求。

一些企業(yè)還在到處尋找下一個強勁增長的風口，好讓自己一飛沖天。可惜工程機械行業(yè)的增量市場已經(jīng)終結(jié)，未來的風口將來自客戶這個“助推器”：重復(fù)購買和口碑相傳，哪家企業(yè)贏得更多的客戶忠誠度，哪家企業(yè)就能獲得展翅高飛的良機，更高效、更靈活的企業(yè)才能把自己變成“輕氣球”再次飛起來，規(guī)模、批量和價格戰(zhàn)只會讓企業(yè)背上更沉重的包袱，而服務(wù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型才是中小企業(yè)騰飛的唯一出路。(本文來自杰克的下午茶)

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