瑪獅工程機(jī)械：以產(chǎn)品和服務(wù)為導(dǎo)向 打造全球小型建機(jī)領(lǐng)域知名品牌

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)報道】作為一家以出口為導(dǎo)向的小型輕型路面機(jī)械專業(yè)制造商，瑪獅工程機(jī)械（合肥）有限公司（以下簡稱“瑪獅建機(jī)”）的目標(biāo)是：進(jìn)入小型建機(jī)領(lǐng)域前五名之列，將瑪獅建機(jī)打造成為全球小型建機(jī)領(lǐng)域的知名品牌?？偨?jīng)理胡宏認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)必須堅持“兩條腿”走路，以產(chǎn)品和服務(wù)為導(dǎo)向，走差異化競爭之路。

瑪獅工程機(jī)械（合肥）有限公司總經(jīng)理胡宏

深耕海外市場 逆勢增長近50%

瑪獅建機(jī)于2000年，是一家以小型路面機(jī)械出口為主的企業(yè)，產(chǎn)品出口到全球70多個和地區(qū)，重點(diǎn)出口歐美等發(fā)達(dá)市場，涵蓋平板振動夯、沖擊夯、水泥抹光機(jī)、小型壓路機(jī)等十多個品種，以可靠耐用、方便快捷深受海外消費(fèi)者喜愛。

瑪獅建機(jī)研發(fā)生產(chǎn)的小型建機(jī)全產(chǎn)品矩陣

2021年，盡管受到全球新冠肺炎疫情及原材料價格上漲等多重因素的沖擊，公司海外出口仍然取得了50%以上的增長，尤其是歐美市場的出口更為強(qiáng)勁。談到公司出口增長的因素，胡宏表示至少來源于兩個方面：一是因疫情沖擊，導(dǎo)致2020年分產(chǎn)品及市場需求量出現(xiàn)下滑，2021年市場積壓需求得以釋放，出現(xiàn)一定反彈；二是因?yàn)橐咔楫a(chǎn)生了一定的額外市場需求，如供應(yīng)鏈不暢急需改善公路運(yùn)輸狀況等。在疫情得到一定緩解，生產(chǎn)能力尚有待進(jìn)一步恢復(fù)的情形下，給包括在內(nèi)的諸多出口型企業(yè)帶來了更多增長機(jī)會。

瑪獅建機(jī)生產(chǎn)的沖擊夯深受海外客戶的喜愛

對2022年的海外市場出口形勢，胡宏持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度。他表示：“我們的預(yù)測是，出口市場會繼續(xù)保持增長，但增速可能會有所下滑。”他給出的依據(jù)是，地區(qū)的戰(zhàn)爭風(fēng)險可能會導(dǎo)致供應(yīng)鏈的緊張或中斷，對生產(chǎn)制造可能會產(chǎn)生一定的影響。

增收節(jié)支 化解成本上漲壓力

2021年，盡管海外市場呈現(xiàn)持續(xù)增長之勢，但許多企業(yè)也遇到了原材料價格飛漲、運(yùn)輸成本連續(xù)增長等諸多困難。胡宏坦言，海運(yùn)費(fèi)用在較短的時間內(nèi)以百分之幾百的速度連續(xù)暴增，是他進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)近二十年來頭一次遇到的情況，這也給公司的發(fā)展增添了很大壓力。

瑪獅建機(jī)生產(chǎn)的坐騎式抹光機(jī)

“去年全球出現(xiàn)的不確定因素比往年多很多，雖然原材料價格上漲引起全球通脹在我們預(yù)期之中，但因分進(jìn)口零件供應(yīng)鏈緊張導(dǎo)致的交付困難卻讓我們有些疲于奔命。”他坦言，“這實(shí)際上壓低了我們的增長率。”

為了應(yīng)對原材料的普遍上漲及貨運(yùn)成本上升帶來的壓力，瑪獅建機(jī)不得已采取了調(diào)價措施。胡宏表示，在調(diào)價之前公司管理層也承受了很大壓力，主要是擔(dān)心終端消費(fèi)者難以接受。“但事實(shí)證明，我們的擔(dān)憂是多余的。大多數(shù)消費(fèi)者對我們的行為表示支持和理解。”胡宏同時強(qiáng)調(diào)，“產(chǎn)品的漲價幅度是低于成本的上漲幅度的。”為了應(yīng)對這一面，公司一方面調(diào)整了產(chǎn)品的售價；另一方面積極壓縮各項(xiàng)開支，優(yōu)化生產(chǎn)流程，降低企業(yè)運(yùn)營成本；同時也犧牲了一分企業(yè)利潤，“我們與客戶的利益是一致的，只有相向而行，才能渡過難關(guān)。”胡宏語氣堅定地說。

堅持本土化策略 走品牌創(chuàng)新之路

近年來，隨著國內(nèi)市場逐漸走向飽和，大多數(shù)企業(yè)都走上了海外拓展之路。他們一方面借助“”的有利機(jī)遇，采取“借船出海”等方式，積極拓展“”市場；另一方面，分企業(yè)通過海外并購、投資建廠等方式，實(shí)施本土化，國內(nèi)外市場發(fā)展得風(fēng)生水起，相得益彰。

瑪獅建機(jī)生產(chǎn)的平板夯已廣泛出口歐美及南美分市場

隨著全球化的興起，越來越多的企業(yè)走出國門，踏上了海外拓展之路。面對變幻莫測的海外市場，如何才能少走彎路，殺出一條生路來，是許多中小企業(yè)尤其是剛加入海外軍團(tuán)的老板們特別關(guān)心的問題。作為一名親歷者，胡宏談了海外品牌的感受。
他表示，瑪獅建機(jī)作為一家中小企業(yè)，能夠在競爭激烈的海外市場發(fā)展到今天，關(guān)鍵是堅持了兩個方針：一個是差異化競爭策略，將發(fā)展目標(biāo)定位于小型路面及筑路養(yǎng)護(hù)機(jī)械市場，獲得了較大的發(fā)展空間；二是堅持品牌推廣策略，在海外市場拓展中，瑪獅建機(jī)并沒有單純追求量的增長，而是以品質(zhì)和服務(wù)為中心，走自主品牌發(fā)展之路，這是企業(yè)愈來愈壯大的重要原因。

他表示，做品牌與賣產(chǎn)品有很大不同，首先企業(yè)的定位非常重要。想做什么樣的品牌，想做什么樣的產(chǎn)品，就會有什么樣的品牌和產(chǎn)品。他強(qiáng)調(diào)，一定要圍繞企業(yè)的定位去品牌；二是企業(yè)的品牌確定后，后期品牌推廣、宣傳、產(chǎn)品制造、生產(chǎn)等各環(huán)節(jié)都要圍繞它去進(jìn)行；三是要保持正確平穩(wěn)的心態(tài)。既要防止剛做品牌時的不自信，也要防止對自己的品牌過于自信而聽不進(jìn)消費(fèi)者建議的心態(tài)；四是在品牌推廣中要盡量結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕?，盡量融入當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境中。進(jìn)入海外市場之前，要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，提前制定好相應(yīng)的對策，如果條件允許，盡量聘用一些當(dāng)?shù)氐膯T工并盡量聽取他們的建議，以便更好地融入當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

堅持兩條腿走路 爭做小型建機(jī)領(lǐng)先品牌

從公司時起，胡宏便將受眾目標(biāo)鎖定海外市場，走差異化競爭之路。經(jīng)過十多年的發(fā)展，瑪獅建機(jī)已發(fā)展成為頗具影響力的小型建機(jī)知名品牌。目前該公司已在全球70多個建立了代理商網(wǎng)絡(luò)，在有的細(xì)分領(lǐng)域，已實(shí)現(xiàn)與某些行業(yè)頂尖品牌同臺競爭的目標(biāo)，這是令胡宏感到滿意的地方。

瑪獅建機(jī)生產(chǎn)的手扶式壓路機(jī)

作為一家有抱負(fù)的企業(yè)，胡宏的目標(biāo)是將瑪獅建機(jī)打造成為全球小型建機(jī)領(lǐng)域的知名品牌。他清醒地意識到，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，單靠海外市場是很難做到的。必須堅持“兩條腿”走路，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外市場齊頭并進(jìn)。

胡宏表示，瑪獅建機(jī)初期將精力集中于海外市場，堅持的是差異化的競爭策略。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度后，國內(nèi)市場是其重要的組成分。他坦言，國內(nèi)市場與海外市場需求還是有較大不同，就國內(nèi)市場而言，公司尚處于起步階段。為了較好地拓展國內(nèi)市場，公司一方面借鑒海外市場品牌推廣經(jīng)驗(yàn)，逐步提升其在國內(nèi)市場的品牌影響力；二是針對國內(nèi)工況及用戶特點(diǎn)符合國內(nèi)用戶使用慣的產(chǎn)品及服務(wù)；三是建立適合國內(nèi)市場的銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

公欲善其事，必先利其器。通過以上措施，胡宏相信，一定能在國內(nèi)市場闖出一條符合國情的小型建機(jī)成長之路。

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