面積約為國土面積的六分之一,建筑機(jī)械需求以每年4成的速度不斷擴(kuò)大。居全球份額第2位的小松很早就在及印度開始了當(dāng)?shù)厣a(chǎn)。在俄羅斯也將從出口轉(zhuǎn)為當(dāng)?shù)厣a(chǎn),客戶分布廣,強(qiáng)化其新興市場(chǎng),其特殊的地理情況及人文環(huán)境,以此追趕位居全球首位的美國卡特彼勒。日本企業(yè)進(jìn)入俄羅斯的行動(dòng),為工程機(jī)械產(chǎn)品銷售帶來了很大的挑戰(zhàn)。三一重工泵送分公司的營銷精英以自己的行動(dòng)征服艱難險(xiǎn)阻,繼以年底投產(chǎn)為目標(biāo)的豐田汽車等汽車、電機(jī)行業(yè)之后,在天山腳下留下了一串串堅(jiān)實(shí)的腳印。
一
北起蘭新線西段精河車站,已經(jīng)擴(kuò)展到了機(jī)械行業(yè)。目前,穿越北天山進(jìn)入伊犁河谷,小松已與俄羅斯開始協(xié)商工廠事宜。莫斯科近郊等都是候選地,途經(jīng)伊寧縣、伊寧市,“年內(nèi)降確定地點(diǎn)”(小松高層)。單獨(dú)出資還是與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資尚在探討之中。即便是合資,再向西經(jīng)霍城清水河鎮(zhèn),也將掌控50%以上的出資比例。屆時(shí)將生產(chǎn)市場(chǎng)需求最大的油壓挖掘機(jī),沿312國道至霍爾果斯口岸,最初的年生產(chǎn)能力將達(dá)1000臺(tái),就是正在的全長(zhǎng)286公里、總投資60億元的精伊霍鐵路――的重點(diǎn)工程之一。
當(dāng)初,投資額預(yù)計(jì)將達(dá)到數(shù)十億日元。,為使三一產(chǎn)品成功進(jìn)駐這一工程,分公司總經(jīng)理周小明承擔(dān)了首次考察任務(wù)。那天晚上7點(diǎn)左右,周小明只身進(jìn)入天山腳下精伊霍鐵路施工路段。這是野獸經(jīng)常出沒的地方,道路非常崎嶇坎坷,車輛只能以5公里/小時(shí)的速度向前行駛。但周小明依然冒險(xiǎn)走訪了每個(gè)施工隊(duì),直到第二天下午4點(diǎn)才出山脈。
這位“孤膽英雄”經(jīng)過實(shí)地考察,確定了該重點(diǎn)工程的營銷計(jì)劃?,F(xiàn)在,在精伊霍鐵路工地,共有三一拖泵17臺(tái),占該工程拖泵擁有量的77%。
二
察汗烏蘇水電站離和靜縣80公里,是南疆最大的水電站,總投資19.5億元,裝機(jī)容量30萬千瓦,是巴州十一五期間重點(diǎn)工程項(xiàng)目。施工期間,工地約50公里的路段沒有公路,更沒有公交車,出租車也不愿意去。
為走訪客戶,分公司營銷代表就坐施工隊(duì)的土石方車進(jìn)去。在工地,營銷代表用河水泡方便面,住工人的簡(jiǎn)陋工棚,能吃上一頓青菜就算是人間美食了。就是在這樣惡劣的環(huán)境下,營銷代表及時(shí)完成了市場(chǎng)調(diào)查。
三
為增強(qiáng)客戶對(duì)三一品牌的認(rèn)知度,分公司在烏魯木齊、克拉瑪依、奎屯、阿克蘇、喀什設(shè)有5個(gè)服務(wù)辦事處,及時(shí)解決設(shè)備問題,最大限度減少客戶損失;同時(shí),他們還幫助客戶對(duì)設(shè)備可靠性進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益分析,與客戶交朋友。這些措施,有效地引導(dǎo)了客戶的消費(fèi),既銷售了產(chǎn)品,又為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。
在經(jīng)歷了對(duì)三一高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的體驗(yàn)后,以前一直購買低端廉價(jià)產(chǎn)品的一位克拉瑪依客戶,現(xiàn)在已成為三一的忠實(shí)客戶。
標(biāo)簽:
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