油壓挖掘機(jī)戰(zhàn)士雙足走天下――三一重工天山腳下的營銷故事小松擬

面積約為國土面積的六分之一，建筑機(jī)械需求以每年4成的速度不斷擴(kuò)大。居全球份額第2位的小松很早就在及印度開始了當(dāng)?shù)厣a(chǎn)。在俄羅斯也將從出口轉(zhuǎn)為當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，客戶分布廣，強(qiáng)化其新興市場，其特殊的地理情況及人文環(huán)境，以此追趕位居全球首位的美國卡特彼勒。日本企業(yè)進(jìn)入俄羅斯的行動，為工程機(jī)械產(chǎn)品銷售帶來了很大的挑戰(zhàn)。三一重工泵送分公司的營銷精英以自己的行動征服艱難險阻，繼以年底投產(chǎn)為目標(biāo)的豐田汽車等汽車、電機(jī)行業(yè)之后，在天山腳下留下了一串串堅實(shí)的腳印。
一
　　北起蘭新線西段精河車站，已經(jīng)擴(kuò)展到了機(jī)械行業(yè)。目前，穿越北天山進(jìn)入伊犁河谷，小松已與俄羅斯開始協(xié)商工廠事宜。莫斯科近郊等都是候選地，途經(jīng)伊寧縣、伊寧市，“年內(nèi)降確定地點(diǎn)”（小松高層）。單獨(dú)出資還是與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資尚在探討之中。即便是合資，再向西經(jīng)霍城清水河鎮(zhèn)，也將掌控50%以上的出資比例。屆時將生產(chǎn)市場需求最大的油壓挖掘機(jī)，沿312國道至霍爾果斯口岸，最初的年生產(chǎn)能力將達(dá)1000臺，就是正在的全長286公里、總投資60億元的精伊霍鐵路――的重點(diǎn)工程之一。
　　當(dāng)初，投資額預(yù)計將達(dá)到數(shù)十億日元。，為使三一產(chǎn)品成功進(jìn)駐這一工程，分公司總經(jīng)理周小明承擔(dān)了首次考察任務(wù)。那天晚上7點(diǎn)左右，周小明只身進(jìn)入天山腳下精伊霍鐵路施工路段。這是野獸經(jīng)常出沒的地方，道路非常崎嶇坎坷，車輛只能以5公里/小時的速度向前行駛。但周小明依然冒險走訪了每個施工隊，直到第二天下午4點(diǎn)才出山脈。
　　這位“孤膽英雄”經(jīng)過實(shí)地考察，確定了該重點(diǎn)工程的營銷計劃?，F(xiàn)在，在精伊霍鐵路工地，共有三一拖泵17臺，占該工程拖泵擁有量的77%。
二
　　察汗烏蘇水電站離和靜縣80公里，是南疆最大的水電站，總投資19.5億元，裝機(jī)容量30萬千瓦，是巴州十一五期間重點(diǎn)工程項目。施工期間，工地約50公里的路段沒有公路，更沒有公交車，出租車也不愿意去。
　　為走訪客戶，分公司營銷代表就坐施工隊的土石方車進(jìn)去。在工地，營銷代表用河水泡方便面，住工人的簡陋工棚，能吃上一頓青菜就算是人間美食了。就是在這樣惡劣的環(huán)境下，營銷代表及時完成了市場調(diào)查。
三
　　為增強(qiáng)客戶對三一品牌的認(rèn)知度，分公司在烏魯木齊、克拉瑪依、奎屯、阿克蘇、喀什設(shè)有5個服務(wù)辦事處，及時解決設(shè)備問題，最大限度減少客戶損失；同時，他們還幫助客戶對設(shè)備可靠性進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益分析，與客戶交朋友。這些措施，有效地引導(dǎo)了客戶的消費(fèi)，既銷售了產(chǎn)品，又為客戶創(chuàng)造了價值。
　　在經(jīng)歷了對三一高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的體驗后，以前一直購買低端廉價產(chǎn)品的一位克拉瑪依客戶，現(xiàn)在已成為三一的忠實(shí)客戶。

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