內(nèi)訓(xùn)三步法工程機(jī)械配件店的未來(lái)將何去何從？做好企

隨著基礎(chǔ)設(shè)施的不斷擴(kuò)大，總結(jié)了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)三步法，近十多年來(lái)對(duì)工程機(jī)械的需求不斷增加，供您參考：一、從熱愛自己的工作開始——請(qǐng)給您的員工加滿原動(dòng)力你可以把這個(gè)環(huán)節(jié)理解成宣導(dǎo)，已經(jīng)成為世界上最大的工程機(jī)械設(shè)備單一市場(chǎng)，但是我們可以俗套一點(diǎn)，設(shè)備的銷量和保有量穩(wěn)居世界第一。根據(jù)工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)環(huán)節(jié)是讓我們的員工感覺到正在從事一個(gè)被別人尊重的工作。工作有上下之別，2017年底工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量約為690～747萬(wàn)臺(tái)，但無(wú)貴賤之分；品牌有大小之別，目前仍處于上升的趨勢(shì)，但無(wú)價(jià)值之分。作為一個(gè)還存續(xù)的企業(yè)，其發(fā)展曲線如圖1所示（按中間值計(jì)算）。

圖1：工程機(jī)械設(shè)備保有量（萬(wàn)臺(tái)）

近些年設(shè)備銷售市場(chǎng)一直十分強(qiáng)勁，還供職的崗位，這導(dǎo)致設(shè)備制造商和代理商普遍重銷售、輕服務(wù)，就說(shuō)明我們?yōu)樯鐣?huì)貢獻(xiàn)了價(jià)值，覺得維修服務(wù)難以賺錢。同時(shí)，為客戶或企業(yè)解決了問題，品牌廠家只允許代理商經(jīng)營(yíng)原廠配件，我們是被需要的，不許做副廠件生意，這一切就是我們工作的價(jià)值所在。之所以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，這也給配件店帶來(lái)了絕佳的發(fā)展機(jī)遇。代理商為客戶只提供原廠件一種選擇，是因?yàn)樾枰屛覀兊膯T工感受到：存在感、自豪感、信賴感、依賴感，就等于沒有選擇，因?yàn)橹挥羞@樣我們的員工才會(huì)更加有自信，市場(chǎng)低迷讓用戶對(duì)價(jià)格高昂的原廠零配件難以承受，也才會(huì)有像稻盛和夫先生在《干法》一書里發(fā)自內(nèi)心對(duì)工作的熱愛。法閣君之所以強(qiáng)調(diào)，越來(lái)越多的用戶開始使用副廠件，在內(nèi)訓(xùn)和企業(yè)層面，80%以上的用戶在質(zhì)保期結(jié)束之后購(gòu)買副廠件，關(guān)注職工，“制造”讓國(guó)產(chǎn)零件配套廠如雨后春筍般涌現(xiàn)，是因?yàn)?ldquo; 沒有滿意的員工，質(zhì)量越來(lái)越可靠，就沒有滿意的顧客”（《沃倫·巴菲特記事本里的37條管理定律》）。成功打造兩個(gè)世界500強(qiáng)公司的稻盛和夫先生的排序同樣是：“把為了追求員工及其家庭的幸福，成本越來(lái)越低，作為公司第一目標(biāo)。位列第二的目標(biāo)是為了協(xié)作商的員工及其家庭的幸福，這也為配件店提供了巨大的發(fā)展機(jī)遇?？梢哉f(shuō)，第三目標(biāo)是為了客戶，正是副廠件和配件店的發(fā)展，幫助很多客戶度過(guò)了行業(yè)困難的時(shí)期。

巨大的設(shè)備保有量帶來(lái)了千億級(jí)的零件和服務(wù)后市場(chǎng)，制造商和代理商已經(jīng)意識(shí)到后市場(chǎng)的重要性，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也給后市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)遇，各種配件銷售的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也層出不窮，后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，這一切都給配件店的發(fā)展帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。配件店的未來(lái)將何去何從？很多配件店的老板對(duì)此心存疑慮，筆者試圖從三個(gè)方面談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

1、配件店必須向品牌和高質(zhì)量方向發(fā)展

每當(dāng)人們提起配件店，有人就會(huì)跟“夫妻老婆店”和“假冒偽劣零件”聯(lián)系在一起。的確，很多配件店都是以夫妻店的形式發(fā)展起來(lái)的，最開始經(jīng)營(yíng)的零件質(zhì)量并不可靠，但那已經(jīng)是老黃歷了。

 圖2：配件店產(chǎn)品的變遷

現(xiàn)在的配件店經(jīng)營(yíng)著越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)、國(guó)外的零件品牌（圖2），產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格可以滿足客戶不同層次的需求，很多零件可以與原廠件媲美，價(jià)格卻更有競(jìng)爭(zhēng)力。配件店與代理商的模式不同，代理商的配件品種多而全，零件品類有幾千種；配件店卻根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)只經(jīng)營(yíng)幾類產(chǎn)品，零件品類只有幾十種，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、批量?jī)?yōu)勢(shì)、多品牌和價(jià)格靈活性，讓配件店的產(chǎn)品能更好地滿足客戶的需求，零件的現(xiàn)貨率也更高；同時(shí)，很多配件店都設(shè)在配件一條街上或機(jī)電城里，抱團(tuán)取暖讓他們很容易為客戶提供一站式服務(wù)，滿足用戶對(duì)零件的多種需求。

未來(lái)的配件店和配件協(xié)會(huì)必須大力宣傳自己的品牌，讓配件店與假冒偽劣零件徹底劃清界限，這樣才能贏得更多客戶的信任，贏得更大的市場(chǎng)份額。配件協(xié)會(huì)也應(yīng)該積極倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，杜絕假冒零件的市場(chǎng)，那只會(huì)毀掉配件店的聲譽(yù)。廣州是工程機(jī)械配件市場(chǎng)集散中心，“全國(guó)配件看廣州，廣州配件看珠村”，每年有幾百億的配件從廣州銷往全國(guó)各地，甚至出口到世界各地。廣州配件市場(chǎng)已經(jīng)成為工程機(jī)械配件市場(chǎng)的一張名片，這種品牌的效應(yīng)靠的是零件的品質(zhì)和性價(jià)比，值得其他的配件店學(xué)。

2、配件店需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型和管理升級(jí)

筆者對(duì)全球工程機(jī)械50強(qiáng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行了研究和比較，發(fā)現(xiàn)了一些有趣的結(jié)果：從2012年至2016年在50強(qiáng)中，上榜企業(yè)數(shù)、總資產(chǎn)、員工總數(shù)和銷售額等規(guī)模指標(biāo)上均名列前三，可是在人均銷售額、利潤(rùn)率和資產(chǎn)回報(bào)率等效率指標(biāo)上卻排名倒數(shù)前三名！這與2018年《財(cái)富》500強(qiáng)中企業(yè)的情況幾乎完全相同：120家企業(yè)進(jìn)入世界500強(qiáng)，上榜企業(yè)數(shù)和企業(yè)規(guī)模都名列前茅，可利潤(rùn)卻墊底，銷售收益率和凈資產(chǎn)收益率連年下滑。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的效率，當(dāng)企業(yè)度過(guò)了高速發(fā)展期之后，如果不關(guān)注并提升自身的經(jīng)營(yíng)效率，僅僅靠粗放式的發(fā)展很難走得更遠(yuǎn)，更不要提百年老店了，工程機(jī)械配件店目前正面臨這樣的挑戰(zhàn)。

從前配件店分流了很多代理商的配件業(yè)務(wù)，幫助用戶降低了維保成本，在與代理商的競(jìng)爭(zhēng)中，配件店顯示出性價(jià)比和靈活性的優(yōu)勢(shì)。但是，現(xiàn)在很多配件店雖然生意不錯(cuò)，但管理上卻非常落后，賬本記賬，貨品隨意亂放，在規(guī)模小的時(shí)候影響不大，最多是找不到零件放在什么地方，重復(fù)采購(gòu)一次而已。需要庫(kù)存數(shù)據(jù)時(shí)，要么拿不出，即使拿到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性也很差。沒有庫(kù)存電子數(shù)據(jù)，每次盤點(diǎn)都需要停業(yè)好幾天，要知道沃爾瑪這么大的公司卻從未因盤點(diǎn)而歇業(yè)！管理水平才是關(guān)鍵，通過(guò)SAP等系統(tǒng)能保證帳目和實(shí)物在任何時(shí)候都保持一致。

不少配件店還在使用紙質(zhì)文件管理，缺少進(jìn)銷存系統(tǒng)和電子化數(shù)據(jù)，而只有依據(jù)電子數(shù)據(jù)我們才能洞察客戶的需求，挖掘客戶需求能幫助我們精準(zhǔn)地營(yíng)銷，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用還能幫助配件店計(jì)劃該存什么、什么時(shí)候存、存多少。舉例來(lái)說(shuō)，如果一家代理商或配件店的周轉(zhuǎn)零件僅占總庫(kù)存的25%，應(yīng)用大數(shù)據(jù)就可能把庫(kù)存金額降低約70%，科學(xué)的庫(kù)存管理大大地提升了資金的利用率和投資回報(bào)率。因此，配件店需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型和管理升級(jí)，而轉(zhuǎn)型的第一步就是庫(kù)存電子數(shù)據(jù)交換EDI（ElectronicDataInterchange），讓老板隨時(shí)了解配件店的經(jīng)營(yíng)情況、應(yīng)收賬款、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流的情況。如果沒有電子數(shù)據(jù)，這一切都沒有可能。

目前很多配件店雖然還在賺錢，利潤(rùn)卻在下滑。很多老板不了解配件庫(kù)存管理，導(dǎo)致庫(kù)存金額增大，周轉(zhuǎn)率降低，利潤(rùn)減少，配件店賺的很多錢又變成了庫(kù)存放到倉(cāng)庫(kù)里，經(jīng)營(yíng)時(shí)間越久，呆滯庫(kù)存越大，這些呆滯庫(kù)存年復(fù)一年地侵蝕著配件店的利潤(rùn)。行業(yè)粗放式發(fā)展的階段已經(jīng)終結(jié)，繼續(xù)按照原來(lái)的模式經(jīng)營(yíng)就可能沒錢賺，未來(lái)需要精細(xì)化的管理，用更少資金獲得更高的回報(bào)。

作為一位配件店的老板，你必須關(guān)注自己的庫(kù)存，因?yàn)槟愕腻X都在那里！那么請(qǐng)?jiān)囍卮鹣旅鎺讉€(gè)問題：你倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存金額有多高？配件的投資回報(bào)率有多少？配件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率有多高？你的庫(kù)存里哪些是好庫(kù)存、哪些是壞庫(kù)存？你的呆滯庫(kù)存有多少？倉(cāng)庫(kù)里有多少種快速、中速和慢速周轉(zhuǎn)零件？對(duì)不同類型零件你有什么不同的庫(kù)存策略？你知道配件庫(kù)存持有成本有多高嗎？如果你無(wú)法精確地回答這些問題，你如何管理好自己的庫(kù)存？

3、配件店需要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，以便獲取更多的客戶

隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)模式具有更高的連接客戶效率和成本優(yōu)勢(shì)。在這種情況下，配件店也需要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，即使你擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)可能搶走你的客戶、降低配件的利潤(rùn)，你也無(wú)法阻止互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)的很多獲客和營(yíng)銷模式也是配件店可以學(xué)和借鑒的，這會(huì)幫助我們獲得更多的客戶。我們必須看到，配件和服務(wù)的需求對(duì)于及時(shí)性要求很高，沒有一家制造商或互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以獨(dú)立打造這樣的倉(cāng)儲(chǔ)、物流和配送網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿足客戶的需求，唯一的解決方案是聯(lián)合，客戶、技師（背包客）、修理廠、配件店、代理商和零件供應(yīng)商等組成一個(gè)工程機(jī)械配件共享平臺(tái)，客戶可以在任何地方通過(guò)手機(jī)找到自己急需的配件，而離他最近的配件店將成為他的供應(yīng)商?；ヂ?lián)網(wǎng)不是要建立壟斷，而是要提供價(jià)值，讓用戶更方便，讓配件店增加業(yè)務(wù)，獲得更多的客戶，這才是未來(lái)配件店業(yè)務(wù)的“互聯(lián)網(wǎng)模式”。

工程機(jī)械巨大的設(shè)備保有量是一座后市場(chǎng)金礦，單是挖掘機(jī)后市場(chǎng)的零件潛力就超過(guò)1000億，幾千家代理商和配件店能夠?yàn)榭蛻籼峁┛旖莸牧慵?yīng)，配件店靠近市場(chǎng)、靠近用戶，未來(lái)仍然大有可為。可很多配件店的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率只有2~3次/年，呆滯庫(kù)存比率高達(dá)30%~50%。換句話說(shuō)，代理商和配件店的倉(cāng)庫(kù)里積壓著幾百億的呆滯庫(kù)存，這嚴(yán)重影響了他們的現(xiàn)金流和利潤(rùn)，增加了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠幫助代理商和配件店優(yōu)化庫(kù)存周轉(zhuǎn)，提升經(jīng)營(yíng)的效率。作者：生

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