起大干熱潮西北狼“愛上”寶馬格中交西

引言：對于代理商來講，經佛山--云浮--江門，尋找和擁有優(yōu)質品牌資源是第一要務，全長43公里，其次才是勤奮勞作和科學管理，中交西安筑路機械有限公司路面工程分公司承建該路段水穩(wěn)施工20公里。施工人員夜間作業(yè)自6月開始，這一規(guī)律適用于很多行業(yè)，工程便已進入大干模式，在工程機械領域也概莫能外。

近幾年，24小時不間斷施工。項目以公司“保質量，工程機械市場競爭日趨激烈，抓安全，品牌集中度越來越高，促進度”要求為指引，非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮。在此背景下，全員鼓勁、凝心聚力，代理商惟有代理一線品牌產品，先后開展 “節(jié)點大干” “百日安全生產” “大干120天”等勞動競賽活動，才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。

共同 打造強強聯(lián)合體

陜西自古以來是工程機械兵家必爭之地，掀起項目施工熱潮。馬克：頂住高溫，這里群雄皆立，大干四十天馬克（依喀臘至克孜勒克日什）項目位于阿勒泰富蘊縣恰庫爾圖鎮(zhèn)以南216國道K310處，聚集了批從事路面機械科研、租賃和施工的專業(yè)人才。在西北區(qū)域的很多行業(yè)會議上，中交西筑路面工程分公司承擔該工程項目4標段路面施工工程。該工程是路面分公司承接得第一個比較全面的工程，這些可愛可敬的工程機械人喜歡把自己比喻成“西北狼”，項目施工相關土料、水穩(wěn)料、瀝青料的生產、拌合、運輸、攤鋪、碾壓成型、養(yǎng)護等都由公司負責。西筑攪拌設備在作業(yè)阿勒泰地區(qū)8月平均氣溫高達38°C，這使得陜西路面機械市場的競爭格外激烈，高溫炙烤下，對此陜西新標志工貿有限公司銷售總監(jiān)劉禾田深有體會。

“群雄爭霸，瀝青路面滾燙，狹路相逢勇者勝，站一會兒，我們只有在上保持一定高度，鞋底就開始燙腳。但高溫并沒擋住西筑干的熱情，在戰(zhàn)術上細致署，隨著項目“大干四十天”活動的持續(xù)推進，在業(yè)務操作中一絲不茍，各作業(yè)面工作正有序高效的開展著。長余：汗浸透衣服，才能在市場上有所斬獲。雖然較之東南地區(qū)，也不退縮長余項目是京哈高速長春至拉林河段改擴建工程，西北客戶的整體實力稍弱，但是很多用戶對路面施工工藝和設備性能都非常了解，他們購買產品更注重產品的使用性能。僅僅依靠銷售的美麗說辭是很難打動客戶的，擁有過硬的產品和周到的服務才是王道。在整套設備的采購中售前精研準備，售中技術服務，售后巡訪才是我們的狼拳組合，把握精、準、狠，一整套堅持打下來，絲毫不遜色于任何人。”

陜西新標志工貿有限公司敢于宣揚狼性文化，在于他們一直勤奮耕耘于三秦大地工程機械領域，準確的說，是起步早、有經驗、有耐力、有信心。

公司于2009年，主要從事裝載機、平地機和路面機械的整機銷售、售后服務、配件供應、機械技術咨詢、設備租賃以及相關設備的大、中、小維修服務。公司業(yè)務覆蓋陜西全，在西安、蒲城、彬縣、楊凌和榆林分別設有辦事處。目前，公司已與陜西各級公路、 市政等大型施工企業(yè)及私營業(yè)主等，建立了穩(wěn)定的合作關系，并且取得了良好的口碑與信譽。

公司于2017年10月正式成為寶馬格在陜西地區(qū)的代理商之后，在認真分析自身業(yè)務現(xiàn)狀的同時，展望寶馬格并與之相匹配、融和，在不足一年的時間內，在行業(yè)內取得了高度認可和贊同。這不僅體現(xiàn)在品牌、銷售渠道、服務能力等硬實力方面的互補，更體現(xiàn)在企業(yè)經營理念、策略等軟實力方面的協(xié)同一致。

“結識寶馬格是古都文化的沉淀與數(shù)字化硬科技的不謀而合，我們認識寶馬格就是從其數(shù)字化壓實開始。幫助業(yè)主、施工單位、監(jiān)理公司、操作人員對路面作業(yè)的最后一道關鍵工序把關，做負責的工程，基于產品細節(jié)的高配置、高標準、高穩(wěn)定性，這么多年來寶馬格作為法亞集團下的世界知名路面機械制造企業(yè)，一直致力于為全球用戶提供技術領先的路面機械，從不向質量妥協(xié)，不減配。產品檢驗高標準，產品生產、施工過程的數(shù)字化檢測控制，是寶馬格全球各工廠奉行的設計制造主旨。”

——陜西新標志工貿有限公司銷售總監(jiān)劉禾田分享道

在針對全球化服務方面，寶馬格做的也非常到位。目前寶馬格在全球擁有2000多名員工，銷售網絡遍布全球120多個，產品系列除了擁有壓路機、攤鋪機、銑刨機、冷再生機和平板夯等常規(guī)設備外，還有許多行業(yè)尖端技術，其中包括用于壓實控制的ECONOMIZER壓實測量系統(tǒng)、瀝青壓實專家ASPHALT MANAGER智能壓實技術、降低能源損耗的ECOMODE節(jié)能系統(tǒng)，以及高效的MAGMALIFE攤鋪機熨平板電加熱系統(tǒng)。

隨著陜西新標志的加入，寶馬格在陜西逐步實現(xiàn)了專業(yè)化服務覆蓋，建立了以服務為先導的銷售團隊，并逐步完善二級銷售網絡，實現(xiàn)了品牌銷售的專業(yè)化、規(guī)?；?。

“寶馬格擁有世界一流的產品和口碑，陜西新標志擁有豐富的路面產品銷售經驗、成熟的銷售渠道和穩(wěn)定的客戶基礎，我們的結合是強強聯(lián)合，是寶馬格在陜西區(qū)域助推升級的利器”。寶馬格西北大區(qū)經理賀海宏說道。

銷售與服務并行升級 高滿意度鑄就驚人增速

近幾年，在路面機械領域，寶馬格產品市場表現(xiàn)尤其搶眼。

工程機械工業(yè)協(xié)會路面與壓實機械分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年寶馬格攤鋪機銷售同比增長了76%，寶馬格壓路機同比增長了50%；2017年寶馬格攤鋪機銷售同比增長了25%，寶馬格壓路機同比增長了28%。在陜西地區(qū)，2017年10月至今，寶馬格已經銷售9臺攤鋪機、25臺壓路機，在進口品牌中處于領先地位。

寶馬格在國內市場、陜西區(qū)域取得如此驕人的業(yè)績，除了與市場大環(huán)境相關外，還與其貼近市場的本土化策略密不可分。“以品質為基礎，以重點市場為中心，寶馬格應對市場的策略是‘小步快跑’，提升服務能力、夯實市場基礎的同時，不忘合理防范和規(guī)避市場風險，追求有質量的增長。”正如寶馬格(上海) 壓實機械有限公司總經理羅群所述。

陜西新標志自寶馬格專業(yè)營銷團隊以來，秉承用戶至上，服務無止境的營銷理念，從了解新老客戶的心聲和準確需求做起，一次次一步步鍥而不舍的推進服務關懷，同時在細節(jié)操作方面也與產品自身做好了對接。

寶馬格為用戶提供產品很多都是量身定做的，這里面既有本土化生產的機型，也有德國原裝進口機型，為此要想為客戶供應世界一流、差異化的產品，和與之相應的全方位服務，可不是一件易事。寶馬格總公司擁有完善的售后服務體系，近兩年在西北區(qū)域增加了服務力量和售前服務，對用戶承諾，只要客戶有需要，服務人員就會在第一時間抵達現(xiàn)場，在最短時間內處理用戶的問題。

2018年寶馬格對服務進行了全新規(guī)劃升級，其內容包括：

強制對已售設備一年內進行至少5次常規(guī)保養(yǎng)服務；

開展“百員人才引進計劃”，幫助代理商招聘更多高素質的服務人員；

對銑刨機提供保姆式服務，為每臺銑刨機配備一名演示工程師和一名服務工程師，讓機手扎實掌握設備使用特點，并及時解決設備可能出現(xiàn)的故障；

了解用戶需求，適時實現(xiàn)產品技術改進，通過與第三方合作，建立培訓機制，對攤鋪機操作人員進行系統(tǒng)培訓。

落實到陜西新標志的服務升級，就是有更專業(yè)、強大的服務團隊、有技術精湛的技師，有對客戶24小時在線的貼心服務。

舉個例子，針對銑刨機產品，為了能使用戶快速接受原裝進口寶馬格銑刨機產品，打消對前期購買成本較高的顧慮，售前服務人員會為用戶算一筆賬。售中環(huán)節(jié)寶馬格采取了先租后推的銷售模式，徹底打消了用戶購買的后顧之憂。

目前，中鐵系統(tǒng)的一個用戶正在租用一臺寶馬格BM2000型銑刨機進行施工，因為使用效果好，對服務很滿意，用戶對寶馬格銑刨機的總體評價頗高。“這臺設備作業(yè)柔和舒適，保養(yǎng)簡單便捷，尤其是銑刨鼓邊緣距離邊墻10cm的設計，極大地方便了機器在特殊工況施 工。”操作手占偉東在點贊的同時還在朋友圈幫做宣傳，“客戶使用其他產品需要預留 15cm間距，圖紙規(guī)范是10cm間距，用BM2000剛好?？蛻粲嬎懔艘幌?，這些設計上的優(yōu)點讓他們整體施工效率比使用常規(guī)產品高30%以上。”

融和與戰(zhàn)術契合 再造服務新高度

對于未來，寶馬格有著更多規(guī)劃，其中包括：實施二級服務關懷，在重點區(qū)域建立服務站，提高配件供給和服務響應速度，方便當?shù)赜脩艉土鲃有暂^強的租賃客戶。針對目前的環(huán)保形式，提供特殊化置換方案。建立寶馬格演示服務團隊，服務于用戶重點、緊急工程，為用戶提供燃眉之急的解決方案。提供工程施工的機隊數(shù)字化質量控制方案，使用新方法輔助業(yè)主、監(jiān)理解決施工過程控制難題。在西安建立了客戶關愛中心，為客戶提供私人訂制的托管服務。

路漫漫其修遠兮……物競天擇，適者生存，始終保持俯沖的姿勢，始終不忘初心，保持新常態(tài)，在做好用戶服務的同時，尋求創(chuàng)新，相信寶馬格的路一定會越走越寬，越走越長遠！

（本文來自寶馬格）
 

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