塑料需求大沒有人比我更懂非洲――金旅客車走進(jìn)非洲（1）德國包

        胡輝，在全世界銷售的包裝機(jī)器有1/3都來自于德國。 　　據(jù)德國一家調(diào)研公司公布的最新報(bào)告，東南非市場(chǎng)的分管。新冠疫情沒能阻擋他逆行奔赴自己負(fù)責(zé)的非洲區(qū)域；而當(dāng)他風(fēng)塵仆仆趕到家里時(shí)，德國在包裝材料和機(jī)械行業(yè)依然領(lǐng)先于世界其他，已經(jīng)是女兒出生3天之后，在塑料方面具有很大的市場(chǎng)需求?！　∵@篇報(bào)告強(qiáng)調(diào)了德國包裝供應(yīng)商對(duì)食品行業(yè)發(fā)展的重要性，距離他的逆行已經(jīng)過了近兩個(gè)月。在廈門金旅銷售公司的電梯里，尤其是那些尋求提高工廠自動(dòng)化的企業(yè)。報(bào)告還稱，記者遇到了胡輝。
       6月的廈門，德國制造業(yè)約2%的產(chǎn)值都要?dú)w結(jié)于該國消費(fèi)包裝行業(yè)的帶動(dòng)。　　報(bào)告稱，濕熱，目前全球包裝供應(yīng)品和機(jī)械制造產(chǎn)量大約為4000億歐元，蚊蟲早已開始出沒。胡輝在逼仄的電梯里，在全世界銷售的包裝機(jī)器有1/3都來自于德國。德國的包裝機(jī)械在全球排名第一，慣性地伸手驅(qū)趕著蚊子。“小心蚊蟲，2005年產(chǎn)值約為42億歐元，成我們這些海外銷售人員的下意識(shí)動(dòng)作了?！焙x自己調(diào)侃，超過美國、日本和意大利。報(bào)告分析，“非洲的條件不好，德國機(jī)械制造商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于機(jī)械的高度自動(dòng)化，疾病多發(fā)，這些尤其受到西方的青睞?！　〉聡鴻C(jī)器制造商協(xié)會(huì)(VDMA)Richard Clemens認(rèn)為，瘧疾的主要傳播途徑就是蚊蟲叮咬。”
     “說九死一生如果略有夸張，德國今年的機(jī)械產(chǎn)量將達(dá)到45億歐元。他表示，但一次染病搭進(jìn)去半條命，自2000年來，不會(huì)太過分?！?黃佶，大約300家德國包裝機(jī)械制造商的產(chǎn)能提高了近1/3左右?！　?bào)告還稱，西北非市場(chǎng)的分管，在過去的十年里，同梯的他回憶起自己的經(jīng)歷依然心有余悸，塑料逐漸成為最重要的包裝材料，“得過也無法產(chǎn)生抗體，塑料類材料約占德國包裝供應(yīng)市場(chǎng)43%的份額。調(diào)查顯示，依然有感染風(fēng)險(xiǎn)。”

                               金旅海獅批量出口埃及
       非洲的條件是艱苦的，去年700家制造商的銷售額共提高了5.8%，這既是海外銷售人員面對(duì)的第一道坎，達(dá)到105億歐元。但是，同時(shí)也是有志于開拓非洲市場(chǎng)的企業(yè)所面臨的第一道坎。不到用戶當(dāng)中去調(diào)研，塑料行業(yè)也面臨著原材料價(jià)格上升的問題。2004年，沒有真實(shí)需求的收集、分析、整理，去開拓市場(chǎng)，無異于盲人摸象。
      “我們的客車大約在2004年進(jìn)入非洲市場(chǎng)，此前非洲市場(chǎng)上充斥著歐美日韓品牌，新車、二手車同時(shí)存在?！秉S佶告訴記者。在非洲大地上，很難見到這些歐美企業(yè)銷售人員的身影。“或許因?yàn)闂l件太苦嚇退了他們吧?！秉S佶解嘲到。然而，不了解非洲市場(chǎng)的真實(shí)需求，企業(yè)就只能挑選自己產(chǎn)品矩陣當(dāng)中現(xiàn)有產(chǎn)品推薦給客戶，或許連適應(yīng)性改動(dòng)也很難做到符合實(shí)際。當(dāng)然，這并不妨礙企業(yè)從非洲市場(chǎng)上賺快錢。而這樣的企業(yè)，大概率對(duì)非洲市場(chǎng)從心里并無多少敬畏之心，至少不是平視的。
       非洲不是你們印象中的那樣
我國與非洲的交流、合作，在近幾年中被越來越多的人所了解。然而，即便在2018年中非合作論壇北京峰會(huì)之后，普通人對(duì)于非洲的印象，恐怕依然會(huì)被“貧窮、落后、愚昧”等偏的標(biāo)簽所占據(jù)。然而，這些標(biāo)簽，如果說得“激進(jìn)”一些，恐怕是西方殖民話語體系下對(duì)于非洲的判定，卻絕不是非洲的實(shí)際。                                 出口加納的金旅前置發(fā)動(dòng)機(jī)車型
     “與直覺相反，非洲地區(qū)訂單的回款水平甚至優(yōu)于中東和東南亞。非洲的實(shí)際情況是多樣與復(fù)雜的，很難用刻板印象來簡(jiǎn)單定義和描述。甚至有一些專門從事進(jìn)出口行業(yè)的相關(guān)人員也會(huì)存在這樣的誤解。”海外銷售公司總經(jīng)理安敏對(duì)非洲的情況如數(shù)家珍，“非洲因?yàn)槠涞赜驈V闊、發(fā)展不均衡，不同、地區(qū)呈現(xiàn)出不同特點(diǎn)。一般來講，南非以及非洲北的一些地方比較發(fā)達(dá)，中非洲則相對(duì)要落后一些。非洲的每一個(gè)區(qū)域都有自己的特點(diǎn)，每個(gè)區(qū)域內(nèi)的，也有自己的個(gè)性需求。例如西非市場(chǎng)重視車輛的耐用性，主要是車身骨架強(qiáng)度和底盤強(qiáng)度，因?yàn)楫?dāng)?shù)芈窙r差，超載嚴(yán)重；北非洲不但對(duì)底盤強(qiáng)度非常重視，對(duì)車載娛樂也會(huì)更看重一點(diǎn)。非洲不是一個(gè)整體概念，而是由鮮活而具體的需求構(gòu)成的豐富多彩的市場(chǎng)?！?br>       如果從交通及路網(wǎng)的情況來判斷，非洲的情況很接近我們80年代末90年代初的情況。航空、鐵路不發(fā)達(dá)，公路客運(yùn)成為非洲城市之間聯(lián)系的主要方式。非洲市場(chǎng)從需求的方向性上與國內(nèi)市場(chǎng)別無二致，快捷、安全、舒適，也是非洲市場(chǎng)對(duì)客車的關(guān)注。在深耕非洲市場(chǎng)十幾年之后，廈門金旅已經(jīng)在東非、西非、南非等幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，形成了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
     “今年在非洲市場(chǎng)，數(shù)得上的大規(guī)模批量客車訂單，絕大分都出自我們。”黃佶告訴記者。
       銷售從尊重開始
說起來，金旅也遇到過困難。最初進(jìn)入非洲市場(chǎng)的金旅，和國內(nèi)大分客車企業(yè)類似，用國內(nèi)的產(chǎn)品，根據(jù)客戶要求進(jìn)行一定幅度的改動(dòng)。然而，這樣的方式合理、合算，但卻暗藏危機(jī)。
在金旅內(nèi)有這么一個(gè)售后的“事跡”甚至被當(dāng)做教訓(xùn)口口相傳。早期出口的產(chǎn)品，因?yàn)榕c當(dāng)?shù)芈窙r匹配不佳而出現(xiàn)了故障，售后支持人員驅(qū)車十幾小時(shí)，上千公里為客戶維修車輛。                          因路況問題非洲市場(chǎng)對(duì)底盤強(qiáng)度非常重視
     “代價(jià)太高了，幸好我們有一支特別能吃苦特別能戰(zhàn)斗的售后團(tuán)隊(duì)。但這樣的情況如果頻繁出現(xiàn)會(huì)影響到用戶對(duì)我們品牌的信心。分析起來，沒有別的原因，我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品并不適應(yīng)非洲市場(chǎng)的使用條件。”并不是在國內(nèi)適用的產(chǎn)品，投放到非洲市場(chǎng)，就一定會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，安敏總結(jié)到，“國內(nèi)客車企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)是輕量化、油等等。這樣設(shè)計(jì)的偏好，與國內(nèi)獨(dú)步于世界的良好道路條件密不可分。但是這樣的產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)上就可能水土不服。舉個(gè)例子，埃塞俄比亞境內(nèi)有一條公路，其中一段下坡，距離長達(dá)二三十公里，加上頻繁的轉(zhuǎn)彎，對(duì)車輛的底盤強(qiáng)度、剎車系統(tǒng)、緩速器等配置都提出了完全不同于國內(nèi)的要求?！?
                            金旅售后人員和當(dāng)?shù)鼐S修人員共同維護(hù)車輛
       當(dāng)?shù)氐淖匀?、社?huì)條件是客觀現(xiàn)實(shí)，尊重這個(gè)現(xiàn)實(shí)，提供適合當(dāng)?shù)貙?shí)際的產(chǎn)品，才是金旅、才是汽車工業(yè)能夠提供的、與眾不同的幫助。
收集這樣對(duì)于車輛設(shè)計(jì)極端重要的信息，就要依靠黃佶和他的同事們。
       有一種痛叫國內(nèi)兄弟不認(rèn)我
       黃佶、胡輝和他們的同事，花了相當(dāng)長的時(shí)間，了解當(dāng)?shù)氐臍夂颉⒌缆窏l件、當(dāng)?shù)伛{駛員的駕駛慣，并把這些情況進(jìn)行匯總，形成了一份長長的清單，這份清單可以說是一款符合當(dāng)?shù)匦枨螽a(chǎn)品的大致技術(shù)輪廓。
但當(dāng)這份文件傳回給國內(nèi)技術(shù)中心的時(shí)候，尷尬發(fā)生了。技術(shù)中心的們“賭上技術(shù)人員的尊嚴(yán)”，也不愿意這樣一款產(chǎn)品。                                          金旅公交批量抵達(dá)毛里求斯
     “我們這些海外銷售，一年得有大半時(shí)間在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。有些時(shí)候回公司，甚至有人在電梯里問，你是哪里來的客戶?！秉S佶調(diào)侃，“但這樣的誤會(huì)也就罷了，就算對(duì)我們的褒獎(jiǎng)，我們收下了，為什么我們提出的需求，國內(nèi)的們不能認(rèn)可？這可太尷尬了?！?br>        其實(shí)國內(nèi)技術(shù)中心的是有自己的擔(dān)心的，而且非常之現(xiàn)實(shí)。“你能想象出他們當(dāng)時(shí)提出來的是什么要求嗎？2014年了，做一款發(fā)動(dòng)機(jī)前置的產(chǎn)品？”技術(shù)中心的同事到今天依然覺得，在當(dāng)時(shí)那是個(gè)極端瘋狂的想法，“發(fā)動(dòng)機(jī)前置產(chǎn)品，在咱們國內(nèi)早就淘汰掉了，這樣的產(chǎn)品直接帶來的是地板踏步高、車內(nèi)布促、車廂內(nèi)噪聲大、NVH控制困難。我們花了幾十年，用盡心思方方面面提升改進(jìn)，不斷探索，國內(nèi)的產(chǎn)品終于進(jìn)化到現(xiàn)在這樣的形態(tài)。在回頭去搞前置發(fā)動(dòng)機(jī)車輛？這是技術(shù)倒退好不好！”
       然而前置發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品有接近角、離去角角度大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)路況適應(yīng)性更好，發(fā)動(dòng)機(jī)通風(fēng)效果良好，容易維修，非常便于非洲市場(chǎng)的機(jī)修人員進(jìn)行操作檢修。海外的同事們也寸步不讓。                                        在盧旺達(dá)運(yùn)營的金旅公交車
       國內(nèi)技術(shù)中心的擔(dān)心，還不僅僅在意氣用事一般的反對(duì)技術(shù)倒退這一點(diǎn)理由上。前置發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，由于國內(nèi)市場(chǎng)沒有任何需求，相關(guān)技術(shù)資料技術(shù)儲(chǔ)備，近乎于沒有。意味著要從零重新一個(gè)平臺(tái)，萬一不能形成批量生產(chǎn)、訂單，這樣的投入，就將成為巨大的成本包袱。
       兩個(gè)門均有著充分的論據(jù)支持自己的觀點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候，廈門金旅公司層面的意志就顯得非常關(guān)鍵。不拍板，業(yè)務(wù)線之間可能各自安好，但非洲市場(chǎng)的機(jī)遇可能稍縱即逝；拍板，要背上巨大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦市場(chǎng)不及預(yù)期則可能血本無歸、難辭其咎。
     “公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)匯總了各方情況之后，判斷非洲市場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)值得持續(xù)深耕30年以上的、擁有巨大潛力的市場(chǎng)，這樣的判斷最終起到了一錘定音的作用。”安敏感嘆。確定下來一定要一款專門適應(yīng)非洲路況的前置發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品并出樣車，萬里長征才剛剛走出了第一步。隨后開始了漫長的試驗(yàn)、改進(jìn)階段。
      “國內(nèi)的道路條件很難模擬非洲的實(shí)際路況。我們兵分兩路，一支隊(duì)伍到非洲當(dāng)?shù)剡M(jìn)行工況、路譜的收集、采集工作；另一支試制團(tuán)隊(duì)，則開進(jìn)海南實(shí)驗(yàn)場(chǎng)，專門在搓板路等惡劣路況上進(jìn)行測(cè)試以驗(yàn)證車身結(jié)構(gòu)等?！卑裁艋貞浀馈?br>        改進(jìn)在測(cè)試中暴露的問題，依然需要公司意志?！案邔訁f(xié)調(diào)全公司各個(gè)門參加?！卑裁艋貞浀?，“品管、采購、生產(chǎn)、技術(shù)中心甚至是配套供應(yīng)商的人現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)，誰的問題誰領(lǐng)走，限期整改。”
       “為非洲的這款產(chǎn)品，在強(qiáng)度上進(jìn)行了提升，而且對(duì)供應(yīng)商也提出了針對(duì)性的要求。濾芯、襯套、車橋，都是與供應(yīng)鏈伙伴聯(lián)合研發(fā)，很多零件是‘專供’產(chǎn)品，以符合我們金旅為非洲地區(qū)量身制定的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這也是我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力根源所在。”黃佶總結(jié)。                                        運(yùn)營在塞拉利昂的金旅公交車
        終究是金旅，終究是的客車行業(yè)，終究是的汽車工業(yè)。經(jīng)過幾輪的試制、改進(jìn)，從2014年立項(xiàng)至2017年，廈門金旅花了3年時(shí)間，最終出一款適合非洲市場(chǎng)特點(diǎn)的前置發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。

        這款產(chǎn)品也不負(fù)眾望，如預(yù)期一般，成為了金旅在非洲市場(chǎng)攻城略地的利器?！扒爸冒l(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)已經(jīng)銷售累計(jì)超過1000輛。從實(shí)際情況來看，前置產(chǎn)品的銷量能夠占到我們出口到非洲訂單整體容量的七成以上?！卑裁舾嬖V記者，這些數(shù)字足見這一性車型的成功。     

       “如果沒有當(dāng)時(shí)公司層面的決斷和前瞻，就不會(huì)下定決心做這樣的一款產(chǎn)品，而很有可能陷入產(chǎn)品不好、銷售乏力、卻誤以為是市場(chǎng)不良，最終放棄退出的惡性循環(huán)。”安敏感慨道，“憑借這一款成功的產(chǎn)品，金旅進(jìn)入了正向激勵(lì)?？蛻暨x型并不因?yàn)閳?bào)價(jià)高低，而是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品力選擇我們。更進(jìn)一步，產(chǎn)品力好，客戶使用體驗(yàn)好，有了良好的口碑，形成了示范性帶動(dòng)性的購買，我們的訂單越來越多，不僅足以覆蓋前期的費(fèi)用，還能夠不斷改進(jìn)、迭代，實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。也正是因?yàn)槿绱?，?019年開始，整個(gè)非洲的市占率，銷量、金額，我們都做到了客車行業(yè)第一?！?/p>        今天我們看到的，對(duì)意在短線操作的企業(yè)可能并不適用，廈門金旅在非洲的開拓，每一步都是“陽謀”。金旅客車，正以一種大巧不工、大音希聲的方式，成為非洲客車市場(chǎng)上的王者。

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