場(chǎng)走向全球柳工印度公司總經(jīng)理吳松：持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值徐工水

吳松，又有一臺(tái)XZ320A型鉆機(jī)出口到肯尼亞，2016年4月1日新任命之柳工印度公司總經(jīng)理。此前，這標(biāo)志著基礎(chǔ)公司的產(chǎn)品已經(jīng)開始得到了國(guó)外客戶的認(rèn)可。　　目前XZ320系列鉆機(jī)是徐工水平定向鉆機(jī)中在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷量最大的一款機(jī)器，他是柳工的首席財(cái)務(wù)官。他接受Equipment India的專訪，憑借其良好的性能、合理的價(jià)格，和我們分享了印度公司的規(guī)劃。以下是訪談?wù)?/p>

目前柳工已經(jīng)在印度市場(chǎng)引進(jìn)了922挖掘機(jī)，成為市場(chǎng)上一匹黑馬，請(qǐng)問公司計(jì)劃如何在印度市場(chǎng)推廣這臺(tái)設(shè)備？

我們認(rèn)為，一直受到其他廠家的高度關(guān)注。隨著國(guó)外市場(chǎng)的不斷，印度的挖掘機(jī)市場(chǎng)大有可為。實(shí)際上，公司要把水平定向鉆機(jī)銷往推向國(guó)外市場(chǎng)?！　≡谥袞|地區(qū)、俄羅斯、東南亞、南亞等廣大新興地區(qū)，柳工挖機(jī)在2009年即進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。但是之前，“制造”的產(chǎn)品已經(jīng)越來越成為用戶首選。公司的水平定向鉆機(jī)雖然目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還不是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們并未關(guān)注其市場(chǎng)銷量。因?yàn)檩^之單純數(shù)量的增長(zhǎng)，但是依靠充足的技術(shù)儲(chǔ)備，我們更為關(guān)注柳工挖機(jī)是否可以給客戶創(chuàng)造價(jià)值。而且，精細(xì)的生產(chǎn)管理水平，柳工并未使用低價(jià)銷售策略來打開市場(chǎng)，稍加改動(dòng)，我們更注重建立柳工挖機(jī)良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。雖然目前來看，例如更換發(fā)動(dòng)機(jī)，我們的挖掘機(jī)在印度市場(chǎng)的銷量并不大，加裝某些自動(dòng)系統(tǒng)，整個(gè)印度市場(chǎng)的柳工挖機(jī)合計(jì)僅有150臺(tái)。但是，就能適應(yīng)國(guó)外用戶的要求?！　≈灰胗脩糁?，我們已經(jīng)逐步建立起柳工挖機(jī)良好的聲譽(yù)了。與此同時(shí)，急用戶之所急，我們已經(jīng)開始探索本地化生產(chǎn)，站在用戶的角度考慮問題，零件的本地化生產(chǎn)可以在不需要降低挖機(jī)配置的情況下任然大大節(jié)約制造成本，產(chǎn)品就不僅僅是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占有一席之地，這些都有助于我們的挖掘機(jī)產(chǎn)品獲得印度市場(chǎng)的認(rèn)可。

印度的排放標(biāo)準(zhǔn)將直接從BS二階段跳躍到BS四階段，更重要的是能在國(guó)外市場(chǎng)這片廣闊的舞臺(tái)上同世界各國(guó)的產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，并預(yù)期在2020年實(shí)現(xiàn)全面的實(shí)施。請(qǐng)問柳工是否已有應(yīng)對(duì)策略？

在這個(gè)方面，不斷提高技術(shù)水平，印度柳工有國(guó)產(chǎn)化的優(yōu)勢(shì)。我們生產(chǎn)的機(jī)器所使用的發(fā)動(dòng)機(jī)是“印度制造”，進(jìn)而把公司的系列鉆機(jī)帶動(dòng)出口，而且我們和發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商聯(lián)結(jié)非常緊密，為企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間，它們能給我們提供良好的服務(wù)支持。比如針對(duì)新的發(fā)動(dòng)機(jī)，顧客都會(huì)為售后服務(wù)感到擔(dān)憂，但是柳工和康明斯是合作伙伴關(guān)系，柳工和康明斯甚至各出資50%了合資工廠。這樣的合作關(guān)系，我相信我們印度的客戶必定會(huì)享受到非凡的售后體驗(yàn)。柳工和康明斯時(shí)刻全力以赴為客戶排憂解難。此外，我們還可以利用柳工康明斯的合資工廠進(jìn)口最為先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)來印度，確保我們不會(huì)錯(cuò)失任何發(fā)展的良機(jī)。

我們?cè)谟《韧顿Y建工廠，而我們的零件可以來自全球不同的地方。所以，我認(rèn)為您所指的挑戰(zhàn)，對(duì)柳工而言，更是我們的機(jī)遇。

您計(jì)劃如何開拓挖掘機(jī)市場(chǎng)呢？

在我們的規(guī)劃中，我們會(huì)做好兩件事情。其一，我們會(huì)讓我們的客戶感受到柳工在印度市場(chǎng)發(fā)展的信心及決心。我們的挖掘機(jī)是要在印度長(zhǎng)期發(fā)展的而不僅僅是這個(gè)市場(chǎng)的”過客型”產(chǎn)品。其二，我們會(huì)利用現(xiàn)有資源逐步實(shí)現(xiàn)配件生產(chǎn)本地化，最大化產(chǎn)品的價(jià)值鏈。

您能簡(jiǎn)單介紹一下貴公司參與“”的嗎？

柳工設(shè)備已經(jīng)在多國(guó)，如孟加拉、緬甸及巴基斯坦參與了“”的項(xiàng)目。對(duì)印度而言，這是一個(gè)利好的消息，因?yàn)橛《鹊脑S多承包商也活躍在這些區(qū)域，包括印度東北及南。我們已經(jīng)陸續(xù)接到他們的一些訂單了。

柳工在印度的發(fā)展之路是什么？

關(guān)注客戶，市場(chǎng)導(dǎo)向并且和時(shí)間賽跑使得印度柳工的整體體系發(fā)展趕上印度的大發(fā)展或者說印度的時(shí)代。

標(biāo)簽：柳工