臺人流如潮宇通重工：暫別上海寶馬展 志當(dāng)“隱形冠軍”上海寶

兩年一屆的上海寶馬展毋庸置疑是當(dāng)前整個工程機(jī)械行業(yè)所密切關(guān)注的一場盛會，布置新穎別致，對于一直在低迷中徘徊的工程機(jī)械市場來說，令人耳目一新，也是一劑強(qiáng)心針一樣的存在，吸引世界各地參觀的人員仔細(xì)參觀、親切交流、業(yè)務(wù)洽談。2014上海寶馬展 亞龍筑機(jī)展臺人流如潮亞龍筑機(jī)的“瀝青混合料溫拌再生技術(shù)及設(shè)備”優(yōu)點：2014上海寶馬展 亞龍筑機(jī)展臺人流如潮瀝青混合料廠拌熱再生設(shè)備是利用再生技術(shù)將瀝青路面銑刨下來的舊瀝青混合料，能夠在11月底參與其中，經(jīng)篩分、加熱、存儲、計量后按不同配比加入各型號瀝青攪拌設(shè)備之?dāng)嚢杵髦?，盡情狂歡，與攪拌器的原生料均勻混合，何其幸哉？就在大家都腳不沾地地忙活著備戰(zhàn)2014上海寶馬展之時，生產(chǎn)出優(yōu)良的瀝青混合料。該系列產(chǎn)品是亞龍筑機(jī)采用全新技術(shù)，小編應(yīng)邀來到了鄭州，結(jié)合國內(nèi)施工狀況，第一次走進(jìn)了宇通重工的新工業(yè)園。如果說在此次鄭州之行前，獨立設(shè)計的全新產(chǎn)品，小編對于宇通重工不參加寶馬展還有種種疑慮的話，具有穩(wěn)定可靠，在看到宇通重工新工業(yè)園區(qū)的瞬間，技術(shù)先進(jìn)，所有疑慮就已煙消云散，熱效率高，只剩下贊嘆與佩服了。

十年一夢 “休克魚”被激活了

走進(jìn)宇通重工新工業(yè)園區(qū)，計量精確等特點，撲面而來的都是現(xiàn)代化的廠房及辦公樓。猶記得，獨特的滾筒結(jié)構(gòu)解決了粘料問題，2012年小編首次來到宇通重工參加礦用車技能大賽的時候，過度燃燒室，這里還是一片荒蕪的賽場，避免了瀝青老化，僅僅兩年時間，煙氣回?zé)到y(tǒng)使各項排放達(dá)到并超過標(biāo)準(zhǔn)，兩千余畝的新工業(yè)園區(qū)便拔地而起，是瀝青混合料攪拌設(shè)備用戶的最佳選擇。2014上海寶馬展 亞龍筑機(jī)展臺人流如潮亞龍筑機(jī)的“專利發(fā)泡技術(shù)”創(chuàng)新點：2014上海寶馬展 亞龍筑機(jī)展臺人流如潮瀝青溫拌發(fā)泡系統(tǒng)，包括基礎(chǔ)工程機(jī)械事業(yè)、礦用機(jī)械事業(yè)、專用車事業(yè)、環(huán)衛(wèi)機(jī)械事業(yè)、國際事業(yè)等主機(jī)事業(yè)有條不紊地進(jìn)行著生產(chǎn)。行業(yè)“寒冬”的凜冽之風(fēng)似乎沒有刮進(jìn)這里，是一種用于解決高等級公路熱瀝青混合問題的系統(tǒng)。本發(fā)明的瀝青溫拌發(fā)泡系統(tǒng)具有結(jié)構(gòu)簡單實用、易于制作、操控簡單、計算精準(zhǔn)、兼容性強(qiáng)等優(yōu)點。隨著環(huán)境日益惡化與能源日趨耗竭的現(xiàn)狀，這里有的，節(jié)能減排，只是一派春意融融的穩(wěn)健之風(fēng)。從2003年，低碳環(huán)保已經(jīng)成為社會普遍關(guān)注的焦點。隨著交通道路的日益發(fā)展，鄭州宇通重工有限公司正式掛牌，到2013年，宇通重工逆勢實現(xiàn)銷量和營業(yè)額“雙增長”，并正式搬遷入駐新工業(yè)園，十年宇通重工夢，交出了一份完美而健康的答卷。

宇通重工董事長、總經(jīng)理李勇表示，改制十年，宇通重工的銷售收入比改制前翻了10倍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從以前的以軍品為主，發(fā)展為產(chǎn)品涵蓋礦用機(jī)械、基礎(chǔ)工程機(jī)械、環(huán)衛(wèi)機(jī)械、專用車等60多種產(chǎn)品品類，業(yè)務(wù)領(lǐng)域更是擴(kuò)展到涵蓋基礎(chǔ)施工、資源開采、環(huán)保等系統(tǒng)。“如今的宇通重工，軍品占有率在10%左右。”民品市場開拓的喜人業(yè)績，為宇通重工夯實細(xì)分領(lǐng)域的地位立下了汗馬功勞。宇通重工前身是鄭工機(jī)械廠，曾是一個專為工程兵生產(chǎn)軍用機(jī)械的工廠。改制十年，宇通重工延續(xù)了軍工背景下的基本素質(zhì)比較過硬、對技術(shù)和質(zhì)量要求更高的優(yōu)良傳統(tǒng)，同時將“崇德”、“協(xié)同”、“鼎新”的先進(jìn)文化理念融入到生產(chǎn)和營銷之中，成功地把鄭工機(jī)械廠這條“休克魚”激活了。李勇表示，“對內(nèi)，將企業(yè)文化理念滲透到干員工的日常工作中，在思想上加強(qiáng)管理；對外，圍繞市場和客戶進(jìn)行深入研究，將企業(yè)文化理念更加順暢地傳遞給客戶；宇通重工有如今健康而喜人的財務(wù)報表，是企業(yè)文化理念內(nèi)外兼修必然的結(jié)果。”

暫別寶馬精“準(zhǔn)”營銷做到有的放矢

十年的長足進(jìn)步讓宇通重工有了新生，盡管相對于宇通客車在客車行業(yè)中的龍頭地位，宇通重工在工程機(jī)械行業(yè)中還是一個“小兄弟”，但是，能夠在當(dāng)前的市場中以差異化競爭脫穎而出，宇通重工對未來的長遠(yuǎn)發(fā)展充滿信心。從2004年首次參加上海寶馬展到現(xiàn)在，宇通重工通過上海寶馬展有效地提高了公司的知名度。但是，如今，選擇暫別寶馬展，宇通重工又是出于何種考量呢？

對此，李勇也進(jìn)行了解答。因為在細(xì)分市場的開拓力度不斷增強(qiáng)，加之宇通重工的產(chǎn)品營銷模式多是以直銷為主，因此，宇通重工的客戶與大眾類的工程機(jī)械產(chǎn)品客戶有著根本的區(qū)別。“我們更多的是關(guān)注小眾客戶，聚焦于真正需要服務(wù)的客戶。”為了更加精準(zhǔn)地讓客戶更加直接、直觀、深入地了解宇通重工的新形象，李勇表示：“與其在展會上設(shè)立一個展臺，不如讓更多的客戶來到公司的新產(chǎn)業(yè)園參觀調(diào)研，真正走進(jìn)宇通重工，看看新的工廠新面貌，參觀改進(jìn)后的新產(chǎn)品生產(chǎn)線，這樣更能拉近客戶與企業(yè)之間的關(guān)系。”

相較于對于國內(nèi)目標(biāo)客戶“請進(jìn)來”的策略，對于國外客戶，宇通重工采取的則是“走出去”的。“對于中東、俄羅斯、南非等，宇通重工則采取直接參加區(qū)域的工程機(jī)械展的方式，打造國際品牌，讓更多國外區(qū)域客戶認(rèn)識我們。”“‘走出去’、‘請進(jìn)來’，我們將更多的精力用于研究細(xì)分市場的客戶，聚焦于把服務(wù)做到更好。”現(xiàn)在是信息爆炸的時代，對于企業(yè)營銷來說，無論是“作秀”還是“拋媚眼”，都需要有的放矢。李勇笑言：“宇通重工是誰？一般人我不告訴你！”“我只希望告訴我的合作伙伴，我的客戶，讓該知道的都知道。”

二次創(chuàng)業(yè)嚴(yán)格自律 “穩(wěn)”中求健

“企業(yè)的發(fā)展并非是百米賽跑，而是一場馬拉松比賽，不到最后時刻，誰輸誰贏難下定論。”李勇表示，“穩(wěn)”字方針是宇通集團(tuán)和宇通重工始終堅持的方針。在工程機(jī)械行業(yè)多被應(yīng)收賬款等困擾之時，宇通重工卻因為長期以來對于風(fēng)險的嚴(yán)格管控而按照既定步伐穩(wěn)健地前進(jìn)著。

“對于我們來說，能夠走到今天實屬不易。”李勇欣慰地表示：“嚴(yán)格地篩選訂單和優(yōu)質(zhì)客戶讓我們最近5年的現(xiàn)金流是正的。”放棄了經(jīng)營風(fēng)險比較大的訂單，換來了宇通重工與銀行合作的良好信譽(yù)，換來了與客戶心心相印的長久合作，換來了對供應(yīng)商絕不拖欠的正?；乜?，這在當(dāng)前的市場環(huán)境之下，實屬難得。

多年來，宇通重工堅持直服模式，采取保姆式服務(wù)，既保證了服務(wù)質(zhì)量，又第一時間獲得了市場反饋，做到了在產(chǎn)品的迭中更貼近市場與客戶。在做好產(chǎn)品與服務(wù)的同時，宇通重工也以身作則，努力營造健康的行業(yè)環(huán)境。“在以宇通重工為理事長的行業(yè)俱樂里，我們努力在營造一個健康的生態(tài)圈，努力做到資源共享，為客戶提供產(chǎn)品銷售之外的價值，切實實現(xiàn)客戶、企業(yè)、社會等多方共贏，保證行業(yè)長期健康地持續(xù)發(fā)展。”

乘船出海優(yōu)勢嫁接拓展海外市場

在宇通重工新工業(yè)園參觀中，小編也有幸看到了傳說中出口委內(nèi)瑞拉的公交清障車。“今年我們加大對海外市場的開拓，在宇通集團(tuán)的支持下，我們也取得了一定的成績，借助宇通集團(tuán)的優(yōu)勢，我們希望宇通重工能夠在更多的海外區(qū)域落地、生根、開花、結(jié)果。”“此次委內(nèi)瑞拉訂單的取得，更多的是宇通品牌的勝利，這其實是宇通品牌優(yōu)勢派生出來的一個訂單。因為客戶對宇通客車產(chǎn)品的信賴，所以希望宇通的清障車來進(jìn)行后期的服務(wù)。”李勇謙虛地表示：“宇通重工絕不能降低宇通在海外的品牌含金量，更不能給宇通品牌抹黑，我們要更加努力地提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。”

背靠大樹好乘涼。對于宇通重工來說，嫁接集團(tuán)的優(yōu)勢，共享資源，為其提供了一條拓展海外市場的捷徑。對于國際事業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，李勇則用三個30%來定義，即：國際事業(yè)的發(fā)展速度要比公司的發(fā)展速度快30%；國際事業(yè)的增長速度要比行業(yè)的增長速度快30%；通過三年時間，海外的業(yè)務(wù)要占公司業(yè)務(wù)的30%。“通過今年海外市場的拓展來看，前兩個目標(biāo)我們是都達(dá)到了的。”李勇開心地說。

節(jié)能環(huán)保做細(xì)分市場的“隱形冠軍”

在提倡節(jié)能環(huán)保的大前提下，“資源節(jié)約型”、“環(huán)境友好型”企業(yè)是每每被提及的詞語。但是此次宇通重工之行，小編卻是切實感受到了這兩個詞語的真正含義。宇通重工新工業(yè)園的工廠和辦公樓全采用的地源熱泵，公司對于工業(yè)廢水處理的全系列解決方案更是讓小編大開眼界。“新型理念需要堅持去推廣，每個企業(yè)作為一個獨立的單元，更是需要從自身做起。”李勇表示，宇通重工致力于發(fā)展環(huán)保事業(yè)，同時，也在努力借助宇通客車在新能源產(chǎn)品中的技術(shù)優(yōu)勢，屬于宇通重工的新能源產(chǎn)品。“我們要不斷提高燃油的燃燒率，降低燃油的無效利用率，減少排放，這是每個良心企業(yè)都應(yīng)該做的。”

“環(huán)衛(wèi)機(jī)械就是宇通重工針對市場節(jié)能減排和新能源轉(zhuǎn)型升級的結(jié)果。如今，我們有著垃圾清掃、收集、壓縮、轉(zhuǎn)運、填埋等一攬子設(shè)備，近三年環(huán)衛(wèi)機(jī)械的業(yè)務(wù)也實現(xiàn)了翻番增長。”李勇介紹說，目前宇通環(huán)衛(wèi)已形成了“城市道路保潔系列產(chǎn)品”、“生活垃圾收運系統(tǒng)系列產(chǎn)品”、 “垃圾填埋場一攬子設(shè)備”等五十余種（類）產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造能力。

2010年，宇通重工了環(huán)保公司。宇通環(huán)保以“改善環(huán)境、造福社會”為己任，專注于“固廢處理”、“水處理”及“環(huán)保設(shè)備”等領(lǐng)域，通過為客戶提供環(huán)境治理綜合解決方案，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

李勇表示，工程機(jī)械市場通用化有余，專業(yè)化不足。走細(xì)分專業(yè)化道路是宇通重工的重要。“整個工程機(jī)械市場就如同一個人體，挖掘機(jī)、裝載機(jī)等就如同主動脈，但是，不可忽略的是，主動脈之外的毛細(xì)血管也是無可取代的大空市場，這個市場的需要用更多的精力去精耕細(xì)作，宇通重工便要做這樣一個在細(xì)分市場健康又有特色的企業(yè)。”“做細(xì)分市場的隱形冠軍，確保整個公司財務(wù)健康持續(xù)地運轉(zhuǎn)，這就是我們共同追求的目標(biāo)。”

后記：

李勇認(rèn)為，當(dāng)下對于企業(yè)來說，最大的挑戰(zhàn)就是宇通重工人自我的認(rèn)知和轉(zhuǎn)變。升級轉(zhuǎn)型中低迷的市場環(huán)境對于企業(yè)來說是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。正如馬云所說：“今天很痛苦，明天很痛苦，后天很好。”在沒有硝煙的戰(zhàn)場上，得失并非在一朝一夕之間，大家需要做好抱團(tuán)取暖，艱苦奮斗的準(zhǔn)備，更要擁有勇于拼搏，敢于亮劍的精神。宇通重工業(yè)也將以亮劍之大無畏精神，展示自我、突破自我、實現(xiàn)自我。(本文來自宇通重工)

標(biāo)簽：宇通重工