維訪談 | 徐州漢祥：從客戶到代理商，志同道合，休戚與共

獨(dú)行者快，眾行者遠(yuǎn)。在世界發(fā)展的長河中，唯有休戚與共方能如魚得水，攜手同行才是發(fā)展正道。

世有伯樂，然后有千里馬。維特根集團(tuán)以富有遠(yuǎn)見卓識的行動和專注于應(yīng)用的技術(shù)創(chuàng)新成為了國際知名的工程機(jī)械領(lǐng)域?qū)＜摇?/p>

在，從1982年維特根筑養(yǎng)路設(shè)備首次引入，經(jīng)過40年深耕，已成為行業(yè)公認(rèn)的大中型及重點(diǎn)工程項(xiàng)目的優(yōu)選設(shè)備，在客戶心目中享有良好的口碑，這其中也離不開徐州漢祥工程機(jī)械有限公司的助力。

自2008年攜手維特根成為蘇北地區(qū)代理商以來，徐州漢祥用真心贏得了蘇北市場路面機(jī)械用戶的信賴和支持，不僅提升了當(dāng)?shù)厥袌錾暇S特根集團(tuán)設(shè)備的保有量，還通過徐州——“工程機(jī)械之都”在全國工程機(jī)械租賃市場的影響力，將維特根集團(tuán)旗下產(chǎn)品品牌的影響力和好口碑傳播到了全國更多的地區(qū)和項(xiàng)目上。  

三觀契合，始終如一的信念

呂勝利，徐州漢祥工程機(jī)械有限公司的掌舵人，作為身在“工程機(jī)械之都”的徐州漢祥來說，變化既意味著新的機(jī)遇。

2006年了漢祥，最初做租賃業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)有一個客戶的設(shè)備是福格勒，自此開始和維特根結(jié)緣。到了2007年，我們買了第一臺福格勒攤鋪機(jī)，沒過多久又買了兩臺悍馬壓路機(jī)。

在以客戶身份和維特根打交道的過程中，我們切實(shí)感受到了維特根從上到下嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，做事情很認(rèn)真，客戶的問題永遠(yuǎn)都是第一位，這讓我們非常認(rèn)可。

既然設(shè)備是好設(shè)備，兩家公司又建立了信任關(guān)系，我們就萌發(fā)了進(jìn)一步合作的想法，既開拓了新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，又能將好設(shè)備帶給更多的業(yè)內(nèi)同行。2007年下半年開始準(zhǔn)備做代理商，2008年初正式簽訂了代理商合同。

初識到代理不到兩年，刻在徐州人骨子里的豪爽大氣、敢作敢為，在呂總身上體現(xiàn)的淋漓盡致。從初入市場的“水土不服”到成為行業(yè)領(lǐng)軍品牌，從設(shè)備租賃商到成為維特根代理商，雙方每一次華麗的蛻變都是全新的成長。

那時(shí)候我剛代理維特根業(yè)務(wù)，給我的第一感覺就是這個德國企業(yè)有點(diǎn)古板、不接地氣兒，雖然當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)都認(rèn)可維特根作為高端品牌的影響力，但是在整個蘇北市場的占有率卻不是很高。

2008年在蘇北地區(qū)，我們的攤鋪機(jī)賣了7臺，壓路機(jī)賣了6臺，銑刨機(jī)幾乎沒有。通過多年堅(jiān)定不移地執(zhí)行本地化策略，堅(jiān)持”貼近客戶“的理念，維特根已經(jīng)完全適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?，并且成為了行業(yè)引領(lǐng)者。

選擇大于努力，思路決定出路。呂總因?yàn)橛型瑸樵O(shè)備用戶的經(jīng)歷，因此更加了解當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?，對客戶的痛點(diǎn)也感同身受，也完全理解作為廠家的維特根強(qiáng)調(diào)的“貼近客戶”理念。三觀契合，實(shí)現(xiàn)從客戶到代理商身份角色的快速轉(zhuǎn)變也就順理成章。

在一些當(dāng)?shù)卮砩掏袨榱硕唐诶娑艞夐L期收益的時(shí)候，呂總始終堅(jiān)信只有把客戶放在第一位，讓客戶賺到錢，與客戶共同發(fā)展，企業(yè)才能長久。從2008年開始，徐州漢祥依托維特根快速發(fā)展，年銷量達(dá)1.8億左右。

剛代理維特根，我們只有三個合伙人，一間辦公室，2010年我們有了服務(wù)工程師和服務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在，我們的員工有50多人，有了停車場和大修車間。我覺得這對于我們公司來說是一個翻天覆地的變化，蘇北地區(qū)整個行業(yè)內(nèi)沒有人相信我們可以做到這個地步。韋策圖先生給我們做了很多指導(dǎo)，包括銷售策略在內(nèi)方方面面的指導(dǎo)。

時(shí)至今日，呂總在行業(yè)內(nèi)更加游刃有余。“維特根能有今天的成就和在行業(yè)內(nèi)無可撼動的地位，這是毋庸置疑的實(shí)力體現(xiàn)。在產(chǎn)品方面，勇于創(chuàng)新、有匠心精神，在服務(wù)方面，貼近客戶，永遠(yuǎn)走在市場前沿。”

優(yōu)質(zhì)服務(wù)，合作共贏的理念

“對客戶來說最重要的就是要賺錢，客戶的問題我們都是打起十二分的精神來進(jìn)行處理，基本上買維特根設(shè)備的客戶都可以賺錢，95%都是回頭客。”客戶的使用感受和體驗(yàn)的好與否，一直都是呂總對于一臺設(shè)備是否真正成功銷售的評判依據(jù)。

銷售和服務(wù)并行升級，才可以鑄就驚人增速。 “我們的服務(wù)宗旨就是客戶不分大小，即使是配件問題我們也會按照整機(jī)銷售的重視程度來進(jìn)行服務(wù)。” 秉持貼近客戶、用戶第一的服務(wù)理念，了解客戶心聲和準(zhǔn)確需求，一次次一步步，鍥而不舍推進(jìn)服務(wù)關(guān)懷，并不是一件易事。

蘇北地區(qū)的很多客戶以設(shè)備租賃業(yè)務(wù)為主，客戶的設(shè)備操作和維護(hù)人員的技能水平對于客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展也非常重要。徐州漢祥和維特根一起每年都會為有需要的客戶提供設(shè)備人員的定期培訓(xùn)，幫助用戶提升設(shè)備的操作和保養(yǎng)水平，同時(shí)還會在施工淡季對設(shè)備進(jìn)行巡檢，將服務(wù)做得更靠前更主動。

貼近客戶是維特根集團(tuán)的服務(wù)理念，而服務(wù)重諾守信是很重要的原則，也是徐州漢祥服務(wù)的落腳點(diǎn)。從用戶需求出發(fā)，提供專業(yè)、合理、可靠的服務(wù)解決方案讓徐州漢祥在用戶群體中有口皆碑。

從代理商角度出發(fā)，要看產(chǎn)品，更要看企業(yè)發(fā)展，選擇與維特根攜手前行，呂總看的是“軟實(shí)力”。

經(jīng)歷過工程機(jī)械行業(yè)的快速發(fā)展時(shí)期，也經(jīng)受了行業(yè)斷崖式的暴跌，即使在艱難的市場環(huán)境下，維特根選擇信任徐州漢祥，做出了正確的判斷。

與客戶協(xié)商制定還款計(jì)劃、與客戶攜手共克時(shí)堅(jiān)，而客戶也以誠相待，在共歷風(fēng)雨后這批客戶都成為了維特根以及徐州漢祥的忠實(shí)客戶。從此也夯實(shí)了維特根業(yè)務(wù)在蘇北地區(qū)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

工程機(jī)械業(yè)務(wù)是一個復(fù)雜而嚴(yán)肅的管理過程，需要持續(xù)不斷地堅(jiān)持，要看長遠(yuǎn)，要付出還要能吃苦。“我們從維特根身上學(xué)到了很多東西。”呂總?cè)缡钦f道。

對于維特根代理商發(fā)展的下一個十年，呂總更想讓客戶從使用產(chǎn)品的過程中感受維特根對于產(chǎn)品創(chuàng)新的前瞻性，“客戶體驗(yàn)很重要，只要能賺錢，客戶就會買設(shè)備。貼近客戶，雙方共贏這是我們走遠(yuǎn)的前提。”

穩(wěn)步發(fā)展，保持常態(tài)，尋求創(chuàng)新為客戶提升競爭力的同時(shí)做好服務(wù)保障。未來，徐州漢祥也將和維特根在這座傳奇的城市，秉持驍勇雄渾的底蘊(yùn)，一步步邁向未來。

標(biāo)簽：維特根