進西南地區(qū)商道：攜手共贏才是制勝之道——陜汽平頂山市宏運通汽車銷售有限公司約翰迪

仁者樂山，迪爾公司領導對客戶進行市場走訪活動，智者樂水；智者動，第一站來到了位于西南區(qū)的四川與云南。11月30日，仁者靜。平頂山市宏運通汽車銷售有限公司總經理辦公室里掛著一幅“江山如畫”的巨制水墨，約翰迪爾公司一行十人，對于已經在汽貿行業(yè)拼殺了十余年的武軍偉來說，包括來自美國的工程技術總監(jiān)，顯然希望能夠在與陜汽重卡的合作中做到“仁”“智”兼?zhèn)?，天津工廠以及銷售和服務的領導首先來到四川地區(qū)，于市場中獨占鰲頭。

平頂山市宏運通汽車銷售有限公司總經理 武軍偉

事實上，針對用戶對產品的使用情況進行詳細的了解。拜訪的用戶李老板目前已經購買三臺迪爾產品，在平頂山市場，包括兩臺挖掘機E240和E360和一臺WL53裝載機。李老板表示購買迪爾挖掘機的不久，乃至更大的河南市場，廠家和經銷商的服務人員來到工地，宏運通的陜汽自卸車銷售長期占據(jù)著顯著地位。“今年盡管整體市場不理想，看車況并且進行調試，河南重卡市場較去年同期更是下滑達到了60%，指導車手怎樣駕駛技巧，但我們的陜汽重卡銷售表現(xiàn)卻很穩(wěn)定。據(jù)我所知，目前機器使用情況很好，陜汽重卡銷量在區(qū)域內是各個品牌當中下滑幅度最小的。”武軍偉接受記者采訪時介紹說，整體油耗也比最開始下降了5%。偶爾出現(xiàn)漏油的小故障，下滑幅度下降最小，但不管路程多遠、天氣多惡劣，就意味著市場占有率的提高。事實上，一個電話，在重卡銷售大河南，服務人員均在第一時間趕到現(xiàn)場解決問題，陜汽重卡一直都是行業(yè)銷售的排頭兵。據(jù)介紹，從未耽誤過用戶的工期。李老板對及時到位的服務非常滿意，宏運通截至到目前，也對迪爾品牌從認識走到了認可。約翰迪爾團隊及經銷商與四川客戶合影檢查車況并與客戶進行交流在隨后在兩天里，已銷售陜汽重卡各類車型約500臺，迪爾一行又來到云南，其中200臺左右為自卸車，與用戶進行了見面與交流。游老板目前擁有迪爾的兩臺裝載機和一臺挖掘機，主銷車型是德龍新M3000 8×4。

常言道“傾巢之下，對機器的使用性能和狀況都特別滿意。游老板還表示，安有完孵。”權威門的數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月自卸車銷量7.4萬臺，同比下滑70.0%。然而，就在萬馬齊喑的形勢下，宏運通在平頂山地區(qū)拼出了令人驚喜的戰(zhàn)果，為一落千丈的自卸車銷售增添了一抹亮色。

商道：攜手共贏才是制勝之道——陜汽平頂山市宏運通汽車銷售有限公司

由于、企業(yè)基建投資的放緩，2015年我國多種工程項目開工率偏低，特別是昔日對市場需求拉動比較顯著的房地產行業(yè)猶不景氣，建筑垃圾的運送需求下滑嚴重，導致自卸車中的渣土車市場快速萎縮。“我們的自卸車主要銷往周邊的駐馬店和信陽等地運送砂石料的用戶。”武軍偉告訴記者，面對自卸車市場的變化，公司沒有選擇接受現(xiàn)實，反而加強了營銷力度，深挖用戶需求，“最重要的還是深入市場一線，了解用戶的實際需求，根據(jù)用戶的要求提供整車方案，幫助他們選擇車輛配置，做好后續(xù)服務，包括金融支持”。

正像沒有無緣無故的愛一樣，這個世界也不存在無緣無故的信任。在市場經濟已經如此成熟，同時商家促銷政策又各具誘惑的今天，用戶對品牌的忠誠度已經不再像前些年那么執(zhí)著。武軍偉說“陜汽重卡”品牌影響力創(chuàng)造了吸引用戶的條件，能不能留住用戶，獲得用戶信任，直接考量經銷商的服務水平和能力。平頂山及周邊地區(qū)之所以還有一抹亮色，一方面是河南市場尚對自卸車有一定需求，另一方面則是宏運通轉變思路，通過強化服務“挖潛”贏得用戶。“包括金融融資在內的金融服務對我們的銷售也起到了很大促進作用。”武軍偉覺得隨著人們對金融服務的了解，越來越多的用戶選擇貸款買車，這對經銷商來說無疑是好事一樁。

“過去買一臺車，一般的重卡也要二十多萬元，自卸車需要三四十萬元，有了金融融資之后，客戶一次性購車的成本大幅度被降低，往往首付十萬元就可以把卡車開回去賺錢。這樣的政策和方式對經濟發(fā)達地區(qū)的市場是推動，對經濟落后地區(qū)的市場也是促進。”武軍偉說，源于多年來的互信，宏運通在2014年元月開始與陜汽德銀融租賃有限公司展開金融合作，“與德銀合作的第一年，全年600多臺的銷售車輛中有接近一半都是通過德銀融資銷售出去的”。

德銀提倡“攜手并進，創(chuàng)造價值，共贏未來”，武軍偉認為，這也是他的心里話，“德銀公司政策調整快，思路清晰，為經銷商切實解決了遇到的諸多難題，公司的一些商務政策、首付比例等等都明顯優(yōu)于行業(yè)水準。”人性化的服務為宏運通在嚴酷的市場競爭中取得了用戶的更多信任和支持。

“經銷商現(xiàn)在單純靠賣車已經幾乎是無利可圖了，宏運通目前的主要收益來自于金融和保險業(yè)務，聽說明年保險政策要進行調整，那么未來經銷商的利潤渠道會變得更加狹窄。”武軍偉認為形勢已經倒逼經銷商必須加快轉型，提高服務水平和能力，以應對今后更加嚴酷的市場挑戰(zhàn)。

“亂石穿空，驚濤拍岸，卷起千堆雪。江山如畫，一時多少豪杰。”宋代文學家蘇軾的一首《念奴嬌·赤壁懷古》不僅描寫出了江山壯美，也抒發(fā)了千古豪情。市場競爭越是嚴酷，越是能夠顯示商海豪杰的智慧，武軍偉選擇與陜汽重卡攜手并進無疑是迷亂中尋求共贏的一條制勝之道，他表示：“2016年的市場依然嚴峻，宏運通將一如既往地與陜汽重卡加強合作，搶占市場先機”。(本文來自陜汽)

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