穩(wěn)攤鋪效果雷薩營銷尖兵—金融戰(zhàn)士“闖關(guān)記”中大機

從1人到8人，這是福田金融京津冀市場的人員發(fā)展過程；

從1個到全品牌，這是福田金融京津冀市場的品牌涵蓋過程；

從3家到55家，這是福田金融京津冀市場的渠道拓展過程。

他們每人每天平均要接185個電話，他們回家探親的周期最短為89天，他們不分晝夜地奔走在市場一線上。他們的每一步，都像一次“闖關(guān)”。

福田金融商用車零售業(yè)務公司京津冀大區(qū)
市場團隊

可以說，福田金融商用車零售業(yè)務公司京津冀大區(qū)市場的發(fā)展是一個精彩的“闖關(guān)”過程。歷經(jīng)八年時間，團隊由1人發(fā)展到現(xiàn)有的8人；業(yè)務品牌由單一品牌歐曼重卡發(fā)展到現(xiàn)在的歐曼重卡、進口重卡、輕型車、重機、客車等福田全業(yè)務品牌；經(jīng)銷商也由最初的3家發(fā)展到現(xiàn)在的55家。發(fā)展至今，京津冀市場已累計銷量2萬輛，融資金額達50億元，為金融服務事業(yè)貢獻了突出的業(yè)績。

“團隊打造”關(guān)：齊心協(xié)力，勇爭善戰(zhàn)

55家渠道，這里是京津冀大區(qū)8名勇士闖關(guān)的戰(zhàn)場。
一個人闖戰(zhàn)場，雙拳難敵四手；八個人闖戰(zhàn)場，齊力才能常勝。擁有一支“齊心協(xié)力、勇爭善戰(zhàn)”的團隊，才能在戰(zhàn)場中立于不敗之地，而如何將這8人打造成一支優(yōu)秀的團隊，是擺在我們面前的第一關(guān)。

面對這一關(guān)，大家紛紛出謀獻策，“狼文化”“全營一桿”“亮劍”各種代號層出。最終，大區(qū)總監(jiān)趙曉賀拍板定下屬于京津冀大區(qū)市場的“五力模型”：每一位成員都要內(nèi)練扎實的業(yè)務能力、靈敏的市場應變能力、高效的執(zhí)行能力，外練敏銳的業(yè)務洞察力和風險判斷力。

為此，京津冀市場8位勇士開啟了內(nèi)外并進、內(nèi)外雙修的團隊打造。一次次地開會培訓、一次次地經(jīng)驗分享、一次次地實地學，有道是,“臺上十分鐘,臺下十年功”，團隊中每個人都潛心學，正是他們數(shù)年乃至數(shù)十年的經(jīng)驗積累才能匯聚成今天的一招制敵。市場萬變不離其宗，有一只鐵打的團隊，方能勇爭善戰(zhàn)、逢戰(zhàn)必勝。

福田金融京津冀大區(qū)市場總監(jiān)趙曉賀

“業(yè)務開拓”關(guān)：創(chuàng)新產(chǎn)品，精準營銷

石家莊，商用車金融商家必爭之地。在這里有歐曼經(jīng)銷商，年銷量總計2500輛左右。市場上多家汽車金融企業(yè)一直緊緊盯著這塊“肥肉”，大家常常各出奇招，以期搶占市場。

商用車金融產(chǎn)品講究“快、準、狠”。一次，某友商率先推出較有競爭力的金融產(chǎn)品，并迅速引導經(jīng)銷商開展業(yè)務，導致福田金融產(chǎn)品銷量有所下滑。得知這一消息后，趙曉賀帶領團隊成員分頭行動，立即對三家經(jīng)銷商開展深度走訪調(diào)研，不止詢問競品的競爭優(yōu)勢，更是從自身產(chǎn)品匹配度、業(yè)務開展難點、經(jīng)銷商業(yè)務需求及痛點等方面與經(jīng)銷商展開深入交流。

調(diào)研結(jié)束，梳理經(jīng)銷商現(xiàn)階段金融需求及痛點，召集頭腦風暴會，大家僅用一天時間，即創(chuàng)新出了專門針對石家莊區(qū)域的金融產(chǎn)品，設計了詳細的產(chǎn)品方案并報呈公司審核。產(chǎn)品批準通過后，如何宣傳、如作，都是經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。大家兵分三路，帶著操作手冊及宣傳物料，通過現(xiàn)場演示、培訓講解，使得經(jīng)銷商的金融經(jīng)理們迅速上手。福田金融在石家莊的銷量穩(wěn)穩(wěn)保住，并且還有所提升。

市場變幻，你追我趕。業(yè)務開拓“關(guān)卡”，每年不止在石家莊重演，在京津冀其他地區(qū)也在上演，市場勇士們每每迅速調(diào)整金融方案，實現(xiàn)精準營銷、業(yè)務開拓。

京津冀市場與客戶簽單

“風險破解”關(guān)：跳出死胡同，見招拆招

風險管理是金融工作的生命線。作為市場一線人員，既是把好客戶準入的第一關(guān)，也是及時識別客戶風險的第一關(guān)。

孫某，京津冀地區(qū)一實力大客戶，于2017年貸款15輛自卸車用于工程運營。融資后，孫某一直保持準時還款，然而2018年9月還款日到期時卻突然拖延。他們先是電話催收，其間孫某承諾月底前還款，但就在9月最后一天，客戶突然失聯(lián)。

客戶失聯(lián)屬于重大風險點。他們第一時間與經(jīng)銷商、貸款擔保人電話溝通，反饋得知9月后孫某行為舉動異常，電話經(jīng)常性失聯(lián)。當日，趙曉賀與融資經(jīng)理立刻前往實地調(diào)查客戶車輛以及孫某行蹤。經(jīng)排查，發(fā)現(xiàn)客戶于9月將名下所有車輛私下轉(zhuǎn)賣他人并簽訂個人協(xié)議，此舉對公司收車保全財產(chǎn)造成了巨大困難。大客戶孫某究竟為何有此舉措？隨著調(diào)查的不斷深入，最終得知，此人由于參加世界杯以及在澳門欠下幾千萬債務。

此次風險若處理失當，將會為公司帶來巨大損失，但此時的他們卻又苦于無法找到客戶本人。大家連夜商量解決措施，決定見招拆招，跳出“死胡同”：首先，從車輛轉(zhuǎn)賣車主入手，穩(wěn)住其情緒，避免孫某潛逃事件造成車主恐慌；第二，尋求公司法務支持，盡早進行訴前保全；第三，以查看車輛殘損值為由將車輛全開到經(jīng)銷商所在地，第一時間在訴前保全車輛，將所有車輛控制在手中；第四，在訴訟發(fā)起后積極地與所有車主聯(lián)系回購事宜，將風險泯滅在萌芽之中。在市場的預估、承擔責任、及時管理風險等系列措施下，一個月后車輛全回購，此次風險及時得到破解。

業(yè)務培訓

從1到8、從1到N、從3到55，每個數(shù)據(jù)增長的背后，都是福田金融商用車零售業(yè)務公司京津冀大區(qū)市場的步步“闖關(guān)記”。但正如趙曉賀所說，無論未來還有多少關(guān)，在我們齊心協(xié)力、勇爭善戰(zhàn)下，必勇往直前，繼續(xù)為福田金融、為福田汽車打拼貢獻。

標簽：雷薩重機